發(fā)力國內(nèi)市場，跨境賣家找到“第二條增長線”

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

在內(nèi)外貿(mào)雙循環(huán)新格局的當(dāng)下，積極開拓內(nèi)銷市場成為跨境賣家新的嘗試。

頭部大賣安克創(chuàng)新、樂歌紛紛大力發(fā)展國內(nèi)市場，通過淘寶天貓、京東等電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，在鞏固平臺(tái)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極拓展抖音、小米有品等多種新渠道。

對(duì)于國外國內(nèi)雙軌并進(jìn)的出海企業(yè)來說，試水國內(nèi)電商的關(guān)鍵在于：“如何在競爭激烈的國內(nèi)電商，通過行之有效的運(yùn)營策略獲取新客。”

瞄準(zhǔn)電商企業(yè)日益龐大的精細(xì)化運(yùn)營需求。作為國內(nèi)第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，在電商領(lǐng)域，眾安保險(xiǎn)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供涵蓋退換貨、產(chǎn)品質(zhì)量、 物流、售后服務(wù)、商家保證金等場景的電商類保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)涵蓋平臺(tái)電商、社交電商、私域電商多個(gè)場景。

從2016年開始，眾安保險(xiǎn)與大疆合作推出DJI care隨心換保障，覆蓋機(jī)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)，為大疆?dāng)?shù)百萬海內(nèi)外用戶提供保險(xiǎn)保障。面對(duì)更多出海賣家布局國內(nèi)市場，眾安保險(xiǎn)正試圖從過往與一線品牌的合作經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，深挖不同商品類目賣家風(fēng)險(xiǎn)場景，幫助更多中腰部賣家開拓國內(nèi)市場。

日前，眾安保險(xiǎn)電商場景解決方案專家劉雅萍近日接受雨果跨境專訪，以下內(nèi)容為訪談實(shí)錄。

01雨果跨境：自亞馬遜封號(hào)潮之后，整個(gè)出海生態(tài)發(fā)生了一些變化，一些行業(yè)品牌賣家開始逐漸重視起國內(nèi)市場。眾所周知，成熟國內(nèi)電商廝殺慘烈。就您來看，著手布局國內(nèi)市場的賣家，有哪些渠道可以切入？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：國內(nèi)電商的整體發(fā)展受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展與消費(fèi)者需求變化影響。目前國內(nèi)電商渠道可以說是百花齊放，以淘寶天貓、京東為代表的老牌平臺(tái)電商，經(jīng)過多年發(fā)展早已成為國人的購物習(xí)慣，仍舊擁有非常強(qiáng)的品牌孵化能力；以抖音、快手為代表的直播電商則占據(jù)流量風(fēng)口，能夠快速為產(chǎn)品獲取流量，與此同時(shí)，平臺(tái)自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)也為新品牌的起勢提供了良好的生長環(huán)境；除了接入既有的電商平臺(tái)意外，構(gòu)建私域電商也是品牌發(fā)展的長期命題，很多品牌在初期選擇搭建微信小程序商城來實(shí)現(xiàn)從0到1。

02雨果跨境：對(duì)比來看，平臺(tái)電商/直播電商/私域電商這三個(gè)渠道各具有怎樣的優(yōu)勢？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：正如剛才所說，其實(shí)不同電商模式他們各具優(yōu)勢，但側(cè)重點(diǎn)有所不同，三大渠道的消費(fèi)行為觸發(fā)順序是不一樣的。

在淘寶天貓、京東這樣的平臺(tái)電商，消費(fèi)者往往是通過搜索商品，進(jìn)入到平臺(tái)店鋪中，通過瀏覽商品詳情，對(duì)店鋪或者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任后，之后才會(huì)發(fā)生購買的動(dòng)作。

相比消費(fèi)者在平臺(tái)的主動(dòng)搜索購買，直播電商的順序則是相反的?；谕扑]算法，消費(fèi)者通常是在瀏覽視頻內(nèi)容過程中產(chǎn)生購物需求，然后就會(huì)去購買，在過程中消費(fèi)者是被動(dòng)。

而對(duì)于私域電商來說，“信任”往往是放在第一位的，消費(fèi)者往往已經(jīng)信任了這個(gè)渠道或者店鋪，再根據(jù)近期的商品需求去完成購買。

