外貿(mào)SOHO：客戶采購代理是怎樣煉成的？

【編者按】：下文來自外貿(mào)實(shí)操指南——《C周刊》2013年7月刊。

2012年6月份，Candy開始了她的外貿(mào)SOHO生涯。來自法國的Bill是她眾多潛在客戶中的一個(gè)。當(dāng)時(shí)Bill找到Candy，對其公司的一款產(chǎn)品進(jìn)行詢價(jià)。談了一段時(shí)間后，Bill表示很有意向，且采購量也不少?！捌鋵?shí)之前公司給他寄過樣品，客戶對樣品質(zhì)量表示很滿意，并提出要來看廠?！盋andy說。

Bill的這一要求，可讓Candy慌了。因?yàn)樗宄刂溃磸S對于SOHO來說是非常致命的，她也不清楚其他SOHO是如何應(yīng)對的。而且，對于有些客戶來說，就算你的表現(xiàn)再好，也會看出你只是個(gè)中間商。如果客戶的采購量很大，更想直接找工廠合作?？紤]之后，Candy最終決定跟客戶實(shí)話實(shí)說。盡管她也舍不得，但別無選擇，只求問心無愧。

郵件發(fā)出半個(gè)月后，Candy一直沒有得到Bill的回復(fù)，心里非常失落，她想估計(jì)是沒希望了。就這樣又過了一段時(shí)間。一天，Candy像往常一樣打開郵箱查收郵件，其中一封格外吸引她，因?yàn)槟鞘荁ill發(fā)來的。

Candy興奮地打開郵件，僅看到開頭就難以抑制她的喜悅?！癇ill告訴我，我的真誠打動了他，他很欣賞我能跟他說實(shí)話，所以他在信中提出讓我做其公司的采購代理，而且說得很誠懇。因?yàn)閾?dān)心我不答應(yīng)，他還提了很多說服我的理由，結(jié)果我想都不想就答應(yīng)他了。我知道這對我來說，是一個(gè)很好的機(jī)遇，所以我告訴自己一定要抓住。”Candy說。就這樣，Candy成了客戶的采購代理，主要幫客戶采購玻璃包裝。

事實(shí)上，有很多像Candy一樣想做國外客戶采購代表的SOHO，只是不知道該怎么去做。Candy表示，主要還是機(jī)遇問題，并不是說得到客戶的信任就能做采購代理，客戶還要根據(jù)公司的實(shí)際情況綜合考慮，是否需要在中國找一個(gè)人幫他采購?！癝OHO要做的就是做好自己該做的事情，心態(tài)很重要，要認(rèn)真對待每一個(gè)客戶。采購代理這事一定要客戶主動提出邀請，如果毛遂自薦，有時(shí)反而會事與愿違?！彼f。

Betty從事SOHO已有幾年時(shí)間，其公司主要經(jīng)營飾品、情趣用品、成人用品和婚禮所有用品以及一些日用品。在采購代理方面，她也有自己的一番見解。

在此，Candy和Betty向C周刊介紹了他們?nèi)绾纬蔀椴少彺淼囊恍?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會。

采購代理要懂得找貨源和砍價(jià)

做客戶的采購代表，對當(dāng)時(shí)的Candy來說，是一種新的挑戰(zhàn)，因?yàn)橹八]有這方面的經(jīng)驗(yàn)，所以只能慢慢摸索。

在這個(gè)過程中，她也遇到過很多問題，最主要的就是貨源問題。Candy表示，你要幫客戶找到符合他要求的供應(yīng)商，各方面條件都要不錯(cuò)，而且還要看工廠的配合度?！坝械墓S總是擺出一副高高在上的樣子，這個(gè)我之前就遇到過。當(dāng)時(shí)我打電話過去介紹說我是某某公司在中國的采購代理，想找你們經(jīng)理談?wù)勱P(guān)于采購的事情。結(jié)果對方也沒有幫我轉(zhuǎn)接，還總是對我半信半疑地提問。”她說。

其次就是幫客戶砍價(jià)。Candy指出，這個(gè)也是需要談判技巧的。之前她一直不太會跟工廠砍價(jià)，但是客戶提出了目標(biāo)價(jià)并且讓她去跟工廠談，她就只能盡力去嘗試。是否會成功她也不知道，但每次談成的那一刻，總是讓Candy充滿成就感，也讓她感受到砍價(jià)的樂趣。

再次就是安排行程方面?！斑@很考驗(yàn)組織協(xié)調(diào)能力，因?yàn)橐才藕寐肪€該怎么走既節(jié)省時(shí)間又不繞路，還要工廠配合接待客戶。在此之前，我也不知道自己能否做到，總怕自己做不好。但后來，一切都安排得井然有序，除了一些小細(xì)節(jié)事前沒有說清楚，總體我對自己的表現(xiàn)很滿意，也鍛煉了自己?！盋andy說。

