【干貨】女性消費品類的跨境電商如何做好社交營銷？

我們在做海外社交營銷實踐和跨境電商生意的時候會發(fā)現(xiàn)，不同品類，哪怕是同一品類的不同產(chǎn)品，用戶的行為也不一樣，滿足需求或者訪問行為不一樣，社交營銷也是很不一樣的。現(xiàn)在我要細(xì)化說女性消費品，側(cè)重于服飾，他們是如何結(jié)合海外的社交網(wǎng)站去做引流。

以前國內(nèi)絕大部分的跨境電商沒有開始去做海外的社交營銷的，更多的賣家是完全依賴于平臺或者是搜索。阿里巴巴國際站越來越多的訂單也變成小額批發(fā)了，也開始關(guān)注如何用社交營銷進(jìn)行引流。阿里在深圳的一個電商的峰會上，在線問答的時候發(fā)現(xiàn)越來越多的外貿(mào)員也開始使用社交網(wǎng)站去做營銷。

邏輯思維有講過，德國商學(xué)院的教授更注重講的是理論，而我們國內(nèi)更注重的是實際的案例和實操。但是以我自己六年多的社交營銷的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)我們在選擇一個平臺做自己業(yè)務(wù)的時候，最開始一定要問為什么。我們更多關(guān)注如何做、還有方法和技巧；引流的方法和技巧；怎么會有流量怎么轉(zhuǎn)化；每天有更多的訂單。如果想自己的跨境電商更好地精細(xì)化運作的話，我們要去思考自己的品類為什么會選擇這個平臺。

現(xiàn)在討論的是女性消費的產(chǎn)品，尤其是服飾，如服裝、飾品、包包等等，還有一些美容的產(chǎn)品。這些圍繞女性的產(chǎn)品如何做社區(qū)引流？為什么選擇社交網(wǎng)站去做引流。

電商，電是指流量怎么獲取，商是指流量的轉(zhuǎn)化；電是關(guān)于我們的營銷推廣，商是關(guān)于我們品類的選擇。帶進(jìn)來的流量怎么低成本的轉(zhuǎn)化過來。

我們認(rèn)為電商的流量入口有四種，根據(jù)四個屬性劃分。

第一個屬性是平臺，如速賣通。尤其在俄羅斯和巴西這些新型市場上，平臺的發(fā)展速度是非?？斓?。初期接觸平臺獲得的訂單成本也是相對比較低的，因為平臺很好地構(gòu)建了買方和賣方交易的生態(tài)圈。還有一些是第三方的內(nèi)容平臺，比如說一些論壇和一些內(nèi)容性的平臺，只是做內(nèi)容而不是做交易，或稱之為引薦的渠道。

第二個是搜索。我們認(rèn)為搜索是非常重要的流量入口，歐美網(wǎng)站中的搜索網(wǎng)站的地位一直都是數(shù)一數(shù)二的。搜索是我們電商和網(wǎng)站的一級入口，即便做的是速賣通店鋪運營，我們也會關(guān)注直通車和速賣通的一些排名，因為搜索者周圍不能滿足自己的需求而上網(wǎng)去搜。搜索量大于搜索的結(jié)果量，就是需求量大于搜索量。這種情況下我們?nèi)プ鏊阉鳡I銷的效果也是很好的。

第三個就是社交。我要講的是不同的社交網(wǎng)站適合不同的品類。就是說如果我們的品類選錯了社交網(wǎng)站，我們花太多的時間去研究如何去做社交營銷，我們做的很多都將會是無用功?，F(xiàn)在看到做社交營銷的外貿(mào)電商尤其是做平臺的，做社交營銷成功的是少之又少。跨境貿(mào)易中我們很多人都是圍繞3C消費品、家具消費品和服飾消費品類做。但是無論是家具還是服飾，很多的購買者都是女性。我們做的是跨境零售，零售的很多品類都是跨境品類。我相信在廣州、在義烏這兩個很多小商品聚集的外貿(mào)城市，很多情況都是女性消費比較多的品類。

第四是老客戶。老客戶也是非常重要的流量入口。而前面的三個入口是怎樣帶來新客戶？我們除了要看做了多少的品類和有了多少的流量，還要看沉淀下來的老客戶有多少。速賣通的人員在勤奮的同時，也要考慮一下在過去一個月、一個星期中訂單在不段增加的同時，有沒有把速賣通給我們的客戶做數(shù)據(jù)化的分析。一家店鋪值不值錢，我們一方面看它獲得新客戶的能力，同時還要看它保留老客戶的能力。因此，除了要有能力吸引新客戶和能盈利的產(chǎn)品外，我們還要有能激發(fā)老客戶能力的產(chǎn)品，和老客戶進(jìn)行有效的交流是保留他們的一個重要因素，所以社交網(wǎng)站對和老客戶的交流中起到了重要的作用。

