電商促銷方式TOP15和用戶網(wǎng)購心理TOP7
面對消費(fèi)者的熱情采購，商家都會展開瘋狂的促銷大戰(zhàn)，通過各樣的形式吸引消費(fèi)者。本文總結(jié)了十五個“屢試不爽”的促銷方案，其中總有一款適合你，為新的一年銷售沖刺助力!
1.定價促銷
概念：促銷定價指企業(yè)暫時地將其產(chǎn)品價格定得低于目錄價格，有時甚至低于成本，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。這一做法極受汽車行業(yè)的推崇。
優(yōu)點(diǎn)：生效快;增加短期內(nèi)的銷量;可增加消費(fèi)者的購買量;對消費(fèi)者最具沖擊力;緊急對抗競爭者行動最有效。
缺點(diǎn)：無法幫助長期的銷量增長;不能解決營銷根本問題;導(dǎo)致產(chǎn)品價格難以提升復(fù)原;有損利潤;長期持續(xù)降價會損傷品牌形象;造成市場虛假繁榮，易誤導(dǎo)的營銷決策;有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠度”;吸引新顧客效果不大;易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。
評價：該方式多為廠家或總代理對分銷商使用，其時間多選擇在年末或年初，一個是為了沖量，一個是為了有個好的開始。
2.附加值促銷
概念：附加值促銷是商家圍繞促銷的產(chǎn)品展開許多隱形的服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：除低成本、廣告效果明顯外，傳播力量也非常強(qiáng)大，絕不遜色現(xiàn)代各種廣告?zhèn)鞑ッ襟w。
缺點(diǎn)：容易形成錯誤的言論、片面的觀點(diǎn)等。
評價：以小搏大，在操作時要善于利用各種強(qiáng)大的勢能來為己所用。
3.回報(bào)促銷
概念：回報(bào)促銷采用免費(fèi)、拼單、回扣返利等方式進(jìn)行促銷，讓消費(fèi)者能真實(shí)的感受到實(shí)惠。
優(yōu)點(diǎn)：吸引新消費(fèi)者試用;對品牌影響較小;費(fèi)用成本較低;有助于收集客戶資料;不易引起競爭對手激烈反擊;可激勵老顧客再次購買。
缺點(diǎn)：對消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較小;對回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。
評價：部分代理商采用，對店老板吸引力不大。
4.紀(jì)念式營銷
概念：紀(jì)念式促銷是以特殊的節(jié)日，紀(jì)念日等方式推出促銷活動來吸引消費(fèi)者。
優(yōu)點(diǎn)：以節(jié)假日等特殊日期作為促銷的切入點(diǎn)，貼合人們的消費(fèi)心理;可實(shí)行性強(qiáng)。
缺點(diǎn)：由于是特定的日期，在時間上有一定的局限性，不利于長時間開展。
評價：紀(jì)念式促銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。
5.獎勵促銷
概念：一般采用抽獎，互動式的方式，讓消費(fèi)者參與其中并能得到相應(yīng)的優(yōu)惠。
優(yōu)點(diǎn)：幫助建立或強(qiáng)化品牌形象;增加廣告吸引力;可針對特定目標(biāo)消費(fèi)群;提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。
缺點(diǎn)：活動的參與率低;參加者不一定是目標(biāo)顧客;競賽活動的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難;對銷量幫助不大。
評價：獎品一般采用自己的產(chǎn)品，在理貨的過程中容易遺漏，對物流環(huán)節(jié)的要求高。
6.借力促銷
概念：以時事新聞、明星八卦等消息為切入點(diǎn)，進(jìn)行借勢營銷。
案例：“段子手”薛之謙的經(jīng)典語錄“世界和平”在互聯(lián)網(wǎng)上刮起了一陣熱潮，商家們紛紛以此為題借力促銷，薛之謙“世界和平”同款T恤以及周邊產(chǎn)品在各大購物平臺賣的十分火爆。
7.臨界點(diǎn)促銷
概念：臨界點(diǎn)促銷是商家將商品的價格進(jìn)行調(diào)整的促銷方式，以最低或打折的字眼來吸引消費(fèi)者。
案例：雙十一購物狂歡節(jié)，許多網(wǎng)絡(luò)商家進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動，打出全網(wǎng)最低，最低2折等口號。
8.另類促銷
