內(nèi)參報(bào)告| 新能源品類領(lǐng)軍企業(yè)閉門交流紀(jì)實(shí)
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本參內(nèi)話題及內(nèi)容整理自雨果跨境“新能源品類領(lǐng)軍企業(yè)私享會(huì)”現(xiàn)場嘉賓討論議題
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指南詳情
01 一、 新能源市場新變化和新增量
02 二、資本市場眼中的新能源出海
03 三、新能源品牌出海運(yùn)營推廣策略
04 四、歐洲電池法案影響
編者按

內(nèi)容提煉自“新能源品類領(lǐng)軍企業(yè)私享會(huì)”(時(shí)長3小時(shí)),新能源頭部企業(yè)老板、高管交流核心觀點(diǎn),涉及2023新能源企業(yè)戰(zhàn)略復(fù)盤及2024布局規(guī)劃及趨勢預(yù)判。因內(nèi)容涉及企業(yè)私密信息,故將嘉賓身份信息做隱藏處理。


一、 新能源市場新變化和新增量

一、 疫情后,新能源企業(yè)如何擁抱變化、尋求增長點(diǎn)?

 

1、2023年儲(chǔ)能板塊在消費(fèi)市場端和行業(yè)競爭端有哪些變化?

——“補(bǔ)貼+需求+風(fēng)口,推動(dòng)行業(yè)往上走”

嘉賓:2023年儲(chǔ)能市場最明顯的變化是,歐洲市場兩度電以下的便攜式儲(chǔ)能銷量萎縮了非常多。其實(shí)在2022年下半年,移動(dòng)儲(chǔ)能在歐洲的銷量還是快速增長的,很多工廠和代理商都存在缺貨、賣斷貨的狀態(tài)。但到2023年年初,大家又開始積壓庫存。德蘭明海、正浩創(chuàng)新這些頭部企業(yè)2023年以來雖然銷量下降了很多,但還是保持一定的量在,尤其是新增的陽臺(tái)儲(chǔ)能板塊銷量在不斷增長,所以整個(gè)行業(yè)其實(shí)還是在向上走。

陽臺(tái)儲(chǔ)能是歐洲興起的新賽道,市場需求目前主要也是受到政策牽頭,如德國對(duì)陽臺(tái)光伏系統(tǒng)的稅減和補(bǔ)貼,而且陽臺(tái)儲(chǔ)能產(chǎn)品相對(duì)來說客單價(jià)稍低,性價(jià)比更高,因此2023年在德國市場增速非常快。除此之外,美國市場的競爭也開始出現(xiàn)白熱化。

 

2、新能源企業(yè)如何尋找新增量?

【新品類】如何看待跨品類拓產(chǎn)品?以及不同品類的聯(lián)名在選品或營銷過程中會(huì)遇到哪些問題?思維上應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變?

嘉賓:每個(gè)企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)都有自己的基因,跨品類研發(fā)的落地性會(huì)比較難,因?yàn)闊o法把控整個(gè)供應(yīng)鏈和產(chǎn)品品質(zhì),而且教育團(tuán)隊(duì)和教育用戶都需要花費(fèi)時(shí)間,有時(shí)反而不如一些偽概念或者營銷故事見效快。

比如露營經(jīng)濟(jì)下的戶外電源,我們在尋求研發(fā)企業(yè)合作的時(shí)候也發(fā)現(xiàn),其實(shí)存在較高的合作門檻,并沒有適合的產(chǎn)品可以直接套用。

而要根據(jù)市場需求針對(duì)性的投入研發(fā),是需要有深入的市場調(diào)研基礎(chǔ)和導(dǎo)航參數(shù)指引的,研發(fā)企業(yè)在這方面可能存在一定的短板,相較一些創(chuàng)投機(jī)構(gòu)或資本來說,會(huì)存在一些的信息不對(duì)稱。

 

