吳駿：我的外貿(mào)電商十年創(chuàng)業(yè)路（二）

深挖一個(gè)高門檻市場(chǎng)

蘭亭出來的時(shí)候，我對(duì)同事說，同志們大家不要怕，你如果要結(jié)婚為什么去一個(gè)什么雜貨都賣的網(wǎng)站上買婚紗？你是有多么不講究??？堅(jiān)持做專業(yè)！你真心見過幾個(gè)女孩子買衣服只買最便宜的？

我們公司兩個(gè)小朋友寫一個(gè)博客，每周更新兩篇教客戶怎么選適合自己的婚紗，一年有1000萬(wàn)銷售額，你要會(huì)做專家講故事，做營(yíng)銷就是根據(jù)客戶講故事，你看看農(nóng)夫山泉一瓶自來水就能把幾億人忽悠成這樣。加多寶就算是丟了王老吉這個(gè)商標(biāo)，也硬是把客戶吸引到自己的品牌，這就是品牌的門檻。

專業(yè)類產(chǎn)品，婚紗、機(jī)械、汽配，等等一定要構(gòu)筑專業(yè)門檻！

我現(xiàn)在登場(chǎng)講課，因?yàn)槲抑雷プ∫粋€(gè)新渠道就能賺錢的日子就要過去了。講細(xì)分品牌的精細(xì)化時(shí)代正在到來，而這個(gè)是沃藍(lán)十年積累的強(qiáng)項(xiàng)，這也是專業(yè)類門檻。

培養(yǎng)一個(gè)人才大梯隊(duì)

我在廣州看得很有趣，很多老板自己花幾萬(wàn)來聽課，在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上卻花不了幾千，這是自己把團(tuán)隊(duì)往低能方向培養(yǎng)的節(jié)奏啊。

或者，一個(gè)崗位用一個(gè)人，其實(shí)公司處于上升期，一擴(kuò)張就沒有人用。上升期的團(tuán)隊(duì)人才應(yīng)該按照1:1.2配置，核心高門檻崗位應(yīng)該1:2甚至1:3。沒有人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)體系，你是長(zhǎng)不大的。

在沃藍(lán)，我們有儲(chǔ)備主管團(tuán)隊(duì)，每年補(bǔ)充新人，每年送主管去讀MBA。我們現(xiàn)在開始每年送主管出國(guó)拜訪客戶體驗(yàn)市場(chǎng)反饋。因?yàn)槲覀児芤粋€(gè)億的主管最大的86年，最小的88年。我們這些老家伙就出來講課，不擋著人家上升了。因?yàn)槟阍谌思也桓曳稿e(cuò)，一個(gè)不敢放手讓年輕主管成長(zhǎng)的企業(yè)是沒有動(dòng)力的。

他們背后還有一群90后在追他們，我當(dāng)然不用盯著他們！

我們?cè)O(shè)立了一個(gè)企業(yè)知識(shí)庫(kù)，做好團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，不依賴某一個(gè)人，年輕的人才不穩(wěn)定，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)更新速度又快，不可能依靠一個(gè)人走很遠(yuǎn)，需要一個(gè)每年冒出新人才的團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)是靠實(shí)戰(zhàn)、犯錯(cuò)、修改和知識(shí)喂大的，還有如果你的企業(yè)是盈利向上發(fā)展的，不要抱怨缺人，把你的辦公室擴(kuò)大一些，大家不要那么擁擠，設(shè)一個(gè)50平米休閑區(qū)，多花不了幾個(gè)錢，員工愉悅度會(huì)高很多。

我們都是如此，不是我反復(fù)說，的確沃藍(lán)的招聘啟事就是，你可以穿拖鞋上班，可以躺著開會(huì)，夏天冷飲水果免費(fèi)。等等。不要把你的員工當(dāng)人，把他們當(dāng)人才對(duì)待。

用好一個(gè)電商的方法

我十年做電商的體會(huì)，用好電商的方法才能引發(fā)銷售的迅速增長(zhǎng)，因?yàn)殡姷淖饔镁褪菙U(kuò)散，商的作用是定向擴(kuò)散和加速擴(kuò)散，好吧我又說的復(fù)雜了。

