亞馬遜老Listing如何激活？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

很多賣家都有一個(gè)煩惱，就是老Listing 不動(dòng)銷了，不知道該怎么辦？有人會(huì)想到新建一個(gè)Listing重新去推，但是這樣做依舊是比較浪費(fèi)資源的一個(gè)方法，我們應(yīng)該先去診斷Listing 的問題，再對(duì)癥下藥。

1.如何診斷Listing的問題？

先大致判斷問題是出在了流量還是轉(zhuǎn)化，還是2者都有。

直接看seller central后臺(tái)的bussiness report 的session 和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，有經(jīng)驗(yàn)的賣家一眼就可以看到問題的所在。

官方有個(gè)準(zhǔn)確看細(xì)分類目流量和轉(zhuǎn)化的地方，就是Brand opportunity explorer。

你可以看百分之八十的點(diǎn)擊集中熱門商品所有的Listing 的最近90天的點(diǎn)擊，對(duì)比下來你就知道你自己的Listing 的流量在細(xì)分類目的水平是怎么樣的。

根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)你可以看到您細(xì)分類目的平均轉(zhuǎn)化率，商品售出數(shù)量范圍/類目總點(diǎn)擊數(shù)，就可以獲得轉(zhuǎn)化范圍，總點(diǎn)擊數(shù)=單個(gè)商品的點(diǎn)擊計(jì)數(shù)/點(diǎn)擊份額，其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)有點(diǎn)差值，但是相差不大，大家依舊可參考，畢竟也是官方公布的數(shù)字。比如眼線筆這個(gè)細(xì)分類目，它的平均轉(zhuǎn)化就在16%-21%的范圍了（沒做過，挺高的類目，不知道是不是受到品牌和復(fù)購的干擾了）。

這樣你就有一個(gè)對(duì)標(biāo)參照，而不是單純的依照經(jīng)驗(yàn)了去判斷了，Brand opportunity explorer暫時(shí)還是測試版，只開放了部分賣家。路徑Growth--product opportunity explorer

診斷好了問題后，就看如何解決問題！

問題1：Listing缺流量。

意味著你的Listing的轉(zhuǎn)化水平在類目平均轉(zhuǎn)化水平及以上了，所以你只需要拓展流量了。主要action 就是引流并且最好把引到你Listing的流量形成一個(gè)流量閉環(huán)。之前的文章有系統(tǒng)的講過方法，這里就不系統(tǒng)的展開講，只給大家分享幾個(gè)方法。

方法1：檢查你的流量詞

主要是查流量詞的布局，收錄情況和流量詞的位置，然后對(duì)你Listing前后臺(tái)進(jìn)行關(guān)鍵詞補(bǔ)充，利用廣告推關(guān)鍵詞的排名。

類目的主要關(guān)鍵詞，你可以直接在ABA和Brand opportunity explorer中去尋找。

其中Brand opportunity explorer中的關(guān)鍵詞就有了細(xì)分類目的主要關(guān)鍵詞。

ABA 可以查相關(guān)的關(guān)鍵詞，也可以反查關(guān)鍵詞。

基本上這2個(gè)工具就包括了大部分的關(guān)鍵詞，如果你沒有以上官方的工具，你可以用第三方插件，比如賣家精靈，也基本可以把你細(xì)分類目的關(guān)鍵詞統(tǒng)計(jì)完整，然后用這個(gè)關(guān)鍵詞庫去check你Listing前后臺(tái)的詞是否布局完整，只有這樣，你的Listing才能更好的匹配系統(tǒng)的搜索流量。

然后檢查你的Listing 關(guān)鍵詞被亞馬遜的收錄情況，可以直接在無痕模式下搜索關(guān)鍵詞的位置，還有就是有些公司會(huì)自己開發(fā)爬蟲位置，自動(dòng)爬取關(guān)鍵詞的自然位和廣告位置。

還可以利用賣家精靈一鍵看關(guān)鍵詞的收錄情況：

看了收錄情況，你就知道你現(xiàn)階段是哪些詞被亞馬遜收錄了，收錄在了什么位置，然后就用廣告策略推詞，當(dāng)你的Listing前后臺(tái)搜索詞已經(jīng)完善得比較充分，那么也是對(duì)你自動(dòng)廣告的一種優(yōu)化。

你只需要優(yōu)化你的手動(dòng)廣告，我這邊跑廣告觀察發(fā)現(xiàn)對(duì)詞推動(dòng)作用最大的商品推廣--手動(dòng)廣告，你根據(jù)詞的位置，詞的大小，詞的預(yù)算，做不同匹配推廣即可。

如果不缺錢的賣家，想要拓流，建議是SP，SD，SB 各種類型火力全開，看哪種類型的廣告效果最好，再重點(diǎn)投入即可。我們之前做過一個(gè)SBV 廣告，視頻質(zhì)量很高，也做過很多版本的視頻去test，在沒有review的情況下，轉(zhuǎn)化也接近30% ，經(jīng)過實(shí)操，SB 的廣告其實(shí)Acos 都不錯(cuò)，應(yīng)該是亞馬遜重點(diǎn)推廣，競爭沒有SP激烈的廣告類型，大家可以多去研究研究，畢竟每個(gè)類目可能會(huì)有差異。