【新市場】當(dāng)前除了歐美市場以外,針對(duì)整個(gè)新能源品類,還有哪些新興市場適合持續(xù)投入

嘉賓:目前對(duì)于移動(dòng)儲(chǔ)能和家用儲(chǔ)能來說,美國和西歐市場的體量是最大的,是不能放棄的主流市場。比如美國市場,大面積的停電事件主要集中在德州和加州這兩個(gè)重災(zāi)區(qū),因此儲(chǔ)能企業(yè)可以重點(diǎn)關(guān)注這兩個(gè)地區(qū)。從季節(jié)性需求來看,主要集中在夏季和年底的極端天氣頻發(fā)時(shí)期。

從近期的調(diào)查來看,美國和西歐的新能源產(chǎn)業(yè)鏈投資正在加快,從長期來看可能會(huì)加劇對(duì)中國企業(yè)出海的競爭格局。

機(jī)會(huì)點(diǎn)除了美國和西歐以外,還有就是東歐以及西歐的次經(jīng)濟(jì)地區(qū),比如波蘭、捷克、西班牙,以及以新加坡為主的東南亞發(fā)展比較好的地區(qū)。比如東歐已經(jīng)逐步開始將部分產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移到波蘭,所以當(dāng)?shù)爻水a(chǎn)業(yè)鏈上的新變化,對(duì)儲(chǔ)能產(chǎn)品的需求也是逐步上升的。

Ebike是一個(gè)長期看好的賽道,目前已經(jīng)進(jìn)入到比較穩(wěn)健增長的階段,因此可能不會(huì)出現(xiàn)非常突飛猛進(jìn)的增長,現(xiàn)在的重點(diǎn)主要是打磨品牌營銷的策略和打法。

充電樁品類目前最大的需求市場還是美國和英國,增速最快的是澳大利亞、阿聯(lián)酋、德國和馬來西亞。從谷歌后臺(tái)數(shù)據(jù)來看,廣告主針對(duì)充電樁投放的廣告消費(fèi)增長最多的地區(qū)是阿聯(lián)酋、馬來西亞和澳大利亞。

就儲(chǔ)能而言,主要還是發(fā)達(dá)地區(qū),比如歐美和澳大利亞。其實(shí)美國對(duì)儲(chǔ)能的需求一直是存在的,而且需求量比歐洲更大,只是美國的競爭相對(duì)比較激烈,從整體來看需求并沒有發(fā)生太大的波動(dòng)。

美國對(duì)儲(chǔ)能的應(yīng)用場景包括戶外,以及部分區(qū)域如德州、佛羅里達(dá)還有海島區(qū),在6-11月份經(jīng)常有災(zāi)害天氣,因此也有應(yīng)急備電的需求。

 

【新挑戰(zhàn)】很多所謂的新興市場,爆發(fā)的需求,可能只是階段性的,存在諸多不確性因素 。新能源出海企業(yè)在拓展新市場的過程中需要考慮哪些風(fēng)險(xiǎn)因素?

嘉賓:不確定性主要原因在于本土化,比如充電樁,這個(gè)行業(yè)本身是比較側(cè)重于B端和大客戶的,線上僅僅為銷售的渠道之一,比如在出海東南亞的時(shí)候支付這個(gè)問題給本地化造成很大的阻力。因?yàn)闁|南亞主要的支付端口都是通過銀行,不像國內(nèi)有微信、支付寶等第三方公司去解決這個(gè)問題。所以他們的充電樁要適配銀行對(duì)應(yīng)的掃碼支付系統(tǒng),這需要去跟每家銀行公司去商談,整個(gè)過程會(huì)涉及許多比較復(fù)雜的事項(xiàng)。

另外一方面來自于公司整體的布局,以及供應(yīng)鏈的規(guī)劃和產(chǎn)品線的規(guī)劃。

比如南非停電已經(jīng)成為常態(tài),大概有40%的人口處于缺電狀態(tài),所以對(duì)儲(chǔ)能產(chǎn)品的需求量現(xiàn)在處于增長的狀態(tài)。從產(chǎn)品形態(tài)來看,南非市場的需求和歐洲比較相似,但當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感,也不能盲目去投入。

如果目標(biāo)市場和原有渠道的產(chǎn)品出貨形態(tài)有一定的契合度,或者在目標(biāo)市場本身有一定的渠道沉淀,在這些情況下可以去做市場拓展,不然不建議去盲目擴(kuò)張。

 

【新策略】企業(yè)在轉(zhuǎn)型或是拓渠道的過程中,通常會(huì)遇到什么問題和需求?在當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境下,需要注意哪些問題?

