企業(yè)出海,圍繞支付的專業(yè)術(shù)語(yǔ)有很多,例如在跨境電商的支付場(chǎng)景就包括:收單、收款、結(jié)售匯等三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。對(duì)于DTC品牌獨(dú)立站而言,了解其中的區(qū)別,厘清支付鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié),才能整體根據(jù)自己具體情況,選擇最優(yōu)支付方案。
本文梳理了:
?收單、收款、結(jié)售匯的區(qū)別;
?支付價(jià)值鏈拆解,外卡交易四方模式;
?什么是“本地收單”?什么是“跨境收單”??jī)烧叩亩x和區(qū)別;
?獨(dú)立站出海,五大維度評(píng)估如何選擇支付合作伙伴,確認(rèn)收單方案?
收單、收款、結(jié)售匯的區(qū)別>
首先整理一下整個(gè)支付鏈條上收單、收款、結(jié)售匯各自扮演的角色。
許多跨境電商賣家都從亞馬遜、eBay、阿里巴巴等電商平臺(tái)做起,針對(duì)平臺(tái)賣家,我們先看下圖。
(圖:Adyen/平臺(tái)電商模式支付鏈)
收單
英文名字叫Acquiring, 是指代表商戶處理來(lái)自于消費(fèi)者銀行卡/賬戶付款的金融機(jī)構(gòu)。在上圖的情況下,因?yàn)槭瞧脚_(tái)電商模式,商戶即為平臺(tái)本身。坊間有人稱之為Pay-in,因?yàn)槭諉问钦嬲彦X從消費(fèi)者那里“把錢收入囊中“的角色。
收單,對(duì)不少出海平臺(tái)賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)新名詞。因?yàn)槠脚_(tái)賣家不直接從消費(fèi)者那里收款,只有獨(dú)立站有這種需求。
收款
很多情況下,這個(gè)詞指代平臺(tái)與平臺(tái)賣家之間資金的轉(zhuǎn)移和流動(dòng)。在平臺(tái)電商模式下,平臺(tái)收到錢之后,需要把款項(xiàng)分發(fā)給“子商戶”(即平臺(tái)賣家)。所以坊間有人又稱之為資金下發(fā)或者Pay-out。
結(jié)售匯
幫助跨境賣家把收到的外幣轉(zhuǎn)換成人民幣結(jié)算到國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)。
我們?cè)倏椽?dú)立站的情況(下圖)。
(圖:Adyen/平臺(tái)電商模式支付鏈)
對(duì)比平臺(tái)電商模式,獨(dú)立站模式的支付鏈很簡(jiǎn)單。收單行是出海獨(dú)立站主要的支付合作伙伴。
何為收單(Acquiring)?>
了解了收單在支付鏈上大概扮演的角色后,我們?cè)賮?lái)更進(jìn)一步看一下收單的具體職責(zé)與功能。
海外消費(fèi)者基本有2種支付方式:
?第一種:銀行卡交易,在歐美比較主流
?第二種:非銀行卡的本地支付方式,例如電子錢包等
本文討論的收單,針對(duì)上述第一種銀行卡交易展開(kāi)討論。
值得注意的是,與國(guó)內(nèi)支付寶與微信支付大行其道不同,在全球許多其他市場(chǎng),信用卡仍然是最普遍使用的支付方式。如果獨(dú)立站的出海目標(biāo)市場(chǎng)擁有大量習(xí)慣采用信用卡支付的消費(fèi)者,那么收單在其中便起著重要作用。
在了解何為收單之前,先要了解一下銀行卡交易的四方模式:
(圖源:Adyen)
我們來(lái)拆解一下上圖,收單行(Acquirer)是一家代表商戶企業(yè)處理信用卡和借記卡付款的銀行,它通過(guò)銀行卡組織(如Visa卡和萬(wàn)事達(dá)卡)向消費(fèi)者銀行卡所對(duì)應(yīng)的發(fā)卡銀行(發(fā)卡行)發(fā)送支付請(qǐng)求。
如果把整個(gè)價(jià)值鏈拆解得更細(xì)分一些(見(jiàn)下圖),支付請(qǐng)求會(huì)分別經(jīng)歷支付網(wǎng)關(guān)、風(fēng)控、交易處理,最后才由收單行向卡組織發(fā)送支付請(qǐng)求。