 Betty告訴C周刊，在她做采購代理的過程中，遇到的最大問題就是貨物到達(dá)對方倉庫后，客戶發(fā)現(xiàn)貨物有問題，且這個(gè)問題重復(fù)發(fā)生。主要是因?yàn)榧庇诔鲐?，發(fā)貨前也沒有做檢查。雖然客戶沒有責(zé)怪Betty，只說是工廠方面故意的，但Betty也主動承擔(dān)責(zé)任，放棄了那票產(chǎn)品的傭金?？蛻魧Υ撕荛_心，對Betty也更加信任。“整體上我們現(xiàn)在為止還沒有出過什么大問題，這個(gè)過程中細(xì)心很重要，要體現(xiàn)出服務(wù)和專業(yè)。比如客戶上一次來感冒了，我買了姜茶和新鮮的檸檬給客戶送到酒店，客戶覺得我很體貼。他們中午一般都不吃飯，我都會給他們備些小零食和飲料，有時(shí)候他們都會不好意思。我個(gè)人覺得，這些細(xì)節(jié)做好了，客戶會很喜歡。雙方合作靠的就是一種感覺，感覺對了，生意也就順了?！盉etty說。

切勿輕易毛遂自薦

想要順利成為客戶的采購代表，作為SOHO本身還要具備一定的條件。

Betty表示，細(xì)節(jié)、服務(wù)、專業(yè)，是SOHO成為采購代理的三大要素。她認(rèn)為，首先一定要有服務(wù)意識，尤其是SOHO公司的人員素質(zhì)要好。

其次，一定要有完善的供應(yīng)商資源?！斑@個(gè)很重要，如果你能為客戶找到價(jià)格便宜且產(chǎn)品質(zhì)量好的工廠，幫客戶省了錢，哪怕客戶多付點(diǎn)傭金給你，他都認(rèn)為是值得的。我們要做的就是讓客戶永遠(yuǎn)感覺你能夠提供比他自己找到的更好的供應(yīng)商?！彼f。

再次，操作要專業(yè)。Betty指出，包括sourcing、下單、驗(yàn)貨、出貨等各個(gè)環(huán)節(jié)都要專業(yè)?！霸诠?yīng)鏈方面，因?yàn)槲以诹x烏，所以我有好的平臺，就是義烏商貿(mào)城。還有一部分來自阿里巴巴，另外就是靠朋友介紹，這樣無論是價(jià)格，還是品質(zhì)上都更可靠。SOHO和供應(yīng)商的合作事實(shí)上是相互的，我們對供應(yīng)商好，供應(yīng)商就會對我們好。平時(shí)在客戶沒有要求的情況下，因?yàn)榱私饪蛻舻漠a(chǎn)業(yè)，所以我們也會多去留意市場動向，多收集好的新鮮產(chǎn)品提供給客戶。同時(shí)也會去看國外的一些相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站，去找一些好的、新的、有亮點(diǎn)的東西，再在國內(nèi)搜集好后發(fā)給客戶。如此一來，客戶省心，供應(yīng)商也覺得SOHO用心?！盉etty說。  

不要毛遂自薦，要把握機(jī)遇并認(rèn)真對待每一個(gè)客戶，有可能機(jī)遇就會來臨。這是Candy認(rèn)為一個(gè)SOHO可以成為采購代表的第一步。其次，了解國外的一些文化風(fēng)情，投其所好，這樣可以對癥下藥！“我之前就毛遂自薦過一次，但是最后被客戶拒絕了。所以說客戶邀請你做采購代表和你自己毛遂自薦的性質(zhì)不同，盡量做到讓客戶主動提出這個(gè)要求，那么你就成功了一半。那么，具體該怎么做？首先，客戶要有這方面的打算或者想法，再就是你自己對客戶采購的產(chǎn)品要專業(yè)，要熟悉這個(gè)行業(yè)，這個(gè)也是客戶考慮你的因素。然后就是你的英語口語、采購能力等。”Candy說。

另外，Candy表示，是否能夠順利成為采購代理，溝通能力也很重要。首先，只有讓客戶信任你，他才會考慮是否邀請你做他的采購代理。其次，就是對客戶所要采購產(chǎn)品的行業(yè)要非常了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。再次就是你的采購能力是否符合?！斑@個(gè)也和是否熟悉該行業(yè)有關(guān)。如果你熟悉這個(gè)行業(yè)，就知道一般采購的產(chǎn)品聚集在哪些地區(qū)，以及質(zhì)量和價(jià)格高低的分布情況。如果能跟工廠有交情，就更好開展采購代理的工作?！彼f。

權(quán)衡好客戶與供應(yīng)商的利益

要想成為采購代理，對于SOHO來說也很尷尬。因?yàn)樗麄円环矫嬉獛涂蛻粽易畋阋说墓?yīng)商，另一方面又要保證供應(yīng)商也有利益，所以在權(quán)衡方面需拿捏得當(dāng)。這也是要成為客戶采購代理的SOHO需要注意的一個(gè)問題。

對此Betty表示，其實(shí)問題也不是很大，因?yàn)槎际窍鄬η闆r下的便宜和利益?！爱?dāng)然，我們也要適當(dāng)跟客戶灌輸這種思想，不能只是一味的壓價(jià)，因?yàn)樵诠?yīng)商心目中的形象很重要，品質(zhì)更重要。我個(gè)人覺得這兩種身份一點(diǎn)也不沖突，完全可以同時(shí)兼有，有很多公司也都是這么做的。我們就一直是一邊做SOHO，一邊做采購代理，毫不沖突。相反，供應(yīng)商的部分資源有時(shí)還可以共用?！彼f。

Candy認(rèn)為，SOHO需要注意的是，做客戶采購代理的時(shí)候，要時(shí)刻以客戶利益為先，要時(shí)時(shí)刻刻站在客戶的立場上，且SOHO在和工廠打交道的時(shí)候，態(tài)度是不一樣的，要把握個(gè)度。（文/C周刊 任楠楠 邱美紅）

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