旺季爆單必須砸錢(qián)？大賣(mài)帶你KO高引流成本！

備戰(zhàn)僅剩2周，面對(duì)激增的成本，因?yàn)椤霸絹?lái)越難”的引流和“不如預(yù)期”的轉(zhuǎn)化率而焦慮？收好下圖！考前點(diǎn)撥持續(xù)看，迎接黑五網(wǎng)一就能更自信！

不知道開(kāi)店準(zhǔn)備哪些材料？即刻對(duì)接招商經(jīng)理為你服務(wù)

想要旺季做到“知己知彼”，除了利用上周發(fā)布的品牌指標(biāo)了解同行“后臺(tái)數(shù)據(jù)”以外，還邀請(qǐng)到各路大咖，圍繞解決增流量、提轉(zhuǎn)化、控ACOS和清庫(kù)存這四大賣(mài)家常見(jiàn)難點(diǎn)，幫助大家提升的旺季廣告段位！

*以下內(nèi)容僅代表賣(mài)家個(gè)人觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)

僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

各位賣(mài)家想要在高轉(zhuǎn)化的旺季中拉高流量從而實(shí)現(xiàn)提高單量，建議在旺季前對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行查缺補(bǔ)漏，找到更多的強(qiáng)引流關(guān)鍵詞。接下來(lái)，我為大家?guī)?lái)獲取關(guān)鍵詞的新方法——反查相關(guān)競(jìng)品詞庫(kù)。

通過(guò)選取榜單上10~15個(gè)與產(chǎn)品最相關(guān)的關(guān)鍵詞，并反查它們的自然關(guān)鍵詞，匯總?cè)ブ睾螳@得與我的產(chǎn)品比較相關(guān)的關(guān)鍵詞庫(kù)。最后，根據(jù)【相關(guān)性】和【競(jìng)爭(zhēng)度】，對(duì)關(guān)鍵詞庫(kù)進(jìn)行分類(lèi)（如下圖）。

相關(guān)性：即某個(gè)關(guān)鍵詞下，有越多與我的產(chǎn)品相似的同行在首頁(yè)，該關(guān)鍵詞與我的產(chǎn)品相關(guān)性越高。

競(jìng)爭(zhēng)度：通過(guò)某個(gè)關(guān)鍵詞搜索首頁(yè)的前12個(gè)產(chǎn)品的以下維度進(jìn)行綜合判斷，競(jìng)爭(zhēng)度越低，你的產(chǎn)品通過(guò)該關(guān)鍵詞進(jìn)入首頁(yè)的可能性越高。

除了通過(guò)拓詞增加流量來(lái)源，我們還需在旺季前提高引流效率，以下是我的兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧：

卡位廣告：在以上關(guān)鍵詞庫(kù)中篩選出相關(guān)性比較高且競(jìng)爭(zhēng)程度為中等的5~10個(gè)關(guān)鍵詞，并為每個(gè)關(guān)鍵詞開(kāi)一組精確廣告，預(yù)算設(shè)置為15~20美金，以此來(lái)測(cè)試CTR（點(diǎn)擊率）并提升自然排名

拓流量廣告：將以上關(guān)鍵詞庫(kù)中的關(guān)鍵詞按10個(gè)一組分類(lèi)，定期投放至廣泛廣告中，以此實(shí)現(xiàn)定期的拓流量

越來(lái)越多的賣(mài)家開(kāi)始重視品牌的打造，而品牌推廣廣告就是你借勢(shì)旺季提升品牌影響力的有力抓手！因此在旺季前，我會(huì)通過(guò)廣告報(bào)告，全面深入地分析我的品牌推廣廣告活動(dòng)，并提前進(jìn)行優(yōu)化。以下是我的一些做法：

利用廣告活動(dòng)廣告位報(bào)告，為廣告安排最合適的位置。

如上圖，我們發(fā)現(xiàn)通常頂部廣告位都具備流量大、點(diǎn)擊率高、CPC偏高、ROAS偏低的特點(diǎn)，而其他位置的廣告位則一般流量偏小、點(diǎn)擊率很低、CPC偏低、ROAS偏高。

實(shí)戰(zhàn)中，建議針對(duì)商品集或品牌焦點(diǎn)圖投放的廣告目的來(lái)選擇合適的廣告位，以提高對(duì)應(yīng)的核心指標(biāo)。

結(jié)合關(guān)鍵詞廣告位報(bào)告，為關(guān)鍵詞找到表現(xiàn)最優(yōu)的廣告位。

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)投放詞在不同的展示位置有可能會(huì)出現(xiàn)較大差別的ROAS。

如上圖，我們發(fā)現(xiàn)：

因此當(dāng)某個(gè)關(guān)鍵詞出現(xiàn)點(diǎn)擊率較低的情況時(shí)，建議進(jìn)一步分析是否存在廣告位不合適的情況，避免錯(cuò)失甚至“誤判”了關(guān)鍵詞。

通過(guò)搜索詞展示量份額報(bào)告，準(zhǔn)確了解關(guān)鍵詞在同品類(lèi)中的“段位”。

如上圖，我們發(fā)現(xiàn)有些關(guān)鍵詞ROAS很好，但搜索詞展示量份額占比和排名均不高，如果為這些關(guān)鍵詞加大預(yù)算或競(jìng)價(jià)，讓它們獲得更優(yōu)的廣告位置，得到更多的搜索展示，就能實(shí)現(xiàn)讓優(yōu)秀的詞帶來(lái)更優(yōu)秀的產(chǎn)出。

以上兩位大賣(mài)的分享都向我們傳遞了一個(gè)重要的廣告布局思路：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。而我們的研究數(shù)據(jù)表明