概念：另類促銷的方式說白了就是吊足消費(fèi)者的胃口進(jìn)行營銷，例如小米的饑餓式營銷和iPhone規(guī)定銷售日。
案例：小米對于消費(fèi)者的心理分析確實(shí)很到位，對自己產(chǎn)品的市場信息了解滲透，這樣煞費(fèi)苦心的經(jīng)營，才能取得這么大的轟動，造就了如今小米的成功。
9.名義主題促銷
概念：名義主題類是商家開展一個主題，圍繞主題開展的一系列促銷活動。
案例：天貓新風(fēng)尚采用線上線下聯(lián)合推廣的營銷活動，是天貓“兩新促一節(jié)”四大活動之一的重點(diǎn)活動。天貓新風(fēng)尚一年分為兩個階段，一次是年初四月份，以春夏新款發(fā)布為主，第二次是年中之后的八月份，以秋冬新款發(fā)布為主，每一次活動都以優(yōu)惠券+紅包+積分模式，吸引消費(fèi)者購買，3天活動預(yù)熱+3天活動期。
10.時令促銷
概念：時令促銷顧名思義是以季節(jié)為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行的促銷模式。
案例：今年6月京東開展了冬季羽絨服反季特賣活動，售價低至99元，領(lǐng)取99-100元優(yōu)惠券，到手價低至89元包郵，如此優(yōu)惠的活動吸引了大量的購買者。
11.限定式促銷
概念：“今日秒殺”、“限量特供”這些都是限定式促銷的常用手段。
案例：“聚劃算”每天10點(diǎn)準(zhǔn)時開團(tuán)，以團(tuán)購的形式進(jìn)行促銷，有限時秒殺，限時特價等活動，價格相對平時確實(shí)有降低。
12.引用舉例式促銷
概念：引用舉例式是以產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特性等進(jìn)行效果對比，好友推薦款等方式將產(chǎn)品的性價比突出進(jìn)行促銷。
案例：淘寶上有很多店鋪都是網(wǎng)紅經(jīng)營的，店鋪中的商品都是網(wǎng)紅們在直播中介紹并自己使用過的，讓粉絲和關(guān)注的人可以放心種草。
13.贈送類促銷
概念：贈品促銷是向消費(fèi)者實(shí)施饋贈的促銷行為;贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。
優(yōu)點(diǎn)：營造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力;通過贈品強(qiáng)化品牌概念;憑借贈品達(dá)到市場細(xì)分的目的;能吸引新顧客嘗試購買;能吸引老顧客再次購買;可增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購買;可以幫助對抗競爭者的市場行動。
缺點(diǎn)：差的贈品反而會給銷售帶來致命打擊;促銷成本不低，且易造成贈品積壓;贈品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷的效果;易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益;眾品難調(diào)，消費(fèi)者對贈品的反應(yīng)較難預(yù)測;中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸與貨架陳列的贈品。
評論：多在銷售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采用本手法。一般贈品價值為產(chǎn)品的2%～10%左右。本方法可以帶來即時的銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對市場銷量做對比或預(yù)測。根據(jù)數(shù)據(jù)促銷提升的銷量產(chǎn)生的利潤應(yīng)為促銷品總成本的2倍。
14.指定促銷
概念：指定促銷是電商指定商品、對象采取贈送等方式的促銷方式。
案例：2016年末舒膚佳開展“洗手吃飯，健康團(tuán)年”活動，主打產(chǎn)品“舒膚佳沐浴露”和“舒膚佳香皂”可享受買2免1的優(yōu)惠，其他產(chǎn)品也有滿99減50的超值活動。吸引了大量的新老顧客購買，單件商品銷量上千件。
15.組合促銷
概念：組合促銷是將多個商品進(jìn)行組合捆綁進(jìn)行多銷。
優(yōu)點(diǎn)：銷量比較有保證;結(jié)算比較簡單;能全系列的銷售。
缺點(diǎn)：利潤比較低;對服務(wù)要求比較高;對利益計(jì)較比較多。
評價：多用于企業(yè)周年或年終等大型活動中。
對電商來說，一年365天不可能天天都是旺銷，促銷是盈利的一個必要的手段。在這個電商競爭白熱化的市場行情下，合理運(yùn)用促銷策略是每個店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。而在做促銷的過程中，任何影響用戶心理的行為都會影響他們最終的決策。因此，必須弄清楚了買家的心理，知道他(她)在想什么，然后才能根據(jù)情況，進(jìn)行有針對性的有效溝通。
