這是曉懂的第1篇原創(chuàng)文章

你好，歡迎打開這篇文章。我叫曉懂，9年前就與跨境電商有了不解之緣，5年后兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又重新加入了跨境電商這個行業(yè)。在后面3年多的時間里，從一個業(yè)務(wù)小白變成公司總監(jiān)，為公司創(chuàng)造了數(shù)億的銷售額。再到辭職從0開始創(chuàng)業(yè)，我始終前行在自我價值實現(xiàn)的道路上。希望我的分享經(jīng)歷對你有所幫助。今天跟大家梳理下前陣子在線下分享的關(guān)于阿里巴巴國家站的數(shù)字化運營的內(nèi)容。本文是基于最新獲取的阿里巴巴相關(guān)報告，后臺更新的“一張圖讀懂阿里巴巴國際站數(shù)字化運營”，并結(jié)合自己經(jīng)驗的解讀。全文一共分為12個部分，共10711字，預計閱讀時間30分鐘，建議先收藏再閱讀。

一、關(guān)注全球貿(mào)易趨勢

下面我們就從人、貨、場，3個維度去解析全球貿(mào)易趨勢。

1、人-市場機會

疫情后全球經(jīng)濟開始重啟，大規(guī)模的經(jīng)濟刺激政策及疫苗接種進展，整體趨勢向好。其中美國、加拿大、英國、澳大利亞等發(fā)達國家接種疫苗進度遠快于發(fā)展中國家，75%以上的的人群已經(jīng)注射疫苗。核心17國的AB大盤占比超過55%，支付購買人數(shù)占大盤70%。

圖片來源：阿里巴巴國際站

中國簽署RCEP最大的自貿(mào)協(xié)定，成員國包括東盟10國與中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭，這15個成員國的總?cè)丝凇⒔?jīng)濟體量、貿(mào)易總額均占全球總量約30%。貨物貿(mào)易零關(guān)稅產(chǎn)品數(shù)整體上超過90%。

圖片來源：阿里巴巴國際站

海外電商發(fā)展迅速，尤其是初創(chuàng)微型線上零售商獨立站和社交電商如雨后春筍般涌現(xiàn)。2020年全球市場規(guī)模$1494億，近33%網(wǎng)點的履約通過Dropship的方式，帶來了一件代發(fā)的流量紅利。

圖片來源：阿里巴巴國際站

2、貨-行業(yè)機會

像美國為代表的國家上半年主要通過補貼政策，拉動國內(nèi)消費與建房的增長。隨著疫情對于美國經(jīng)濟的制約逐漸減弱，補貼政策的弊端開始顯現(xiàn)，居民收入增速或?qū)⒊袎?，預計下半年消費的恢復將以服務(wù)消費引領(lǐng)本地制造和服務(wù)業(yè)。

圖片來源：阿里巴巴國際站

RCEP關(guān)稅政策帶來了紡織服裝、輕工、建材、農(nóng)產(chǎn)品、汽車及零配件、機械設(shè)置等行業(yè)的出口利好，同時部分地方政府補貼鼓勵9710/9810報關(guān)出口。

全球商機復蘇導致的供需不平衡，迎來了很多高轉(zhuǎn)化行業(yè)及品類，產(chǎn)生了很多藍海紅利。

圖片來源：阿里巴巴國際站

3、場-平臺機會

阿里巴巴平臺針對三環(huán)17國和定向人群增大流量引入；針對行業(yè)定向品（藍海品），提供了專屬的流量和場景曝光資源；對RTS賽道再根據(jù)需求細分成RTS小單快定，一件代發(fā)，DDP品；搜索引擎升級，對符合一級引擎的櫥窗品、實力優(yōu)品、新品進行優(yōu)先展示，二級引擎產(chǎn)品做補充展示。

圖片來源：阿里巴巴國際站

二、定公司戰(zhàn)略

戰(zhàn)略聽起來高大上，其實通俗的講戰(zhàn)略就是選擇。選擇必須要做的，放棄一定不要做的，幫助企業(yè)更快、更好達成目標。下面我就簡單分享下劉潤老師制定戰(zhàn)略的思路。

1、戰(zhàn)略531

2、構(gòu)建戰(zhàn)略目標共識

3、翻譯目標成任務(wù)

4、構(gòu)建任務(wù)三角

5、構(gòu)筑權(quán)責利穩(wěn)定三角

6、持續(xù)PDCA循環(huán)

