“三年前沒人沒錢沒資源，如今年出口近千萬美金”一個外貿(mào)SOHO人的成功突圍！

寧波市信諾膠帶有限公司總經(jīng)理雷延釗，就是從一個人SOHO開始，用幾年的時間，締造了一個由16人團(tuán)隊構(gòu)成的外貿(mào)公司，并通過努力，引導(dǎo)著企業(yè)的正規(guī)化發(fā)展！他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，其實并沒什么驚心動魄般的大起大落，有的多是起承轉(zhuǎn)合式的圓融通達(dá)。從打工人到個體老板，從家里蹲到國際站，從游擊隊到正規(guī)軍，他所走的每一步，對于有抱負(fù)的年輕人來講，都有著鮮明的借鑒意義。

1、把自己逼成老板的轉(zhuǎn)型之路

讀大學(xué)時，雷延釗選擇國貿(mào)專業(yè)，可謂是趕了一趟“時髦”在別人抱怨這個專業(yè)大坑的時候，他卻一步步腳踏實地，成就了現(xiàn)在的自己。

畢業(yè)以后，雷延釗進(jìn)入了專業(yè)對口的外貿(mào)行業(yè)，好學(xué)、肯吃苦，再加上良好的英語底子，讓他在橡膠工業(yè)皮帶這一行業(yè)的出口圈內(nèi)如魚得水。其后，為更好了解產(chǎn)品，他又到臺州相關(guān)生產(chǎn)工廠，一干就是兩年。

在一個行業(yè)有了長足的積累之后，人總會有些思想上的轉(zhuǎn)變，于是他開始萌生創(chuàng)業(yè)的想法。隨著電商潮流的興起，他敏銳意識到個人發(fā)展大好契機(jī)的來臨。自2015年辦理離職之后，他就開始一個人SOHO著過日子。

但迎接雷延釗的并不是什么鮮花，而是生活的一地雞毛，兩年多時間的事業(yè)低迷期，如同一盆涼水直接淋到了他的頭上，讓他在更清晰認(rèn)知自我的同時，也冷靜思考著未來的發(fā)展。

為更好借助平臺的力量，讓雷延釗在2018年正式注冊了公司，并入駐阿里巴巴國際站，專注做橡膠工業(yè)皮帶的出口，也就是在這一年，他的事業(yè)開始迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。

在2018年5-6月份，通過參加阿里巴巴國際站的線下培訓(xùn)，雷延釗開始了白天上課，晚上P圖，做視頻，制作詳情頁，同時兼顧回復(fù)客戶、跟進(jìn)訂單的生活，經(jīng)常在辦公樓做到凌晨三四點才走。在精通了國際站的后臺操作之后，他又開始學(xué)習(xí)一些線上的課程。在一個人做國際站的過程中，他打開自己的每一個毛孔，吸收著別人的優(yōu)秀經(jīng)驗，并在不斷的試錯與歸納中，形成自己獨(dú)有的模式，整整一年的時間，硬生生將自己逼成了優(yōu)秀的運(yùn)營、業(yè)務(wù)和老板。

國際站也沒有辜負(fù)他的努力，在不斷的投入、接洽和發(fā)貨中，也在公司規(guī)模的不斷壯大下，整個企業(yè)的產(chǎn)出出現(xiàn)了倍增的趨勢，從100萬美金，到200萬、500萬、800萬美金不斷增長。

從2018年開始，信諾膠帶在阿里巴巴國際站的銷售額，就以逐年翻番的形勢快速增長，連疫情的爆發(fā)，也沒能阻止他前進(jìn)的步伐！如今，信諾膠帶已經(jīng)從一個人的單獨(dú)SOHO，轉(zhuǎn)向了多人團(tuán)戰(zhàn)，組織架構(gòu)也從原先的散兵游勇，開始向正規(guī)兵團(tuán)轉(zhuǎn)型。

2、有些坎，你得學(xué)會扶著別人過

從草叢游走到集火出擊，信諾膠帶的企業(yè)性質(zhì)發(fā)生了徹底改變。

管理經(jīng)驗的欠缺，一度讓雷延釗焦頭爛額，直到現(xiàn)在回想起來，組建團(tuán)隊的那兩年仍是他工作經(jīng)歷中最困難的坎。

一個人干事業(yè)的時候，怎么粗放都無所謂。一群人集中力量辦大事，缺少了精細(xì)的制度管理，很容易就亂了套，這是雷總的最直觀感受。

隨著隊伍的不斷壯大，雷延釗開始分派出手中的業(yè)務(wù)，將重心轉(zhuǎn)向團(tuán)隊管理。從新人的培訓(xùn)開始，制定出一系列的計劃，手把手教員工開發(fā)客戶、詢盤、跟進(jìn)以及成交等各個方面，大量精力和時間的付出，逐步讓整個隊伍進(jìn)入正規(guī)。雷總說道：“那段時間，比我一個人單干的時候還累?！?/span>

