亞馬遜百萬級大賣是如何煉成的？

想當(dāng)老板，想靈活的遠(yuǎn)程辦公，亦或是出于好奇跟風(fēng)，近年來大批賣家加入了亞馬遜開店大軍。數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜第三方品牌雖規(guī)模各異，但其中約有85%獲得了成功，這一喜人比例激勵(lì)更多賣家涌上浪口。

從Jungle Scout對近5000個(gè)亞馬遜品牌和賣家的調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，19%的賣家自開始經(jīng)營亞馬遜業(yè)務(wù)以來，銷售額已超過100萬美元，其中58%的賣家在不到五年的時(shí)間里就做到了這一點(diǎn)。

不禁讓人好奇，這些大賣有何過人之處？百萬級別大賣改變游戲規(guī)則的策略是什么？通過采訪，我們發(fā)現(xiàn)了這些成功的亞馬遜賣家的共同特征。

1. 年齡、性別和地理位置

對亞馬遜賣家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，百萬大賣和非百萬級賣家在年齡、性別和地理位置上沒有太大差別。

• 年齡：兩組亞馬遜賣家的年齡多分布在25-35歲之間，但也不乏18歲或65歲以上的賣家。
• 教育水平：賣家們的教育背景相似，73%的亞馬遜百萬賣家和70%的普通賣家至少擁有學(xué)士學(xué)位。
• 地理位置：兩組賣家足跡遍布世界各地，但來自美國的百萬大賣比例略高（61%）于非百萬賣家（44%）。
• 性別：兩組賣家的性別比例相當(dāng)，有65%的賣家為男性，32%為女性。

2. 時(shí)間、信息、動(dòng)力和野心

百萬大賣能在亞馬遜上取得成功的主要原因有三個(gè)：

• 60%的百萬大賣說他們在亞馬遜業(yè)務(wù)中投入了必要的時(shí)間，而只有47%的非百萬賣家如此。
• 51%的百萬大賣稱他們擁有成功所需的工具和信息，非百萬賣家中的相應(yīng)比例為40%。
• 54%的百萬大賣表示他們有非凡的動(dòng)力和雄心，只有44%的非百萬賣家有同樣的感受。

此外，這些百萬大賣對自己的賣家專業(yè)技能更有信心。當(dāng)被問及對亞馬遜的整體了解程度時(shí)，超過一半（53%）的百萬大賣稱他們對亞馬遜的了解程度“很高”。

42%的非百萬賣家認(rèn)為自己至少掌握了“中級”亞馬遜銷售知識，只有6%的人認(rèn)為自己是高級賣家。

百萬知識點(diǎn)：培養(yǎng)成長型思維

亞馬遜百萬大賣、FBA課程Ecom Freedom的創(chuàng)始人Dan Vas將自己的成功很大程度上歸功于擁有創(chuàng)業(yè)思維，即相信自己有能力成為一名成功的企業(yè)家。

Dan稱，“一名新創(chuàng)業(yè)者面臨的最大的挑戰(zhàn)之一是，需要擊退自己的恐懼以及一些限制性思維。想取得成功，就必須相信自己能行。”

Dan在他的第一份朝九晚五的工作中意識到，自己具有更大的野心，可以造就更大的事業(yè)。這個(gè)想法，為他未來的成功奠定了基石。

他鼓勵(lì)其他賣家以堅(jiān)定的決心開展業(yè)務(wù)?！皵[在面前的只有兩條路，成功和經(jīng)驗(yàn)。唯一的失敗是自己放棄自己?！?

Jungle Scout的洞察和運(yùn)營經(jīng)理Carlee Peszko對此有相同看法?！办`活性和堅(jiān)韌性是長期成功的關(guān)鍵，而且要學(xué)會(huì)延遲滿足。這個(gè)行業(yè)需要一定的時(shí)間積淀才能看到勞動(dòng)成果，賣家必須接受這一點(diǎn)，不然很快就會(huì)感到厭煩并放棄?！?

