2021年如何做亞馬遜？

賣家總是抱怨，亞馬遜的規(guī)則每天都在變。做亞馬遜很累。每一年都會問， 亞馬遜該怎樣做？

我想如果看過我的這篇文章， 以后就不會總是問這樣傻傻的問題了。

當老板每天打開你的銷售報表，期待更多銷售的時候， 你肯定也在千方百計的想一方面獲取流量，一方面提高listing轉(zhuǎn)化率，希望達到銷售業(yè)績。

流量：亞馬遜是一個自帶流量的平臺， 所以與其說是賣家主動去獲取站內(nèi)流量，倒不如說是亞馬遜在分配流量。把用戶的購物需求和賣家的物美價廉的產(chǎn)品精準聯(lián)系起來并促成交易，是亞馬遜的工作。

轉(zhuǎn)化率：亞馬遜最想賣家做到的就是提供極致的性價比產(chǎn)品。通俗點說就是產(chǎn)品要好，價格還要低。

產(chǎn)品好不好可以通過用戶的評論和評分看出來；價格低不低， 對比下競爭對手的同類產(chǎn)品就知道。

所以對于賣家來說 提高轉(zhuǎn)化率=提高產(chǎn)品評分和保持價格競爭力了。做到這兩點， 亞馬遜就會主動分配流量給你了。A++頁面弄得再漂亮也不如這兩點來的直接有效。A++頁面只是亞馬遜用來提高用戶體驗的，和賣家無關(guān)。覺得做了A++頁面，注冊了品牌轉(zhuǎn)化率就能怎樣怎樣的，我覺得是想多了。這樣就很好理解對于中國賣家來說，做亞馬遜最關(guān)鍵其實就是供應(yīng)鏈了。

時刻記住產(chǎn)品評分和價格競爭力這兩點是任何運營推廣的基礎(chǔ)。不管是哪一年都一樣。

文章開頭我說過， 雖然亞馬遜的一些具體規(guī)則總是變， 但是只要我們能掌握亞馬遜發(fā)展的大趨勢，并緊緊跟隨， 就能夠掌握亞馬遜賣家的財富密碼。

我們在談?wù)?021年如何做亞馬遜的時候，我們首先要非常清晰亞馬遜現(xiàn)在所處的situation, 知己知彼才百戰(zhàn)不殆！ 

我把亞馬遜的近10年的發(fā)展劃分為3個階段

第一階段：獲客階段（2009-2015）

網(wǎng)站注冊會員從05年的200萬增長到2015年的5400萬。 這一階段亞馬遜的目標是新用戶的獲取。也正是從2015年開始的亞馬遜prime day 會員日。

前期的市場推廣投入費用巨大，2009年市場推廣費用約 5億美金， 2015年營銷費用達到了 28億美金以上。 

到了2015年才告別長達20年的虧損， 扭虧為盈 。

第二階段：品類拓展期 （2015-2019）  

2015年， 亞馬遜開始在中國大力招商，  并借助“全球開店” 讓中國賣家增長了13倍。

到了2019年， 亞馬遜美國上的賣家新增了25萬，平均每天700家，占活躍賣家的23%。

這一階段亞馬遜的目標是拓展商品品類，豐富平臺上性價比產(chǎn)品，提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率和用戶粘性。

沒有中國賣家性價比極高的商品， 亞馬遜高價獲取的用戶怎么會有那么高的粘性，所以現(xiàn)在亞馬遜開始卸磨殺驢有點不厚道了。

所以做亞馬遜千萬不要把所有雞蛋全放在一個籃子里。翻臉不認人。

第二階段同期：市場拓展 全球開店

在品類拓展的同時， 亞馬遜積極拓展全球市場。 

亞馬遜日本每年用戶量保持10%的增長，到2019年，達到了5千多萬。 亞馬遜歐洲 5國的月訪問量達到3億，占據(jù)英國和德國電商份額的30%。

這一階段亞馬遜的目標是市場橫向拓展， 平臺全球化。把亞馬遜美國的成功模式復(fù)制到日本， 歐洲，亞洲。

第三階段：用戶細分 和用戶價值LTV提升 （2020---至今）

隨著產(chǎn)品的過剩， 和到達用戶量的頂峰，亞馬遜開始通過用戶細分，和價值提升，進一步增強網(wǎng)站用戶的滿意度和提升單個用戶的Life Time Value。

我們賣家2021年現(xiàn)在所處的階段就是第四階段。 

這個階段我們中國賣家每天面對的是什么樣的平臺用戶?  超過90% 留存率！??！ 這樣的的留存率是亞馬遜經(jīng)過這么多年的苦心經(jīng)營的成果。決不允許有任何賣家破壞。所以當看到2021年亞馬遜大規(guī)模處理違規(guī)賣家， 采取零容忍的態(tài)度也就不足為奇了。

迎合亞馬遜第四階段， 亞馬遜賣家在2021應(yīng)該使用的戰(zhàn)略包括

1.更加重視數(shù)字營銷和站外營銷

Stop  繼續(xù)像以前一補單上評吧。 賬號的風(fēng)險讓你一下子回到解放前， 得不償失?，F(xiàn)在無論是繼續(xù)在20美金價位上繼續(xù)拼爭，還是做品牌， 都必須要建立賣家自己的私域流量。