*數(shù)據(jù)來(lái)源于第三方Captain BI，不代表亞馬遜官方意見(jiàn)

在短視頻時(shí)代下，我們建議賣(mài)家通過(guò)視頻，在旺季中更好地提升廣告點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。那么如何快速制作低成本高質(zhì)量的品牌視頻呢？以下是我們的3點(diǎn)建議：

1.了解目標(biāo)受眾的客戶(hù)畫(huà)像，重點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)力（即收入）和購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣

2.挖掘顧客最關(guān)注的賣(mài)點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品如何解決存在的痛點(diǎn)

3.通過(guò)具有強(qiáng)代入感的本地化應(yīng)用場(chǎng)景及合適的時(shí)長(zhǎng)（如15秒左右）讓視頻內(nèi)容更優(yōu)質(zhì)

立即關(guān)注報(bào)名，及時(shí)收取店鋪銷(xiāo)量及重要政策通知

作為第一批品牌推廣視頻廣告的“嘗鮮者”，兩年多的實(shí)戰(zhàn)讓我們積累了不少經(jīng)驗(yàn)，以下是我們判斷品牌推廣視頻廣告成效的主要策略：

在實(shí)踐中，我們還會(huì)結(jié)合整個(gè)SKU的廣告表現(xiàn)來(lái)綜合評(píng)估視頻廣告的效果。

如上圖，黃框部分是視頻廣告表現(xiàn)優(yōu)于SKU整體廣告表現(xiàn)的指標(biāo)，也是視頻廣告中我們重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)，說(shuō)明此視頻廣告是對(duì)提升旺季轉(zhuǎn)化有效的。

另外在旺季中，我們會(huì)為一個(gè)產(chǎn)品打造2-3個(gè)視頻，通過(guò)進(jìn)行AB測(cè)試，找到顧客更喜歡、能幫助我們爭(zhēng)取更多視頻廣告坑位的視頻，并提高它（們）的競(jìng)價(jià)。

那么如何快速吸引顧客點(diǎn)擊從而提高視頻的點(diǎn)擊量？我們總結(jié)了“五點(diǎn)絕技”：

1.富有沖擊力的鏡頭，抓住消費(fèi)者的好奇心

2.利用KOC/KOL口碑營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)真實(shí)而有說(shuō)服力的素材，吸引消費(fèi)者嘗試

3.鮮艷而簡(jiǎn)明的色彩，提升產(chǎn)品格調(diào)或品牌形象

4.直擊痛點(diǎn)產(chǎn)生共鳴

5.營(yíng)造情境，輔助消費(fèi)者聯(lián)想日常生活，挖掘消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用共鳴

無(wú)論是優(yōu)化廣告策略還是做好庫(kù)存規(guī)劃，降低ACOS都是賣(mài)家們的重要目標(biāo)。而最直接能影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素就是商品詳情頁(yè)面的情況。因此，我們建議在旺季前，各位賣(mài)家一定要完成商品詳情頁(yè)的優(yōu)化。

在旺季中，并不應(yīng)該一昧追求“更低的ACOS”，各位賣(mài)家可以嘗試通過(guò)拓展一些沒(méi)有投放過(guò)的長(zhǎng)尾詞來(lái)降低ACOS。

如果不想通過(guò)拓詞來(lái)降低ACOS，你也可以通過(guò)回歸ACOS計(jì)算公式來(lái)找到管理ACOS的方法：

ACOS=點(diǎn)擊成本 CPC/（轉(zhuǎn)化率 CVR × 商品價(jià)格 Price）

調(diào)整CPC,CVR,Price；降低廣告占比——調(diào)整預(yù)算

點(diǎn)擊成本（CPC）的調(diào)整不是控競(jìng)價(jià)，而是通過(guò)提升CTR或者穩(wěn)定較高CTR達(dá)到自動(dòng)降CPC

轉(zhuǎn)化率（CVR）的調(diào)整參考是廣告CVR≥1/2的后臺(tái)轉(zhuǎn)化率

商品價(jià)格（Price）的上調(diào)是單量不波動(dòng)為連續(xù)上調(diào)的基本要素

預(yù)算（Budget）的調(diào)整單量不變，下調(diào)幅度≤5%

以為這就是今天要分享的全部ACOS管理技巧？當(dāng)然不！

在旺季中，庫(kù)存管理也是賣(mài)家需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)“把貨發(fā)得剛剛夠”。

以下是我的庫(kù)存規(guī)劃思路：

我自己的會(huì)根據(jù)【庫(kù)存健康預(yù)警數(shù)量】和【補(bǔ)貨數(shù)量計(jì)算公式】這兩個(gè)新指標(biāo)，輔助判斷備貨數(shù)量。庫(kù)存健康預(yù)警數(shù)量主要根據(jù)日均單量、預(yù)估的成長(zhǎng)系數(shù)、進(jìn)貨所需天數(shù)、預(yù)處理天數(shù)和運(yùn)輸及上架天數(shù)來(lái)計(jì)算；而補(bǔ)貨數(shù)量則通過(guò)庫(kù)存健康預(yù)警數(shù)量情況進(jìn)行二次計(jì)算。

對(duì)于新產(chǎn)品或新店，沒(méi)有往年參考數(shù)據(jù)，可通過(guò)ABA報(bào)告參考主要流量來(lái)源關(guān)鍵詞在去年旺季和淡季的搜索排名情況。

亞馬遜開(kāi)店專(zhuān)屬鏈接，點(diǎn)擊開(kāi)啟出海之路

（來(lái)源：亞馬遜廣告）

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