03雨果跨境：針對(duì)以上三個(gè)渠道，您覺得對(duì)第一次做國內(nèi)市場的賣家來說，哪個(gè)渠道可能比較適合？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：目前不管是哪個(gè)渠道，對(duì)于賣家來說，競爭壓力都比較大。具體要看賣家自己的優(yōu)勢到底在哪？

有供應(yīng)鏈優(yōu)勢或者品牌賣家，想要長久深耕國內(nèi)市場，我覺得仍舊可以去嘗試淘寶、京東這類綜合類平臺(tái)，正如剛才所說，在國人心目中，這些電商平臺(tái)在用戶心中十分信任與習(xí)慣。

當(dāng)然如果說賣家自己想要短時(shí)間打造爆品帶動(dòng)銷量，并且本身具備優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，可以優(yōu)先選擇直播電商，目前抖音與快手的流量還是很可觀的。值得一提的是，2021年眾安保險(xiǎn)的電商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，來自短視頻、直播平臺(tái)等新型電商平臺(tái)的保單超12億。

再者就是在供應(yīng)鏈上有所缺失，但具備一定銷售能力的賣家，可以嘗試先從私域電商入手。尤其是S2B2C這種模式，前期可以積極去做一些變現(xiàn)，先保證企業(yè)存活下去。據(jù)我了解，有很多原本做海外出口的工廠賣家成為了國內(nèi)S2B2C平臺(tái)的供應(yīng)商。

當(dāng)然，這僅僅以上也僅是我個(gè)人的一些意見。賣家還是應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際情況做具體分析。

04雨果跨境：就規(guī)避電商風(fēng)險(xiǎn)而言，據(jù)您了解，想要布局國內(nèi)市場的出海賣家最關(guān)注的是哪些維度？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：對(duì)于每個(gè)想布局國內(nèi)電商的賣家來說，我認(rèn)為其本質(zhì)和底層邏輯是一樣的?？赡茉诖蟊娬J(rèn)知里，電商保險(xiǎn)往往與售后相掛鉤，但事實(shí)上電商保險(xiǎn)不僅僅只解決售后這一個(gè)問題，而是通過保險(xiǎn)保障增信，去賦能售前，提升訂單轉(zhuǎn)化率。

不管是退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，還是破損包退，亦或是大范疇上的一些產(chǎn)品質(zhì)量保證險(xiǎn)。在本質(zhì)上都是幫助賣家在銷售過程中打消消費(fèi)者的消費(fèi)顧慮，讓賣家得以獲得更多線上訂單。

從這個(gè)角度上看，我覺得布局國內(nèi)市場的賣家可以重點(diǎn)關(guān)注退換貨服務(wù)和商品質(zhì)量這兩個(gè)維度，做好口碑，方便后期業(yè)績增長以及業(yè)務(wù)拓展。

05雨果跨境：對(duì)于不同品類的賣家，他們關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)維度會(huì)有怎樣的不同？（比如3c電子、運(yùn)動(dòng)服飾），為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：對(duì)于不同品類的賣家來說，面臨的基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)基本是一致的。如消費(fèi)者因各類原因?qū)е碌氖酆髥栴}產(chǎn)生的商品以及店鋪投訴。對(duì)賣家來說，關(guān)鍵的是能不能第一時(shí)間去處理這些投訴和糾紛。因?yàn)榧m紛率一旦增長，不管是對(duì)產(chǎn)品口碑還是店鋪信用都有很大的影響。

圍繞著這樣的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，不同垂直品類的具體要關(guān)注不同。如3c電子賣家更要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量保證、是否能為客戶提供延保服務(wù)，以及物流出出現(xiàn)損壞如何及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者的維權(quán)；服飾賣家更關(guān)注退換貨響應(yīng)及運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償等等。這些眾安都擁有相應(yīng)的保險(xiǎn)解決方案，能夠第一時(shí)間保障消費(fèi)者損失，為賣家排憂解難。

總的來說，賣家需要降低客訴風(fēng)險(xiǎn)，只是由于經(jīng)營品類的不同，面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)存在差異。

06雨果跨境：那么眾安保險(xiǎn)具體能夠給賣家提供怎樣的幫助？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：在電商領(lǐng)域，眾安保險(xiǎn)的服務(wù)涵蓋了天貓、淘寶、小紅書、抖音、快手、蜜芽、微店等在內(nèi)的各類電商渠道，提供涵蓋退貨、產(chǎn)品質(zhì)量、物流、售后服務(wù)、商家保證金等場景的電商類保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)作為眾安保險(xiǎn)在電商領(lǐng)域非常標(biāo)準(zhǔn)以及非常成熟的一個(gè)產(chǎn)品，是適用于所有品類賣家的“基礎(chǔ)產(chǎn)品”。