1.求實(shí)心理
每一個客戶都希望商家提供的產(chǎn)品信息真實(shí)可靠，他們害怕碰到不良商家上當(dāng)受騙，對于產(chǎn)品的實(shí)用性非常在意。
策略：在商品描述中要突出產(chǎn)品實(shí)惠、耐用、結(jié)實(shí)等字眼，可以舉一些使用的例子，打消客戶的疑慮。
2.求新心理
新買一件產(chǎn)品，客戶希望看到的產(chǎn)品最新的面貌，從心理上給人一種愉悅感。
策略：只要稍加引導(dǎo),突出"時髦"、"獨(dú)特"之類字眼,并在圖片處理時盡量鮮艷即可。
3.求名心理
顧客消費(fèi)動機(jī)的核心是"顯示"和"炫耀",同時對名牌有一種安全感和信賴感。
策略：把商品能讓客戶炫耀的資本都羅列出來，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你可以幫助顧客找到這個點(diǎn)。
4.求廉心理
顧客不論買任何東西，都想要在價格上得到優(yōu)惠，"少花錢多辦事"是顧客心理動機(jī),其核心是"廉價"和"質(zhì)優(yōu)"。
策略：占便宜的心理并不是說把商品賣的很便宜，而是學(xué)會從價格上包裝，讓顧客覺得自己占了便宜。比如，提供商品的原價和折扣價，給消費(fèi)者講明價格下降產(chǎn)品質(zhì)量一樣，從而讓他們放心下單。
5.偏好心理
消費(fèi)者購物有自己的偏好，比如，年輕追星族，對于自己偶像的產(chǎn)品都愿意購買;對節(jié)日具有偏好的客戶喜歡收藏節(jié)日的產(chǎn)品等等。
策略：只要了解她們的喜好,在產(chǎn)品文字描述之中可以加一些"值得收藏"“限量版”之類的字語。
6.從眾心理
中國人喜歡熱鬧，購物也不例外，經(jīng)常出現(xiàn)促銷打折活動哄搶的情景，買的人越多，他們認(rèn)為產(chǎn)品越可靠，更愿意購買。
策略：可以根據(jù)這種心理描述文字,再加上價格的優(yōu)勢,用銷量和數(shù)字說明，很容易聚攏人氣,后來者就源源不斷。
7.安全心理
對于一些特定產(chǎn)品，比如家電之類的，客戶更加注意它的安全系數(shù)。
策略：給以解說，并且用上"安全"、"環(huán)保"、“權(quán)威驗(yàn)證”等字眼，效果往往比較好。
1.定價促銷
概念：促銷定價指企業(yè)暫時地將其產(chǎn)品價格定得低于目錄價格，有時甚至低于成本，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。這一做法極受汽車行業(yè)的推崇。
優(yōu)點(diǎn)：生效快;增加短期內(nèi)的銷量;可增加消費(fèi)者的購買量;對消費(fèi)者最具沖擊力;緊急對抗競爭者行動最有效。
缺點(diǎn)：無法幫助長期的銷量增長;不能解決營銷根本問題;導(dǎo)致產(chǎn)品價格難以提升復(fù)原;有損利潤;長期持續(xù)降價會損傷品牌形象;造成市場虛假繁榮，易誤導(dǎo)的營銷決策;有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠度”;吸引新顧客效果不大;易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。
評價：該方式多為廠家或總代理對分銷商使用，其時間多選擇在年末或年初，一個是為了沖量，一個是為了有個好的開始。
2.附加值促銷
概念：附加值促銷是商家圍繞促銷的產(chǎn)品展開許多隱形的服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：除低成本、廣告效果明顯外，傳播力量也非常強(qiáng)大，絕不遜色現(xiàn)代各種廣告?zhèn)鞑ッ襟w。
缺點(diǎn)：容易形成錯誤的言論、片面的觀點(diǎn)等。
評價：以小搏大，在操作時要善于利用各種強(qiáng)大的勢能來為己所用。
3.回報(bào)促銷
概念：回報(bào)促銷采用免費(fèi)、拼單、回扣返利等方式進(jìn)行促銷，讓消費(fèi)者能真實(shí)的感受到實(shí)惠。
優(yōu)點(diǎn)：吸引新消費(fèi)者試用;對品牌影響較小;費(fèi)用成本較低;有助于收集客戶資料;不易引起競爭對手激烈反擊;可激勵老顧客再次購買。
缺點(diǎn)：對消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較小;對回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。
評價：部分代理商采用，對店老板吸引力不大。