社交網(wǎng)站的分類，我們講的是匹配度的問題。我們想賣的產(chǎn)品，想獲得的用戶，實際上要理解哪個網(wǎng)站適合我們的品類，哪個網(wǎng)站更容易去維護(hù)。社交網(wǎng)站分為三個類別。

第一個是真實身份的社交網(wǎng)站。如國內(nèi)的微信、QQ，國外就有Facebook、Whatsapp、Linkedin等。它們的特點就是聯(lián)系你周圍認(rèn)識的人，就是真人社交。

第二個是興趣類的社交。如博客、Youtube、Pinterest，Twitter等，特點是開放的。

第三個是專業(yè)類的。比如你的產(chǎn)品是比較專業(yè)的、比較冷門的，戶外產(chǎn)品、專業(yè)設(shè)備、可以去論壇、專業(yè)類的博客。這個分類是我們在推廣過程的總結(jié)。

真實身份的社交網(wǎng)站Facebook、Whatsapp和Linkedin是全球最大的商務(wù)社交網(wǎng)站，Whatsapp是手機版的，F(xiàn)acebook是個人生活的展現(xiàn)。興趣類就是同樣的興趣愛好的聚集在一起。專業(yè)類的產(chǎn)品不是你生活經(jīng)常接觸的，或天天買的，只有一些專家或者是權(quán)威才能解答您的專業(yè)問題，這時你就要去相應(yīng)的專業(yè)論壇上去問。

當(dāng)然社交網(wǎng)站還可以按照表達(dá)方式分為文字類的、圖片類的和視頻類的。我在這要講的是圖片類的Pinterest。

社交屬性和傳播屬性哪一個更適合？我們這個行業(yè)是比較草根的，任何一個團(tuán)隊的精力都是非常有限，所以要找到對的渠道，并且在這渠道做對的事情，因此要知道我們的品類適合做哪些渠道。女性消費品類，我們應(yīng)該做怎么樣的社交。做女性消費，毫無疑問要去關(guān)注圖片。

我們要回歸到怎樣用和如何用好社交網(wǎng)站。

第一個定位就是維護(hù)老客戶，提高我們的重復(fù)購買率。速賣通流量每年都在快速增加。我們要考慮的一個問題是在每天的訂單中，我們的重復(fù)購買率。第二個思路是社交網(wǎng)站的一個最大的特點是人以群分，不同愛好的人群，不同人的朋友群，不同專業(yè)的產(chǎn)品，它都是有不同的社交的平臺。社交網(wǎng)站在圖文并茂中表現(xiàn)是很好的，用更好的形式來打動我們的客戶。當(dāng)然同時，我們把老客戶積累到平臺上口碑和成功的案例，也可以提高我們店鋪本身的轉(zhuǎn)化率。

有什么社交網(wǎng)站是可以用在女性消費品的。我的建議是第一個是真實身份的Facebook和興趣類的 Pinterest。因為各有利弊，最好是把兩者的結(jié)合起來用。具體到怎么去利用這些社交網(wǎng)站呢？我們都知道速賣通的很多流量來自俄羅斯和巴西，通過俄羅斯最流行的網(wǎng)站以及它的流量來源，可以看到facebook的很多流量其實是通過VK的各種群主和頁面去吸引流量的。其實很多在淘寶代購的賣家都是通過facebook去做對應(yīng)的引流，很多賣家根據(jù)其互動的數(shù)據(jù)，更好地去吸引更多的人到自己的店鋪里面。比如說，他去關(guān)注俄羅斯最近什么產(chǎn)品好賣，他就會去VK里面找一些他的品類里面那個產(chǎn)品的，在社區(qū)里面討論比較多的，作為選品的一個重要依據(jù)。

第二個是興趣類的社交網(wǎng)站，我重點介紹的是俄羅斯的VK，而VK是不需要VPN的。我不知道大家的客戶管理里面有沒有統(tǒng)計說或是店鋪里面成長最快的訂單是來自哪個區(qū)域，他們是男性還是女性？做這樣的一個分類有助于去做一個更好的社交。VK其實是有中文版本的，如果是女性消費，其實大家也不用特別在乎語言的問題。因為更多的女性消費品，大家把圖片做好了，就可以為我們帶來更多的流量。