方法二：店鋪內(nèi)關(guān)聯(lián)流量布局

我們可以直接左右的店鋪關(guān)聯(lián)流量：

1.Newer model，這個(gè)會(huì)搶你要綁的Listing的流量，因此要思考清楚好產(chǎn)品的定位。

2.店鋪其他產(chǎn)品A+頁面添加產(chǎn)品小圖

3.Bundle

4.Post發(fā)布，可以帶關(guān)鍵詞，相關(guān)Tag，Post在手機(jī)端占的頁面已經(jīng)快一個(gè)屏幕了

5.品牌旗艦店裝修，把你要推的產(chǎn)品放在醒目的banner位置

6.和店鋪其他產(chǎn)品做Cross promotion

大家可以把這些免費(fèi)的店鋪流量充分利用起來。

方法三：站內(nèi)折扣和deal 活動(dòng)

站內(nèi)的活動(dòng)，不僅可以拉流量，也可以提升轉(zhuǎn)化

你能做的有：

1. lighting deal，亞馬遜推薦，一般產(chǎn)品售賣一段時(shí)間都會(huì)有；

2.7DD，達(dá)到一定的動(dòng)銷門檻，亞馬遜后臺(tái)才會(huì)推薦；

3. Prime discount，這個(gè)會(huì)有額外的亞馬遜流量入口，但是要10% off 以上。

4.Coupon，根據(jù)你的預(yù)算去掛coupon；

5.outlet deal，outlet deal 不僅只是用來清貨，也可以用來盤活銷量，一般賣不動(dòng)的產(chǎn)品是達(dá)不到DOTD這些deal的門檻的，而且也不是人人都有DOTD申請(qǐng)渠道，因此Outlet deal 是個(gè)不錯(cuò)的渠道，但是也是需要亞馬遜系統(tǒng)推薦的。

方法四：站外deal

大家資源和渠道都不太一樣，就不展開說了。

問題二：轉(zhuǎn)化不行

廣告有Click，但是沒有轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品有流量，但是你的轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于類目平均，亞馬遜平臺(tái)很注重轉(zhuǎn)化，你的Listing轉(zhuǎn)化很差，那么那么你獲得的展現(xiàn)就會(huì)越來越差，轉(zhuǎn)化不行的listing慢慢就是轉(zhuǎn)化和流量都很差了。

因此你要提升你的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化具體和以下指標(biāo)相關(guān)（是我做的一個(gè)導(dǎo)圖，不全面之處請(qǐng)指出），所以你的工作就是要圍繞優(yōu)化以下指標(biāo)。

如果你的問題是出在了產(chǎn)品，那么可能就要優(yōu)化產(chǎn)品或者換個(gè)產(chǎn)品來推了。其他因素相關(guān)我們都可以試著去優(yōu)化，等你的轉(zhuǎn)化提升了，才能去做拉流量的動(dòng)作。

Listing的圖文視頻打造可以多去觀察優(yōu)秀的Listing，去做VOC 分析，去社媒和社區(qū)，搜索引擎上洞察消費(fèi)者的需求，讓你的Listing去打動(dòng)消費(fèi)者。

關(guān)于價(jià)格想說一點(diǎn)就是，并不是低客單價(jià)的產(chǎn)品就會(huì)更受歡迎，你要迎合消費(fèi)者需求，打造出消費(fèi)者更愿意買單的Listing，消費(fèi)者不一定會(huì)在意那幾刀的價(jià)差，但是這幾刀對(duì)于你來說，就是實(shí)打?qū)嵉睦麧櫋?/p>

流量的準(zhǔn)確性，主要是category要正確，關(guān)鍵詞的布局要精準(zhǔn)，然后是廣告關(guān)鍵詞的投放。

Review更主要是建立在產(chǎn)品力上面的，我們只能參加Vine，加大動(dòng)銷去request a review，還有一些能移除的差評(píng)，一定要移除掉。

用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，可以在以下環(huán)節(jié)下功夫：

1.給產(chǎn)品加一些有附屬價(jià)值的小贈(zèng)品；

2.提供顧客安心可靠的指標(biāo)；

3.FBM 賣家的話，要保證運(yùn)輸時(shí)效；

4.客服及時(shí)響應(yīng)，解決消費(fèi)者的問題；

以上就是優(yōu)化轉(zhuǎn)化的一些Action，大家針對(duì)自己的Listing去診斷，去直接細(xì)節(jié)工作即可。

問題 三：流量和轉(zhuǎn)化都不行

參照前面，先優(yōu)化轉(zhuǎn)化，再拉流量。

好了，關(guān)于激活Listing 就寫這么多了，很多小點(diǎn)都可以展開講很久，運(yùn)營做久了，拼的就是誰肯鉆研，誰能把流程執(zhí)行得更到位的工作吧，關(guān)于如何激活Listing 也歡迎大家一起來討論。

（來源：林恩聊跨境）

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