不打價(jià)格戰(zhàn)，夫妻檔3c賣(mài)家在開(kāi)店第二個(gè)年頭迎來(lái)百萬(wàn)美金營(yíng)收

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

“要是這么說(shuō)的話，也算的上夫妻店吧?！?/p>

“我們只能算是中小賣(mài)家，與那些本地年銷(xiāo)數(shù)億美金的超級(jí)賣(mài)家是不能比的。”

來(lái)自浙江的建興，與妻子兩人，在波蘭電商平臺(tái)Allegro上共同經(jīng)營(yíng)著一家品牌手機(jī)網(wǎng)店。

早上10點(diǎn)（波蘭時(shí)間），位處波茲南（波蘭中西部城市）的夫婦倆，開(kāi)啟了新一天的忙碌，正在倉(cāng)庫(kù)理著剛從國(guó)內(nèi)運(yùn)抵波蘭的備貨。

圖片來(lái)源：Allegro

“現(xiàn)在由于物流比較緊張，新到的這批貨從國(guó)內(nèi)到波蘭花了整整一個(gè)月時(shí)間，之前走空運(yùn)，可能一個(gè)星期左右就能到?！苯ㄅd講述。

現(xiàn)階段，疫情時(shí)有反復(fù)，烏俄局勢(shì)不穩(wěn)，與建興一樣的跨境賣(mài)家，在貨物運(yùn)送時(shí)效上多少受到些影響。

由于經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的受限，建興無(wú)法像其他的賣(mài)家一樣，提前兩三個(gè)月備好貨，而是要依據(jù)店鋪的動(dòng)銷(xiāo)情況，提前一個(gè)月左右備好貨。

“備貨肯定要備的，不過(guò)我們經(jīng)營(yíng)手機(jī)這類(lèi)電子產(chǎn)品的，價(jià)格浮動(dòng)比較大，貨值也比較高，再加上我們自身體量也不是很大，備貨備個(gè)兩三個(gè)月，對(duì)我們來(lái)說(shuō)不現(xiàn)實(shí)，但是手頭上沒(méi)貨也不行，只能看具體的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行適量的補(bǔ)貨?！?/span>

摒除物流這一不可控因素，建興的店鋪在有條不紊地運(yùn)行中。 

01“不打價(jià)格戰(zhàn)，是我經(jīng)營(yíng)的底線”

與一般3c賣(mài)家無(wú)異，建興的貨多來(lái)自深圳、中國(guó)香港兩處。 

用建興的話說(shuō)：“中國(guó)3c賣(mài)家的供應(yīng)鏈，基本大同小異，只不過(guò)是‘來(lái)路’有所差別而已，如果同個(gè)手機(jī)機(jī)型，你能拿到比別人便宜的貨，利潤(rùn)空間也相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較高。”

“不過(guò)，我自己并不具備這樣的渠道優(yōu)勢(shì)?！?/span>

然而，對(duì)建興來(lái)說(shuō)，不打價(jià)格戰(zhàn)，是他經(jīng)營(yíng)的底線。

“我不管別人怎么賣(mài)，我自己一定要保證我賣(mài)的商品有利潤(rùn)，實(shí)話實(shí)說(shuō)，相比其他價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的賣(mài)家，我的商品價(jià)格普遍要比他們高5%，這也導(dǎo)致我的商品上首頁(yè)的機(jī)會(huì)并不多?！?/span>

“作為一個(gè)手機(jī)賣(mài)家，我很負(fù)責(zé)地告訴大家，如果每件利潤(rùn)連售價(jià)的10%都沒(méi)有，就根本沒(méi)法經(jīng)營(yíng)下去。”

以建興的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，其店鋪每年電子產(chǎn)品的次品率大概持平在5%左右，算上積壓貨還有廣告費(fèi)用，單品利潤(rùn)基本要保持在10%以上，如果只靠一味降低售價(jià)，靠?jī)?nèi)卷來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，影響的不只是市場(chǎng)的秩序，自己也會(huì)難以為繼，最終被判出局。 

摒棄“螺旋打法”的建興，另辟蹊徑，將“售后客服”作為自己引以為傲的運(yùn)營(yíng)能力。現(xiàn)下（截至2022年4月13日），建興店鋪賣(mài)得最好的是一款有719人評(píng)分的三星手機(jī)，其中有683人打出了5星好評(píng)，總評(píng)分達(dá)4.94（滿分為5）。

高分背后是建興在售后服務(wù)上做的不懈努力。

“首先，一旦客戶(hù)收到了次品，我們通常會(huì)直接給客戶(hù)退款或者是換貨；其次在保修期內(nèi)，機(jī)器一旦出現(xiàn)問(wèn)題，我們也會(huì)在10個(gè)工作日內(nèi)，完成維修，并將機(jī)器寄回給客戶(hù)，假如無(wú)法按期完成，則會(huì)直接給客戶(hù)退款。”建興針對(duì)店鋪的售后服務(wù)進(jìn)行說(shuō)明。

