國際站實操：選品思維的形成

對于C端的客戶而言，需要某件東西，不一定是必需品，可能只是想要，可能只是跟風(fēng)，或者一時沖動。

畢竟的人的心理需求會改變很多事情的走向。

可對于B端的客戶而言，有兩點是必須追求的，確實很難同時滿足，跑量和單品利潤。這兩點跟B端的供應(yīng)商是一致的。

這也就形成了現(xiàn)有的電商趨勢，鋪貨和精品。

第一部分：鋪貨店鋪和精品店鋪的區(qū)別

鋪貨，顧明思議，大量鋪陳產(chǎn)品。

你經(jīng)常會看到一家店鋪有幾千種產(chǎn)品，不斷的上新更替。

這種店鋪絕大部分是鋪貨店鋪，他們的大多數(shù)產(chǎn)品并沒有庫存，鋪貨運營模式，一個是為了品種多，二個是為了上新快，減少了開發(fā)和引流的壓力。

為什么說是絕大部分呢？因為其中還有一些是確實有實力，現(xiàn)貨庫存。

精品，也就是專門做某一個細小類目，有自己研發(fā)能力或者設(shè)計能力。

最常見的就是某種細小類目的某個品牌店鋪，通常在那個類目里，都是頭部商家，他們的產(chǎn)品會是市場跟風(fēng)的對象。

這種店鋪里頭，也有一部分是售賣高品質(zhì)的產(chǎn)品，但都是經(jīng)銷的。

鋪貨店鋪像是一個大賣場，精品店鋪似是一個專賣店。

第二部分：選品思維的形成

首先，大家要理清楚三個問題：

你的店鋪是一家鋪貨店鋪還是精品店鋪？

本次產(chǎn)品是要跑量，還是單品利潤高？

店鋪對應(yīng)的是什么樣的客群？

如果你已經(jīng)非常清楚自己的心理定位，那么選品就不是難于上青天的事情。

雖然國際站的終端客戶，絕大部分來自于各C端平臺。

可是，國際站是重視店鋪運營的平臺，這點與亞馬遜明顯的理念差異，所以不能一概而論。在電商快速發(fā)展的今天，運營和選品的思維要與時俱進，適時而變。

其次，通常對選品的理解：

1.可以是大面積的，也可以只是單品。

2.可以是市場現(xiàn)有產(chǎn)品的采樣，也可以是根據(jù)采集的數(shù)據(jù)研發(fā)產(chǎn)品。

3.可以是直接采樣，也可以直接圖片上架。

市面有很多的工具，你也可以通過各色平臺，去了解線下熱銷品和藍海品。

上面三點在實際的選品中，是會重疊的，并不是單一適用的。

最后，展示選品過程，并舉例：

1.采集市場數(shù)據(jù)，類目數(shù)據(jù)，同行數(shù)據(jù)，類似產(chǎn)品數(shù)據(jù)，包括客戶評價等。

2.比對數(shù)據(jù)，分析重疊和出現(xiàn)次數(shù)最多的參數(shù)，進行參數(shù)分類。

3.將鎖定的類似產(chǎn)品采樣，上架，測品。

4.將測品數(shù)據(jù)進行采集分析，優(yōu)化不好的參數(shù)，將數(shù)據(jù)應(yīng)用到新產(chǎn)品上。

5.新品小批量生產(chǎn)，上架。

最后4和5 ，并不一定所有人適用，請注意，需要一定的供應(yīng)鏈實力。

數(shù)據(jù)，主要是指曝光，點擊，訂單數(shù)，銷售額，這些數(shù)據(jù)需要工具采集，不過評價是可以看得見的。

還有一部分非常重要的數(shù)據(jù)，是要很多產(chǎn)品賣點比對出來的，比如材質(zhì)，顏色，尺寸，包裝等。

第三部分：選品的場景應(yīng)用，訓(xùn)練選品思維

舉例：

調(diào)研搜索發(fā)現(xiàn)，在健身類目里，平臺上顯示，有一款黑色的可調(diào)節(jié)的16KG包膠鑄鐵啞鈴，連包裝重20KG，非常熱銷，TOP前三的平均售價38美金，平均一單購買25個左右，90天內(nèi)銷售量平均是1360個左右，大部分的評價中，都指出了各種功能上的問題，還有一部分是售后，物流，價格，材質(zhì)，購買國家主要集中在，美國，澳大利亞，歐洲，巴基斯坦。（這只是平臺展示）

1.總結(jié)以上調(diào)查得到的參數(shù)：黑色，可調(diào)節(jié)，凈重16KG，毛重20KG，鑄鐵，38美金單價，25個一單，指向小B客，一個月銷量平均是453個，月銷售額17214美金，有些功能問題，客戶重視售后，物流費用較高，價格普遍可以接受，說明性價比高，材質(zhì)不容易損壞，比水泥的更好，客群集中美國，澳大利亞，歐洲，巴基斯坦。

之后收集TOP們的關(guān)鍵詞標(biāo)題和服務(wù)，運費模板的設(shè)置模式，發(fā)貨周期，采集詳情頁的數(shù)據(jù)。

2.同時得到參數(shù)：黑色啞鈴，可調(diào)節(jié)啞鈴，16KG可調(diào)節(jié)啞鈴，這三個關(guān)鍵詞展示的最多，服務(wù)中都有可定制和樣品，起訂量是基本是1個，運費模板的溢出價設(shè)置應(yīng)該都是30%，發(fā)貨周期普遍是8天，等等。

綜上：

可以得出，在健身啞鈴這個細小類目，客戶喜歡的是什么樣的產(chǎn)品，關(guān)注的是哪些點。

而這些就是新產(chǎn)品開發(fā)的方向。

（這個舉例主要針對細小類目的單品，不過可以舉一反三）

當(dāng)然，如果你會使用非常好的工具，比如Jungle，魔詞， 那會更加方便，但是我建議可以都嘗試，綜合來用。

總結(jié)：

任何一種方法，還是需要不斷實踐和總結(jié)，才能更適合你自己的，所以光說沒用，要多練。

由于篇幅不長，有很多知識點就沒辦法放進去了，以后慢慢再分享吧。

祝各位大賣?。?！

（來源：國際站實操Charlotte）

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（來源：國際站實操Charlotte）