三、定方案 & 會員 & 賽道

1、定方案

根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇對應(yīng)的客戶方案。阿里巴巴現(xiàn)有KA，SKA，GSKA等方案包，不同的方案對應(yīng)的資源、培育、權(quán)益等服務(wù)都是不一樣的。具體請詢問阿里巴巴客戶經(jīng)理。

圖片來源：阿里巴巴國際站

2、定會員

公司一定一定要至少開通1個金品誠企的店鋪。為什么？金品相比出口通最大的權(quán)益有3個，一個就是突顯店鋪優(yōu)勢，優(yōu)質(zhì)買家更傾向于選擇有品質(zhì)保障、售后服務(wù)和特殊屬性的商品。Verified Supplier標簽更能強化買家的采購心智；二個就是獨有場景流量，阿里巴巴會針對金品，每個月設(shè)置專屬的場景；三個數(shù)據(jù)參謀工具，選品打爆款，診斷店鋪的利器。這個才是金品最核心的價值，如果沒有這個，你的平臺就無法進行真正意義上的數(shù)字化運營。其實金品還有個有價值的地方就是它包含的8組櫥窗，單按照櫥窗價值評估，金品的性價比就高于出口通。

3、定賽道

每個公司需要根據(jù)自己的行業(yè)特性選擇賽道。如果不清楚的，可以通過數(shù)據(jù)參謀→市場參謀→選定類目→買家分析→選定交易買家→交易偏好，參照客戶的RTS和定制偏好就能確定什么賽道比較適合你的行業(yè)。對于有些行業(yè)，定制和RTS都有需求細分的，有實力的建議開啟不同平臺布局。還有一點需要注意的就是前面在全球貿(mào)易趨勢提到的一件代發(fā)紅利，適合的行業(yè)可以盡早布局一件代發(fā)賽道。

四、組建團隊

團隊永遠是每個公司最核心、最重要的資產(chǎn)。團隊的招、育、用、留也是阿里的最強項。請每個公司一定有必要讓客戶經(jīng)理安排培訓指導。

我就單從平臺運營的角度談?wù)勅藛T配置的看法。不管你原來是什么類型的公司，如果需要通過阿里巴巴銷售，全公司相關(guān)部門就需要根據(jù)阿里平臺客戶的特性進行調(diào)整。其中最重要的就是供應(yīng)鏈生產(chǎn)部門的調(diào)整，以前都是大訂單的大客戶，平臺更多的小單快返的輕定制客戶為主。

大家最關(guān)心的還是營銷團隊怎么搭建，以一個OEM賽道的店鋪為例，可以采用1運營+N業(yè)務(wù)的規(guī)模配置，業(yè)務(wù)人數(shù)根據(jù)平臺月新進客戶數(shù)調(diào)整。假設(shè)1個業(yè)務(wù)每個月能跟進維護100個新客戶。那么平臺月新進客戶數(shù)每達到100個時就可以招聘1個新業(yè)務(wù)，以此類推。當平臺配置人數(shù)達到上限后，可以再安排一個組長或者主管負責統(tǒng)籌管理。如果是RTS賽道的店鋪，可以采用1運營+N運營or業(yè)務(wù)的規(guī)模配置，根據(jù)發(fā)品數(shù)量和進度，調(diào)整運營數(shù)量，根據(jù)新客轉(zhuǎn)化難易，調(diào)整業(yè)務(wù)數(shù)量。每個公司需要根據(jù)實際情況，進行不同招聘策略。除此之外，公司也需要招聘采購，跟單等配套的人員。最短板的部門最終是會成為整個公司能力的天花板。

還有一個大家關(guān)心的問題就是，怎么樣的人比較適合做運營？我認為愛思考，充滿好奇心，重視事實，會驗證反饋迭代的人，是非常適合運營的。如果能做數(shù)據(jù)分析，并有一定的英語基礎(chǔ)，那就更加棒了。

五、制定運營策略

1、公司定位

我們這里的定位主要講的就是找到一個屬于自己能存活發(fā)展的生態(tài)位，主要要高清三個問題，第一個就是我的客戶是誰-解決什么社會需求；第二個是我的產(chǎn)品是什么-提供什么樣的解決方案；第三個就是怎么賣-為什么選的是我；這就需要公司不僅要看外部需求環(huán)境，還需要對比同行競爭者和自己公司的狀況，來確定自己的生態(tài)位。這個思路同樣適用于店鋪的定位。

