深陷詞海？能提高ROAS的反查大法，你怎能錯(cuò)過！

图片来源：圖蟲創(chuàng)意

無論你是小白賣家還是廣告老手，選詞都是你廣告“征途”中必不可少的重要一環(huán)，如何選詞才能避免產(chǎn)生無效流量，提高廣告轉(zhuǎn)化？今天，廣告君為你邀請(qǐng)到了賣家講師Neo Wang，助你快速實(shí)現(xiàn)從詞海中找到對(duì)的關(guān)鍵詞！

不知道開店準(zhǔn)備哪些材料？即刻對(duì)接招商經(jīng)理為你服務(wù)

*以下內(nèi)容為賣家/第三方觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，僅供參考！

不代表亞馬遜廣告的意見及建議

想要廣告走得溜，關(guān)鍵詞一定要選好，但在茫茫詞海，如何才能選對(duì)詞，幫助廣告盡可能的提高ROAS呢？今天我就為大家分享一下我的選詞三步法：①收集關(guān)鍵詞- ②判斷關(guān)鍵詞 - ③給關(guān)鍵詞分類

要選好關(guān)鍵詞的前提，是有足夠的關(guān)鍵詞可供你挑選，那么關(guān)鍵詞從哪來呢？

挖掘儲(chǔ)存一定的關(guān)鍵詞庫，是選詞的第一步。以下是3個(gè)常見的關(guān)鍵詞來源渠道：

實(shí)戰(zhàn)貼士：如果亞馬遜建議關(guān)鍵詞跟你產(chǎn)品本身差別大，建議先通過修改自己的文案來糾正平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)簽。

正查：查詢產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵詞以及相關(guān)關(guān)鍵詞的長尾詞庫

反查：直接反查競品ASIN的主要自然關(guān)鍵詞

渠道1和2都比較常見，我今天將圍繞【反查關(guān)鍵詞】這一“特殊渠道”來講解。如何獲得【反查關(guān)鍵詞】？以產(chǎn)品cell phone stands為例：

Step1

找到你最精確的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品。如下圖，在cell phone stands這個(gè)詞下，產(chǎn)品的應(yīng)用場景和功能差異性很大！

所以如果做手機(jī)支架，#2，#3，#4，#6就要算四種產(chǎn)品。

#3：主要關(guān)鍵詞是

【桌面升降支架】

#4：主要關(guān)鍵詞是

【L型可調(diào)節(jié)支架】

要找到跟你最相似的產(chǎn)品做對(duì)標(biāo)，建議在best seller rank里面選擇10-15款左右一起進(jìn)行反查。

Step2

將ASIN進(jìn)行反查：

先一起導(dǎo)入這些相似ASIN進(jìn)入軟件進(jìn)行反查，導(dǎo)出反查結(jié)果。下圖結(jié)果表示每個(gè)ASIN在相對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞下的排名， 然后對(duì)這些關(guān)鍵詞進(jìn)行【去重】，并進(jìn)行打分，就會(huì)得到一個(gè)相關(guān)性很強(qiáng)的關(guān)鍵詞詞庫。

圖片來源：第三方軟件數(shù)據(jù)表

建立關(guān)鍵詞詞庫后，我們可以根據(jù)【相關(guān)度】、【競爭度】和【流量大小】三個(gè)維度，綜合判斷關(guān)鍵詞的特性，方便后續(xù)進(jìn)行投放。

立即關(guān)注報(bào)名，及時(shí)收取店鋪銷量及重要政策通知

【相關(guān)度】的判斷

可通過以下四個(gè)維度，將關(guān)鍵詞搜索結(jié)果首頁的產(chǎn)品與自家產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比：

我們還是以手機(jī)支架舉個(gè)例子：

在首頁搜索結(jié)果中，相似產(chǎn)品越多的關(guān)鍵詞，相關(guān)性就越強(qiáng)，最后按照首頁相關(guān)產(chǎn)品數(shù)進(jìn)行相關(guān)性的排序。

【競爭度】的判斷

則可以通過以下步驟來完成：

1.前臺(tái)關(guān)鍵詞搜索界面顯示的賣家數(shù)

2.首頁廣告位置有多少，是否有很多類型的廣告位

3.靠前產(chǎn)品（自然排名前12名）的rating數(shù)，rating占首頁產(chǎn)品（48個(gè)）的比列（用來判斷壟斷度），整個(gè)評(píng)分的評(píng)級(jí)