(圖:傳統(tǒng)支付平臺(tái)VS Adyen支付流程)
所以說(shuō),收單行是商戶在銀行卡交易方面的最重要的直接合作伙伴之一。
收單的KPI >
對(duì)于收單企業(yè)來(lái)說(shuō),支付成功率(Authorization Rate) 和拒付率(Chargeback Rate)是兩個(gè)重要指標(biāo)。
支付成功率
成功獲得發(fā)卡行批準(zhǔn)/授權(quán)的交易比率。常見(jiàn)優(yōu)化支付成功率的做法有:本地收單(后文會(huì)詳細(xì)展開(kāi))、網(wǎng)絡(luò)令牌化(Network Tokens),動(dòng)態(tài)3DS驗(yàn)證,智能支付路由(Intelligent Payment Routing)等等。
拒付率
消費(fèi)者拒絕向發(fā)卡行支付賬單的比率。許多出海的商戶對(duì)chargeback(拒付)的認(rèn)知不足,拒付是海外消費(fèi)者常用的一項(xiàng)權(quán)利,在遇到爭(zhēng)議訂單交易時(shí)消費(fèi)者會(huì)向銀行要求撤銷已經(jīng)支付的交易。常見(jiàn)原因有欺詐交易、貨不對(duì)板、未順利交付服務(wù)等等。
處理外卡支付>
處理海外銀行卡交易(外卡交易)時(shí),通常收單有兩種。
01
采用跨境收單方法
統(tǒng)一使用某個(gè)區(qū)域的主體公司,通過(guò)該地區(qū)收單行,統(tǒng)一處理其他多個(gè)國(guó)家/地區(qū)的銀行卡交易。例:國(guó)內(nèi)不少跨境獨(dú)立站的做法是采用中國(guó)香港實(shí)體,向美國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行跨境收單。
02
采用本地收單方法
即采用交易發(fā)生地的本地實(shí)體,通過(guò)與具備當(dāng)?shù)厥諉钨Y質(zhì)的本地收單行,向當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行收單。例:建立美國(guó)公司實(shí)體,通過(guò)具有美國(guó)收單資質(zhì)的收單行,進(jìn)行當(dāng)?shù)厥諉翁幚怼?
我們來(lái)仔細(xì)分析一下:
# 跨境收單與本地收單 #
為了說(shuō)明跨境收單和本地收單之間的區(qū)別,我們來(lái)設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景:
假如一個(gè)跨境獨(dú)立站,擁有中國(guó)香港境外實(shí)體,目標(biāo)市場(chǎng)為歐洲多個(gè)國(guó)家。一名法國(guó)消費(fèi)者想在這個(gè)獨(dú)立站上購(gòu)物。
在跨境收單交易的情況下:
這個(gè)獨(dú)立站賣家沒(méi)有法國(guó)實(shí)體,只有中國(guó)香港實(shí)體,并與一家具備香港地區(qū)收單資質(zhì)的收單行合作。
該香港地區(qū)收單行與消費(fèi)者持卡的法國(guó)銀行聯(lián)系,要求收取該筆交易款項(xiàng)。整個(gè)流程由該收單行在香港地區(qū)之外進(jìn)行。
但有個(gè)問(wèn)題是,法國(guó)銀行可能不熟悉這個(gè)香港地區(qū)收單行。而且,也許收款請(qǐng)求信息中包含該銀行不認(rèn)可的數(shù)據(jù)。除此之外,因?yàn)槭强缇辰灰?,可能最近?lái)自香港地區(qū)收單行的跨境詐騙案激增,該法國(guó)銀行出于慎重考慮,拒絕了這一請(qǐng)求。
(當(dāng)然,并不是說(shuō)每筆跨境交易都會(huì)被拒。但考慮到上述原因,這種情況并不少見(jiàn)。)
在本地收單交易的情況下:
這個(gè)獨(dú)立站賣家在歐洲建立了實(shí)體,并與持有歐洲當(dāng)?shù)厥諉闻普盏氖諉涡泻献鳌?