2、店鋪類型

按照品類分：類目嚴肅垂直店鋪；關(guān)聯(lián)類目一站式店鋪；品牌展示型店鋪；雜貨型店鋪。

按照賽道分：OME賽道；RTS賽道（小單快定/一件代發(fā)/DDP品）。

3、產(chǎn)品類型

引流款-爆品熱品，主要用于吸引流量，快速累計數(shù)據(jù)和客戶；

利潤款-定制化產(chǎn)品，銷售于客戶池中某一特定的小眾人群；

活動款-庫存品、體驗品，不僅可以引流，也可以當作給老客戶的優(yōu)惠福利；

形象款-秀實力的產(chǎn)品，高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價的極小眾產(chǎn)品，展示目的多余銷售；

還有就是公司需要持續(xù)更新產(chǎn)品庫，迭代老款，推出新款。

4、運營目的

不是曝光數(shù)、不是點擊數(shù)、不是新進客戶數(shù)，不是成交，是盈利，是盈利，是盈利！重要的事情要說3遍。優(yōu)秀的運營要做的不只是引流轉(zhuǎn)化，而是如何更加高效的引流轉(zhuǎn)化。

5、運營思路

新店鋪可以按照以下思路開展，開設(shè)店鋪→市場調(diào)研→發(fā)布產(chǎn)品→推廣產(chǎn)品→診斷店鋪→優(yōu)化鏈路→拓展機會；對于老店鋪，因為有數(shù)據(jù)和客戶沉淀，就可以有更多的思路。

六、開設(shè)店鋪

開設(shè)店鋪的準備工作，基本上就是填寫資料。像公司介紹、公司優(yōu)勢、各類證書、展會證明、工廠視頻介紹、辦公室視頻介紹、產(chǎn)品視頻介紹等等，只要跟介紹公司和凸顯實力相關(guān)的資料都可以整理出來。視頻素材多多益善，在客戶營銷和True View都能發(fā)揮很好的作用。

七、市場調(diào)研

這邊我主要講怎么通過阿里自帶的數(shù)據(jù)參謀進行調(diào)研，有資源和能力的，其實可以把調(diào)研信息做的更加前置，更加有深度。

1、熟悉功能

阿里數(shù)據(jù)參謀的功能跟數(shù)據(jù)維度都非常多，但是你會發(fā)現(xiàn)里面有很多不一樣的維度數(shù)據(jù)，有些數(shù)據(jù)卻是重疊的，有些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計口徑也不統(tǒng)一。如果不理清各個功能之間的關(guān)系，其實還是會讓人用的一頭霧水。打個比方的話，如果把調(diào)研數(shù)據(jù)的過程當作是參過動物園的話，每個功能就像從不同入口參觀動物園的旅游路線，不同路線既有重復的地方，又有很多錯開的地方，只要任何一條路線走完，基本上能讓你體驗完動物園最核心的場景。但是每條路線又偏偏不完美，那怎么辦呢？我們要做的就是自己規(guī)劃參觀路線。其實就是把所有功能的數(shù)據(jù)維度進行拆分，再進行重新的的分類，最后再選取核心的維度進行重組。

2、維度拆分

這部分我已經(jīng)在Excel上面拆分好了，紅色代表人的維度，藍色代表貨的維度，黃色代表場的維度，綠色代表內(nèi)容（詞）的維度，默認白色是同行的維度。

圖片來源：曉懂

3、維度分類

人：國家/地域分布、訪問時段、人群標簽、身份標簽、買家標簽、買家畫像、交易偏好

貨：類目、產(chǎn)品

場：搜索渠道、場景渠道、互動渠道、自增渠道

內(nèi)容：關(guān)鍵詞、競品信息

這里需要注意的一個點就是統(tǒng)計口徑的問題，比如市場參謀可以調(diào)研1到4級類目的數(shù)據(jù)，但是其他功能只能調(diào)研1到3級的類目數(shù)據(jù)；市場洞察和關(guān)鍵詞指數(shù)可以有國別數(shù)據(jù)的區(qū)分，但是其他功能沒有；諸如此類的問題。如果你在每個功能提取了統(tǒng)計口徑不一致的數(shù)據(jù)，那么這個調(diào)研報告很大程度上來說就不具備參考意義的。這里建議阿里開發(fā)數(shù)據(jù)參謀板塊的，可以優(yōu)化下這些模塊的數(shù)據(jù)口徑的問題，讓工具的使用變的更加簡單。