當(dāng)然在這之中，建興也不可避免遇到過(guò)非?！盁o(wú)力”的情況。

“去年，自己也遇到過(guò)一位比較難纏的客戶(hù)，在僵持不下之下，我都做好他打差評(píng)的準(zhǔn)備。比較令人欣慰的是，在了解完事情的緣由之后，官方出面了，令人意外的是，平臺(tái)并不是直接裁定哪一方的過(guò)錯(cuò)，而是自行將貨款賠付給用戶(hù)?！?/span>

“的確，在那種雙方各持一詞的情形下，Allegro的做法，即保證了賣(mài)家不受損失，也維護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益?！?/span>

經(jīng)歷過(guò)這件事之后，建興很是慶幸自己當(dāng)初選擇了Allegro作為電商事業(yè)的起點(diǎn)。【咨詢(xún)Allegro開(kāi)店服務(wù)】

02 “我在波蘭開(kāi)網(wǎng)店的第二個(gè)年頭”

若論線上GMV，建興的成長(zhǎng)速度絕對(duì)引得不少人艷羨。

從最初的10萬(wàn)美金的月?tīng)I(yíng)業(yè)額，到2021年每月20-30萬(wàn)美金的營(yíng)業(yè)額，建興僅用一年時(shí)間成長(zhǎng)為年銷(xiāo)百萬(wàn)美金的3C電子賣(mài)家。

時(shí)間撥回2020年7月，如往常一般，建興在微信上瀏覽者關(guān)于中波貿(mào)易的消息，在一篇推文中偶然看到了波蘭本土電商平臺(tái)Allegro招募中國(guó)賣(mài)家的消息。

Allegro這個(gè)關(guān)鍵詞的出現(xiàn)，撥動(dòng)了建興敏感的商業(yè)神經(jīng)。對(duì)于定居波蘭的建興來(lái)說(shuō)，Allegro再熟悉不過(guò)。

“就像中國(guó)人網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣去淘寶買(mǎi)東西一樣，波蘭人線上購(gòu)物的第一選擇往往也是Allegro，我自己也習(xí)慣在平臺(tái)上去購(gòu)買(mǎi)一切生活中所需的產(chǎn)品。”

再想到自己夫婦倆長(zhǎng)期定居波蘭，占據(jù)地利，建興第一次動(dòng)了想做生意的念頭。

那時(shí)，擺在建興面前的有兩條路：一是注冊(cè)一個(gè)本地公司，走本土店模式；二是用國(guó)內(nèi)公司資質(zhì)，申請(qǐng)跨境店。

“說(shuō)來(lái)也巧，我看到的那篇文章底部有平臺(tái)在中國(guó)招商合作伙伴的入駐咨詢(xún)通道，就順勢(shì)加了對(duì)方的微信?！苯ㄅd講述。

就像一枚硬幣有正反兩面，在交流中，建興發(fā)現(xiàn)本土店和跨境店各有利弊。

“具體的細(xì)節(jié)我也回憶不起來(lái)，但是我記得讓我下定做跨境店的決心，主要是因?yàn)锳llegro的‘價(jià)差補(bǔ)貼’政策?！薄?/span>立即咨詢(xún)Allegro優(yōu)惠政策】

據(jù)建興介紹，Allegro有一項(xiàng)名為“Allegro Prices”的賣(mài)家支持計(jì)劃，幫助跨境賣(mài)家提供更優(yōu)惠的售價(jià)。平臺(tái)會(huì)自動(dòng)將參加計(jì)劃賣(mài)家的商品售價(jià)降低至更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，并會(huì)提供差價(jià)補(bǔ)貼。如店鋪1000波蘭茲羅提（波蘭貨幣單位）的商品，在線上向消費(fèi)者展示的價(jià)格可能是900或800多波蘭茲羅提，這其中的價(jià)差由平臺(tái)出。

“相當(dāng)于，賣(mài)家原價(jià)出售，買(mǎi)家得到折扣優(yōu)惠。這本就是一件雙贏的事。”

說(shuō)到興起，建興也想起了很多“要點(diǎn)”。在他看來(lái)，Allegro的新手賣(mài)家扶持政策非?！笆娣?，對(duì)新入駐的跨境賣(mài)家，前幾個(gè)月的傭金基本是全免，后面大概是七折優(yōu)惠。此外平臺(tái)贈(zèng)送給新賣(mài)家的促銷(xiāo)工具也有利于在入駐初期提升商品的排名。

“像我現(xiàn)在算的上是老賣(mài)家了，傭金也基本上維持在6%-7%，對(duì)比亞馬遜波蘭站的8%-10%，我覺(jué)得還是比較合理的?！?/span>