培養(yǎng)1000個忠實粉絲

作為賣家你有粉絲嗎？ 粉絲亞馬遜不會給你， 因為在亞馬遜上你也不能和用戶直接聯(lián)系。

粉絲只能通過站外自己去獲取。請注意，這里我說的是忠實粉絲。

什么是忠實粉絲？

像關(guān)注我的公眾號的用戶就都是忠實粉絲嗎？ 當然不是。因為他們大部分都從來不打賞，更不會多次打賞，也很少主動去幫你轉(zhuǎn)發(fā)。

所以別告訴我你的Facebook頁面上有了幾千的關(guān)注，就是幾千的忠實粉絲了。完全是兩碼事。

忠實粉絲是有條件的：1.  多次全價購買   2.    參與度高

1000個忠實粉絲有啥用？

有了這1000忠實粉絲，你就不用再到處找黑科技留評違背亞馬遜平臺規(guī)則被封號；也不用為了前期銷量發(fā)愁，浪費大筆錢做廣告；這1000個忠實的粉絲更是提供了精準的人群畫像，讓亞馬遜精準學(xué)習(xí)產(chǎn)品的受眾范圍，大大提高營銷效率。

那如何獲取1000個忠實粉絲呢？

關(guān)于跨境電商如何建立私域流量，可以持續(xù)關(guān)注我的微信號（講品牌的猴神大叔） ，或者直接來信咨詢；

2.亞馬遜賣家需更加垂直化，精品化

既然亞馬遜對自己的用戶按照價值進行了細化的分層，  就會要求我們賣家更加垂直化，精品化。

越垂直越有深度的賣家將會得到更低成本的亞馬遜流量分配。

新賣家尋找細分品類，多留意近年來增長迅猛的小品類，可以從市場容量、增長速度、產(chǎn)品難度系數(shù)等維度考慮是否進入，如近期，在家辦公類， 家居家具，居家藝術(shù)手工品類等品類很火。

老賣家也不要像以前一樣一個賬號看什么好賣就上啥了。不相關(guān)產(chǎn)品在同一個賬號內(nèi)， 流量成本只會越來越高。

3. 高單價 品牌化 個性化

要提高平臺用戶的LTV，去提高平臺上商品的客單價是一個有效的方式。 之前亞馬遜的產(chǎn)品價格多集中在10-30美金之間的產(chǎn)品?，F(xiàn)在更高客單價的產(chǎn)品也會受亞馬遜的歡迎。這里說的高客單價的產(chǎn)品也同樣要做到性價比。 還記得前年亞馬遜的高級賬戶經(jīng)理和我講，亞馬遜現(xiàn)在歡迎越來越多像anker這樣的品牌出現(xiàn)， 中國賣家不要沾沾自喜的以為亞馬遜是希望把你培養(yǎng)成品牌，而是因為賣高單價的產(chǎn)品， 需要有品牌溢價， 需要更好的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)， 所以亞馬遜才鼓勵賣家做品牌。

個性化的設(shè)計能夠讓用戶對平臺的滿意度更高，從而留存也就更高。比如床墊，德國人喜歡偏硬質(zhì)地，法國人則喜歡較為松軟的床墊，所以建議賣家可以針對不同區(qū)域顧客的偏好做定制化的產(chǎn)品設(shè)計 。

4.  多渠道做亞馬遜 盡量本土化

獨立站， 沃爾瑪， Overstock 等都動起來，  利用多渠道分銷，分攤庫存風(fēng)險。 

特別是獨立站。隨著賣家在亞馬遜的成長， 會有不少用戶主動通過Google ，社媒等搜索了解你， 這樣獨立站就可以借力亞馬遜，引來一些免費的自然流量。好好規(guī)劃獨立站，利用獨立站借力和建立營銷系統(tǒng)，是賣家在2021年最需要做的事情。（先劇透一下，我會近期在我的個人公眾號上連載文章 《獨立站是如何做到每天10000美金收入的 |2021年獨立站必看文章 》。對獨立站也感興趣的同學(xué)，請關(guān)注我的公眾號（講品牌的猴神大叔）。

此外有條件的公司還是盡量在本土申請賬號，關(guān)聯(lián)銀行賬號，老老實實交稅吧。

5. 基于購買頻率，消費者畫像 采取不同的運營推廣策略

飽和成熟的品類市場重創(chuàng)新；新品類市場搶增長；復(fù)購率低的耐用品豐富產(chǎn)品線，精修設(shè)計，  復(fù)購率高的快消品，消費者更在乎性價比。

歐洲消費者相比美國人，對于產(chǎn)品的舒適度要求更高，同時更注重產(chǎn)品細節(jié)，日本消費者則更傾向于清新、簡約風(fēng)格的產(chǎn)品，品牌忠誠度、在線復(fù)購率都很高。

2021年要求引流款，利潤款更加細分。

競爭加劇， 人群的細分， 引流款和利潤款也要更加細分。讓引流款銷量占比80%， 利潤款利潤貢獻50%。

總結(jié)： 

做亞馬遜不要先想著從亞馬遜賺錢， 先幫助亞馬遜解決痛點，了解亞馬遜的時代需求。就像10年前， 亞馬遜缺少性價比商品，而那時進入的中國賣家就會被亞馬遜扶植一樣。在亞馬遜面前，賣家永遠都是渺小的。

貝索斯說亞馬遜不在乎競爭對手， 只在乎用戶。

是的，如果所有賣家的思考方式都能變成用戶思維， 那么相信中國賣家的未來還是一片光明。

賣家心態(tài)一定要好，前期也要有耐心，不急于求成，不求助黑科技，生意才能長久。

（來源：講品牌的猴神大叔）

（來源：講品牌的猴神大叔）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者獨家授權(quán)供稿，轉(zhuǎn)載需經(jīng)雨果授權(quán)同意。