“李佳琦”式賣貨：海外KOL營銷該從何入手（附KOL資源推薦）

流量運營是每一位獨立站賣家的必修課。

不同于亞馬遜或是eBay等平臺的賣家，獨立站賣家并沒有平臺自帶流量這一先發(fā)條件。要想大量出單，賣家就得引導搭建流量池。當下，社媒渠道是一個推廣引流的好路子，而在社媒上發(fā)聲的KOL（意見領袖）們無疑是賣家開路的一把“利刃”?？梢钥吹?，業(yè)內(nèi)如Zaful、SHEIN、安克創(chuàng)新、Mpow等知名大賣都利用網(wǎng)紅營銷做了漂亮的推廣運營。

以Zaful為例，據(jù)不完全統(tǒng)計，Zaful在全球范圍內(nèi)有合作的KOL已經(jīng)超過了3萬名——成熟KOL營銷玩法下，帶來的流量回報是巨大的。Zaful母公司跨境通發(fā)布的財報中顯示，2020年，跨境通培育的包括Zaful、LANGRIA、SUAOKI、MPOW等自有品牌在報告期內(nèi)的營業(yè)收入達到 49.5億元，占其整體營業(yè)收入的29.10%。

另外，根據(jù)海外數(shù)據(jù)調研Nielsen公布的一組數(shù)據(jù)顯示，92%的受訪消費者表示，相較傳統(tǒng)意義上的廣告，他們更信任個人口碑推薦，而線上消費主力軍千禧一代受口碑推薦影響的程度比傳統(tǒng)廣告高出115%。這從側面說明，尋求KOL進行口碑推廣的合作是獨立站賣家觸達更多用戶面的良選。

如何確定與量級的KOL進行合作

以海外社媒Instagram為例，Instagram的博主層級可以分為：

微型KOL（Nano-influencers）：粉絲數(shù)量在1000-10000名

小KOL（Micro-influencers）：粉絲數(shù)量在10000-50000名

中型KOL（Mid-tier influencers）：粉絲數(shù)量在50000-500000名

大型KOL（Macro-influencers）：粉絲數(shù)量在500000-1000000名

超大型KOL（Mega-Influencers）:粉絲數(shù)量在1000000萬名以上

研究發(fā)現(xiàn)，粉絲數(shù)量在50000-500000名的中型KOL（Mid-tier influencers）是適合更多賣家的選擇，相較于其他體量的KOL，粉絲規(guī)模適中的網(wǎng)紅博主具備更高的受眾覆蓋面。原因有以下幾個方面：

·適度的推廣報價，讓賣家能拿下高ROI值的目標

·容易引起受眾共鳴，具有更高的粉絲參與率&可靠度

·具有一定口碑背書效應，有能力為賣家進行品牌推廣

·合作難度相對小，不容易發(fā)生“耍大牌”行為

·中型體量的KOL經(jīng)常在個人主頁列出商務合作聯(lián)系方式，相對而言便于賣家尋求合作

通過比對可以發(fā)現(xiàn)，微型KOL傾向于與粉絲構成親密的互相了解關系；小型KOL傾向于培養(yǎng)自己的粉絲社群；而到了粉絲數(shù)量在50000名以上的中型KOL，則進入了親密關系粉絲占比（相關內(nèi)容）較少的階段，以獲得更為廣泛、多樣的粉絲群體關注。

以往，小型KOL和大型KOL幾乎主導了整個營銷格局，尤其是2018年，市場與這兩個群體的合作十分之多；2019年，微型KOL進入營銷人員視野，甚至在某種程度上改變了KOL營銷的“游戲規(guī)則”；但隨著行業(yè)增長，各個層級的KOL不斷成長并站穩(wěn)腳跟，大量的“乙方”存在讓市場對組織需求和后期效應有了更高的要求，中型量級KOL開始起勢并發(fā)力。畢竟更高的受眾面能讓賣家與一個中量級的KOL合作就可以收獲與若干個微/小KOL合作的效果。

賣家如何敲定合作KOL

賣家可以通過以下線索確定合作博主：

·與專業(yè)MCN機構開展合作（可以在領英等渠道通過“KOL”等關鍵詞找到MCN機構商務BD），或是在專業(yè)的平臺（如NoxInfluencer、Tomoson、Upfluence、AspireIQ、Mention、Influence＆Co、Grouphigh等）進行網(wǎng)紅博主的篩選