嘉賓:兩個(gè)案例分享。一個(gè)純渠道的客戶,用投資人的錢把自己當(dāng)時(shí)賣的很不錯(cuò)的產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)挖了過來,自己進(jìn)行研發(fā)投產(chǎn),將毛利率從原本的15%提升到45%,完成了產(chǎn)業(yè)效益體的整合。因此大家可以考慮一下核心競爭力的問題,是渠道更重要還是產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力更重要。

還有一個(gè)做家庭儲(chǔ)能的客戶,他們的產(chǎn)品不賣歐洲,只銷往美國市場。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn),美國的工業(yè)較差,經(jīng)常發(fā)生斷電,而且個(gè)別地區(qū)電費(fèi)很貴,對(duì)家庭儲(chǔ)能有潛在需求。并基于美國市場分析,鎖定了更細(xì)分的銷售地區(qū),而不是大批量撒網(wǎng)。

目前大部分企業(yè)還是走從大商超到線上的傳統(tǒng)路徑,最常見的問題是找不到合適的團(tuán)隊(duì)幫助他們轉(zhuǎn)型。

其次是出于對(duì)后續(xù)資本市場的訴求,為了避免遇到一些合規(guī)性的問題,一些公司在電商營銷策略或操作上會(huì)更謹(jǐn)慎,刻意避開一些非常規(guī)的動(dòng)作,因此也可能相對(duì)削弱了自己的競爭力。

 

【新平臺(tái)】新能源企業(yè)出海拓展當(dāng)前比較熱門的平臺(tái),如TikTok和Temu等新渠道有哪些建議?

嘉賓:現(xiàn)在很多原來工貿(mào)一體化B端廠家想往C端轉(zhuǎn)型,最常見的一個(gè)問題是,由于他們原先沒有這樣的人才、基建和運(yùn)營體系,容易輕信外面上下游的服務(wù)商,并希望有團(tuán)隊(duì)可以完完全全從頭到尾的外包幫他們解決所有的問題。

因此第一個(gè)建議是,如果要開辟一個(gè)新領(lǐng)域,需要先選定國家市場,因?yàn)闅W美、東南亞、拉美、中東和非洲體系各不相同,每個(gè)市場特點(diǎn)各異。

第二個(gè)是建議大家在一開始的時(shí)候躬身入局,研究新領(lǐng)域的大概生態(tài)形式,組建自己的團(tuán)隊(duì),可以找外面的服務(wù)商配合,但不要太依賴外部的資源。

比如達(dá)人合作。在TikTok上不是簡單鋪貨就行,產(chǎn)品要傳遞到目標(biāo)的C端用戶的手里,首先要有足夠好的內(nèi)容。在沒有對(duì)海外本土有很深了解的情況下,一般建議先找達(dá)人合作。很多老板覺得這件事只要花錢找機(jī)構(gòu)聯(lián)系達(dá)人就能達(dá)成,實(shí)際上不付諸自己的人力和精力去投入和摸索的話,后期要和其他企業(yè)拉開差距就會(huì)比較困難。

第三個(gè)建議是,大家在初始階段可以成本最優(yōu)化,比如跟達(dá)人聊只分傭甚至是免費(fèi)的合作模式,在上品時(shí)多琢磨多做計(jì)劃,掌握市場信息,等做出爆品之后再去投廣告。

 

【新形勢】海外市場的社交電商發(fā)展還處于比較前端,用戶還在教育階段,企業(yè)在這方面的投入是否需要更謹(jǐn)慎小心?