4、打造路線

這里我就舉個以貨為起始入口進行的市場調(diào)研：

貨-全類目：市場參謀-行業(yè)排行榜（人氣榜，飆升榜，藍海榜，效果榜）；綜合評估4個維度，選擇要調(diào)研的細分類目市場。

貨-單類目：選擇一類目→查看詳情→市場分析（人氣榜，飆升榜，藍海榜，效果榜）；上一級類目下的細分類目中的排名情況。

貨-產(chǎn)品：商機分析→產(chǎn)品榜單（人氣榜，飆升榜，藍海榜，效果榜）；當前細分類目下的產(chǎn)品榜單。

內(nèi)容-關(guān)鍵詞：商機分析→關(guān)鍵詞榜單（暫未開放）；訪客畫像→關(guān)鍵詞偏好；關(guān)鍵詞指數(shù)；這邊就需要用其他動能的詞維度數(shù)據(jù)補充。

人：買家分析→類目偏好/交易偏好/買家標簽/地域分布；這邊有個進店買家、詢盤買家、交易買家的篩選按鈕，重點看交易買家的數(shù)據(jù)，還有就是交易買家數(shù)據(jù)對比進店買家數(shù)據(jù)成交概率的大?。ù税俜直葦?shù)據(jù)無法使用，需參考訪客畫像該維度數(shù)據(jù)）。

場：買家分析→場景偏好；重點查看交易買家的數(shù)據(jù)。

同行-賣家：賣家特征（星級分布、年均詢盤數(shù)、年均實收GMV）；賣家發(fā)品量最多類目分布；產(chǎn)品類型分析；除了這些，還需要單獨做競品店鋪調(diào)研（平臺布局、產(chǎn)品布局、店鋪數(shù)據(jù)等）。

互補-商品洞察：競爭變化、買家分布、商品分類分析、價格分析、熱賣商品排行、相關(guān)品類推薦、流行主題

然后就是把其他功能互補的數(shù)據(jù)維度補充上去，這樣子一個完美的調(diào)研路線就完成了。

八、發(fā)布產(chǎn)品

發(fā)布產(chǎn)品只要滿足3個要求: 1是符合平臺規(guī)則，這個是底線；2是滿足最優(yōu)匹配，這個是轉(zhuǎn)化率的核心；3是詞品完全覆蓋，這是獲取流量的天花板。

1、符合平臺規(guī)則

首先得了解平臺的發(fā)品規(guī)則，我這里就列舉下比較重要的點。

規(guī)避禁限售商品：國外合法的產(chǎn)品，國內(nèi)也未必合法；像口罩這類的醫(yī)療產(chǎn)品，沒有特定的資質(zhì)，也沒有辦法上線產(chǎn)品。具體參考規(guī)則百科的禁限售商品名錄。

規(guī)避知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)：主要有商標侵權(quán)（關(guān)鍵詞），外觀專利侵權(quán)（圖片），著作權(quán)侵權(quán)（圖形），具體可以通過品牌詞查詢，消息盒子信息，知識產(chǎn)權(quán)規(guī)則解讀，供貨商咨詢?nèi)ズ藢嵰?guī)避。如果你有能力和精力的，也可以通過全球各國的商標專利官網(wǎng)查詢。

排序規(guī)則：除了掌握基礎(chǔ)的排序規(guī)則，還有就是關(guān)注去年中旬搜索引擎升級帶來的變化。

以上的規(guī)則不僅適用于阿里的平臺，同樣也適用于其他任何電商平臺。

2、滿足最優(yōu)匹配

什么叫做滿足最優(yōu)匹配？用一句話來說就是就是在特定引流渠道上，在特定商品上使用特定的內(nèi)容（文本和圖片視頻）去吸引特定的人群。其實就是我們前面提到的定位問題，發(fā)布的產(chǎn)品必須在人、貨、場、內(nèi)容4個維度上有最優(yōu)的匹配。具體操作流程如下：

建立關(guān)鍵詞詞庫：前期新店只要收集好初始的類目關(guān)鍵詞，就可以通過關(guān)鍵詞指數(shù)衍生同義詞，然后下載整理所有的類目關(guān)鍵詞和同義詞的關(guān)鍵詞詞表；然后再對關(guān)鍵詞進行分類，可以按照紅海詞、藍海詞、修飾詞、違禁詞、新品詞等方式進行分類。

建立競品分析表：基本上需要把同行競品核心的數(shù)據(jù)，像標題、關(guān)鍵詞、圖片、視頻、詳情、價格等參數(shù)都整理出來做發(fā)品參考。

