爆單！新興家電品牌1小時(shí)CPAS投產(chǎn)比高達(dá)785倍，原因在這里！

大促當(dāng)日，首99分鐘全平臺(tái)出售超4500萬(wàn)件商品，新賣家訂單量較平日增長(zhǎng)8倍……

跨境品類中，居家生活、3C電子、時(shí)尚配飾、美妝保養(yǎng)等占據(jù)前四榜位?？缇畴娚獭敖鹁陪y十”期間的首個(gè)大促——Shopee 9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)歡樂(lè)收官。

而在這份亮眼的收官“成績(jī)單”中，杭州小月亮科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“小月亮”）憑借旗下空氣炸鍋品牌Onemoon，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成功摘得跨境品牌增長(zhǎng)榜榜首，首戰(zhàn)告捷！

2020年借助Shopee踏入東南亞跨境電商賽道，短短一年時(shí)間內(nèi)，小月亮為何能夠順利完成從國(guó)內(nèi)賣家到跨境電商品牌賣家的轉(zhuǎn)型，并在下半年首個(gè)大促日中實(shí)現(xiàn)爆單？

疫情為實(shí)現(xiàn)她的海外“品牌夢(mèng)”提供了契機(jī)

“對(duì)于我本人來(lái)講，是有一個(gè)品牌夢(mèng)的?！毙≡铝量萍己Ｍ馐袌?chǎng)總監(jiān)Shirley Luo說(shuō)道。

過(guò)去，小月亮科技一直深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并擁有長(zhǎng)達(dá)十余年的家用電器銷售經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)擁有一定的市場(chǎng)占有率。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和度逐漸加深的同時(shí)，她對(duì)突破現(xiàn)有發(fā)展瓶頸和打造自主品牌的渴望也愈加迫切。

2020年疫情突發(fā)，她看到了機(jī)會(huì)，也抓住了機(jī)會(huì)。

Shirley Luo表示，“過(guò)去海外線下品牌的比重非常大，中國(guó)品牌出海落實(shí)到本土運(yùn)營(yíng)、本土線下推廣、團(tuán)隊(duì)打造等細(xì)節(jié)上的挑戰(zhàn)性很強(qiáng)。”

疫情帶來(lái)的封城和居家，讓海外消費(fèi)者對(duì)新品牌有了更多包容度和嘗試購(gòu)買的欲望，而線上用戶群體的年輕化趨勢(shì)也讓新品牌有了更多的接受度。

在此背景下，Shirley Luo從用戶群體進(jìn)行分析：年輕人下廚經(jīng)驗(yàn)較少，動(dòng)手能力不像老一輩的人那么強(qiáng)，且加上疫情居家的限令，空氣炸鍋對(duì)于喜好炸物的東南亞消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，是很好的烹飪工具選擇。

（圖/小月亮供圖）

盡管用戶飲食習(xí)慣是她選擇聚焦東南亞市場(chǎng)的原因之一，但綜合來(lái)看，她還有更多考量：

首先，小月亮以往做過(guò)大品牌在東南亞市場(chǎng)的代理，對(duì)當(dāng)?shù)赜泻芮逦牧私狻６鼛啄陽(yáng)|南亞電商增速非常迅猛，增長(zhǎng)率在全球名列前茅；

其次，東南亞的市場(chǎng)相對(duì)較多，如果能把每個(gè)市場(chǎng)都做深、做透、做爆，綜合來(lái)看整個(gè)體量不容小覷。

最后，作為新興的自主品牌或是中小品牌，選中一個(gè)符合自己發(fā)展方向的電商平臺(tái)非常重要。Shopee在近幾年的爆發(fā)力有目共睹，大促消費(fèi)潛力巨大。除東南亞市場(chǎng)，Shopee也不斷地朝南美市場(chǎng)方向走，如果能夠跟著平臺(tái)一起開(kāi)拓市場(chǎng)，將有很大的發(fā)展空間。

CPAS投產(chǎn)比高達(dá)785x，精品布局大促爆單怎么玩？

很多人提起進(jìn)入東南亞的初始玩法，便會(huì)聯(lián)想到“鋪貨”。但在Shirley Luo看來(lái)，對(duì)于一個(gè)精干團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，走精品化路線是更加適合的道路。

“鋪貨實(shí)際上對(duì)團(tuán)隊(duì)、資金等方面都會(huì)拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，并不合適我們這種小團(tuán)隊(duì)。我們覺(jué)得先把一兩個(gè)產(chǎn)品做精、做透，再將這種玩法復(fù)制到其它的SKU上，才是更理性的路子。”

（圖/小月亮供圖）

那么，此次Shopee 9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)，專攻精細(xì)化路線的小月亮，是如何憑借幾個(gè)SKU，就順利將旗下的空氣炸鍋產(chǎn)品成功推為爆款的呢？

第1， 經(jīng)驗(yàn)層面。團(tuán)隊(duì)?wèi){借以往豐富的內(nèi)貿(mào)線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能夠在以自主品牌角度切入東南亞市場(chǎng)的時(shí)候駕輕就熟；

