[海外眾籌營(yíng)銷]讓Kickstarter眾籌支持者毫不猶豫下單的9大內(nèi)容策略

有個(gè)客戶問："我之前自己做過眾籌，定位和內(nèi)容都沒啥硬傷啊，但為啥轉(zhuǎn)化很低？"

拋開產(chǎn)品本身的問題看，很多產(chǎn)品方可能非常重視產(chǎn)品故事的描述，但常常忽略了一個(gè)問題：

實(shí)際上，你銷售產(chǎn)品并非銷售產(chǎn)品本身，還包含你兜售的一切體驗(yàn)（成本、信任、服務(wù)）。

圖片來源：Baymard Institute-Reasons for Abandonments During Cart & Checkout (2022 data)

根據(jù)Baymard調(diào)查報(bào)告顯示，消費(fèi)者廢棄購(gòu)物車/結(jié)賬的原因（2022年數(shù)據(jù)）：

48 % 額外費(fèi)用太高（運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)、費(fèi)用）

24 % 該網(wǎng)站要我創(chuàng)建一個(gè)帳戶

22 % 交貨太慢了

18 % 我不信任該網(wǎng)站擁有我的信用卡信息

17 % 結(jié)帳過程太長(zhǎng)/太復(fù)雜

16 % 我無法預(yù)先查看/計(jì)算總訂單成本

13 % 網(wǎng)站出現(xiàn)錯(cuò)誤/崩潰

12 % 退貨政策不令人滿意

針對(duì)以上問題，如果我們能作好規(guī)劃，在Kickstarter或者InDiegogo詳情頁(yè)為大家提前消除顧慮，則可以大大提高轉(zhuǎn)化率。（當(dāng)然你在頁(yè)面承諾的都是能夠兌現(xiàn)的，不要為了銷售更多而欺騙支持者。）

有人說，這些我都注意到了呀，我都寫了呀! 但是它夠直接嗎？如果你擁有以下優(yōu)勢(shì)，建議以最直觀的視覺內(nèi)容（圖、Gif或視頻）展現(xiàn)。

1. 免運(yùn)費(fèi)，利用“零價(jià)格效應(yīng)”

“Free”這個(gè)詞具有大眾吸引力，這與消費(fèi)心理學(xué)中的“零價(jià)格效應(yīng)”有關(guān)：消費(fèi)者僅僅看到“免費(fèi)”這個(gè)詞就會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

我們的Kickstarter眾籌代理項(xiàng)目中，如果在Add-ons上明確寫著Shipping Free！加購(gòu)率會(huì)增加至少8%。

驚人吧?

尤其對(duì)于體積較大、較重的產(chǎn)品，如果你針對(duì)某一地區(qū)免運(yùn)費(fèi)，比如美國(guó)，當(dāng)你在頁(yè)面上較前的位置突出聲明“FREE shipping”，支持者就不會(huì)三思而后行。

圖片來源：Purple枕頭Kickstarter眾籌-美國(guó)免運(yùn)費(fèi)

2. 按時(shí)發(fā)貨

眾籌產(chǎn)品與電商產(chǎn)品不同，能否交貨是一個(gè)很大的信任問題。

如果你告訴支持者你會(huì)按照承諾的時(shí)間交付產(chǎn)品，頁(yè)面轉(zhuǎn)化率會(huì)毫無疑問地提升。

尤其在Kickstarter或者InDiegogo眾籌平臺(tái)同期有其他競(jìng)品時(shí)，這將是擊敗對(duì)手強(qiáng)有力的武器。在面臨幾種產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇，支持者通常會(huì)選擇能夠履約且快速發(fā)貨的那一個(gè)。

圖片來源：Birdfy喂鳥器攝像頭Kickstarter詳情頁(yè)-發(fā)貨日期

圖片來源：Ravean自發(fā)熱夾克Kickstarter詳情頁(yè)-發(fā)貨日期、禮品

3. 吸引力價(jià)格

價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的一種。

如果你的眾籌價(jià)格遠(yuǎn)低于人們對(duì)該類產(chǎn)品的心理價(jià)格，或者眾籌價(jià)格是你未來實(shí)際售價(jià)的50%甚至更低，那么這一點(diǎn)也可以光明正大的強(qiáng)調(diào)起來，而不僅僅是弱弱地寫在檔位（Reward/Perk）中。

圖片來源：Znaps磁吸手機(jī)充電線Kickstarter眾籌營(yíng)銷-突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)

4. 保修、售后政策

如果你的產(chǎn)品是需要緊急售后，或價(jià)值較高的產(chǎn)品，比如智能鎖、自行車、按摩椅等，那么支持者在購(gòu)買時(shí)，可能對(duì)于保修政策就比較看重，在頁(yè)面上對(duì)其說明，是一個(gè)加速?zèng)Q策的重點(diǎn)策略。