嘉賓:首先美國用戶還沒有形成像中國用戶一樣的電商消費(fèi)習(xí)慣,TikTok和Temu也在不斷影響美國的達(dá)人,讓他們知道可以通過創(chuàng)作視頻分傭賺錢。其次也會(huì)通過達(dá)人以及一些布局動(dòng)作去影響美國用戶,培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣。

很多比較大的企業(yè)可能會(huì)等渠道相對(duì)成熟再做投入,反而很多小企業(yè)在這個(gè)階段更愿意去嘗試,愿意花費(fèi)人力精力去研究平臺(tái),慢慢地冒頭甚至是在賽道脫穎而出。

舉一個(gè)例子,國內(nèi)的三一重工是一個(gè)特別偏向B端的企業(yè),但他們的營銷思路特別好,他們在抖音上發(fā)起過五六個(gè)挑戰(zhàn)賽,甚至跟一些傳統(tǒng)的快銷品牌進(jìn)行合作,以及發(fā)布他們的一些招工招聘的需求,在抖音上構(gòu)建了一個(gè)非常正向的形象,而且ROI也都是超過8%的。

平臺(tái)初期可能很多機(jī)制并不完善,所以謹(jǐn)慎是好事。但如果平臺(tái)完善了,其實(shí)機(jī)會(huì)也就從藍(lán)海變成紅海了。所以大家初期沒必要花太多錢和人力去投入,但勇于嘗試也是很有必要的。

二、資本市場眼中的新能源出海

二、資本市場眼中的新能源出海:仍處紅利、風(fēng)大豬飛

 

1、資本眼中,當(dāng)前新能源出海市場的格局和發(fā)展階段是怎么樣的?未來的趨勢和機(jī)會(huì)點(diǎn)有哪些?

——“新能源仍處在紅利期

嘉賓:首先從整個(gè)跨境領(lǐng)域來說,從疫情,特別是21年再到現(xiàn)在,感覺就像一個(gè)坐過山車的狀態(tài)。

疫情之前還屬于行業(yè)的偏中早期階段,就有一些企業(yè)已經(jīng)跑出來了,但大家的水平,特別是戰(zhàn)略打法和合規(guī)方面,都還沒有到非常完備的階段。疫情前半段到達(dá)一個(gè)非常瘋狂的狀態(tài),所有的水下項(xiàng)目全部都被掘起來看一遍,大部分老板也都拿到了投資。然后到2021年,整個(gè)行業(yè)都經(jīng)歷了一波血洗,一些企業(yè)在經(jīng)過21年下半年到22年的調(diào)整之后有了一些起色。

2023年,從消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)的角度來看,跨境應(yīng)該算是整體狀況比較好的賽道,匯率方面以及海外的基本面情況和經(jīng)濟(jì)環(huán)境都比較好,包括一些被投企業(yè)也有較好的反饋。新能源賽道本身有一個(gè)行業(yè)紅利在,相比其他類目又活得相對(duì)更好一些。

 

——“機(jī)會(huì)在北非和非洲,方向在歐美

嘉賓新能源出海,如兩輪和四輪電動(dòng)車,鋰電池和太陽能電池,還有一些C端的產(chǎn)品,包括智能化、小型化、無人化等一系列的東西,其實(shí)都屬于新能源,包含的內(nèi)容比較寬泛。

整個(gè)新能源行業(yè)以及不同的目標(biāo)市場都發(fā)生了許多新變化。比如歐美還是以儲(chǔ)能設(shè)備或者家儲(chǔ)類為主;在北非或者非洲,也出現(xiàn)了很多適配目標(biāo)市場的新能源項(xiàng)目。

大部分儲(chǔ)能企業(yè)一開始的新能源方向都會(huì)定在歐美,因?yàn)闅W美是全球最大的貿(mào)易逆差國。在C端市場同樣有這樣的機(jī)會(huì),重要的是如何挖掘這個(gè)機(jī)會(huì),并根據(jù)目標(biāo)市場的情況和訴求去做適配和相應(yīng)的調(diào)整。

 

2、越來越多新勢力加入到新能源賽道,從投資人的視角看,怎么看待當(dāng)前新能源板塊卷?