大家是否在選擇平臺的過程中有做平臺的交流，對應(yīng)數(shù)據(jù)的劃分。我這里有一個有關(guān)fb的數(shù)據(jù)圖。上面有每個月的訪問量，因為它在全球有十億的用戶，每個月的人均訪問數(shù)是非常非常巨大的。

第二個是平均每個用戶在這個網(wǎng)站停留的時間，二十三分十九秒，同時一個用戶在fb平均瀏覽的頁面是20頁。速賣通的店鋪也有這些數(shù)據(jù)，每天每個月有多少人來，訪客的停留時間，一個客戶看了多少頁。我們會發(fā)現(xiàn)社交網(wǎng)站，尤其是以fb來看，這個網(wǎng)站對于用戶的粘性是非常強的。在俄羅斯地區(qū)很多的用戶是用VK，巴西很多是用fb的。

對于跨境貿(mào)易來說，語言能力是基本功，雖然沒有很多小語種的人才，但是在它的頁面中還是有很多翻譯的插件，我們也可以用一些翻譯的工具把主要的文案翻譯好。最重要的還是我們要做好自己的圖片，女性消費品，圖片的好壞很重要。因為女性消費者對圖片的敏感是比男性多很多的。我們在速賣通開店，速賣通給了我們大量的訂單，如果這些客戶換她們的衣服，換她們飾品的話，那為什么我們的客戶不能沉淀在店里呢？

更好地跟客戶進(jìn)行對話，電商生意很重要的一部分就是掌握客戶的行為和與他們活動相關(guān)的一些數(shù)據(jù)，我們開店的訂單和客戶是平臺給我們的，但是對自己的客戶也要清楚地知道，比方說我們客戶的年齡段、性別比例、他們平時會上什么樣的社交網(wǎng)。通過數(shù)據(jù)的分析我們會發(fā)現(xiàn)我們與顧客之間的溝通就更有價值。分析數(shù)據(jù)后的溝通，也可以提高顧客的粘性。同時這樣就可以讓顧客在我們的店鋪和品類停留多一點的時間。

沒有回頭顧客，可以在兩個方面考慮一下：第一是自己店鋪的顧客的重復(fù)購買率是不是很低，就是會進(jìn)行第二次購買的顧客的比率；第二的是，自己是不是沒有掌握好激活老顧客的方法？比如說我們是否做好關(guān)聯(lián)銷售？是否做好二次營銷？二次營銷很重要的一點是我們能向這些老顧客導(dǎo)入新產(chǎn)品。分析這個facebook的數(shù)據(jù)，說明通過第三方的數(shù)據(jù)或者平臺公布的數(shù)據(jù)可以告訴我們這個平臺的粘性，這是我們在做平臺店鋪運營非常重要的一個環(huán)節(jié)。而我們要了解老客戶對什么樣的新產(chǎn)品感興趣，最好的方法就是把老客戶沉淀在社區(qū)里面去互動去了解他們的喜好，針對他們的需求去推出新產(chǎn)品。還有就是數(shù)據(jù)可以告訴我們fb的流量主要來自哪些國家。第一的是美國占到接近百分之三十，第二是來自巴西，而速賣通很多的流量是來自巴西的。南美市場的需求量也是在增加的，但是因為物流的問題，大家也是在想辦法解決。如果我們要做巴西市場，那么我們要看巴西中fb用戶中，有多少人是可以添加作為好友的去聯(lián)系的。我們會問到客戶是平臺的，又不是我們的粉絲，但是我們有客戶的郵箱，我們可以嘗試?yán)绵]箱和客戶進(jìn)行溝通，去添加他的社區(qū)頁面。通過這些方法，要產(chǎn)生用戶粘性需要一定的周期，但是這樣的一個過程我們實實在在知道了用戶實際的需求，還有反饋的數(shù)據(jù)和信息也是非常重要的。數(shù)據(jù)是怎樣來的呢？其實用戶數(shù)和流量數(shù)是有專門的工具的，如socialbakers都是可以去查到這方面的數(shù)據(jù)的。第三個數(shù)據(jù)是最新的來自fb的流量的渠道來源，第一個是直接訪問、第二是郵件、第三個是引薦、第四是搜索、第五是社交、第六是展示廣告?？梢园l(fā)現(xiàn)直接訪問占了58.27%，說明fb很多都是第一手的流量。這說名fb的客戶粘性，老客戶的回頭訪問的粘性的數(shù)據(jù)是很高的。