3. 義無反顧開始創(chuàng)業(yè)

與非百萬賣家相比，百萬大賣的創(chuàng)業(yè)速度更快，啟動(dòng)投資也更大。

• 44%的百萬大賣的亞馬遜業(yè)務(wù)在6周甚至更短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)并運(yùn)行，擁有相似經(jīng)歷的非百萬賣家約有27%。
• 47%的百萬大賣在不到6個(gè)月的時(shí)間里獲得盈利，相比之下，非百萬賣家的這一比例為39%。
• 42%的百萬大賣至少花了5000美元來啟動(dòng)業(yè)務(wù)，只有35%的非百萬賣家花費(fèi)超過5000美元。

百萬知識點(diǎn)：快速出擊

Dan在同一年創(chuàng)立了亞馬遜公司和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)公司，并在9-10個(gè)月內(nèi)通過課程開設(shè)賺到了第一桶百萬美金，在21歲成為了百萬富翁。

很多亞馬遜賣家要兼顧日常工作、家庭和其他責(zé)任，大家能投入的時(shí)間和財(cái)力或許有限，但大多數(shù)賣家都認(rèn)為自己應(yīng)該更早經(jīng)營亞馬遜（49%的百萬大賣和74%的非百萬賣家）。

4. 自有品牌經(jīng)營模式

目前，自有品牌是最受百萬大賣喜愛的經(jīng)營模式（81%），批發(fā)模式次之（64%）。非百萬賣家的情況也相當(dāng)，64%為自有品牌，23%從事批發(fā)。

百萬大賣也更青睞dropshipping（代發(fā)貨）（12%比8%），代發(fā)貨產(chǎn)品按需提供，賣家無需將錢捆綁于現(xiàn)有庫存，因此高收入者往往能夠提供更豐富的品類產(chǎn)品。

另外，百萬大賣采用零售或在線套利模式的比例較低（25%，非百萬賣家的比例為39%）。由于庫存和需求不斷變化，開發(fā)持續(xù)套利模式需要傾注大量的時(shí)間，因此非百萬賣家會(huì)更多選擇套利模式。

Jungle Scout的創(chuàng)始人兼CEO Greg Mercer也是一名百萬大賣，他解釋了自有品牌模式的神奇魔力：“自有品牌業(yè)務(wù)在亞馬遜如此成功，主要原因有三。首先，賣家的商品listing是獨(dú)有的，無需與其他賣家爭奪Buy Box；其次，不像套利模式，自有品牌有無限的庫存來源，無需為尋找?guī)齑娑鵁溃蛔詈?，自有品牌具有真正的品牌價(jià)值?！?

百萬知識點(diǎn)：為listing站外引流

建立自有品牌是從0到1的過程，需具備創(chuàng)造力和遠(yuǎn)見，要付諸更多的努力和心血。

有何良策妙計(jì)？電商品牌專家兼百萬大賣Joshua Crisp的答案是，利用社交媒體?！皝嗰R遜鐘愛外部流量。外部流量不僅能帶來新訂單，還有助于亞馬遜獲取新的Prime會(huì)員和其他商品銷售。”

Joshua建議賣家在社媒上建立強(qiáng)大的品牌形象，以有效且高效地提高品牌知名度，發(fā)展擴(kuò)大亞馬遜業(yè)務(wù)。如果未來有出售品牌的意向，這也將有助于品牌估值。

5. 豐富的產(chǎn)品listing

總體看來，亞馬遜百萬大賣擁有更多產(chǎn)品listing。72%的百萬大賣在亞馬遜上有20個(gè)或以上的活躍產(chǎn)品listing。相比之下，70%的非百萬賣家的活躍產(chǎn)品listing只有有10個(gè)甚至更少。

34%的百萬大賣在亞馬遜上有250個(gè)或更多產(chǎn)品listing，在非百萬賣家中的相應(yīng)比例只有5%。

擴(kuò)大產(chǎn)品線需要是一項(xiàng)價(jià)值提升的戰(zhàn)略性舉措。更多的產(chǎn)品意味著更多的銷售機(jī)會(huì)，這可能是造成賣家收入差異的原因之一。

百萬知識點(diǎn)：超越競爭對手

Tatiana James是一名電商專家和網(wǎng)紅，2014年她在亞馬遜上推出了價(jià)值百萬美元的自有品牌。她表示，“產(chǎn)品創(chuàng)新失敗非常普遍。亞馬遜競爭愈發(fā)激烈，產(chǎn)品質(zhì)量也日益提升。亞馬遜銷售并不是一條被動(dòng)的、快速致富之路。要想成功，賣家必須有所研究和創(chuàng)新，為品牌賦值?！?