——“國內(nèi)不動(dòng)就去海外卷

嘉賓疫情是Ebike品類的催化劑,因?yàn)樵诠步煌ū蛔钄嗟那闆r下,兩輪交通是有相對(duì)優(yōu)勢的,于是Ebike慢慢火了起來。但是2023年Ebike上游端的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)腰斬,所以這個(gè)品類的增量可能是階段性的。

很多公司也在尋求通過Ebike這樣的新品類來增加自己的現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。但實(shí)際適配起來會(huì)發(fā)現(xiàn),Ebike主要是電機(jī)、傳感器、車架,以及變速器這些東西的組合,比較難做出獨(dú)特創(chuàng)新的產(chǎn)品。

而且品牌競爭壓力非常大,大家都在卷價(jià)格,可能出海還有一定的量。但從2023年來看,北美市場的量不是很大,而且交易成本很高,主要的量還是在歐洲,達(dá)到70%的市場占有率。對(duì)于國內(nèi)市場,Ebike價(jià)格太高昂,可能還沒進(jìn)入到那個(gè)消費(fèi)階段。

所以疫情可能是類似這種品類的催化劑,但在疫情之后是否能夠持續(xù)上升,是要存疑的,要從更長遠(yuǎn)的時(shí)間線去看待。

很多儲(chǔ)能企業(yè)原先以ODM為主,慢慢轉(zhuǎn)向了OBM的探索路徑,開始出現(xiàn)做自有品牌的心態(tài)。但這條路其實(shí)是漫長且艱難的,會(huì)經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)型的陣痛期,需要對(duì)渠道和營銷手段做更深入的了解,探索本地化,慢慢實(shí)現(xiàn)價(jià)量齊漲。

卷是相對(duì)國內(nèi)而言,海外市場還是有增量的,所以大家現(xiàn)在選擇出海其實(shí)就是為了避免這種卷。

 

3、從投資人視角來看,當(dāng)前新能源出海賽道,會(huì)比較傾向去投哪些企業(yè)?

——“想法足夠超前、血要足夠厚”

嘉賓:投資機(jī)構(gòu)最終追求是一定程度上的財(cái)務(wù)回報(bào),希望品類在一個(gè)比較高的天花板里有高增長有利潤有壁壘,各家機(jī)構(gòu)的投資偏好也不太一樣,看重早期和成長期的投行比較看好現(xiàn)階段能抓住行業(yè)新變化的企業(yè),比如運(yùn)用當(dāng)前戶用光儲(chǔ)補(bǔ)貼政策快速反應(yīng)推新品,以及陽臺(tái)儲(chǔ)能,這類主打新概念新消費(fèi)場景的那些企業(yè)。

儲(chǔ)能核心配件比如電芯,隨著技術(shù)的翻新不斷縮小體積、提升容量,成本也一再走低,露營冰箱、電鉆這類可內(nèi)置移動(dòng)電源的產(chǎn)品在移動(dòng)儲(chǔ)能更小更輕的前提下有了大容量+輕量化的基礎(chǔ),未來能不能把把產(chǎn)品組合借勢打造成新的風(fēng)口,是資本看重的企業(yè)又一能力。

另外是賺錢能力和資金管理能力。新能源行業(yè)是周期性賽道,熬過潛在爆發(fā)的危機(jī)才能存活下去進(jìn)入到下一個(gè)循環(huán)。具體表現(xiàn)在1.多渠道的能力;2.供應(yīng)鏈能力。