我講兩個(gè)之前發(fā)生的例子。

我去呂總的企業(yè)拜訪，她們說你講的講故事引流的方法很巧妙，但我們賣的這種標(biāo)準(zhǔn)配件，觸摸屏怎么講故事？

我說很簡(jiǎn)單，你的一個(gè)暢銷款價(jià)格多少，比如同一款的價(jià)格，你是115元，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低的比你低多少，3-5元。

如果我是他，我會(huì)寫一個(gè)博客。我的一個(gè)客戶在紐約突然接到一個(gè)急單急需十個(gè)觸摸屏，周六發(fā)郵件給我們，我們收到后二話不說加班幫他處理，客戶要的型號(hào)廣州缺貨，我們就去深圳調(diào)貨。平時(shí)我們都是小包發(fā)貨，為了不耽誤這個(gè)客戶的信譽(yù)，我們用UPS加急，結(jié)果24小時(shí)后客戶收到，很滿意。

你認(rèn)為一百多元的產(chǎn)品，有這么好的服務(wù)客戶真的還在乎3-5元的差價(jià)嗎？你設(shè)計(jì)不出來，因?yàn)槟銢]有分析過客戶怎么判斷供應(yīng)商，我從來不敢用最便宜的供應(yīng)商，服務(wù)沒保障！不在乎服務(wù)的都不是大客戶，因?yàn)樗钠放品?wù)成本低！越是品牌服務(wù)成本越貴！還有你覺得我剛才講的這個(gè)故事里面嵌入了多少個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞？

第二個(gè)故事，臺(tái)下的鄭總賣球迷產(chǎn)品，覺得自己seo很吃力。我就問他，你最暢銷的產(chǎn)品是賣給哪個(gè)隊(duì)的球迷？他說老鷹隊(duì)。我問他，老鷹隊(duì)的死敵是誰(shuí)？他說野馬隊(duì)。

我說好辦，你做一個(gè)網(wǎng)站，專門寫文章夸老鷹隊(duì)，諷刺野馬隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)和隊(duì)員表現(xiàn)。你吸引的一定是老鷹隊(duì)粉絲，承諾老鷹隊(duì)奪冠，你贊助1000個(gè)帽子。你可以賣你的暢銷款。 他問那這樣會(huì)不會(huì)得罪野馬隊(duì)球迷。我說那更簡(jiǎn)單，再做一個(gè)網(wǎng)站罵老鷹隊(duì)。你告訴我，這個(gè)網(wǎng)站含有多少關(guān)鍵詞，抓取的客戶精準(zhǔn)嗎？推廣費(fèi)力嗎？

所謂巧妙的方法，其實(shí)就是營(yíng)銷。而營(yíng)銷的核心在于理解客戶的需求，第一個(gè)故事是服務(wù)和信譽(yù)。第二個(gè)球迷產(chǎn)品的故事在于球迷需要的是激情和宣泄，不然一場(chǎng)賽事為什么最帶動(dòng)啤酒和避孕套的銷售？

你不去講故事，天天比價(jià)格，其實(shí)做的就是“在火車站喊清倉(cāng)打折十元三雙鞋”一樣的事。

電商的方法不在多，用好一個(gè)就是牛逼。你見過幾個(gè)高手是樣樣都會(huì)的，一把劍用到極致就是天下第一，什么都會(huì)是街頭賣藝的。

不要和我談seo做外鏈，也不要和我談社交營(yíng)銷找紅人發(fā)發(fā)帖子引流。鳥叔的騎馬舞做過seo嗎？?jī)蓛|次觀看，上千萬(wàn)次轉(zhuǎn)發(fā)，都是外鏈，因?yàn)楹猛?，因?yàn)榫省Ｎ乙矝]看鳥叔找紅人曬帖子，都是人家自發(fā)的。

我們的視頻課程網(wǎng)站，也沒有花很大力氣不停鼓勵(lì)客戶轉(zhuǎn)發(fā)，但現(xiàn)在每天平均都有400多人在線學(xué)習(xí)，1/3是一個(gè)IP多個(gè)訪客，一看就是企業(yè)用戶。內(nèi)容好，人家企業(yè)用戶自發(fā)拿你的課程做內(nèi)訓(xùn)，不需要你找紅人推薦。

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