參考市場國數(shù)據(jù)：這里就需要參考市場洞察的搜索偏好和熱品分析的信息，去把上面收集的信息匹配起來，發(fā)布產(chǎn)品。

到這一步基本完成了針對國別化的人、貨、內(nèi)容的最優(yōu)匹配。

3、詞品完全覆蓋

這里講的就是發(fā)布產(chǎn)品的數(shù)量不取決于你想發(fā)多少個，而是你發(fā)的產(chǎn)品數(shù)需要盡可能的把市場國的詞和品都覆蓋到。還有一個就是盡可能的發(fā)更少的產(chǎn)品數(shù)去覆蓋盡可能多的詞和品，因為櫥窗資源和推廣資源都是有限的。

最后我們可以通過產(chǎn)品質(zhì)量分、產(chǎn)品成長分、關(guān)鍵詞覆蓋度、關(guān)鍵詞推廣評分就可以直接評估發(fā)的產(chǎn)品效果質(zhì)量好壞。這里還是要強調(diào)下，這個發(fā)品還是需要花心思去做。記住現(xiàn)在發(fā)的品有多敷衍，后面的廣告就能有多爛。

九、推廣產(chǎn)品

推廣產(chǎn)品就是去哪里引流的問題。首先我們要了解阿里當下的流量的構(gòu)成。主要分為搜索流量（占比約60%）、場景流量(占比約30%)、互動流量、自增流量(合計占比約10%)，4大流量渠道。

1、流量渠道簡介

搜索流量：包含自然搜索和付費推廣的搜索（直通車），來自于搜索（文字搜索、圖片搜索、類目導航）的訪問。主要的特點就是占比高，流量平穩(wěn)，可控性高。

場景流量：包含系統(tǒng)推薦、導購會場、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等。主要特點就是不同場景的流量特性區(qū)別大，流量大小差別大，部分場景爆發(fā)性強。

互動流量：包含站內(nèi)互動、信保訂單、詢盤&TM、RFQ。除了RFQ，這部分流量都是通過買家與商家的互動產(chǎn)生的存量數(shù)據(jù)，對引流這塊基本無參考的作用。

自增流量：包含站外、店內(nèi)、客戶通EDM、客戶通IM、粉絲通、直接訪問、其它。用戶通過自運營的方式為店鋪引流的渠道方式，其實主要還是用于后期私域流量運營。特別適合快消品行業(yè)自養(yǎng)客戶群，不定期營銷。

2、流量渠道的布局

前期主搜索流量，輔助場景流量和自增流量；中期加強場景流量；后期加強自增流量；最終保持3種流量均衡。搜索流量主要是通過付費推廣提升產(chǎn)品數(shù)據(jù)，最終達成能獲取自然搜索流量目的。場景流量主要是通過My Alibaba-營銷中心-官方活動報名，重點關(guān)注大促和直播。自增流量主要利用好True View引流和EDM營銷。

3、直通車專欄

直通車是需要單獨拿出來重點講的板塊。因為前面我已經(jīng)介紹了，搜索流量是平臺非常重要的一塊流量。在平臺初期，平臺基本上是沒有什么自然搜索流量，主要還是需要通過直通車積累訂單數(shù)據(jù)，提升產(chǎn)品排名，從而達到提高自然搜索流量的目的。

1）開車目的

首先你得明確開車的目的。開車之前，先問下自己為什么要開車？不要漫無目的的開車，不然鮮有成效。開車的目的是根據(jù)店鋪和產(chǎn)品的運營階段所決定的。我們可以把店鋪和產(chǎn)品的運營簡單的分成三個階段：推廣前期，推廣中期，推廣后期。

推廣前期的主要目的是提升點擊率，主要是引流、測品、測圖、測詞、測人；

推廣中期的主要目的是提升反饋率，降低引流成本，主要圍繞這精準引流，低價引流來做；

推廣后期的主要目的是提高投入產(chǎn)出（銷售額），主要是二次營銷，打造爆款。

2）開什么車

大家有必要把直通車各種廣告類型都認真地去了解下，下面附上一張表讀懂廣告產(chǎn)品。

圖片來源：阿里巴巴國際站

適用人群

小白-自動擋；老手-半自動、手動檔；土豪-全開。

使用方式

前期可使用新手成長包，新品成長；中期使用關(guān)鍵詞推廣，定向推廣；后期使用爆品助推，搜索人群再營銷；具體還是需要結(jié)合自己行業(yè)去調(diào)整。