4.紀(jì)念式營銷
概念：紀(jì)念式促銷是以特殊的節(jié)日，紀(jì)念日等方式推出促銷活動來吸引消費(fèi)者。
優(yōu)點(diǎn)：以節(jié)假日等特殊日期作為促銷的切入點(diǎn)，貼合人們的消費(fèi)心理;可實(shí)行性強(qiáng)。
缺點(diǎn)：由于是特定的日期，在時間上有一定的局限性，不利于長時間開展。
評價：紀(jì)念式促銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。
5.獎勵促銷
概念：一般采用抽獎，互動式的方式，讓消費(fèi)者參與其中并能得到相應(yīng)的優(yōu)惠。
優(yōu)點(diǎn)：幫助建立或強(qiáng)化品牌形象;增加廣告吸引力;可針對特定目標(biāo)消費(fèi)群;提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。
缺點(diǎn)：活動的參與率低;參加者不一定是目標(biāo)顧客;競賽活動的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難;對銷量幫助不大。
評價：獎品一般采用自己的產(chǎn)品，在理貨的過程中容易遺漏，對物流環(huán)節(jié)的要求高。
6.借力促銷
概念：以時事新聞、明星八卦等消息為切入點(diǎn)，進(jìn)行借勢營銷。
案例：“段子手”薛之謙的經(jīng)典語錄“世界和平”在互聯(lián)網(wǎng)上刮起了一陣熱潮，商家們紛紛以此為題借力促銷，薛之謙“世界和平”同款T恤以及周邊產(chǎn)品在各大購物平臺賣的十分火爆。
7.臨界點(diǎn)促銷
概念：臨界點(diǎn)促銷是商家將商品的價格進(jìn)行調(diào)整的促銷方式，以最低或打折的字眼來吸引消費(fèi)者。
案例：雙十一購物狂歡節(jié)，許多網(wǎng)絡(luò)商家進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動，打出全網(wǎng)最低，最低2折等口號。
8.另類促銷
概念：另類促銷的方式說白了就是吊足消費(fèi)者的胃口進(jìn)行營銷，例如小米的饑餓式營銷和iPhone規(guī)定銷售日。
案例：小米對于消費(fèi)者的心理分析確實(shí)很到位，對自己產(chǎn)品的市場信息了解滲透，這樣煞費(fèi)苦心的經(jīng)營，才能取得這么大的轟動，造就了如今小米的成功。
9.名義主題促銷
概念：名義主題類是商家開展一個主題，圍繞主題開展的一系列促銷活動。
案例：天貓新風(fēng)尚采用線上線下聯(lián)合推廣的營銷活動，是天貓“兩新促一節(jié)”四大活動之一的重點(diǎn)活動。天貓新風(fēng)尚一年分為兩個階段，一次是年初四月份，以春夏新款發(fā)布為主，第二次是年中之后的八月份，以秋冬新款發(fā)布為主，每一次活動都以優(yōu)惠券+紅包+積分模式，吸引消費(fèi)者購買，3天活動預(yù)熱+3天活動期。
10.時令促銷
概念：時令促銷顧名思義是以季節(jié)為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行的促銷模式。
案例：今年6月京東開展了冬季羽絨服反季特賣活動，售價低至99元，領(lǐng)取99-100元優(yōu)惠券，到手價低至89元包郵，如此優(yōu)惠的活動吸引了大量的購買者。
11.限定式促銷
概念：“今日秒殺”、“限量特供”這些都是限定式促銷的常用手段。
案例：“聚劃算”每天10點(diǎn)準(zhǔn)時開團(tuán)，以團(tuán)購的形式進(jìn)行促銷，有限時秒殺，限時特價等活動，價格相對平時確實(shí)有降低。
12.引用舉例式促銷
概念：引用舉例式是以產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特性等進(jìn)行效果對比，好友推薦款等方式將產(chǎn)品的性價比突出進(jìn)行促銷。
案例：淘寶上有很多店鋪都是網(wǎng)紅經(jīng)營的，店鋪中的商品都是網(wǎng)紅們在直播中介紹并自己使用過的，讓粉絲和關(guān)注的人可以放心種草。
13.贈送類促銷
概念：贈品促銷是向消費(fèi)者實(shí)施饋贈的促銷行為;贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。
優(yōu)點(diǎn)：營造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力;通過贈品強(qiáng)化品牌概念;憑借贈品達(dá)到市場細(xì)分的目的;能吸引新顧客嘗試購買;能吸引老顧客再次購買;可增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購買;可以幫助對抗競爭者的市場行動。
