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從打工到創(chuàng)業(yè),疫情下跨境賣家的逆襲之路

同樣是跨境賣家,她憑什么成為了跨境電商公司的合伙人?

從打工到創(chuàng)業(yè),疫情下跨境賣家的逆襲之路

(圖片來源:圖蟲創(chuàng)意)

自1999年至今, 國內(nèi)跨境電商經(jīng)歷了試水、摸索中發(fā)展、全產(chǎn)業(yè)鏈在線化、走向新零售的不同階段發(fā)展時期。2013年被稱為跨境電商發(fā)展的“元年”,直至2017年,這期間平臺服務(wù)升級,線上產(chǎn)業(yè)生態(tài)更加完善,B2C平臺占比提高,國內(nèi)跨境賣家如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。

而Sammy正是在2016年趕上了跨境電商的潮流,當(dāng)時的她誤打誤撞做了亞馬遜運營,并在幾年內(nèi)積累了豐富的運營經(jīng)驗,看著這個行業(yè)在國內(nèi)一步步壯大,最終走向爆發(fā)……

一、入行第一年推出爆款,精品模式功不可沒

Sammy幸運的經(jīng)歷了亞馬遜“撿錢”的那個時代。

2015年的亞馬遜在國內(nèi)跨境電商B2C中以49%的絕對占比穩(wěn)居榜首,不少賣家剛?cè)胄斜氵x擇了亞馬遜,Sammy也不例外。

棒谷是Sammy進入亞馬遜的引路人。彼時Sammy的同學(xué)恰好任職棒谷人事,見識到棒谷的業(yè)績增速,便力薦其做跨境電商。處于野蠻生長期的亞馬遜,吸引了大批的公司入行,使大量的運營崗位空缺。在這樣的契機下,Sammy如愿做起了亞馬遜運營。

“那時候做亞馬遜很簡單,F(xiàn)BM也能出比較多的訂單,跟賣也能賺錢,我入行第一年就推爆了幾款產(chǎn)品,月薪過萬?!被貞浧饎?cè)胄械慕?jīng)歷,Sammy甚是懷念。

在過去,鋪貨是不少大賣撈金的主流方式,這種方式在需要大量人力物力的情況下,被不少人調(diào)侃為“大鋪貨是資本玩的游戲”。不過在經(jīng)歷了市場的廝殺和淘汰后,“鋪貨模式做到后期,也會回歸到精品模式”成為更多人的共識。

與其他從鋪貨轉(zhuǎn)型到精品的賣家不同,Sammy入行接觸的便是精品模式。

在她看來,精品模式更容易盈利,也有更大的盈利空間。就運營崗位而言,精品運營更有挑戰(zhàn)性,可通過不斷經(jīng)驗積累,積累到很多有用的經(jīng)驗和技巧。就產(chǎn)品的選擇而言,專心去攻克某個品類,才能使產(chǎn)品不管是在功能上,還是價格上更有優(yōu)勢,更容易脫穎而出?!?/span>

也是這樣的精品運營基因,Sammy在后來入職新公司時,對新公司FBM鋪貨運營模式進行了徹底的變革,開始做垂直品類的精品模式據(jù)了解,目前公司業(yè)務(wù)模型十分健康,發(fā)展穩(wěn)定,利潤也在穩(wěn)步上升。

“我個人是不太喜歡鋪貨的,因為鋪貨主要以不斷上架為主,沒有太多經(jīng)驗和技巧可言,鋪貨現(xiàn)在也比較難出單,F(xiàn)BM退貨率高,客訴多。以我不多的FBM經(jīng)驗而言,選擇鋪貨不僅會失去市場競爭力,也是沒有出路的一條路?!盨ammy補充道。

二、選品和營銷是精品的兩個關(guān)鍵維度

時至今日,經(jīng)過6年的錘煉,Sammy已積累了豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗,也對精品模式有深入的理解,在她看來選品和營銷是精品的兩個關(guān)鍵維度。

Sammy一直堅持用產(chǎn)品說話。“推廣和運營是讓客戶了解我們的方式和手段,但是真正打動客戶的,永遠(yuǎn)都是產(chǎn)品本身,因為好的產(chǎn)品會說話。如果產(chǎn)品本身問題很多,質(zhì)量不行,功能不行,再好的推廣手段和運營手法都是沒有用的。”

選品第一步:看產(chǎn)品的市場容量。市場容量太小,Best Seller第一名處于月銷500單以下,基本就不會考慮。

選品第二步:看價格,核算利潤。選定產(chǎn)品之后,可用市場普遍能接受的價格核算利潤,看值不值得做?!笆蹆r不是單純的產(chǎn)品成本加預(yù)期的利潤組成的,而是由市場價格決定的。比如一個保溫杯,大家都賣18.99美金,你必須賣24.99才有足夠的利潤。如果想要打爆款,這個價格相對而言是比較難的?!?/p>

選品第三步:關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)鍵詞搜索趨勢。了解產(chǎn)品是否有旺季,是否越來越受歡迎等等。同時與競品做對比,了解自家產(chǎn)品在功能和價格方面的優(yōu)勢。

選擇了精品模式,營銷也是其中一個側(cè)重點。如果盲目選擇目標(biāo)市場,不懂自己的產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢或是劣勢,要如何保證產(chǎn)品有利潤空間?