3）開車成本

一是投入預算，我們的投入預算切記不能按照每天花多少的目的去分配，而是應(yīng)該以開車目的去做預算。比如以測圖為目的，我們只要收集100次點擊產(chǎn)生的數(shù)據(jù)就可以做分析，那么預算就是100*平均點擊單價。

二是時間成本，對于推廣特定的產(chǎn)品，有時時效的價值會遠遠高于預算本身。比如季節(jié)性的產(chǎn)品或者潛在爆品，加大預算越早測出產(chǎn)品的可行性，對店鋪運營越有利。

三是機會成本，大多數(shù)情況下，如果你推廣了A產(chǎn)品，就沒有預算推廣B產(chǎn)品，這就會突顯事前做好市場調(diào)研的重要性。

4）開車思路

預算多的可以先發(fā)散后收斂的方式投放。操作如下，先選定多個國家，多個產(chǎn)品，多個推廣詞一起投放，然后根據(jù)數(shù)據(jù)效果，減少投放國家，刪減低效投放產(chǎn)品，屏蔽低效詞，最后篩選出效果最好的投放組合。

預算少的可以先收斂后發(fā)散的方式投放。操作如下，先選定少數(shù)國家，個別產(chǎn)品，精準的長尾關(guān)鍵詞，然后根據(jù)數(shù)據(jù)效果，調(diào)整國家，產(chǎn)品和關(guān)鍵詞的數(shù)量。

注意不管哪種都放思路，每個廣告組都要收集足夠的樣品數(shù)據(jù)，不要半途而廢。還有就是善于使用A/B Test精準測試，或者用A/B/C/D... Test加速測試。

5）輔助神器

櫥窗-營銷推廣工具，添加到櫥窗的產(chǎn)品，在同等條件下享有搜索優(yōu)先排名權(quán)益（無額外標志），同時可在您的全球旺鋪中做專題展示。優(yōu)先分配給主打產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品。國際站出口通服務(wù)包含10個櫥窗（若您是合作金品誠企服務(wù)，包含有40個櫥窗），您還可聯(lián)系客戶經(jīng)理另行購買。

多地域投放設(shè)置-該地域投放設(shè)置為過濾邏輯，未選中的地域?qū)⒉辉偻斗?；設(shè)置在賬戶級別生效，如果您在智能推廣中設(shè)置了地域溢價，建議您謹慎使用本功能。未來的訂單成交國別化會原來越明顯，這是一個非常重要的功能，能大大提高投放的效果，請開車的小伙伴次月一定要達到L4的標準。

參與拓展匹配設(shè)置-擴展匹配指基于您添加的關(guān)鍵詞進行智能擴展，當買家搜索詞包含了您所設(shè)置的關(guān)鍵詞或與其相關(guān)時，即使您并未設(shè)置這些詞，您的產(chǎn)品也可能獲得展現(xiàn)機會。不建議熱門行業(yè)使用，適合冷門行業(yè)開啟。

分時段投放設(shè)置-該設(shè)置僅對外貿(mào)直通車推廣（含推薦）生效，但關(guān)鍵詞推廣除外。作用非常有限，全球投放公用美國時間標準，對同一時區(qū)推廣投放有限，錯峰時區(qū)投放無效。

參與智能標題設(shè)置-開啟智能創(chuàng)意功能，即您同意系統(tǒng)根據(jù)您在阿里巴巴國際站提交的相關(guān)商品的標題及屬性信息，結(jié)合買家行為，智能生成個性化創(chuàng)意展示。您需確保您在阿里巴巴國際站提交的商品標題及屬性信息真實、合法并不侵犯第三方權(quán)利并自行對發(fā)布的信息所引發(fā)的法律糾紛承擔責任。建議開啟。

參與智能圖片設(shè)置-開啟智能圖片功能，系統(tǒng)會根據(jù)消費者興趣特征，更改圖片展示順序，智能選出與消費者搜索訴求最相關(guān)的圖片，有助于提升創(chuàng)意點擊率。適合泛詞泛款的品投放。

圖片來源：曉懂

6）開車效果

直通車報告現(xiàn)有基礎(chǔ)報告，流量報告，定制營銷報告和整合營銷報告。我們主要用到的是基礎(chǔ)報告和流量報告分析，兩種報告又各自包含搜索推廣報告和推薦推廣報告。基礎(chǔ)報告反應(yīng)是整體推廣的效果和品的效果。流量報告主要反應(yīng)的是詞和人的效果。每個報告都需要結(jié)合推廣目的，產(chǎn)品數(shù)據(jù)報告，引流關(guān)鍵詞報告和360產(chǎn)品分析工具才能最大程度分析出有用的信息，單獨分析效果不佳。

