跨境電商：選品多思考，團(tuán)隊(duì)效益高

在整個(gè)電商供應(yīng)鏈中，如果問一千個(gè)人，什么是電商最重要的一環(huán)？庫存控制？成本控制？訂單處理？還是用戶維護(hù)？或許一千個(gè)人能給出一千個(gè)理由。但我說，有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，類似戰(zhàn)爭中的武器，若沒選好，就算拼完人力，拼盡血本，也可能還是輸?shù)囊凰浚數(shù)难蹨I汪汪，那就是產(chǎn)品線的選擇。對此觀點(diǎn)，我自信還是能贏得大多數(shù)電商朋友們的認(rèn)可的。

為什么產(chǎn)品線如此重要呢？

這是一個(gè)解決賣什么的問題，因?yàn)闆Q定了它，就決定了您的目標(biāo)客戶群，決定了您的銷售渠道，決定了您的對手，決定了您的成本，也決定了您的盈利能力，最終決定了您的收獲。

如何組建合適的產(chǎn)品線？

首先我們的出發(fā)點(diǎn)，是公司的生存，靠盈利生存。所以，選擇我們的產(chǎn)品時(shí)，就必須仔細(xì)評估這個(gè)產(chǎn)品的毛利。

只有能給公司帶來利潤的產(chǎn)品，才是一款值得放進(jìn)公司產(chǎn)品線的產(chǎn)品。

大家不禁會問，這還用說嗎？誰傻到會做虧本的事？

話雖如此，可是現(xiàn)實(shí)中總還會有那么些馬虎的朋友們，不懂得如何去衡量一個(gè)產(chǎn)品能給他們帶來多大的毛利，看看源源流進(jìn)的現(xiàn)金流，以為這就是他們的盈利，等結(jié)余時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金真的流走了，所剩無幾。

那么如何計(jì)算一個(gè)產(chǎn)品的毛利呢？

簡單來說，單產(chǎn)品毛利=銷售單價(jià)-采購單價(jià)-單品運(yùn)費(fèi)成本-平臺費(fèi)用；當(dāng)然，肯定還有其它費(fèi)用，比如引流成本，運(yùn)營成本等。綜合考慮后，確定有合適的毛利空間，再去選品，方能保證您做的不是賠本賺吆喝的事。

那據(jù)此放眼望去，滿世界依然還剩有海量的有好毛利的產(chǎn)品，難道我都要賣？話說就算沃爾瑪也做不到這點(diǎn)。

這個(gè)時(shí)候，我們就要考慮一些根本性的問題了。

首先，我們公司的定位是什么？店鋪的定位是什么呢？想做品牌？做什么品牌？想做銷量？還是說想做穩(wěn)定和利潤？品牌是關(guān)鍵的因素，好的品牌可以帶來更多的銷量和關(guān)注度，甚至還可以帶動店鋪內(nèi)其他品牌、單品的銷量。所以，不能忽視品牌。若做銷量，那肯定是緊盯熱門類目和單品。若要穩(wěn)定和利潤，可以多關(guān)注一些冷門類目。

其次，我們的目標(biāo)客戶是誰？弄明白這個(gè)問題，就能把握目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，了解他們喜歡的品牌，以及這些品牌的市場占有率，還有這些品牌的大賣家情況。不僅如此，還要分析依據(jù)目標(biāo)客戶的需要應(yīng)該布局什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？哪些是季節(jié)性的產(chǎn)品？哪些是我們主推的固定產(chǎn)品？哪些是爆款產(chǎn)品？

這個(gè)時(shí)候有些朋友不禁要問了，咋這么麻煩呢？我有能力，有錢，有人，我廣鋪SKU不就成了？客戶來到我這兒就是一站式購物，所有的產(chǎn)品之間都可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷量，多好？

是的，品類越豐富，對客戶來說，就相對比較便利，但是廣譜產(chǎn)品線的弊端也是致命的：

1）您能為所有的產(chǎn)品都準(zhǔn)備充足庫存嗎？不能，那么就有暢銷產(chǎn)品缺貨，就有會員投訴，退單，客服疲于應(yīng)付，銷售停滯不前。

2）產(chǎn)品太多，不能全面了解對手，憑感覺定價(jià)，缺乏競爭力。

3）非暢銷產(chǎn)品滯銷，臨期過期，促銷打折成為運(yùn)營部核心工作。

4）產(chǎn)品線長，編輯人力不足，產(chǎn)品描述缺乏吸引力。

親，以上你又該如何應(yīng)對呢？

現(xiàn)采模式？maybe，在深圳，產(chǎn)品是極大豐富，去華強(qiáng)北半天也有可能就把我們?nèi)钡漠a(chǎn)品采購回來了，但是，華強(qiáng)北畢竟是一隅。再說，您的采購人員有能力快速把控如此繁雜的產(chǎn)品嗎？偶爾的拆補(bǔ)可以，但如此長拼線，天天拆補(bǔ)就麻煩了。

所以，老板們請多思考，這樣團(tuán)隊(duì)才會效益高。

組建產(chǎn)品線時(shí)，我們簡單參考這樣一個(gè)比例，規(guī)劃20%的引流產(chǎn)品，規(guī)劃20%高利潤產(chǎn)品，也就是核心產(chǎn)品，其他是常態(tài)產(chǎn)品，互相配合。