Sammy在推新品時也并不總是一帆風(fēng)順的,在經(jīng)歷了一些波折后,她開始意識到解決C端的需求并不是靠一款產(chǎn)品或是一朝一夕就能完成,而是要不斷聽取消費者聲音,在與其建立連接的過程中形成自己的營銷理念。

Sammy稱:“亞馬遜有30天的免費退換貨服務(wù),我們曾經(jīng)經(jīng)歷過退貨率特別高的一段時間。當(dāng)時初步核算的毛利還是比較理想的,但是一到核算真實毛利的時候就搖頭,主要的問題是退貨率太高,產(chǎn)品雖然賣出去了,但是客戶并不買賬。所以我們現(xiàn)在的營銷理念是,嚴(yán)格把控產(chǎn)品功能方面的優(yōu)勢,同時我們也非常關(guān)注客戶的體驗和反饋,及時把客戶的問題匯總起來,及時解決?!?/span>

三、合規(guī)化是大勢所趨,機遇與挑戰(zhàn)并存

經(jīng)歷了野蠻生長期后,近幾年亞馬遜的各項政策和服務(wù)開始趨向于完善,而Sammy不甘心一直做亞馬遜運營,她憑借著豐富的運營經(jīng)驗開始尋求志同道合之人,做起了跨境電商公司的合伙人。

不少人看到跨境電商在爆發(fā)時期享受到的紅利,不停有人問,這個行業(yè)未來發(fā)展怎么樣,要選擇哪個平臺?Sammy直言看好亞馬遜平臺,因為就目前的市場份額來看,暫時沒有哪個平臺可以和亞馬遜媲美。如果有,估計是國內(nèi)的淘寶、天貓和京東,但是競爭會更激烈。

不過隨著更多賣家開始入局跨境電商,不少賣家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今的亞馬遜或是其他平臺都越來越難做。特別是2021年以來不少亞馬遜賣家都受到了封號潮的影響,一些老賣家發(fā)現(xiàn)推新品越來越難,利潤越來越薄,甚至是無法接受前后單量的落差,選擇黯然退場。

在當(dāng)下的大環(huán)境下,剛?cè)刖值男率仲u家要如何做才能在行業(yè)內(nèi)保持一定的競爭力?作為一位有著豐富跨境電商運營經(jīng)驗的賣家,Sammy從新品打造、推廣等方面給出了自己的建議。

首先,要掌握運營中每一個環(huán)節(jié)的運轉(zhuǎn)和優(yōu)化。如果把新品推廣和運營比喻為行軍打仗,那Listing的打造就是作戰(zhàn)的基本功,各種站內(nèi)推廣、促銷和產(chǎn)品質(zhì)量把控是兵器,及時出貨和物流及時是后勤供給,每個運營就是一個小戰(zhàn)場的作戰(zhàn)指揮員。每個環(huán)節(jié)都很重要,需要做好每個環(huán)節(jié)的工作部署,后期不斷調(diào)整和優(yōu)化。

其次,在新品推廣方面,要特別注重Listing的打造,尤其是在編寫文案前關(guān)鍵詞的收集分析圖片以及視頻的效果,因為這影響著產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。如果關(guān)鍵詞不準(zhǔn)確,產(chǎn)品將無法連接到準(zhǔn)確的客戶群體,如果圖片和視頻沒有吸引力,不能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點,那也很難形成轉(zhuǎn)化。

最后,在確保產(chǎn)品和Listing都很有優(yōu)勢的情況下,在推廣新品階段的重要方式就是運用站內(nèi)CPC廣告。目前,Sammy在新品期階段都是用廣告組合拳的打法。Sammy稱,因為這兩年涌現(xiàn)的新賣家越來越多,競爭越來越大,導(dǎo)致新品期也沒有多少扶持的流量,所以需要廣告幫助帶來大量的準(zhǔn)確流量,提高產(chǎn)品的類目排名,以及被亞馬遜系統(tǒng)收錄關(guān)鍵詞的數(shù)量和質(zhì)量。

近兩年,不少跨境賣家深受內(nèi)卷、價格戰(zhàn)、封號潮等因素影響,這也從側(cè)面證明亞馬遜的合規(guī)化運營越來越重要。Sammy表示:“亞馬遜的要求越來越嚴(yán)格,所以我個人不建議資金不多的小白入行,如果本身經(jīng)驗豐富,或者是資金雄厚的,投資亞馬遜就現(xiàn)在和未來幾年內(nèi),還是非常不錯的一個項目?!?/span>

經(jīng)歷了野蠻生長的階段后,跨境電商行業(yè)正在向精耕細(xì)作的模式邁進除卻舊的運營推廣經(jīng)驗,在跨境電商的進一步發(fā)展中,國內(nèi)的萬千賣家也正在探索、適應(yīng)新時期下的挑戰(zhàn)和機遇。在這個過程中,以Sammy為代表的賣家在前期的摸索中或許早已度過了水深火熱的時期,此時的他們正在見證跨境電商新時代的到來。

文章最后,跟大家分享一個好消息。此刻賣家Sammy正在「亞馬遜大咖答疑」專欄給賣家們做免費解答,有相同境遇也遇到難題的你,點擊下方卡片參與提問吧。

(編輯:江同)

(來源:雨果觀察員官方賬號)

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