國(guó)際站實(shí)操：選品思維的形成

對(duì)于C端的客戶而言，需要某件東西，不一定是必需品，可能只是想要，可能只是跟風(fēng)，或者一時(shí)沖動(dòng)。

畢竟的人的心理需求會(huì)改變很多事情的走向。

可對(duì)于B端的客戶而言，有兩點(diǎn)是必須追求的，確實(shí)很難同時(shí)滿足，跑量和單品利潤(rùn)。這兩點(diǎn)跟B端的供應(yīng)商是一致的。

這也就形成了現(xiàn)有的電商趨勢(shì)，鋪貨和精品。

第一部分：鋪貨店鋪和精品店鋪的區(qū)別

鋪貨，顧明思議，大量鋪陳產(chǎn)品。

你經(jīng)常會(huì)看到一家店鋪有幾千種產(chǎn)品，不斷的上新更替。

這種店鋪絕大部分是鋪貨店鋪，他們的大多數(shù)產(chǎn)品并沒(méi)有庫(kù)存，鋪貨運(yùn)營(yíng)模式，一個(gè)是為了品種多，二個(gè)是為了上新快，減少了開(kāi)發(fā)和引流的壓力。

為什么說(shuō)是絕大部分呢？因?yàn)槠渲羞€有一些是確實(shí)有實(shí)力，現(xiàn)貨庫(kù)存。

精品，也就是專(zhuān)門(mén)做某一個(gè)細(xì)小類(lèi)目，有自己研發(fā)能力或者設(shè)計(jì)能力。

最常見(jiàn)的就是某種細(xì)小類(lèi)目的某個(gè)品牌店鋪，通常在那個(gè)類(lèi)目里，都是頭部商家，他們的產(chǎn)品會(huì)是市場(chǎng)跟風(fēng)的對(duì)象。

這種店鋪里頭，也有一部分是售賣(mài)高品質(zhì)的產(chǎn)品，但都是經(jīng)銷(xiāo)的。

鋪貨店鋪像是一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，精品店鋪似是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。

第二部分：選品思維的形成

首先，大家要理清楚三個(gè)問(wèn)題：

你的店鋪是一家鋪貨店鋪還是精品店鋪？

本次產(chǎn)品是要跑量，還是單品利潤(rùn)高？

店鋪對(duì)應(yīng)的是什么樣的客群？

如果你已經(jīng)非常清楚自己的心理定位，那么選品就不是難于上青天的事情。

雖然國(guó)際站的終端客戶，絕大部分來(lái)自于各C端平臺(tái)。

可是，國(guó)際站是重視店鋪運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，這點(diǎn)與亞馬遜明顯的理念差異，所以不能一概而論。在電商快速發(fā)展的今天，運(yùn)營(yíng)和選品的思維要與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)而變。

其次，通常對(duì)選品的理解：

1.可以是大面積的，也可以只是單品。

2.可以是市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的采樣，也可以是根據(jù)采集的數(shù)據(jù)研發(fā)產(chǎn)品。

3.可以是直接采樣，也可以直接圖片上架。

市面有很多的工具，你也可以通過(guò)各色平臺(tái)，去了解線下熱銷(xiāo)品和藍(lán)海品。

上面三點(diǎn)在實(shí)際的選品中，是會(huì)重疊的，并不是單一適用的。

最后，展示選品過(guò)程，并舉例：

1.采集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，類(lèi)目數(shù)據(jù)，同行數(shù)據(jù)，類(lèi)似產(chǎn)品數(shù)據(jù)，包括客戶評(píng)價(jià)等。

2.比對(duì)數(shù)據(jù)，分析重疊和出現(xiàn)次數(shù)最多的參數(shù)，進(jìn)行參數(shù)分類(lèi)。

3.將鎖定的類(lèi)似產(chǎn)品采樣，上架，測(cè)品。

4.將測(cè)品數(shù)據(jù)進(jìn)行采集分析，優(yōu)化不好的參數(shù)，將數(shù)據(jù)應(yīng)用到新產(chǎn)品上。