首先多渠道能力。多渠道的能力是面向整個(gè)跨境賽道的話題,亞馬遜封號(hào)風(fēng)波以后各大品牌都開始注重獨(dú)立站、線下實(shí)體店、快閃店這些多渠道的鋪設(shè)。安克創(chuàng)新這種典型的“渠道品牌”也一直在焦慮怎么跟亞馬遜“分家”,雖然安克創(chuàng)新多渠道孵化暫時(shí)沒有什么起色,但從長遠(yuǎn)來看這點(diǎn)一定非常重要。此外亞馬遜的紅利來自于線上化紅利,脫離這個(gè)語境重點(diǎn)是行業(yè)本身沉浮,企業(yè)應(yīng)該將多渠道的能力作為本身增長的核心來源。

其次是供應(yīng)鏈能力。資本會(huì)看重那些有自己的生產(chǎn)能力,而且能在新能源或不同場景里有核心技術(shù)的企業(yè)。2023年國內(nèi)的新能源市場很卷,不少企業(yè)的海外收入占比達(dá)到90%,這就非??简?yàn)供應(yīng)鏈的整合能力,以及配套的技術(shù)解決方案。

三、新能源品牌出海運(yùn)營推廣策略

三、品牌出海:中國企業(yè)如何先人一步鎖定信息差、實(shí)現(xiàn)本土化?

 

1、現(xiàn)在的市場都喜歡說大數(shù)據(jù),AI工具的出現(xiàn),將短時(shí)間收攏大數(shù)據(jù)成為可能,谷歌、Meta、TikTok這些互聯(lián)網(wǎng)大廠的AI正在直接或者間接的賦能出海企業(yè),AI目前主要的運(yùn)用場景有哪些?怎么用?

——“細(xì)化消費(fèi)畫像,鎖定信息差”

嘉賓:中國企業(yè)出海的難點(diǎn)之一是與海外的信息差,賣家在涉足新市場之前必不可少的市場調(diào)研。以往都是通過人力輾轉(zhuǎn)各地收集、做整合,AI的出現(xiàn)讓市場調(diào)研的效率、顆粒度以及信息翻新速率上都有了質(zhì)的提升。市面上的很多AI工具,比如谷歌目前內(nèi)測的BARD,能根據(jù)大數(shù)據(jù)細(xì)化消費(fèi)畫像,為客戶制作營銷視頻堆好素材,收窄投放的目標(biāo)人群,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的投流。

現(xiàn)階段AI除了能提煉消費(fèi)畫像和關(guān)鍵詞,還有一個(gè)很重要的功能是洞察。這里舉個(gè)例子,有個(gè)客戶在使用AI工具后發(fā)現(xiàn)近段時(shí)間非洲消費(fèi)者對(duì)于100瓦的LED燈非常上頭,即使100瓦只是一個(gè)噱頭,實(shí)際亮度根本不敵市面上50瓦的同類型產(chǎn)品,非洲消費(fèi)者還是會(huì)更傾向于購買前者。這樣的消費(fèi)風(fēng)氣對(duì)于推廣、銷售環(huán)節(jié)都是舉足輕重的信息點(diǎn),這也是我推薦大家擁抱AI的一個(gè)重要理由:先人一步鎖定信息差。

 

——“逆畫像邏輯,標(biāo)簽匯總服務(wù)人群”

嘉賓:很多人眼里做精細(xì)化運(yùn)營的前提是定位目標(biāo)用戶,通過細(xì)化目標(biāo)用戶,了解什么樣的關(guān)鍵詞得到更多的轉(zhuǎn)化、針對(duì)怎樣的人群做品牌建設(shè),但TikTok推翻了這個(gè)前提選擇了另辟蹊徑,推薦機(jī)制。TikTok不會(huì)總結(jié)對(duì)某一則視頻感興趣的究竟是什么人,但只要用戶觀看了這個(gè)視頻,通過點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、留言等一些動(dòng)作觸發(fā)了平臺(tái)機(jī)制,平臺(tái)就會(huì)給這個(gè)用戶打上標(biāo)簽,之后相關(guān)內(nèi)容的投放對(duì)象也會(huì)更聚焦在這波人身上,這種投放機(jī)制的迭代摒棄了很多邏輯上流程,純粹服務(wù)于目的。在教育和引導(dǎo)用戶上,TikTok的推薦以及鎖定目標(biāo)用戶繼而投放,兩種模式都有存在的意義。

 

2、高客單價(jià)產(chǎn)品的線上推廣怎么做?思路是什么?