缺點(diǎn)：差的贈品反而會給銷售帶來致命打擊;促銷成本不低，且易造成贈品積壓;贈品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會影響贈品促銷的效果;易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益;眾品難調(diào)，消費(fèi)者對贈品的反應(yīng)較難預(yù)測;中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸與貨架陳列的贈品。
評論：多在銷售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采用本手法。一般贈品價值為產(chǎn)品的2%～10%左右。本方法可以帶來即時的銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對市場銷量做對比或預(yù)測。根據(jù)數(shù)據(jù)促銷提升的銷量產(chǎn)生的利潤應(yīng)為促銷品總成本的2倍。
14.指定促銷
概念：指定促銷是電商指定商品、對象采取贈送等方式的促銷方式。
案例：2016年末舒膚佳開展“洗手吃飯，健康團(tuán)年”活動，主打產(chǎn)品“舒膚佳沐浴露”和“舒膚佳香皂”可享受買2免1的優(yōu)惠，其他產(chǎn)品也有滿99減50的超值活動。吸引了大量的新老顧客購買，單件商品銷量上千件。
15.組合促銷
概念：組合促銷是將多個商品進(jìn)行組合捆綁進(jìn)行多銷。
優(yōu)點(diǎn)：銷量比較有保證;結(jié)算比較簡單;能全系列的銷售。
缺點(diǎn)：利潤比較低;對服務(wù)要求比較高;對利益計(jì)較比較多。
評價：多用于企業(yè)周年或年終等大型活動中。
對電商來說，一年365天不可能天天都是旺銷，促銷是盈利的一個必要的手段。在這個電商競爭白熱化的市場行情下，合理運(yùn)用促銷策略是每個店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。而在做促銷的過程中，任何影響用戶心理的行為都會影響他們最終的決策。因此，必須弄清楚了買家的心理，知道他(她)在想什么，然后才能根據(jù)情況，進(jìn)行有針對性的有效溝通。
1.求實(shí)心理
每一個客戶都希望商家提供的產(chǎn)品信息真實(shí)可靠，他們害怕碰到不良商家上當(dāng)受騙，對于產(chǎn)品的實(shí)用性非常在意。
策略：在商品描述中要突出產(chǎn)品實(shí)惠、耐用、結(jié)實(shí)等字眼，可以舉一些使用的例子，打消客戶的疑慮。
2.求新心理
新買一件產(chǎn)品，客戶希望看到的產(chǎn)品最新的面貌，從心理上給人一種愉悅感。
策略：只要稍加引導(dǎo),突出"時髦"、"獨(dú)特"之類字眼,并在圖片處理時盡量鮮艷即可。
3.求名心理
顧客消費(fèi)動機(jī)的核心是"顯示"和"炫耀",同時對名牌有一種安全感和信賴感。
策略：把商品能讓客戶炫耀的資本都羅列出來，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你可以幫助顧客找到這個點(diǎn)。
4.求廉心理
顧客不論買任何東西，都想要在價格上得到優(yōu)惠，"少花錢多辦事"是顧客心理動機(jī),其核心是"廉價"和"質(zhì)優(yōu)"。
策略：占便宜的心理并不是說把商品賣的很便宜，而是學(xué)會從價格上包裝，讓顧客覺得自己占了便宜。比如，提供商品的原價和折扣價，給消費(fèi)者講明價格下降產(chǎn)品質(zhì)量一樣，從而讓他們放心下單。
5.偏好心理
消費(fèi)者購物有自己的偏好，比如，年輕追星族，對于自己偶像的產(chǎn)品都愿意購買;對節(jié)日具有偏好的客戶喜歡收藏節(jié)日的產(chǎn)品等等。
策略：只要了解她們的喜好,在產(chǎn)品文字描述之中可以加一些"值得收藏"“限量版”之類的字語。
6.從眾心理
中國人喜歡熱鬧，購物也不例外，經(jīng)常出現(xiàn)促銷打折活動哄搶的情景，買的人越多，他們認(rèn)為產(chǎn)品越可靠，更愿意購買。
策略：可以根據(jù)這種心理描述文字,再加上價格的優(yōu)勢,用銷量和數(shù)字說明，很容易聚攏人氣,后來者就源源不斷。
7.安全心理
對于一些特定產(chǎn)品，比如家電之類的，客戶更加注意它的安全系數(shù)。
策略：給以解說，并且用上"安全"、"環(huán)保"、“權(quán)威驗(yàn)證”等字眼，效果往往比較好。
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