我們也可以統(tǒng)計一下自己店鋪購買渠道的比例。頁面的方法有兩個，fb的頁面第一個可以注冊個人頁面，第二個可以注冊公司頁面。比方說，注冊了公司頁面后，我們可以看到背后的關(guān)注者，他們究竟來自哪個國家、年齡是多少，性別是是什么，使用什么語言，對我們什么內(nèi)容是最感興趣的。如果我們要做好真實身份社交平臺的引流，關(guān)鍵要記住四點：第一是無論你是做什么品類的，很多顧客都是喜歡聊，就是要想辦法把平臺給我們的流量沉淀在我們的社交頁面中，讓客戶可以通過社交頁面通過客服去和我們互動?？梢杂玫钠脚_就有Facebook、Whatsapp和Linkedin。如果通過速賣通而沉淀下來的小額的批發(fā)客戶，尤其是那些毛利很高的，要尤其關(guān)注，身邊的很多朋友在競爭很激烈的情況下都能通過他們生存和發(fā)展下來。去交流會發(fā)現(xiàn)，他們抓住和重視了B2C平臺帶來的小額批發(fā)客戶，服務(wù)好他們，讓他們持續(xù)地給我們返單，這可以讓我們的跨境電商的生意更接地氣。所以如果要用好社交網(wǎng)站，無論是什么品類，第一步是抓好自己的老客戶，老客戶中包括有重復(fù)購買、沒重復(fù)購買還有尤其是小額批發(fā)客戶，我們要去建立強關(guān)系。做好了社交，建立了強關(guān)系，可以讓搜索和付費廣告變成是多余的。例如，如果某個客戶是通過fb或vk沉淀下來的來的老客戶，我相信他有新的訂單，一下想到的就是你，而不會去搜索，直接找到的就是你了。做好真實身份的社交，我們要善于做好顧客和其背后好友的互動，這個很重要。比如說A客戶購買了你的產(chǎn)品，你要想一下怎樣通過A客戶去和他身后的好友進(jìn)行互動而幫你的產(chǎn)品進(jìn)行傳播，再讓他們在你這購買商品。真實身份社交平臺的人會相信他們?nèi)χ泻糜颜f的話。

第四個是想向老客戶推銷新產(chǎn)品。不管是真實身份的社交網(wǎng)站還是其它類型的社交網(wǎng)站，我們不僅可以用來引流，還可以用來選品。如在vk還是pinterest上看到某個產(chǎn)品很火，這個時候就會有很多人在討論，我們不僅僅要看到很多人在進(jìn)行點贊，還要看到他們的留言。還有就是玩微信，我個人的微信就有四千多位外貿(mào)朋友，我會發(fā)現(xiàn)與你留言互動的才是對你真正感興趣的，點贊只是表示一下對你的關(guān)注。和我們的社交營銷是一樣，如果我們社區(qū)沉淀下來的客戶在我們社區(qū)留言，那么這些留言就是我們客戶的需求。上面主要說了fb的使用，其實我們要做俄羅斯或是歐洲一帶的話還要做vk。因為俄羅斯vk的使用人數(shù)比fb的多，而且使用者大部分是年輕人。因此不少人在vk上做老客戶的沉淀也是不錯的。

接下來講的是興趣類的社交網(wǎng)站，而我重點講的是pinterest。速賣通上一個很重要的平類就是假發(fā)品類。因為這個在需求量高，用這個去拿流量是非常好的。大家也可以去了解平臺的品類去做自己的營銷推廣。但是我們不建議你用昵稱去注冊，因為我們的社交平臺都是代表我們自己，代表我們店鋪真實的形象，出現(xiàn)在社交網(wǎng)站上去跟我們進(jìn)行交易的顧客進(jìn)行解答。早些年俄羅斯人喜歡在淘寶進(jìn)行代購，他們也看不懂中文，但是他們看到圖片就知道自己想買什么、買了什么，圖片是通用的語言。所以我要講pinterest，而這個在歐美地區(qū)做引流是非常多的。我們很多賣家可在pinterest發(fā)布圖片，也可以在谷歌上安裝插件看到我們發(fā)的圖片，但是有些的轉(zhuǎn)化效果不是很好。從最近的一張有關(guān)于pinterest的數(shù)據(jù)統(tǒng)計中可以看到pinterest68%是女性，其中很多是年輕女性。做社交營銷除了要找到適合我們品類的社交網(wǎng)站還要找到適合我們的消費人群。pinterest的流量很多來自歐美。在谷歌有一個插件可以一鍵就把你商店的圖片po到pinterest中，然后用戶就可以點圖片然后直接鏈接到你的商店。pinterest有各種的分類，如個人的分類，主題的分類。一些做的比較好的商家就會去pinterest找一些相關(guān)的主題如包包、服裝、家具等，找到適合自己的主題后，可以看看在這個主題中什么樣的圖片是最多人在互動的，這個就可以成為你在這個區(qū)域選品的參考。一些比較細(xì)心的商家會根據(jù)哪些圖的追粉比較多，然后根據(jù)這些圖做主題頁面來吸引流量。也可以在做了專題后，把pinterest受歡迎的這個產(chǎn)品進(jìn)行打折，這樣就可以吸引很多的流量，因為可能其它的店鋪沒有打折，這樣就可以進(jìn)行流量的轉(zhuǎn)化了。插件的安裝是非常簡單的，只要在谷歌的應(yīng)用商場去搜索這類產(chǎn)品的插件就行。pinterest的官方的插件。但如果大家要做得精細(xì)化一些的話，大家還是要結(jié)合這個平臺上面的人群和平臺上在你的品類中大家最喜歡的產(chǎn)品，再去做針對性的產(chǎn)品，上架后在po到pinterest這個平臺中。