——“摸市場、立人設(shè)、找合作、反復(fù)觸達(dá)”

嘉賓:運(yùn)營高客單價(jià)產(chǎn)品首先是要把社媒做起來,做社媒的目的首先是“自報(bào)家門”,圍繞“人設(shè)”向用戶兜售產(chǎn)品本身以外的品牌理念、價(jià)值所在,占據(jù)用心智進(jìn)而說服和引導(dǎo)購買。

高客單價(jià)產(chǎn)品出海的經(jīng)典案例,脫毛儀品牌U-Like算一個(gè)。

U-Like的產(chǎn)品客單價(jià)將近300美元,剛開始進(jìn)軍東南亞和歐美市場只在TikTok做純素材投放,效果不佳,很長時(shí)間都沒出單。碰壁以后團(tuán)隊(duì)總結(jié)出了2點(diǎn)問題:

1|市場不對(duì)口。300美金的脫毛儀在東南亞很難有市場,當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力支撐不起如此高昂的客單價(jià);

2|靠純素材堆出來的流量數(shù)據(jù)不理想。美國人有消費(fèi)能力,但在沒有流量的情況下品牌沒有辦法輸出品牌故事撬動(dòng)消費(fèi)。

品牌打入市場的同時(shí)需要砸錢把流量支棱起來,先聲奪人,可僅憑純素材的投放省錢省事但是起不到對(duì)應(yīng)的效果。怎么辦?TikTok給出的運(yùn)營建議是達(dá)人帶貨。達(dá)人在粉絲群里屬于是意見領(lǐng)袖,說話有一定分量,與他們合作一方面能比較快的打開品牌知名度,畢竟達(dá)人粉絲體量很大,另一方面是借助達(dá)人的公信力給品牌做背書,讓品牌當(dāng)下給予到消費(fèi)者正面、值得信賴的形象。

U-Like在總結(jié)問題后請(qǐng)了3位百萬粉絲、7位10-50萬粉絲級(jí)別的達(dá)人合作,首先用物料做產(chǎn)品宣發(fā),之后用信息流廣告實(shí)現(xiàn)7天精準(zhǔn)觸達(dá)。觸達(dá)的方式是7天觸達(dá)2次或3次,即使用戶在第一次看到?jīng)]有反應(yīng),再過幾天又刷到2、3次,用戶在這個(gè)節(jié)點(diǎn)會(huì)形成一種認(rèn)知,感覺這個(gè)產(chǎn)品可能真的不錯(cuò),點(diǎn)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)賬號(hào)有百萬粉絲,達(dá)人的背書鞏固了用戶對(duì)產(chǎn)品或者品牌的好感,在這個(gè)過程中,用戶對(duì)于產(chǎn)品信任感進(jìn)一步深化,也是ROI轉(zhuǎn)化的高點(diǎn)。U-Like與達(dá)人的合作最后創(chuàng)下了U-Like在各平臺(tái)投放ROI數(shù)據(jù)的歷史新高,在TikTok客戶案例里也是典型的成功范例。

 

3、以歐洲市場為例,中國企業(yè)的本土化運(yùn)營策略主要有哪些?