5.新品小批量生產(chǎn)，上架。

最后4和5 ，并不一定所有人適用，請(qǐng)注意，需要一定的供應(yīng)鏈實(shí)力。

數(shù)據(jù)，主要是指曝光，點(diǎn)擊，訂單數(shù)，銷(xiāo)售額，這些數(shù)據(jù)需要工具采集，不過(guò)評(píng)價(jià)是可以看得見(jiàn)的。

還有一部分非常重要的數(shù)據(jù)，是要很多產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)比對(duì)出來(lái)的，比如材質(zhì)，顏色，尺寸，包裝等。

第三部分：選品的場(chǎng)景應(yīng)用，訓(xùn)練選品思維

舉例：

調(diào)研搜索發(fā)現(xiàn)，在健身類(lèi)目里，平臺(tái)上顯示，有一款黑色的可調(diào)節(jié)的16KG包膠鑄鐵啞鈴，連包裝重20KG，非常熱銷(xiāo)，TOP前三的平均售價(jià)38美金，平均一單購(gòu)買(mǎi)25個(gè)左右，90天內(nèi)銷(xiāo)售量平均是1360個(gè)左右，大部分的評(píng)價(jià)中，都指出了各種功能上的問(wèn)題，還有一部分是售后，物流，價(jià)格，材質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)國(guó)家主要集中在，美國(guó)，澳大利亞，歐洲，巴基斯坦。（這只是平臺(tái)展示）

1.總結(jié)以上調(diào)查得到的參數(shù)：黑色，可調(diào)節(jié)，凈重16KG，毛重20KG，鑄鐵，38美金單價(jià)，25個(gè)一單，指向小B客，一個(gè)月銷(xiāo)量平均是453個(gè)，月銷(xiāo)售額17214美金，有些功能問(wèn)題，客戶重視售后，物流費(fèi)用較高，價(jià)格普遍可以接受，說(shuō)明性?xún)r(jià)比高，材質(zhì)不容易損壞，比水泥的更好，客群集中美國(guó)，澳大利亞，歐洲，巴基斯坦。

之后收集TOP們的關(guān)鍵詞標(biāo)題和服務(wù)，運(yùn)費(fèi)模板的設(shè)置模式，發(fā)貨周期，采集詳情頁(yè)的數(shù)據(jù)。

2.同時(shí)得到參數(shù)：黑色啞鈴，可調(diào)節(jié)啞鈴，16KG可調(diào)節(jié)啞鈴，這三個(gè)關(guān)鍵詞展示的最多，服務(wù)中都有可定制和樣品，起訂量是基本是1個(gè)，運(yùn)費(fèi)模板的溢出價(jià)設(shè)置應(yīng)該都是30%，發(fā)貨周期普遍是8天，等等。

綜上：

可以得出，在健身啞鈴這個(gè)細(xì)小類(lèi)目，客戶喜歡的是什么樣的產(chǎn)品，關(guān)注的是哪些點(diǎn)。

而這些就是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向。

（這個(gè)舉例主要針對(duì)細(xì)小類(lèi)目的單品，不過(guò)可以舉一反三）

當(dāng)然，如果你會(huì)使用非常好的工具，比如Jungle，魔詞， 那會(huì)更加方便，但是我建議可以都嘗試，綜合來(lái)用。

總結(jié)：

任何一種方法，還是需要不斷實(shí)踐和總結(jié)，才能更適合你自己的，所以光說(shuō)沒(méi)用，要多練。

由于篇幅不長(zhǎng)，有很多知識(shí)點(diǎn)就沒(méi)辦法放進(jìn)去了，以后慢慢再分享吧。

祝各位大賣(mài)?。?！

（來(lái)源：國(guó)際站實(shí)操Charlotte）

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（來(lái)源：國(guó)際站實(shí)操Charlotte）