為了確保產(chǎn)品能占據(jù)暢銷寶座，Tatiana采取了以下步驟：

• 購買了所在領(lǐng)域最暢銷的產(chǎn)品作參考；
• 閱讀競爭產(chǎn)品的評論，了解顧客的喜惡偏好，然后對產(chǎn)品做出相應(yīng)調(diào)整；
• 訂購更多庫存以對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，如改變形狀，提高材料質(zhì)量，或者使用新顏色。

但擁有更多的產(chǎn)品listing并不是亞馬遜賣家成功的必要條件。

如果按一年銷售一件產(chǎn)品獲得100萬美元收入來換算，相當(dāng)于每月收入83000美元，每日約2800美元。如果產(chǎn)品售價(jià)在25-30美元左右，則每天需賣出100件。

如果有5個(gè)產(chǎn)品listing，那每天每件銷量達(dá)到20即可。隨著銷量快速增長，無需大量產(chǎn)品listing也能做到百萬大賣。

因此，成功還取決于把產(chǎn)品賣到哪里。91%的百萬大賣選擇在亞馬遜美國站上市產(chǎn)品，而非百萬賣家的這一比例為76%。

另外，百萬大賣還傾向于向其他電商市場擴(kuò)張，如eBay、Shopify、沃爾瑪或Facebook等。

6. 傾注更多時(shí)間

亞馬遜百萬大賣把更多的時(shí)間花在經(jīng)營和發(fā)展業(yè)務(wù)上。超過半數(shù)（53%）的百萬大賣表示，他們每周花在生意上的時(shí)間超過30小時(shí)，而只有16%的非百萬賣家如此。

對亞馬遜業(yè)務(wù)傾注的時(shí)間確實(shí)能帶來更高效益。雖然兩個(gè)群體在亞馬遜之外的兼職和全職工作比例相似，但百萬大賣更可能專門從事或雇傭?qū)Ｈ私?jīng)營亞馬遜（54%比40%）

此外，百萬大賣更專注于助長業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，如站外產(chǎn)品營銷，監(jiān)控財(cái)務(wù)狀況和獲評等，非百萬賣家則可能花費(fèi)更多時(shí)間在選品上。

百萬知識點(diǎn)：耐心是成功的基石

百萬大賣能專注于多件事情，或許是因?yàn)樗麄兊匿N售時(shí)間更長，78%的賣家擁有至少兩年的亞馬遜銷售經(jīng)驗(yàn)。而非百萬賣家中，79%的人的銷售時(shí)間為兩年或更短。

在新冠疫情大流行期間，百萬大賣的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也好于非百萬賣家。61%的百萬大賣表示其亞馬遜銷售因疫情而表現(xiàn)更好，而業(yè)務(wù)量上升的非百萬賣家僅有35%，還有36%的非百萬賣家并不清楚此期間銷量走勢向好還是下滑。

四分之三的美國人認(rèn)為網(wǎng)上購物是零售的未來，而亞馬遜是他們最喜歡的購物目的地。隨著越來越多消費(fèi)者轉(zhuǎn)向電商平臺(tái)，賣家擁有巨大的發(fā)展空間，因此堅(jiān)持或許就能勝利。

7. 不為一時(shí)所困

亞馬遜銷售之旅總非一帆風(fēng)順，在選品、與供應(yīng)商談判、PPC競價(jià)時(shí)難免碰壁。66%的亞馬遜賣家陷入過分析癱瘓，瞻前顧后躊躇不前。

百萬知識點(diǎn)：大局觀

為了克服障礙，不如將視線拉遠(yuǎn)，搞清楚影響業(yè)務(wù)擴(kuò)大的障礙到底是什么。可以分成兩種情況思考：是需要優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，還是要增加更多的SKU？在弄清楚這一點(diǎn)后，相應(yīng)地制定計(jì)劃并執(zhí)行。

近年來，亞馬遜賣家資源行業(yè)爆炸性增長，除了付費(fèi)工具和服務(wù)外，還有許多免費(fèi)教育、指導(dǎo)和合作的機(jī)會(huì)，賣家應(yīng)最大化利用這些資源，在不足時(shí)尋找支持和幫助。

成為百萬大賣并非每個(gè)人的目標(biāo)，但經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)要與時(shí)俱進(jìn)，成功者的共同點(diǎn)必有可鑒之處。亞馬遜市場已人潮洶涌，你會(huì)不會(huì)是下一個(gè)百萬級甚至千萬級大賣？

【小貼士】百萬大賣的修煉之路，向亞馬遜老板周刊取取經(jīng)吧

（來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）