對于訪問國外網(wǎng)站，我建議大家去購買國外專用的vpn工具。

任何一個開放的平臺都會有越來越多的競爭對手出現(xiàn)，但是如果你的品類的競爭對手越多那么也可以說明這個品類在海外的需求量是比較大的。pinterest的好處就是圖片加鏈接，點擊了你的圖片就可以直接鏈接到你的店鋪。這個功能在引流上的作用是很好的。因為它不像其它平臺，很希望流量能留在自己的平臺上面。因此你的圖片被跟多的人分享那么你的店鋪也會被更多的人看到。所以它也非常歡迎第三方的網(wǎng)站。

我們要結(jié)合數(shù)據(jù)、品類、客戶行為和平臺以及渠道去制定我們的策略。如果我們的策略錯了，在實踐中錯了也就不知道是哪里錯了。

做好pinterest的策略總結(jié)為幾點：第一點是找到感興趣的主題頁面；第二個是找到紅人推薦的圖片；第三是關(guān)注對應(yīng)的評論，評論是很重要的；第四找一些紅人的帳號，進(jìn)行傳播；最后是pinterest可以帶來巨大的興趣類流量，但是它有一個不好的是它是一種弱關(guān)系，不是一種強關(guān)系。

我一些做跨境電商的朋友有在pinterest做，但是沒有沉淀。就很容易像流水一樣，流進(jìn)來后又流出去。所以我們要結(jié)合強關(guān)系的平臺去做營銷。而pinterest帳號的權(quán)重，你要看到他真實的互動量，比如說評論數(shù)，而其它的數(shù)據(jù)都是有水分的。我們要記住圖片的質(zhì)量是比數(shù)量重要的。我們不單只是自己發(fā)，還要找別人發(fā)，跟你匹配的人去發(fā)。吸引了新客戶的流量，我們要進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)化，如在店鋪做相關(guān)的專題頁面。主要就是通過強關(guān)系的社交網(wǎng)站把有弱關(guān)系的社交網(wǎng)站的留量沉淀下來。

我認(rèn)為精細(xì)化的發(fā)展在應(yīng)對競爭對手是非常重要的。精細(xì)化是接下來每一個跨境電商要比拼的一個能力。供應(yīng)鏈的強化、流量渠道建立門檻、客戶層面建立門檻，這都是非常非常重要的。越到后面，門口是越重要。作為賣家要是我們會做的是別人都會做，那很容易陷入價格站中。

最后給大家分享一個案例，這個案例是一個商家的方法，紅人定期po他的圖片到自己的主頁中，數(shù)量是每周十到十多個不等。這讓他的店鋪在一年內(nèi)累積了差不多每天一千多個的訂單。要自己構(gòu)建自己的流量池，不管是新客戶還是老客戶。這就是你的門檻，這樣你競爭的成本就會低一些。這個商家做好的另一點是他和紅人進(jìn)行了排他性的合作。

pinterest的很多流量是來自移動端的流量。與PC端的不同是，移動端分享女性產(chǎn)品更加快。這樣就告訴我們一個趨勢，未來會有很多的定單可能來自移動端，也給了我們一個大的方向。電商越來越社交化，越來越本地化。

分享幾個使用的工具：

1 http://www.hootsuite.com/(幫助管理不同的社交網(wǎng)站，如定時的發(fā)布)

2 http://www.socialbakers.com/（數(shù)據(jù)的統(tǒng)計）

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【小貼士】以上數(shù)據(jù)及觀點由“比鄰互動”提供，不代表雨果網(wǎng)的立場。請關(guān)注比鄰互動官方QQ（1664978948)或者微信號(laofu201221)。

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