新手賣家/買家需知23個專業(yè)術(shù)語如：SKU、KPI、VMD、VP、PP等等都是什么意思？

1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進(jìn)出計量的單位;以服裝為例可以是以件為單位。

2、KPI：關(guān)鍵績效指標(biāo)法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法。

3、VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。

4、VP視覺陳列：作用—表達(dá)店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設(shè)計師、陳列師負(fù)責(zé)。

5、PP售點陳列 ：作用—表達(dá)區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商

品的關(guān)聯(lián)性。 PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主要展示區(qū)域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。 由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

6、IP單品陳列：作用—將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。 IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

7、增長率

銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量-1。

環(huán)比增長率=(報告期-基期)/基期×100%

8、毛利率

銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額*100%。

9、老顧客貢獻(xiàn)率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬;新客戶產(chǎn)生毛利10萬;那么這家店鋪的老客戶貢獻(xiàn)率是80%;新客戶貢獻(xiàn)率是20%;

10、品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%

11、動銷比：動銷比，即動銷率。公式為：(一個周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸;二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單;三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

12、動銷率：公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100%。動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品(去除不計毛利商品)數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值(吊牌零售額)

13、庫銷比：等于(一個周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。

14、存銷比：存銷比是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率;越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3 個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。

15.售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月;如果在三個月內(nèi)，不是因為季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50%，第二個月約為20～25%，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10%。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大低于 40%時，且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強陳列或進(jìn)行推廣了。

16、盈虧平衡點：盈虧平衡點(簡稱BEP)又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(銷售收入線與總成本線的交點)的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量;也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/(單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本)

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/(1-變動成本/銷售收入)=固定成本/貢獻(xiàn)毛率

17、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?br />
18、庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。

19：平效：就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。 平效 = 銷售業(yè)績÷店鋪面積。

20、交叉比率：交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

21：季節(jié)指數(shù)法：是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測的方法。掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進(jìn)行市場需求量的預(yù)測。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進(jìn)行預(yù)測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個月。服裝中計算公司是：(每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績)*100%。

22：連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率 = 銷售總數(shù)量 ÷ 銷售小票數(shù)量(低于1.3說明整體附加存在**問題)個人銷售連帶率= 個人銷售總數(shù)量 ÷ 個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)

23：客單價：是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。
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