圖片來源：Ravean自發(fā)熱夾克Kickstarter詳情頁(yè)-5年保修

5. 公司實(shí)力

如果你的公司有同類產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)、生產(chǎn)背景，擁有迭代產(chǎn)品，那么可以做一個(gè)輪播圖，最直觀地展現(xiàn)公司實(shí)力，“這家公司貌似很靠譜”，這將極大增強(qiáng)購(gòu)買決心。

圖片來源：YAW2智能椅Kickstarter眾籌-產(chǎn)品迭代輪播圖

6. 信任度5招

1）產(chǎn)品路演&用戶實(shí)測(cè)：

在之前的文章“

”我們有引用到：

"在著陸頁(yè)上包含某種形式的客戶推薦可以將轉(zhuǎn)化率提高30%以上。（wingify，2019）"

就信任度而言，沒有任何方法比用戶直接的測(cè)評(píng)反映更有效，這就是為什么亞馬遜售后與流量同等重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者就是要看評(píng)論!

真人用過和評(píng)價(jià)，代表一種信任背書。

圖片來源：Unistellar望遠(yuǎn)鏡Kickstarter眾籌詳情頁(yè)-用戶贈(zèng)言

路人或用戶測(cè)試，代入感甚至超越網(wǎng)紅，因?yàn)槠胀ㄈ伺c網(wǎng)紅有心理距離，而網(wǎng)紅測(cè)評(píng)也被共識(shí)為一種營(yíng)銷行為，而路人則有最強(qiáng)代入感，快速拉近信任感。

圖片來源：Pimax 8K VR頭顯Kickstarter眾籌詳情頁(yè)-產(chǎn)品路演

除了用戶實(shí)測(cè)以外，還有以下4種常規(guī)方式，贏得信任：

2）Youtube開箱

真實(shí)產(chǎn)品網(wǎng)紅測(cè)試。

3）媒體報(bào)道

媒體公關(guān)是另一種證言。

4）權(quán)威專家

專家、職業(yè)人士贈(zèng)言。

5）展會(huì)獎(jiǎng)項(xiàng)

大型展會(huì)或全球性獎(jiǎng)項(xiàng)，行業(yè)認(rèn)可。

圖片：oto1-kickstarter社會(huì)證明

7. 及時(shí)更新FAQ

當(dāng)用戶無法第一時(shí)間獲取他想要的答案時(shí)，他就會(huì)中止購(gòu)買進(jìn)程。

所以，針對(duì)評(píng)論區(qū)用戶的最新反饋，及時(shí)回答問題，及時(shí)將支持者關(guān)心的答案更新到FAQ中，不僅有利于解除用戶顧慮，還能提高Kickstarter項(xiàng)目活躍度，有助于你項(xiàng)目在Kickstarter的站內(nèi)排名。

以下是oto1代理的眾籌項(xiàng)目-MAONOCASTER調(diào)音臺(tái)的FAQ，在不斷更新下達(dá)到30個(gè)常見問題，對(duì)于功能復(fù)雜型產(chǎn)品這是非常有必要的用戶策略之一。

圖片來源：MAONOCASTER調(diào)音臺(tái) Kickstarter FAQ

8. 安全性

在安全性上，如果你的產(chǎn)品有以下認(rèn)證，也可以進(jìn)行強(qiáng)調(diào)說明：藥妝產(chǎn)品醫(yī)療器械-FDA；歐盟強(qiáng)制認(rèn)證-CE；電子產(chǎn)品-FCC、UL；鋰電池產(chǎn)品航運(yùn)安全-UN38.3；兒童產(chǎn)品-CPC（含鉛量等測(cè)試）；報(bào)廢電子電氣設(shè)備指令-WEEE；質(zhì)檢-SGS；MSDS/ROHS/ETL/DOC等。

9. 免稅

如果你的眾籌產(chǎn)品發(fā)貨是“歐盟友好EU friendly”（指的是包裹是從歐盟境內(nèi)發(fā)貨或你替支持者提前繳納進(jìn)口稅），這意味著支持者無需為收到你的眾籌產(chǎn)品繳納增值稅VAT等。

可以在頁(yè)面增加稅費(fèi)友好的圖片和說明：

標(biāo)題-Shipping is EU/AU/US/CA/CN Friendly!

內(nèi)容-Shipments bound for EU/AU/US/CA/CN, will ship from within the specific region.

No additional customs charges.

圖片來源：Last Stand棋牌游戲Kickstarter眾籌詳情頁(yè)-“關(guān)稅友好”

簡(jiǎn)而言之，用戶策略應(yīng)該圍繞著更好的體驗(yàn)展開，即在最快的時(shí)間內(nèi)，讓支持者能在頁(yè)面，快速核算成本（產(chǎn)品單價(jià)、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)）、建立信任感（功能實(shí)現(xiàn)、履約能力、發(fā)貨情況、質(zhì)量安全等）、獲得及時(shí)的服務(wù)（第一時(shí)間獲得答案等）。

（來源：老宋聊海外眾籌）

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