每個運營地小伙伴，尤其是新店鋪的運營，一定要先把開車的邏輯和思路搞清楚，再去開車，這樣子才能又快又穩(wěn)地到達目的地。不然就很容易翻車，后續(xù)就會很影響你開車的心態(tài)和店鋪的運營節(jié)奏。

關(guān)于推廣這塊我就暫時介紹到這，后期有機會我會專門整理個篇幅講關(guān)于頂展，問鼎，年框等付費推廣的。

十、店鋪診斷

店鋪診斷是個工作量非常大的工程，這就需要我們按照一定的邏輯去分析才能分析清晰有條理。我們可以通過從整體到部分，對比同行取長補短，參照行情查漏補缺的原則進行系統(tǒng)的店鋪診斷。

1、商家星等級（整體-部分-取長補短）

首先我們要搞清楚為什么要提升商家星等級。提升商家星等級具體有什么好處？提升商家星等級最重要的作用有以下幾點，一是能提升搜索排序，二是能進入有特定門檻場景活動，三是能匹配更加優(yōu)質(zhì)的客戶。具體其他的權(quán)益可以參照商家權(quán)益中心。這里就能看出阿里會把最優(yōu)質(zhì)的資源優(yōu)先匹配給高星級的商家，這也是為什么阿里一直在透傳提高星等級的重要性。

然后我們還是要對商家星等級的各個指標有清晰的理解，這塊我就不過多展開。這里主要想分享給大家的是商家星等級各指標權(quán)重表，幫助大家理解星等級的各個指標權(quán)重和各指標對綜合指標分數(shù)的影響。

我這邊把星等級的各指標權(quán)重和指標影響力從弱到強按照1到5分設(shè)定。分值越高表示該指標對綜合指標分數(shù)的影響越大，比如在交易力中在線交易額指標的權(quán)重占主導，只要這個指標達標了，基本可以忽略其他2個指標對總分的影響。但是為什么下面保證力的3個指標的分值為什么都是5、5、5，而不是1、1、1呢？不管是5、5、5還是1、1、1都能表示這3個指標相互之間的權(quán)重是一樣的，但是用5、5、5表示每個指標對總分影響很大。舉個例子就是5、5、5的指標只要任意一個指標不達標，總分直接扣5分，而1、1、1指標任意一個指標不達標，總分只扣1分。簡單來說分值越高的指標越要重點關(guān)注。并且每個時期各指標的權(quán)重都會發(fā)生變化，請積極關(guān)注平臺政策調(diào)整。

圖片來源：曉懂

2、全店掃描（查漏補缺）

這塊基本只要按照系統(tǒng)診斷提示去優(yōu)化就可以了。直通車相關(guān)的提示，還是根據(jù)自己推廣的節(jié)奏去操作就行了。

3、數(shù)據(jù)概覽（整體-部分-取長補短）

這里開始我們就需要用到萬能的電商公式：銷售額=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價X復購率X新機會，也就是我們常用的漏斗模型。從曝光開始到最后的成交，在每一個環(huán)節(jié)上與同期同行或者環(huán)比自己上期的數(shù)據(jù)進行對比分析。從全店分析再到類目分析。