4.前12名產(chǎn)品的價(jià)格，平均價(jià)格（低價(jià)競爭是否激烈）

圖片來源：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)整理得出的數(shù)據(jù)表

5.亞馬遜品牌分析（ABA）的品牌關(guān)鍵詞分析功能可以看到三個(gè)ASIN的共享點(diǎn)擊，共享轉(zhuǎn)化，以及對(duì)應(yīng)ASIN出來的轉(zhuǎn)化預(yù)估，有條件的還可以看每個(gè)周期內(nèi)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化跳出，變化越大的關(guān)鍵詞，越好進(jìn)入。

圖一

圖二

圖片來源：亞馬遜品牌分析（ABA）

關(guān)鍵詞成交系數(shù)=共享轉(zhuǎn)化/共享點(diǎn)擊

判斷流量大小

最后，再根據(jù)【關(guān)鍵詞的流量大小】做好標(biāo)注，從而完成關(guān)鍵詞整體的維度記錄。

經(jīng)過找詞和初步判斷后，就可以根據(jù)【相關(guān)度】、【競爭度】和【流量大小】對(duì)關(guān)鍵詞庫的詞進(jìn)行分類。

在實(shí)際投放中，注意把流量層級(jí)，相關(guān)度，競爭度處于同一維度的詞放在一起，避免預(yù)算被流量特別大的詞，或者相關(guān)度特別高轉(zhuǎn)化特別好的詞消耗。

另外針對(duì)跟自己最相關(guān)的競爭對(duì)手ASIN，或自己最想了解的競爭ASIN，可以根據(jù)以下步驟，通過軟件進(jìn)行輔助判斷，篩選分類出精準(zhǔn)詞：

第一步

看競品的Amazon choice詞（個(gè)人認(rèn)為這是在某個(gè)關(guān)鍵詞下面出單和轉(zhuǎn)化率比較高的ASIN的標(biāo)簽。我們也可以把這些詞看作這個(gè)產(chǎn)品主要的轉(zhuǎn)化優(yōu)質(zhì)詞）。

第二步

看有效出單詞，借助ABA數(shù)據(jù)，通過觀看相關(guān)ASIN反查的ABA關(guān)鍵詞的共享點(diǎn)擊和共享轉(zhuǎn)化，來判斷我們產(chǎn)品在這個(gè)關(guān)鍵詞大概的轉(zhuǎn)化率。

第三步

看反查排名在前幾頁的自然流量詞和自然長尾詞。

第四步

在關(guān)鍵詞搜索首頁看Top Rated，Editorial Recommendation中其他關(guān)鍵詞入口。

最匹配競爭對(duì)手ASIN的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)可以用來和我們調(diào)研的競對(duì)關(guān)鍵詞詞庫進(jìn)行對(duì)照，并補(bǔ)全。

應(yīng)用場景為新品更多是針對(duì)著跟你最相似的ASIN，或者稍微排名靠后點(diǎn)的相似ASIN，研究他們的關(guān)鍵詞（多為長尾出單詞），搶他們的流量。

等你的Listing上一個(gè)臺(tái)階了，有流量和評(píng)論積累了，可以用調(diào)研的關(guān)鍵詞詞庫進(jìn)行拓詞加投放，尋求新的銷量突破口，在你的產(chǎn)品有了一定銷量和評(píng)論積累后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你用你歸納好的競爭對(duì)手詞庫進(jìn)行拓詞投放的時(shí)候，不僅會(huì)帶來銷量的提升，還會(huì)有降低ACOS的奇效哦。

（原理很簡單：因?yàn)殛P(guān)鍵詞詞庫里有很多相關(guān)度高并且競爭度較小的關(guān)鍵詞，當(dāng)你的Listing質(zhì)量超過首頁這些競爭對(duì)手的時(shí)候，你就可以用較低競價(jià)獲取到這些關(guān)鍵詞的廣告單量。）

最后，補(bǔ)充三點(diǎn)關(guān)鍵詞投放的實(shí)戰(zhàn)技巧：

1.先投放一批流量沒那么高，競爭度低一些，但相關(guān)度較高的關(guān)鍵詞（即長尾詞），以更好地提高ROAS。

2.再依照產(chǎn)品評(píng)論情況以及產(chǎn)品相關(guān)性提升情況，投放流量和競爭度從小到大的關(guān)鍵詞（即精準(zhǔn)流量詞和流量大詞），以提高銷量和Listing相關(guān)性。

3.如果產(chǎn)品上線后前期投放關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都比較理想，就說明新品本身被市場認(rèn)可，可以用調(diào)研的關(guān)鍵詞庫直接進(jìn)行拓詞，迅速引爆新品單量。

 亞馬遜開店專屬鏈接，點(diǎn)擊開啟出海之路

（來源：亞馬遜廣告）

（來源：亞馬遜廣告干貨派）

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