Jac：外貿(mào)企業(yè)該如何維護(hù)好代理商？（上）

【編者按】：對(duì)于做外貿(mào)的你，如果手上有一個(gè)給力的代理商，可以說(shuō)是如虎添翼。一個(gè)好的代理商甚至相當(dāng)于源源不斷的訂單。正因?yàn)榇砩淘谕赓Q(mào)中起著十分重要的作用，因此他們也時(shí)?！叭涡浴弊屇悴缓盟藕?。對(duì)此，有些人會(huì)畢恭畢敬，有些人會(huì)敬而遠(yuǎn)之，更多的人對(duì)代理商則是又愛(ài)又恨。要如何處理好跟代理商的關(guān)系呢？通過(guò)雨果網(wǎng)觀察員Jac的兩個(gè)案例，相信你就能知道答案了。

代理，外貿(mào)里面一個(gè)極其重要的角色，有國(guó)家級(jí)代理、省級(jí)、縣級(jí)，甚至某個(gè)公司的代理。

代理對(duì)于一個(gè)供應(yīng)商而言，非常的重要，尤其是那些有實(shí)力的代理。何謂有實(shí)力的代理呢？他們要很了解行情，了解生產(chǎn)商、渠道商、采購(gòu)商，了解價(jià)格的趨勢(shì)，了解整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，他們甚至可以影響到一個(gè)終端采購(gòu)商的采購(gòu)決定，例如采購(gòu)哪一家的產(chǎn)品？是否接受某個(gè)訂單等等。

如果你手頭上有這樣一個(gè)有實(shí)力的代理商，那么恭喜你，至少說(shuō)明你的外貿(mào)之路，已經(jīng)是康莊大道，只要維護(hù)好跟他的關(guān)系，他就可以源源不斷的給你代理訂單！

但千萬(wàn)不要盲目樂(lè)觀，源源不斷地獲得訂單，需要一個(gè)前提：只要維護(hù)好跟他的關(guān)系，這就是我們今天的主題，如何維護(hù)好跟代理商的關(guān)系，如果真的是得罪了他們，我們?cè)撛趺崔k？

還是從我的切身經(jīng)驗(yàn)說(shuō)起：

我曾經(jīng)面對(duì)著兩個(gè)極其有實(shí)力的代理，通過(guò)兩種不一樣的處理方式，造成了兩個(gè)不一樣結(jié)果，一個(gè)合作相當(dāng)愉快（A），每個(gè)月都有十幾個(gè)柜子的訂單，而且付款條件是全TT預(yù)付；一個(gè)談了四年（B），一直沒(méi)單子，沒(méi)合作，而且我險(xiǎn)些了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)……

A在某國(guó)非常有實(shí)力，從事我們的行業(yè)已經(jīng)十多年。我們07年開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候很不經(jīng)意地聯(lián)系到了他們，剛開(kāi)始也是詢價(jià)，詢價(jià)完了就杳無(wú)音訊，再詢價(jià)，再杳無(wú)音訊……

08年的冬天，我們接到一個(gè)詢盤，量很大，整整12個(gè)柜子。于是我們報(bào)了一個(gè)相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格，想拿住這個(gè)客戶，這個(gè)客戶也是一個(gè)中間商C，而不湊巧的是，這個(gè)中間商C聯(lián)系的客戶正好也是A的主要客戶，當(dāng)然這個(gè)是后來(lái)才知道的。在我們談得很順利的時(shí)候，A突然打電話過(guò)來(lái)了，要求我們報(bào)最低價(jià)，語(yǔ)氣很急。我們報(bào)了同樣的價(jià)格，他撂下一句話：“我知道你們?cè)谕ㄟ^(guò)其他的代理聯(lián)系這個(gè)客戶，我可以告訴你，那個(gè)代理拿不下來(lái)這個(gè)客戶的，如果你們執(zhí)意跟他們合作，你們永遠(yuǎn)拿不到訂單！”

居然可以拽到這個(gè)地步，我們商量決定繼續(xù)兩邊推進(jìn)。在我們跟C取得很大進(jìn)展的時(shí)候，A又來(lái)電話了，態(tài)度沒(méi)有那么拽，說(shuō)；“你們聯(lián)系的代理給你的付款方式一定不可能像我們這樣，價(jià)格也不要求你們?cè)俳?，只要你們?cè)敢夂灪贤?，信用證馬上開(kāi)過(guò)去?！?