當(dāng)然，產(chǎn)品線的選擇也不是一次性到位的，是根據(jù)我們的銷售情況，不斷調(diào)整優(yōu)化，才能形成。這期間，我們會更加理解產(chǎn)品的行業(yè)情況，了解我們的競爭對手在這些品類上的動態(tài)，關(guān)注對手的SKU變化，價(jià)格變化，隨時(shí)保持競爭力。更重要的是，通過行業(yè)和店鋪的熱銷品牌、寶貝，飆升品牌、寶貝的綜合對比分析，最后通過系統(tǒng)的科學(xué)、合理優(yōu)化結(jié)合，找到最合適的供應(yīng)商以供選擇，這是貨源的重要保障和依據(jù)。也是逐漸培養(yǎng)自己的供應(yīng)鏈的掌控能力。

綜上所述，我們可以得出產(chǎn)品線的一個(gè)常態(tài)（補(bǔ)充性SKU），兩個(gè)核心（引流產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品）。

那么咱們接下來，就針對這兩個(gè)核心進(jìn)行深入分析。

如何選擇核心產(chǎn)品？

其實(shí)前面在講到規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)，主要分析思路就是在規(guī)劃我們的核心優(yōu)勢產(chǎn)品。

從公司的整體定位，策略，市場調(diào)研，目標(biāo)客戶分析，對手分析，平臺研究情況等來規(guī)劃自己的利潤產(chǎn)品。并且，還要深入了解產(chǎn)品的毛利。

那么如何選擇引流產(chǎn)品，也就是打造爆款產(chǎn)品呢？那么咱們先來討論下，什么是爆款。爆款指的是銷售量大，能給商家?guī)砀鞣N利益回報(bào)的商品。

為什么要選擇爆款產(chǎn)品？

爆款產(chǎn)品的評價(jià)和曬單是最好的產(chǎn)品介紹，吸引客戶，增加信任。帶來店內(nèi)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)流量，可以實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌的推廣之路，通過反向開發(fā)爆款是一個(gè)重要的思路。

如何反向選擇爆款產(chǎn)品？

我們要清楚行業(yè)內(nèi)的哪些店鋪是熱銷的、哪些店鋪的增長勢頭最猛、哪些店鋪是最有潛力的。并且通過對于這些行業(yè)靠前的店鋪的單品分析，了解行業(yè)哪些單品好賣，以及有多少家店鋪在銷售該寶貝，這樣對于選品來說可謂是事半功倍，快速形成爆款雛形。

在反向調(diào)研時(shí)，對于單品，我們要詳細(xì)了解以下信息：

該單品的毛利情況（采購成本，運(yùn)費(fèi)成本等）。

該單品的上架時(shí)間，這樣咱們就能大致計(jì)算出日均銷量。

另外，對于訪問量（UV）的轉(zhuǎn)化，也是一個(gè)非常重要的調(diào)研方向。調(diào)研時(shí)，要設(shè)定一個(gè)調(diào)研周期，比如是一個(gè)月，還是一周？

那么該調(diào)研周期內(nèi)的訪問量如何？該訪問量轉(zhuǎn)化成訂單交易的比例（UV轉(zhuǎn)化率）是多少？

這個(gè)時(shí)候，有兩個(gè)維度一定要重視：

單品客戶價(jià)值，就是在在調(diào)研周期內(nèi)的單品利潤總額除以該周期內(nèi)的單品UV。

單品轉(zhuǎn)化率，調(diào)研周期內(nèi)單品訂單交易數(shù)除以該單品UV。

這兩個(gè)維度的值越高，那么該單品就越值得我們重視。

如何打造爆款？

爆款就是要銷量，要銷量就不能斷貨，必須設(shè)置一個(gè)預(yù)警庫存：日均銷量*采購周期（即進(jìn)貨從下單到入庫需要的時(shí)間）。有了最低庫存要求，那么采購多少為宜？進(jìn)貨量就等于咱們設(shè)定的預(yù)計(jì)銷售周期*單品單日銷量。

備足了彈藥之后，就需要針對性的產(chǎn)品策劃（活動策劃，頁面策劃，店鋪策劃），另外，運(yùn)營UED與設(shè)計(jì)部視覺配合（頁面邏輯清晰，產(chǎn)品圖片精美，風(fēng)格貼切，推廣活動）。

通過循環(huán)性爆款調(diào)整，改善，溝通，分析，確定及引爆，這樣的一個(gè)周期一個(gè)周期循環(huán)爆款，最終就會為店鋪帶來源源不斷的流量，滾滾紅利。

一般打造爆款有三最要求：

該爆款能幫我們最優(yōu)產(chǎn)品線，能配合公司的定位，最大程度帶來關(guān)聯(lián)交易。

對于該爆款，我們是有最優(yōu)性價(jià)比：鎖定競爭對手，做定向或活動措施，打造性價(jià)比最高的產(chǎn)品。

對于該爆款，我們能提供最優(yōu)服務(wù)：有充足的庫存，有高效準(zhǔn)確的交付服務(wù)，有良好的售后服務(wù)。

產(chǎn)品對于賣家的意義大家比我更了解，在選品過程中，公司管理層若能多思考，多調(diào)研，那么團(tuán)隊(duì)成員的工作成果必然是卓越的。選好一個(gè)產(chǎn)品，不僅是對您的客戶負(fù)責(zé)，也是對您的員工負(fù)責(zé)，對大家的付出負(fù)責(zé)，也對大家的收獲負(fù)責(zé)。

個(gè)人拙見，還望各位朋友多多指點(diǎn)交流！

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