圖片來源：阿里巴巴國際站

4、人、貨、場、內(nèi)容分析

這里我們又需要回到人、貨、場、內(nèi)容四個維度去做分析，同樣都是在各個維度上與同期同行或者環(huán)比自己上期的數(shù)據(jù)進行對比分析。

人（取長補短）

訪客畫像-行業(yè)買家-優(yōu)秀買家人群，身份標簽。

訪客畫像-行業(yè)買家-行業(yè)買家明細-身份標簽，交易買家數(shù)據(jù)。

訪客畫像-行業(yè)買家-行業(yè)買家明細-買家標簽，交易買家/進店買家數(shù)據(jù)，獲得各標簽買家成交概率。

訪客畫像-行業(yè)買家-國家及地區(qū)明細，交易買家/進店買家數(shù)據(jù)，獲得各國成交概率；各國交易買家訪問時段。

貨（取長補短+查漏補缺）

訪客畫像-行業(yè)買家-產(chǎn)品偏好，對比競品的差異。

訪客畫像-行業(yè)買家-類目偏好，交易買家/進店買家數(shù)據(jù)，獲得各類目成交概率。

流量參謀-我的產(chǎn)品+行業(yè)優(yōu)品，流量參謀-流量去向-去向產(chǎn)品。對比競品的差異。

產(chǎn)品參謀，加入排行榜產(chǎn)品對比，整理缺失品數(shù)據(jù)。

場（取長補短+查漏補缺）

訪客畫像-行業(yè)買家-場景偏好，各場景交易買家分布。

流量參謀-全部流量+流量概要，獲得各部分流量跟同行優(yōu)秀的對比數(shù)據(jù)。

流量來源-趨勢，可以獲得店鋪訪問人數(shù)、店內(nèi)詢盤人數(shù)、店內(nèi)TM咨詢?nèi)藬?shù)、商機轉(zhuǎn)換率更加詳細的數(shù)據(jù)。

內(nèi)容-詞（取長補短+查漏補缺）

訪客畫像-行業(yè)買家-關(guān)鍵詞偏好-進店搜索關(guān)鍵詞，交易買家/進店買家數(shù)據(jù)，獲得自己店鋪各關(guān)鍵詞家成交概率。

訪客畫像-行業(yè)買家-關(guān)鍵詞偏好-全站搜索關(guān)鍵詞，交易買家/進店買家數(shù)據(jù)，獲得行業(yè)店鋪各關(guān)鍵詞家成交概率。

關(guān)鍵詞指數(shù)，整理未覆蓋的關(guān)鍵詞。

綜合

產(chǎn)品報告+直通車報告的產(chǎn)品報告+產(chǎn)品360分析+交易產(chǎn)出，可以精度很高的分析出單個SKU上人（國）、貨（品）、場、內(nèi)容（詞、圖、價）匹配效率。

引流關(guān)鍵詞報告+直通車報告的此報告，可以分析自然搜索量與付費搜索量占比關(guān)系，還可以對比Top10的差距。

注意：部分功能沒有類目篩選的口徑。像流量參謀類目卻分數(shù)據(jù)。訪客畫像的本店買家數(shù)據(jù)無法按照類目區(qū)分，店鋪是混合類目數(shù)據(jù)。只有嚴肅類目的店家可以結(jié)合訪客畫像-本店買家數(shù)據(jù)對比，否則無法直接對比使用。

店鋪在不同階段需要分析的數(shù)據(jù)重點是不一樣的，轉(zhuǎn)化率永遠是核心。前期不比曝光、點擊、詢盤數(shù)值大小，要比轉(zhuǎn)化率，后期才比體量才比數(shù)值大小。基本上跟廣告推廣的邏輯相同，前期分析曝光點擊率，中期分析轉(zhuǎn)化率，后期分析投入產(chǎn)出。建議有能力和精力的運營，可以建立數(shù)據(jù)庫，進行環(huán)比，累計分析等長期分析。一句話總結(jié)就是達到什么目的，做什么動作，分析什么結(jié)果。

十一、優(yōu)化鏈路

只要把店細致地系統(tǒng)診斷完畢后，結(jié)合每個階段的目標，逐個優(yōu)化即可。我相信絕大部分的店鋪都會上很多產(chǎn)品，后期的維護和優(yōu)化還是相當困難的，但是店鋪核心的數(shù)據(jù)其實都在實力優(yōu)品和櫥窗產(chǎn)品上，大家可以先縮小操作的范圍。還有給大家的建議就是，優(yōu)化工作要循序漸進，按照數(shù)據(jù)漏斗的模型，自上而下優(yōu)化。還有就是單點突破，每個階段把主要的資源和精力解決當下核心的問題。畢竟短期內(nèi)全鏈路的優(yōu)化效果不是很明顯，還有就是每次需要全鏈路診斷店鋪也非常的耗費精力。

十二、擴展機會

世界上唯一不變的是變化本身。今天客戶在平臺上搜索手機想要的產(chǎn)品肯定跟一年前他在平臺搜索手機想要的是不一樣的產(chǎn)品。客戶的需求永遠在變化。需求變化一定迎來供需的斷層。在斷層里就能發(fā)現(xiàn)機會。所以我們一定要多關(guān)注全球貿(mào)易的趨勢，行業(yè)前沿的最新變化，平臺的扶持政策，這樣才能抓取新的機會。

以上就是全部內(nèi)容，獻給不斷擁抱變化、不斷拼搏的跨境電商人。

與你共勉。

（來源：曉懂）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?