C給我們開(kāi)出的條件是DA，30天，所以我們選擇了A，于是乎簽合同，簽當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理協(xié)議，等等，后來(lái)合作越來(lái)越好，改成全TT預(yù)付。

總結(jié)下這個(gè)客戶，從談判到維護(hù)的過(guò)程，我們用了很多方法，跟大家分享一下：

1.談判的時(shí)候，不知道他能力到底有多大，就不能把全部的希望放在他身上，因?yàn)樗欢ㄓ衅渌墓?yīng)商。找個(gè)另外的代理商，給他一些壓力，他的行動(dòng)會(huì)敏捷很多！

很多朋友會(huì)說(shuō)，他當(dāng)時(shí)可以找原本的供應(yīng)商講價(jià)跟你拼啊。的確，可是有一個(gè)道理，精明的商人都懂，可是很多人卻忽略了：一旦開(kāi)戰(zhàn)，意味著他們的利潤(rùn)會(huì)縮水，他們不如把我們拉到跟他們一條戰(zhàn)線，避免了競(jìng)爭(zhēng)，而且他們一定意識(shí)到，原來(lái)的供應(yīng)商利潤(rùn)一直很高，他們卻被蒙騙！就算是價(jià)格相差不多，一旦我們接受對(duì)購(gòu)買者更有利的付款條件，他們也會(huì)相當(dāng)?shù)乇粍?dòng)。一句話跟大家共享，消滅敵人的最好方法，是把他變成朋友！如果直接沖突，最終的結(jié)果是殺敵一千自損八百！不到萬(wàn)不得已，不會(huì)有人愿意！

3.一旦簽訂了獨(dú)家代理協(xié)議，我們會(huì)忠于他，他們可能還是會(huì)偷偷詢價(jià)很多，但也會(huì)因?yàn)槲覀兌拇婕蓱?，一旦雙方撕破臉皮，我們可以暗度陳倉(cāng)，所以他不敢拿訂單到其他的地方做，否則戰(zhàn)事一起，又會(huì)回到上面所說(shuō)的情況。

4.當(dāng)?shù)貢?huì)有很多詢盤過(guò)來(lái)，我們會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)給他們，讓他們以獨(dú)家代理的身份去聯(lián)系、去談判，他們有天然的優(yōu)勢(shì)——語(yǔ)言和信任度，要比我們談判的難度小很多，而且雙方熟悉，降低了很多的風(fēng)險(xiǎn)！

5.經(jīng)常來(lái)往，經(jīng)常走動(dòng)，搞好關(guān)系。至于如何搞關(guān)系，中國(guó)人似乎不應(yīng)該頭疼，世界上最擅長(zhǎng)搞關(guān)系的就是中國(guó)人，實(shí)在是不會(huì)，請(qǐng)教老板，做內(nèi)銷的同事即可！

6.時(shí)常地向?qū)Ψ绞┘右稽c(diǎn)壓力，例如，終端客戶某人直接聯(lián)系我們了，要求我們直接報(bào)價(jià)，當(dāng)然這是真的；例如終端客戶委托另外的代理商聯(lián)系我們了，探聽(tīng)價(jià)格，等等，讓他知道，如果你耍花樣，我們有的是渠道繼續(xù)跟此客戶的合作！

7.在后期服務(wù)上一定讓他們沒(méi)有后顧之憂，例如我們的退貨規(guī)定，哪怕我們賠了，只要質(zhì)量真的有問(wèn)題，我們絕對(duì)會(huì)退貨，這樣代理商在中間工作就會(huì)好做很多，這點(diǎn)絕對(duì)是抓住他的一個(gè)很大的砝碼。給你一個(gè)價(jià)格超低的供應(yīng)商，結(jié)果質(zhì)量隔三差五就出問(wèn)題，出了問(wèn)題還不想負(fù)責(zé)，弄不好終端客戶早就把你踢出局了。

8.發(fā)生磨擦?xí)r，要不卑不亢。如果是我們的錯(cuò)，主動(dòng)承認(rèn)幫忙解決；如果是對(duì)方無(wú)理取鬧，那對(duì)不住，我們絕對(duì)不會(huì)屈服！

9.出現(xiàn)重大磨擦，如果是我們理虧，就盡量以動(dòng)制靜。ok，你告訴我，我們?cè)撛趺醋瞿軌蛲旎負(fù)p失？如果合理我們接受，如果不合理，ok，我們另找出路！就如一條路，你修好了，我要走，結(jié)果你收我那么多的養(yǎng)路費(fèi)，還天天這樣那樣，今天不讓走，明天不讓過(guò)，我不如花錢自己修一條，可能暫時(shí)有損失，但是至少不會(huì)受制于你，處處被動(dòng)，再謀利益即可！

10.說(shuō)了很多，其實(shí)就一條，我們有共同的利益，可能這種利益你可以從其他的的供應(yīng)商那里獲得，但是，我們也有足夠的破壞力，讓你獲得其他利益的時(shí)候，大打折扣，甚至失去利益！

互惠互利而且又互相制約的合作關(guān)系才能長(zhǎng)久！

未完待續(xù)……

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