——“本土團(tuán)隊(duì)+本地習(xí)慣”

嘉賓:首先是品牌定義清晰化。品牌想要傳遞的信息和理念要準(zhǔn)確直接地傳達(dá)給用戶;其次是內(nèi)容通感化,通感的關(guān)鍵不是產(chǎn)品效果有多好、用料有多實(shí)誠,而是拓展產(chǎn)品的使用場景,讓用戶形成認(rèn)同感。

第二點(diǎn)是本土團(tuán)隊(duì),以歐洲為例,想要在歐洲市場站穩(wěn)腳跟,線下門店一定要做,在歐洲人的潛意識(shí)里不會(huì)將雇傭當(dāng)?shù)厝朔?wù)的品牌與低端兩字掛鉤,當(dāng)?shù)厝私M成的團(tuán)隊(duì)更能提升消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任感,雇傭當(dāng)?shù)厝朔?wù)消費(fèi)者能夠起到給品牌提“咖位”的效果,產(chǎn)品以此獲得更高的品牌溢價(jià)從而賣出高客單價(jià)。線上推廣啟用的測評(píng)類KOL也會(huì)涉及當(dāng)?shù)厝?,也就是?dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。但是注意不要無腦吹,歐洲人不吃這一套。

最后是本地習(xí)慣。歐洲人認(rèn)為亞馬遜上產(chǎn)品的定位中低端,即使是同配置產(chǎn)品線下也會(huì)比線上賣的貴,但歐洲人情愿多花錢也還是會(huì)選擇線下。另外在推廣方面,比如在德國電視廣告、線下促銷等推廣方式的效果甚至可能好過谷歌,不同地區(qū)獲得信息的來源不同,總而言之,需要基于本地化對(duì)各個(gè)方面做調(diào)整。

四、歐洲電池法案影響

四、歐洲電池法案影響

 

歐盟近期出臺(tái)的新電池法案,在電池護(hù)照、電池回收、碳足跡等方面規(guī)定了嚴(yán)苛的條款,會(huì)對(duì)中國賣家出口歐洲市場造成哪些影響?

——“或許是‘歐洲勸退法案’”

嘉賓:電池法案要求主要有兩點(diǎn),一是電池質(zhì)保和回收。比如德國政府會(huì)要求經(jīng)銷商對(duì)含有鋰電的產(chǎn)品給到兩年質(zhì)保,還要求經(jīng)銷商上門回收客戶的舊電池。不過未來電池回收不一定是經(jīng)銷商主導(dǎo),國家也可能找用戶回收,但國家需要向經(jīng)銷商收取這部分費(fèi)用。

二是電池護(hù)照。法案要求到2026年進(jìn)入歐洲市場的動(dòng)力電池和工業(yè)電池、輕型交通工具電池須持有數(shù)字電池護(hù)照,電池護(hù)照必須包含:電池基本信息,價(jià)值鏈主體信息,可持續(xù)性與循環(huán)性信息和性能與耐久性信息。目前以上信息經(jīng)銷商只能向電池廠要,電池廠再向電芯廠要,電芯廠再向礦業(yè)要,信息收集上非常繁瑣。

新電池法案對(duì)中國賣家的影響目前還沒有定論,這里可以參照當(dāng)年E-Bike在歐洲的稅改做適當(dāng)?shù)牟孪?。?dāng)年歐洲對(duì)中國自行車包括E-Bike在內(nèi)的騎行產(chǎn)品收取68%的反傾銷稅之后就逼退了很多人,從采購印尼、越南的產(chǎn)品的反傾銷稅也將近40%,最終做歐洲市場的E-Bike賣家還是越來越少,E-Scooter(電動(dòng)滑板車)也是同理。

在德國,做E-Scooter需要向交通局做ABE認(rèn)證,費(fèi)用不菲。有ABE牌照且手握完整供應(yīng)鏈的廠家做一輛E-Scooter大概需要25萬到30萬,如果有完整的供應(yīng)鏈體系,單款車成本加上ABE牌照成本可能高達(dá)100萬以上。總的來說,新電池法案可能會(huì)成為電池廠的“歐洲勸退”法案。

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一、 新能源市場新變化和新增量
二、資本市場眼中的新能源出海
三、新能源品牌出海運(yùn)營推廣策略
四、歐洲電池法案影響
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