另外，根據(jù)賣家經(jīng)營品類的不同，眾安保險(xiǎn)也在推一些垂直場景類的產(chǎn)品。比如“過敏包退險(xiǎn)”，適用于經(jīng)營護(hù)膚品、彩妝、內(nèi)衣以及嬰幼兒產(chǎn)品的賣家；針對(duì)像家具、床單、被罩這些特殊材質(zhì)要求的商品，眾安能為其提供“材質(zhì)保真險(xiǎn)”；對(duì)于蔬菜、水果、冷凍食品等生鮮食品，眾安也有對(duì)應(yīng)的“生鮮?！?。

07雨果跨境：有沒有具體合作的品牌案例可以分享？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：像跨境賣家熟知的大疆就是眾安保險(xiǎn)的合作客戶。從2016年開始，眾安保險(xiǎn)牽手大疆，創(chuàng)新推出DJI care隨心換保障，覆蓋機(jī)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)。

其中， DJI care隨心換保障是大疆的售后服務(wù)計(jì)劃，1年版DJI Care 隨心換為用戶提供1年內(nèi)2次產(chǎn)品意外損壞置換服務(wù)，并且為飛行器產(chǎn)品提供第三者責(zé)任險(xiǎn)，如果在使用產(chǎn)品的過程中，因?yàn)橐馔馐鹿试斐傻谌叩娜松韨龌蜇?cái)產(chǎn)損失，眾安保險(xiǎn)將按照保險(xiǎn)合同約定負(fù)責(zé)賠償。

眾安保險(xiǎn)承保了大疆90%的無人機(jī)機(jī)型，基本覆蓋到大疆無人機(jī)所有產(chǎn)品系列。累計(jì)已為數(shù)百萬海內(nèi)外用戶提供保險(xiǎn)保障，幫助大疆創(chuàng)新優(yōu)化用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶對(duì)品牌的信任。

08雨果跨境：回歸到行業(yè)本身，現(xiàn)在線上電商發(fā)展很快，對(duì)于這兩年國內(nèi)電商市場，您觀測哪些變化？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：目前國內(nèi)電商市場屬于各類電商形態(tài)百花齊放狀態(tài)，以往我們聽到的可能是B2B或者是B2B，現(xiàn)在像S2B2C、C2M等商務(wù)模式的出現(xiàn)，整個(gè)電商生態(tài)變得更加豐富。再者，由于國內(nèi)電商趨于飽和，為搶奪市場，爭奪客戶，賣家也由原本的粗放型經(jīng)營走向精耕細(xì)作。

過去的話，眾安保險(xiǎn)面對(duì)的很多客戶很多都是頭部的電商平臺(tái)，這兩年不斷地有一些DTC品牌賣家以及一些中小電商平臺(tái)在與眾安接洽，他們希望引入眾安的電商保險(xiǎn)產(chǎn)品去為消費(fèi)者提供保障，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度。

我覺得這是一個(gè)行業(yè)很大的改變，當(dāng)然這也是我們所樂見其成的。

09雨果跨境：從市場傳導(dǎo)到企業(yè)自身，眾安保險(xiǎn)有關(guān)電商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生了哪些重大變革？

眾安保險(xiǎn)劉雅萍：從業(yè)務(wù)廣度上看，眾安保險(xiǎn)服務(wù)的客戶群體不斷擴(kuò)大?；谑袌龅恼虬l(fā)展，眾安保險(xiǎn)從過往服務(wù)大平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)中，總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，快速幫助客戶完成業(yè)務(wù)流程、運(yùn)營策略、標(biāo)準(zhǔn)接口等的落地和對(duì)接。

從業(yè)務(wù)深度上看，就像之前提到的那樣，眾安保險(xiǎn)更多地去深挖不同商品類目風(fēng)險(xiǎn)場景，然后為賣家靈活定制一些保險(xiǎn)產(chǎn)品。如在投保的保障的時(shí)限和范圍，眾安可以按天、按小時(shí)、按訂單承保，將責(zé)任按不同場景細(xì)化，以滿足客戶的多元化需求。

文/雨果跨境   封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：跨境You）

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