亞馬遜選品10步走之第八步：選品復盤與確定運營計劃

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

準備寫10篇文章系統(tǒng)性的聊一聊亞馬遜選品，下面的思維導圖是總體大綱，這是第八篇“選品復盤與確定運營計劃”。

圖片來源：卡卡聊跨境原創(chuàng)

上周因為發(fā)貨比較忙，所以這個系列的最后3篇文章周末就沒有更新，原本以為把最難的理解產(chǎn)品與產(chǎn)品差異化方案寫完后，這個系列應該很快就能完結，誰想越簡單的反而越不知道該從哪個角度入手來寫。晚上回家的路上，想了想就從我真實的選品經(jīng)歷，以故事的形式聊聊選品的第八篇“選品復盤與確定運營計劃“。

今年7月跟朋友合作推一個新產(chǎn)品，按選品十步的流程一步步走下來，產(chǎn)品的大體形態(tài)已經(jīng)確認了，朋友工廠也按照我的選品思路和要求做了產(chǎn)前樣，大貨也基本上會按“產(chǎn)前樣”來生產(chǎn)。這個時候跟朋友約了一起做最后的選品復盤，核心就是在大貨生產(chǎn)前明確以下四個問題：

1. 我們的產(chǎn)品在這個類目的競品中能打幾分，處在什么層次？跟最頂級的產(chǎn)品差別與差距在哪里？

2. 產(chǎn)品“why”的問題是否有明確答案？即當消費者在購買此類產(chǎn)品時，我們的產(chǎn)品跟競品對比，消費者為什么一定要買我們的產(chǎn)品或者消費者的購買天平會因為我們產(chǎn)品的哪個賣點而傾斜過來？同時在google或者亞馬遜搜索詞中，有沒有搜索詞跟我們產(chǎn)品的這個why點是契合的？相應的產(chǎn)品圖片拍攝時，如何布局7張主圖來展示賣點？

3. 產(chǎn)品上架后基礎的listing優(yōu)化做完后，廣告引流環(huán)節(jié)哪些關鍵詞是我們的主打關鍵詞，這些關鍵詞是否一定會有較高的轉化率？

4. 備多少貨？哪些SKU要多備一些？

問題明確后，我把我和朋友采取的形動也跟大家分享一下，以及為什么要這么做的原因我也寫出來。

為了明確第一個問題，我跟朋友開始在網(wǎng)上買競品做分析。我們拍了拼多多里幾十塊的競品，拍了淘寶里100左右的競品，然后500左右的，1000左右的也拍了幾件，所以總共拍了5000多10件左右的競品。

備注：為什么是在國內(nèi)電商平臺上購買，而不是亞馬遜上，原因是運營的產(chǎn)品亞馬遜上賣的比較好的品牌國內(nèi)電商平臺上也有，所以就直接淘寶天貓上買了。如果有些競品是國內(nèi)電商平臺買不到的，我們也會找朋友幫忙在亞馬遜上購買，然后郵寄給我們。

收到競品后開始做產(chǎn)品分析，因為朋友在這個行業(yè)有8年多的經(jīng)驗了，所以需要他從原材料 做工 價格 品牌 等4個維度對不同價位的產(chǎn)品做分析，我們主要分析最便宜和最貴兩個價位的產(chǎn)品，其他價位段的產(chǎn)品主要看看有哪些有趣的賣點，分析便宜的產(chǎn)品，看它是哪些地方省成本了，省下來的成本對產(chǎn)品品質(zhì)是否有影響？然后分析最高價位的產(chǎn)品，看它能賣這么貴，除了品牌溢價之外，有哪些做的比較出色的地方，真實的原材料和加工成本是多少？

劃重點1：為什么我們一定要分析里行業(yè)里最貴的產(chǎn)品？它有以下好處：

分析行業(yè)里最貴的產(chǎn)品，核心目的是我們需要知道行業(yè)里產(chǎn)品的天花板在哪？我們的產(chǎn)品跟天花板產(chǎn)品的差別在哪里？是品牌弱勢，還是功能不行，或者做工不行 等等，把這些疑問明確掉。

好處是：明確了這些問題，會堅定賣家朋友們的運營信心，否則當你產(chǎn)品上架后，出現(xiàn)產(chǎn)品轉化率不達預期的情況時，運營人員會胡思亂想，產(chǎn)品這里不對或者那里不對了，會把過多的精力浪費在自我否定上，內(nèi)耗與糾結是最大的運營資源浪費。

劃重點2：為什么此處我要強調(diào)”選品10步走里的第七步---定義好產(chǎn)品“的重要性。

雖然上一篇我寫的比較簡單”好看+好用+好價格=爆款潛力產(chǎn)品“，但選品人員想真正理解”3好“是需要很深的產(chǎn)品功底的，沒有大量的產(chǎn)品分析經(jīng)驗，即便你知道這個標準也選不出好產(chǎn)品。