為更好地管理團(tuán)隊，雷延釗開始全面學(xué)習(xí)阿里巴巴在管理方面的各種制度。從詢盤開始，每當(dāng)阿里巴巴有新東西推出，信諾膠帶就會加以跟進(jìn)，在學(xué)習(xí)他們的方法的同時，也學(xué)習(xí)工作的思維和態(tài)度。

規(guī)則的不斷改變，引導(dǎo)著信諾膠帶的不斷轉(zhuǎn)變。但阿里巴巴的國際化管理方法，始終是雷延釗心儀的所向?！拔視粩嗟叵虬⒗锇桶偷目蛻艚?jīng)理以及主管學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)他們的做事方法和風(fēng)格，包括他們的一些想法、思維和話術(shù)都會去學(xué)。我會將這些東西都帶入到信諾膠帶的管理中去?！痹诶籽俞摽磥恚?/span>“只要能對公司事業(yè)起到正作用的方法，那都是好方法。有些坎，能扶著別人過當(dāng)然最好?！?/span>

3、學(xué)會借力，才能毫不費(fèi)力

正是在向阿里學(xué)習(xí)管理的過程中，經(jīng)項目經(jīng)理介紹，雷延釗開始接觸到OKKI CRM（小滿CRM）。而隨著OKKICRM的介入，一些困擾已久的事務(wù)難題開始得到化解，管理上也實現(xiàn)了一種跨越。

比如業(yè)務(wù)員撞單的問題。信諾膠帶一共有4個外貿(mào)平臺獲取客戶，其中有3個平臺的客戶經(jīng)常會重復(fù)，這是因為之前用Excel記錄客戶資料，業(yè)務(wù)員經(jīng)常撞單。用OKKI CRM來建檔和管理客戶資料后，當(dāng)業(yè)務(wù)員錄入資料時，一旦有重復(fù)，系統(tǒng)會提示，并且禁止重復(fù)錄入，大大避免了撞單的問題。對多平臺多業(yè)務(wù)員的外貿(mào)企業(yè)，使用CRM來管理非常有必要。

在業(yè)務(wù)員日常工作的安排上，OKKI CRM幫助大家變得更加有條不紊。信諾膠帶使用的外貿(mào)推廣平臺較多，線索一直都比較碎片化，業(yè)務(wù)員一忙起來，經(jīng)常忘記跟進(jìn)客戶。

現(xiàn)在，通過OKKI CRM的日程功能，業(yè)務(wù)員在收到線索并建檔后，就可以在這個客戶的界面直接標(biāo)記下一次跟進(jìn)的時間，到點系統(tǒng)會通過日程功能提醒業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員給每一個客戶設(shè)置的跟進(jìn)日程事項都會匯總到首頁的日程視圖表，業(yè)務(wù)員每天一打開OKKI CRM就能看到自己要跟進(jìn)哪幾個客戶，再也不會遺漏。

結(jié)合OKKI CRM，信諾膠帶還對公海進(jìn)行了一套有效的開發(fā)機(jī)制。之前，業(yè)務(wù)員每天光跟進(jìn)手頭上的意向客戶都已經(jīng)忙不過來，沒有時間系統(tǒng)規(guī)律地開發(fā)公?？蛻簟?qiáng)烈意識到公海價值的雷總，覺得這樣下去不行。

引入OKKI CRM后，他不僅設(shè)置“業(yè)務(wù)員15天不聯(lián)系的客戶就自動調(diào)入公?！?/span>的規(guī)則，還特地配置了一個業(yè)務(wù)員專門開發(fā)公?？蛻?。“開發(fā)公?？蛻艉烷_發(fā)普通客戶，方法是不一樣的，集中一個人去做，他會更專注，效果也會更好。”

同時，OKKI CRM的應(yīng)用也無形中起到了幫助信諾膠帶進(jìn)行人才儲備的作用，通過對業(yè)務(wù)員詢盤成交量的查詢、以及業(yè)務(wù)員本身接洽客戶的結(jié)果等多方面清晰、有效的記錄及數(shù)據(jù)，雷總和其管理層可以很輕松判斷業(yè)務(wù)員的優(yōu)秀程度，對公司人員的管理也更加到位。

當(dāng)然不止這些，接下來的時間，信諾膠帶將繼續(xù)在OKKI CRM的支持下，進(jìn)行精細(xì)化管理的推進(jìn)，在基本盤做大的同時，人員要繼續(xù)擴(kuò)大，產(chǎn)品要向橡膠類、傳送類拓品，組織框架和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也都有持續(xù)發(fā)展壯大的規(guī)劃。

通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打破行業(yè)固有思維，信諾膠通過業(yè)績的快速增長，新客戶的不斷開發(fā)，實現(xiàn)了對行業(yè)看法的顛覆，“新的東西需要年輕人來做?！?/span>雷總說道：“善于破圈，才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)上的彎道超車；不斷精進(jìn)，才能成就事業(yè)上的正道直行！”

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（編輯：江同）

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