·通過行業(yè)特有的tag（即#加關鍵詞的形式，或是在平臺社去進行篩選）在社媒平臺進行檢索，再由其個人主頁信息確定其粉絲受眾群體和店鋪的目標客戶群體是否一致，大部分粉絲體量中等的博主會在個人主頁放上以往合作品牌案例、工作郵箱聯(lián)系方式

·與行業(yè)內(nèi)的“公知”大V進行合作，提高推廣的真實性和可靠度，可通過其主頁的照片&視頻等內(nèi)容判斷其內(nèi)容產(chǎn)出是否優(yōu)質

·查看競品方的推廣合作對象，參考競品開展合作的方式和開展對象，以及競品的推廣效果。知己知彼，才能打“勝仗”。

與KOL合作，賣家可選擇的模式

通常而言，賣家和海外KOL合作的模式主要有以下幾種：

·寄送產(chǎn)品，做實物開箱測評

確定完KOL博主后，通過私信聯(lián)系博主，詢問對方可否將免費樣品寄送給對方做開箱測評?？梢赃x擇由賣家撰寫腳本和博主自己撰寫腳本（即博主的真實反映）兩種形式，但相對而言，后者更具備實感和參考性。

·有獎轉發(fā)

和博主達成合作后，可采取有獎轉發(fā)的玩法（即，發(fā)布推廣后，由博主發(fā)起轉發(fā)抽獎玩法，粉絲轉評贊后，由博主隨機抽取中獎粉絲送出由品牌方提供的樣品），以打開市場知名度，為店鋪引流。

·粉絲專屬優(yōu)惠

與SHEIN等大賣的聯(lián)盟營銷玩法有異曲同工之妙，即由博主產(chǎn)出優(yōu)質內(nèi)容吸引粉絲，粉絲通過博主下單可以擁有粉絲專屬折扣價或是優(yōu)惠券，下單完成后，博主可以從訂單金額抽取適當比例分傭。

·與博主建立長期合作關系

和明星做品牌代言人相似，賣家可以邀請KOL做自己店鋪的“代言人”，即通過長期合作的關系，定時定量發(fā)布品牌推廣，讓受眾眼熟店鋪或品牌，從而達到推廣引流的作用

·KOL賬號代運營

由賣家和品牌方運營合作KOL博主賬號，負責粉絲互動和內(nèi)容產(chǎn)出（也可以由博主提供內(nèi)容）

·圖文產(chǎn)出和視頻產(chǎn)出雙管齊下

在不同屬性的平臺，賣家可以與KOL敲定不同的合作方式，如TIKTOK、YouTube等以視頻為主的平臺，推廣形式就可以是視頻模式；而在Ins、Pinterest等圖文較主流的平臺，就可以選擇用圖文并茂的形式進行內(nèi)容輸出。推廣效果與受眾偏好、平臺特性及內(nèi)容質量有著密不可分的關系，需要“對癥下藥”。

部分類目Instagram博主推薦

Instagram 發(fā)布名為Instagram Insider的數(shù)字時尚美容雜志里給出了部分值得關注的KOL信息，從所在領域看，可以分為：

·手工藝（如針織產(chǎn)品）

@JESS_MEANY;

@BETHJOYH；

@SOFTPAWVINTAGE;

@THEOPTIMIST_LA;

@HELLOHAW-WAA;

@COOKIECAT.HERINE;

@EMILYVANHOFF;

@HOPE.MACAULA;

@MAIOHANA等

·DIY美容博主（指甲貼、牙貼、各種貼紙等）

@SWEETMUTUALS;

@SQUISH.BEAUTY;

@INKED.BYDANI;

@KNCBEAUTY;

@FACE_LAC;

@JEMMEBEAUTY

·護膚博主（男性）

@SEANGARRETTE;

@OMGBART;

@HOWTOHYDRATE

·時尚博主（拉美）

@MAGAVILHAS;

@NATALYNER;

@CARLA_MORTIZ;

@JOSYRAMOS;

@TODECRESPA

·時尚博主（街頭服飾、球鞋文化）

@NOAHCLOTHING;

@DEFECTIVEGARMENTS;

@HERONPRESTON

·時尚博主（穿搭）

@THENOTORIOUSKIA;

@CATCHMEEKSIFYOUCAN;

@KAMIECRAWFORD;

@_LYNEEZY;  

@CLAIRE_MOST;

@NICOLCONCILIO

·美妝博主

@EHLIELUNA;

@DANESSA_MYRICKS ;

@ROWISINGH;

@KATIEJANEHUGHES

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（來源：谷哥運營寶典）