圖源：Allegro

當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，定居波蘭的建興，在語(yǔ)言、倉(cāng)儲(chǔ)上，有著其他跨境賣(mài)家不具備的優(yōu)勢(shì)。只是隨著平臺(tái)政策的不斷完善，這其中的差距也將消弭于無(wú)形。以物流為例，就在剛剛過(guò)去的4月22日，Allegro正式宣布開(kāi)放官方海外倉(cāng)，為跨境賣(mài)家提供多種當(dāng)日或次日送達(dá)的配送服務(wù)。

03“民眾偏愛(ài)物美價(jià)廉，我便賣(mài)他們想要的”

在某種程度上說(shuō)，比起大起大落的亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這兩年建興在小語(yǔ)種市場(chǎng)發(fā)展得還算順?biāo)臁?/span>

“其實(shí)做跨境，遠(yuǎn)沒(méi)有我們想的那么難，雖說(shuō)我在語(yǔ)言上比一般跨境賣(mài)家具有優(yōu)勢(shì)，但是不會(huì)波蘭語(yǔ)的賣(mài)家，也可借助Allegro平臺(tái)提供的中文服務(wù)以及中文客戶(hù)經(jīng)理的幫助，順利開(kāi)店并經(jīng)營(yíng)。”

當(dāng)下，與他一般的中國(guó)賣(mài)家也頻頻在Allegro上“冒頭”。在他們看來(lái)，地處歐洲“十字路口”的波蘭，雖不比德國(guó)、丹麥、比利時(shí)等西歐國(guó)家，但勝在電商潛力大。因地制宜，建興也總結(jié)出屬于自己的一套運(yùn)營(yíng)“方法論”。

“說(shuō)實(shí)在的，波蘭這個(gè)東歐國(guó)家的民眾并不如西歐國(guó)家富裕，基于手機(jī)這個(gè)細(xì)分品類(lèi)，‘中線價(jià)格’的小米、三星相關(guān)機(jī)型更好賣(mài)，價(jià)格也基本上在1500茲羅提，大概2000人民幣左右?！?/span>

瀏覽建興的店鋪，甚至可以發(fā)現(xiàn)多數(shù)商品甚至提供20期分期支付。

兩年時(shí)間“跑”下來(lái)，建興發(fā)現(xiàn)分期付款這個(gè)模式為店鋪引來(lái)了不少的流量，且資金回流并不受影響，同時(shí)也不用承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)。

“主要是通過(guò)與平臺(tái)的合作，一旦客戶(hù)下單成功，平臺(tái)會(huì)將商品的總售價(jià)一次性打到我的賬戶(hù)上，至于如何向客戶(hù)收取每一期的貨款，那便是平臺(tái)自己的事?！苯ㄅd表示。

據(jù)悉，這是Allegro平臺(tái)推出的一項(xiàng)名為“Allegro Pay”的忠誠(chéng)計(jì)劃，支持客戶(hù)以“先買(mǎi)后付”的方式購(gòu)物，該計(jì)劃僅在2021年就向客戶(hù)發(fā)放了共計(jì)20億茲羅提的貸款。

在平穩(wěn)過(guò)度完2022年第一個(gè)季度，建興對(duì)于線上GMV的渴求，也表現(xiàn)在對(duì)年末銷(xiāo)售旺季的期待上。

“受地緣政治的影響，對(duì)比去年，2022年以來(lái)，店鋪的表現(xiàn)算不上好。但隨著時(shí)間推移，我仍相信年末旺季的銷(xiāo)售高峰不會(huì)讓我失望?！?/span>

“去年黑五期間，我店鋪的單量整體翻了一倍，今年我也希望能有一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)?！?/span>

雖然為參與Allegro黑五大促，建興必須在上月銷(xiāo)售均價(jià)的基礎(chǔ)上，提供10%的折扣，但不可否認(rèn)的是，黑五帶來(lái)的流量轉(zhuǎn)化顯然也是相對(duì)可觀的。以Allegro2021年公布的黑五結(jié)果來(lái)看，平臺(tái)在黑五大促期間每天平均售出三百五十萬(wàn)件產(chǎn)品，平均每秒有9個(gè)買(mǎi)家訪問(wèn)平臺(tái)主頁(yè)。

圖源：Allegro

在等待大促的過(guò)程中，建興也在籌謀更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向。

建興表示，自己想做的不僅僅是簡(jiǎn)單的拿貨、賣(mài)貨這么簡(jiǎn)單，隨著自己店鋪體量不斷增大，未來(lái)打算切入3c配件細(xì)分類(lèi)目，去建立自己的品牌，獲得更高的品牌溢價(jià)。

現(xiàn)下，建興正積極與國(guó)內(nèi)多家品牌代工廠聯(lián)系。與此同時(shí)，加之Allegro平臺(tái)歐盟站的開(kāi)放，建興也會(huì)將Allegro視為品牌孵化重要的大本營(yíng)。

（文中建興為化名）

掃描下方二維碼，開(kāi)啟屬于你的Allegro生意

（來(lái)源：跨境You）