當(dāng)這名法國(guó)消費(fèi)者點(diǎn)擊“支付”時(shí),收單行向本地銀行提出收款請(qǐng)求。銀行將該請(qǐng)求視為本地請(qǐng)求,格式完備,符合該銀行的具體要求。
該銀行批準(zhǔn)支付,收單行放款,一切順利完成。
本地收單對(duì)于企業(yè)出海的益處>
?與跨境交易相比,本地收單往往會(huì)獲得更高的支付收款成功率。
?本地收單的交易成本可以得到優(yōu)化(但建立海外當(dāng)?shù)貙?shí)體,會(huì)產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)成本,需要結(jié)合財(cái)稅綜合考慮)
(圖源:Adyen)
如何選擇收單機(jī)構(gòu)>
01
牌照與合規(guī)是核心壁壘
本地收單雖然好處很多,但顯而易見(jiàn)的是,獨(dú)立站商戶與全球各個(gè)地區(qū)的當(dāng)?shù)厥諉涡幸患乙患覍?duì)接,耗時(shí)耗力。此外,對(duì)接N個(gè)收單行,意味著N份不同的合同,N套后臺(tái)系統(tǒng),以及N套不同格式和元素的財(cái)務(wù)報(bào)表。
最好的參考解決方案是,與同一家在全球持有多個(gè)地區(qū)牌照的收單行進(jìn)行合作。一次對(duì)接就可以上線不同海外市場(chǎng)的支付。
這也是衡量一家收單行的硬核指標(biāo)之一,就是該收單行在全球共多少個(gè)國(guó)家/地區(qū)取得當(dāng)?shù)厥諉闻普铡?
通過(guò)一個(gè)國(guó)際合作伙伴進(jìn)行本地收單,是獨(dú)立站發(fā)展到一定規(guī)模后,最為理想的選擇。
Adyen在全歐洲、美國(guó)、加拿大、墨西哥、巴西、中國(guó)香港、澳大利亞、新西蘭、新加坡、馬來(lái)西亞、日本、阿聯(lián)酋等地都持有本地收單牌照,目前還在不斷獲取新的牌照。
02
收單行是否兼容電子錢包、
分期付款等多種新型本地支付方式。
收單行常常扮演了除了銀行卡之外,聚合多個(gè)本地主流支付方式平臺(tái)的角色。
除了Paypal以外,全球各地都有本地主流的支付方式。
同海外大部分市場(chǎng)都使用Google等搜索引擎與Facebook、Instagram這類社交媒體不同,海外各個(gè)市場(chǎng)的新型支付方式是非常碎片化的。
例如歐美近年流行分期付款,荷蘭流行iDEAL,德國(guó)流行Sofort,法國(guó)流行Cartes Bancaires,新加坡流行Grabpay。
全球各地存在上千種五花八門的新型支付方式,一一對(duì)接是非常耗費(fèi)精力的。而且也會(huì)存在多張財(cái)務(wù)報(bào)表,無(wú)法高效對(duì)賬的問(wèn)題。
因此如果收單行能夠聚合全球多種新型支付方式,對(duì)于團(tuán)隊(duì)小而美的獨(dú)立站賣家而言,是非常重要的考量因素。
03
收單行的支付成功率優(yōu)化工具以及其他增值服務(wù)
支付是銷售最后一公里,支付成功率也是整個(gè)銷售漏斗中的一環(huán)。優(yōu)化支付成功率對(duì)于提高營(yíng)業(yè)額而言,是個(gè)被國(guó)內(nèi)獨(dú)立站賣家嚴(yán)重低估的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎。
前文有略提到,常見(jiàn)優(yōu)化支付成功率的做法有:本地收單、網(wǎng)絡(luò)令牌化(Network Tokens)、動(dòng)態(tài)3DS驗(yàn)證、智能支付路由(Intelligent Payment Routing)等等。此外,優(yōu)化結(jié)賬頁(yè)面也是重要考慮因素之一。
支付的優(yōu)化工具包里含有不少“黑科技”,并且在不斷創(chuàng)新和迭代。
所以需要問(wèn)一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商,研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)共有多少人,每年有多少投入。
也可以向支付服務(wù)商詢問(wèn)他們?cè)谥Ц冻晒β噬系膬?yōu)化邏輯以及技術(shù)工具,其中哪些是自研發(fā)的,哪些是第三方外包的。
另一方面,關(guān)注收單行是否包含增值服務(wù)。