第2， 產(chǎn)品層面。從事家電行業(yè)有超十年的經(jīng)驗(yàn)，因此在選品層面有清晰的規(guī)劃路線，且在正式步入跨境行業(yè)之前，Shirley Luo已經(jīng)圍繞目標(biāo)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)進(jìn)行了多次打磨。根據(jù)東南亞市場(chǎng)消費(fèi)特性，重點(diǎn)打造兩款核心產(chǎn)品。

第3， 流量層面。站內(nèi)依靠Shopee官方的支持，站外主要包括兩個(gè)方面：一是Shopee臉書(shū)協(xié)作廣告(CPAS)；二是KOL視頻的場(chǎng)景化打造。

? Shopee臉書(shū)協(xié)作廣告(CPAS)，是Shopee聯(lián)合社交媒體平臺(tái)Facebook及其旗下人氣社媒Instagram，基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)投放，驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化的一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。小月亮通過(guò)Shopee的CPAS代投服務(wù)，建立了以寬泛人群，再營(yíng)銷人群和交叉銷售人群為中心的投放策略，并首次嘗試視頻素材，快速獲取用戶注意力，同時(shí)通過(guò)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)折扣，吸引用戶點(diǎn)擊下單。在9.9大促當(dāng)日首小時(shí)CPAS投產(chǎn)比達(dá)到了驚人的785倍，當(dāng)日全天平均投產(chǎn)比高達(dá)193倍。

? KOL視頻的場(chǎng)景化打造，借助場(chǎng)景化背景和貼近生活的節(jié)日小故事，讓KOL在場(chǎng)景里用Onemoon的烹飪工具進(jìn)行美食制作，給用戶傳遞品質(zhì)生活的感受，讓她們?cè)谟^看視頻的時(shí)候有代入感，并產(chǎn)生共鳴。

第4， 官方支持層面。據(jù)Shirley Luo透露，“自O(shè)nemoon進(jìn)入東南亞市場(chǎng)之后，Shopee便經(jīng)常給予方方面面的支持，例如在玩法上提供建議，在大促等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提供活動(dòng)資源。同時(shí)，Shopee客戶經(jīng)理會(huì)階段性地幫我們規(guī)劃每一個(gè)時(shí)期的發(fā)展和走向，讓我們及時(shí)調(diào)整自身方向，更好地運(yùn)營(yíng)。以這次9.9大促為例，Shopee給到的全方面扶持就讓我們收獲了立竿見(jiàn)影的效果?！?/span>

中國(guó)品牌出海的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

雨果跨境了解到，在此次的9.9大促中，除了像小月亮這樣的新興家電品牌成績(jī)亮眼之外，原有的國(guó)貨3C品牌小米、UGREEN、Baseus依舊占據(jù)熱銷榜單。國(guó)貨出海、中國(guó)新興品牌在海外的發(fā)展勢(shì)頭愈加迅猛。

在Shirley Luo看來(lái)，中國(guó)品牌之所以能夠在海外市場(chǎng)搶占席位，核心有兩點(diǎn)：

一是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。眾所周知，國(guó)外很多大牌的生產(chǎn)供應(yīng)鏈遍布全球，中國(guó)更是重點(diǎn)市場(chǎng)。受疫情影響，海外品牌對(duì)供應(yīng)鏈掌控相對(duì)減弱，此時(shí)，對(duì)于中國(guó)的賣家來(lái)說(shuō)，“家門口”的供應(yīng)鏈便是核心優(yōu)勢(shì)。

二是先進(jìn)玩法。中國(guó)電商玩法一直處在全球市場(chǎng)的前沿，中國(guó)賣家在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“久經(jīng)沙場(chǎng)”，線上玩法和運(yùn)營(yíng)技巧已經(jīng)爐火純青。對(duì)海外線上的運(yùn)營(yíng)也有一定的借鑒作用，其背后的邏輯相通。異同點(diǎn)則在于本土化的落地，針對(duì)不同用戶、市場(chǎng)做的差異化。

“這兩點(diǎn)是中小品牌能夠快速爆量的核心?！彼f(shuō)。

（圖/小月亮供圖）

具體而言，一是把握住貨，即貨物的位置要貼近用戶，比如加入Shopee海外倉(cāng)，對(duì)整體的運(yùn)營(yíng)效率和用戶體驗(yàn)更好；二是把握流量，除了站內(nèi)的流量之外，還要借助站外的投放，比如KOL內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行種草。借助KOL的粉絲，把品牌知名度打響。

另外，對(duì)于想要在東南亞打造精品的賣家，Shirley Luo建議：首先，聚焦自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；其次，要理清自己真正想要的是什么，以及品牌的目標(biāo)定位。比如Onemoon在東南亞的定位是有溫度、有質(zhì)感的品牌；最后，堅(jiān)持走精品化路線，但要明確的是，做精品是長(zhǎng)線的投入過(guò)程，建議賣家在做之前一定要考慮清楚。

9.9大促的余溫尚存，10.10大促的鐘聲正在敲響，不少賣家已經(jīng)緊鑼密鼓地在布局下一個(gè)大促。據(jù)Shirley Luo透露，其在每一場(chǎng)大促都會(huì)進(jìn)行精心準(zhǔn)備。目前，10.10大促已經(jīng)完成了基本布局，等待蓄力而發(fā)。而未來(lái)的11.11大促，Onemoon也將做新品首發(fā)，一切盡在籌備當(dāng)中。

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（來(lái)源：呢喃）

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