比如我們以3好里的“好價格“舉個例子，說明一下定義自己心中的產(chǎn)品標準到底是多么重要。

試著問自己一個問題“到底什么算好價格，它有哪些維度組成“？要回答這個問題你可能需要問自己以下這些問題：

1.這個產(chǎn)品供應鏈上最便宜可以做到多少錢？每個環(huán)節(jié)工廠一般會加多少利潤？做1000個和10000個成本會差多少錢？

2.產(chǎn)品成本我核算出來了，我到底需要加多少利潤，定多少的零售價才算好價格？

所以不明確這些，就無法定義到底什么是好價格。而定價中關于“度“問題的把握其實是生意中最難的部分。

苦口婆心的部分：“亞馬遜選品10步走之第七步：定義什么才是好產(chǎn)品“這篇文章發(fā)出來之后閱讀量一般，而在我看來這反而是選品中特別重要的一環(huán)，所以此處想特別調(diào)確一下，定義好產(chǎn)品的標準特別特別重要。

為了明確第二個問題“消費者為什么要購買我們的產(chǎn)品”。我跟朋友在分析完網(wǎng)上買過來的競品后，覺得我們打樣的產(chǎn)品在產(chǎn)品力上基本已經(jīng)可以有6分了，材質(zhì) 做工 品質(zhì)上這些都沒有問題，接下來就是驗證我們的賣點是否符合消費者的需求了。為此我們分析了“google搜索”和“亞馬遜搜索”里的近1000多個關鍵詞，去重后，把這些關鍵詞按“人群”“功能”“材質(zhì)”等做了分類，發(fā)現(xiàn)消費者的搜索詞里對功能的需求剛好契合了我們其中一個差異化點。再還原到用戶真實的使用場景中，產(chǎn)品的新功能確實解決了用戶的某些需求，所以產(chǎn)品“why”的點也解決了。

產(chǎn)品購買點確認后，圖片拍攝的思路也就出來了！當產(chǎn)品“購買點”的問題確認之后，圖片拍攝的問題也就隨之明確了，首圖要怎么拍，以什么樣的角度來拍能最大化展示產(chǎn)品賣點，同時功能圖 場景圖 模特展示圖的構思也就都出來了。

接下來是明確第三個問題“廣告引流環(huán)節(jié)哪些關鍵詞是我們的主打關鍵詞”。因為在第二個環(huán)節(jié)我們做過用戶搜索關鍵詞的去重與分類，結合產(chǎn)品的賣點，主推哪些關鍵詞也就出來了。

此處為什么要把確定關鍵詞單獨拿出來寫，核心原因是亞馬遜目前還是以關鍵詞搜索為主的流量分發(fā)模式，關鍵詞是產(chǎn)品獲得流量的主要手段，而流量又很貴，所以精準流量帶來的高轉化率，對于推新品特別重要。

有做過淘寶或拼多多的朋友會發(fā)現(xiàn)，亞馬遜跟淘寶和拼多多的流量分發(fā)有很大區(qū)別，除了搜索流量，淘寶和拼多多還有很大比重的推薦流量與活動流量，不同的流量分發(fā)模式背后是不同的產(chǎn)品運營方法，關于理解流量的部分，我會在接下來的方章里細聊。

比如：

為什么低價+高復購率的產(chǎn)品是直播電商GMV的大頭？

抖音的興趣電商，跟搜索電商區(qū)別在哪里？

TOB的流量跟TOC的流量差別有哪些？

如何理解電商中的人 貨 場？

亞馬遜的流量分發(fā)跟淘寶有哪些異同？

以上這些我會在選品的系列文章結束后，在流量的系列文章里細聊。

最后一個問題就是確定備貨量了。當時跟朋友溝通時準備第一批貨少備一些1000多件就行，但朋友提出了3個問題：

1. 流水線上做1000件反而成本更高，達不到我們降成本的目的。

2. 后續(xù)補貨再安排生產(chǎn)又要耽誤一個多月的時間，這些耽誤的時間成本也沒辦法忽視。

當時我也吃不準是否可以多備一些，能否直接備個5000多件貨，為此糾結了好幾天，最終因為以下二個問題，我們決定直接備個5000多件貨。

1. 朋友說他做這個行業(yè)前后有十多年了，產(chǎn)品演化趨勢不快，不會說現(xiàn)在備的貨明年趨勢一變就賣不動了，加上選品環(huán)節(jié)反復的競品分析我們也覺得選品上沒有思考盲點了。

2. 國內(nèi)開始有限產(chǎn)限電的趨勢了，他所在工廠也接到了通知。

以上是我們一個完整的選品復盤與確定運營計劃的故事，實際上想運營出一個日出百單的listing背后有太多太多的細節(jié)要去做。對產(chǎn)品的分析要面面俱到，還要有做差異化的能力，同時對供應鏈的把控也很重要。在最初的選品環(huán)節(jié)我其實提了三個產(chǎn)品方案給朋友，最后因為工廠設備，產(chǎn)品成本與工人擅長度的問題，另外兩個產(chǎn)品方案放棄了，我們選了概率最高的產(chǎn)品方案。

然后產(chǎn)品上架后的情況也跟大家講一下，產(chǎn)品剛上架沒多久，目前穩(wěn)定在日均30單左右?；具_到我們的預期。

最后再講一下，電商平臺上買來的競品一般是分析完產(chǎn)品后，7天無理由退貨，可能會留一二件做參照。所以這些環(huán)節(jié)都不會產(chǎn)生太多成本，也建議新手賣家們在產(chǎn)品分析上一定要認真。

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

2021.11.15

（來源：卡卡聊跨境）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權轉載，轉載需經(jīng)原作者授權同意。?