有別于傳統(tǒng)銀行的收單業(yè)務(wù),海外新型收單行的另一重身份是金融科技公司,可以提供一站式支付服務(wù),包含網(wǎng)關(guān)(Gateway)、風(fēng)控(Risk Management)、交易處理(Processing)等等多重服務(wù)。
(圖源:Adyen)
一言概括,技術(shù)底蘊(yùn)是收單行的實(shí)力基礎(chǔ)。
04
客戶服務(wù)
由于收單牽扯海外金融服務(wù),一般情況下優(yōu)先選擇國(guó)際性公司,但外資公司的薄弱環(huán)節(jié)往往在于中國(guó)的本地運(yùn)營(yíng)和本土化客戶服務(wù)。所以需要問(wèn)一下你合作的收單技術(shù)服務(wù)商,國(guó)內(nèi)是否有專業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)支持商戶,團(tuán)隊(duì)共有多少人,是否具備海外支付專業(yè)知識(shí)。
理想情況是,不單單在國(guó)內(nèi)有當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)團(tuán)隊(duì),還有技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。這樣遇到技術(shù)問(wèn)題響應(yīng)速度會(huì)更快。
05
收單費(fèi)率計(jì)費(fèi)模式
在處理銀行卡支付時(shí),另一個(gè)重要的考慮因素是如何為每筆交易計(jì)費(fèi)。并非所有的計(jì)費(fèi)模式均如出一轍。Adyen會(huì)更推崇Interchange++而非固定費(fèi)率進(jìn)行計(jì)費(fèi),下面簡(jiǎn)單說(shuō)明一下原因。
使用固定費(fèi)率計(jì)費(fèi)時(shí),商戶的支付成本是平均交易處理成本+加上一個(gè)固定加成。無(wú)論客戶使用哪類銀行卡,您都要為每筆交易支付一筆可預(yù)測(cè)的費(fèi)用。由于使用某些銀行卡支付比用其他銀行卡更便宜(例如,借記卡與貴賓信用卡),使用某些支付組合可能會(huì)產(chǎn)生不必要的費(fèi)用。
Interchange++ 的計(jì)費(fèi)模式為:根據(jù)不同的卡組和發(fā)卡行分別進(jìn)行計(jì)費(fèi)
(圖源:Adyen)
這樣,商戶的成本會(huì)隨著消費(fèi)者所持卡的等級(jí),消費(fèi)者所在區(qū)域的區(qū)別而變動(dòng)。這種計(jì)費(fèi)模式的最大好處在于:可以查看您為每筆交易支付的確切費(fèi)用,費(fèi)用透明,無(wú)隱藏額外附加費(fèi)。
說(shuō)了那么多關(guān)于支付的基礎(chǔ)知識(shí),最后,我們來(lái)看看中國(guó)企業(yè)如何看待支付收單對(duì)于企業(yè)出海的重要性。
收單的發(fā)展路徑是規(guī)模化,本地化,品牌化三大趨勢(shì)。電商選擇支付伙伴也是基于這三點(diǎn)進(jìn)行選擇的。Adyen作為全球支付的專家,對(duì)日新月異的國(guó)際市場(chǎng)有著明顯強(qiáng)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏銳洞察,及時(shí)推陳出新,保證獨(dú)立站的支付方案相對(duì)領(lǐng)先。此外,服務(wù)團(tuán)隊(duì)也是非常出色,將生澀的政策條例輸出為清晰明了的案例,也善于分析數(shù)據(jù),并落實(shí)具有建設(shè)性的優(yōu)化方案。
銀行卡收單一直是中國(guó)外貿(mào)B2C企業(yè)跨境銷售的重要渠道,覆蓋面最大,集中度也最好。因此卡收單的成功率也相應(yīng)是重要的支付考量標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)測(cè)證明本地卡交易對(duì)于成功率的提升有顯著效果。
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1. 《DTC策略白皮書》北美篇
2. 《Forrester Wave全球商戶支付供應(yīng)商白皮書》
3. 《歐洲支付白皮書》
4. 《Payments 101 海外支付知識(shí)指南》
(編輯:江同)
(來(lái)源:Adyen)
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