
最近直播似乎成為了互聯(lián)網(wǎng)電商的風(fēng)口,很多媒體的渲染,各路成功案例,網(wǎng)紅、企業(yè)家和明星藝人們的蜂擁而入,屢創(chuàng)新高的公開(kāi)數(shù)據(jù),讓很多人有些心神不定,想殺進(jìn)去分一杯羹。點(diǎn)擊免費(fèi)觀看毅冰直播
很多朋友都來(lái)私信問(wèn)我,是否直播帶貨可以成為新的流量池,成為外貿(mào)人新的增長(zhǎng)點(diǎn)?微信群里也開(kāi)始有服務(wù)商,在不斷渲染“直播帶貨將成為未來(lái)外貿(mào)的新模式”,呼吁大家“抓緊時(shí)間,提早加入”之類的話術(shù),開(kāi)始販賣焦慮。好像你再觀望,就要失去機(jī)會(huì),別人都在大把賺錢云云。
他們的著力點(diǎn)有兩個(gè)。第一,疫情之下,傳統(tǒng)的外貿(mào)類展會(huì)不得不停止,從offline轉(zhuǎn)向online就成為必然的選擇,如今就連廣交會(huì)都已經(jīng)轉(zhuǎn)到線上,而香港貿(mào)發(fā)網(wǎng)更是10年前就已經(jīng)推出他們的線上商貿(mào)平臺(tái)「貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購(gòu)」開(kāi)啟線上渠道;第二,直播帶貨是如今的風(fēng)口,你看國(guó)內(nèi)這邊搞得多火爆?一旦展會(huì)轉(zhuǎn)線上,我們?cè)趺磳?duì)接客戶呢?當(dāng)然是直播啊,只是變成了英文,受眾變成了老外。
聽(tīng)起來(lái)很有道理,可事實(shí)上,這都是外行人在說(shuō)內(nèi)行話。因?yàn)閮?nèi)貿(mào)和外貿(mào),是截然不同的技能樹(shù),不是內(nèi)貿(mào)的國(guó)際化這么簡(jiǎn)單的。這涉及到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),涉及到溝通談判,涉及到法律法規(guī),涉及到區(qū)域市場(chǎng),涉及到訂單操作,涉及到貨代安排,涉及到收付款項(xiàng),涉及到合同繕制,涉及到訂單處理,涉及到貼牌代工,涉及到報(bào)關(guān)出口,涉及到方方面面的內(nèi)容,這是系統(tǒng)化的工作,不是國(guó)內(nèi)直播間里的“賣貨”給消費(fèi)者。
所以傳統(tǒng)外貿(mào),是針對(duì)于B端的生意,要面對(duì)的是海外的進(jìn)口商、代理商、零售商,這些客戶、專業(yè)買家,會(huì)因?yàn)槟阍谥辈ラg里夸張的言辭和表現(xiàn),然后直接采購(gòu)60萬(wàn)條牛仔褲?采購(gòu)3萬(wàn)套沙發(fā)?
這就純屬想多了,我相信老外貿(mào)人都不可能有這種天真的想法。當(dāng)然,外行除外,因?yàn)椴涣私猓詴?huì)想當(dāng)然,會(huì)拍腦袋認(rèn)為,這就是傳統(tǒng)外貿(mào)的發(fā)展方向。
也許你會(huì)說(shuō),那我不做傳統(tǒng)外貿(mào),我做跨境電商,可以么?我的產(chǎn)品,就是賣給國(guó)外的終端消費(fèi)者的,這是C端的生意,就跟國(guó)內(nèi)做電商一樣,只是發(fā)貨給老外,用英文做直播,這總是風(fēng)口了吧?
很可惜,現(xiàn)實(shí)很骨感,我依然持有保留意見(jiàn)?;蛟S對(duì)某些產(chǎn)品有幫助,但是幫助十分有限,并不能達(dá)到所謂的直播間里瘋狂下單的情形。
比如,有朋友出口的產(chǎn)品是一種化工原料,叫“七水硫酸鋅”。我相信你不認(rèn)識(shí),我也不認(rèn)識(shí),這東西用在哪里,也是一頭霧水,毫無(wú)概念。那這類產(chǎn)品,如果放在直播間里,業(yè)務(wù)員在哪里口若懸河、滔滔不絕,客戶會(huì)有興趣聽(tīng)么?大多數(shù)客戶,我相信是沒(méi)有興趣的。
這一類產(chǎn)品,必須是高度針對(duì)性的客戶,才有可能匹配,有對(duì)應(yīng)的需求,而大多數(shù)人,甚至都不知道這究竟是什么。
一個(gè)在網(wǎng)上購(gòu)買服裝的客戶,或許會(huì)被一款精致小巧的咖啡杯所吸引,從而順手下單購(gòu)買。可七水硫酸鋅這種產(chǎn)品,我相信一般人是不會(huì)莫名其妙下單的,因?yàn)楦约和耆珶o(wú)關(guān),家里和公司里都用不上這東西。
又比如,另一個(gè)朋友出口的,是一種1.5厘米直徑的鋁管,管徑和壁厚都有特定的標(biāo)準(zhǔn),這類產(chǎn)品,往往是出口給國(guó)外的戶外家具工廠,用來(lái)制作鐵藝家具和相關(guān)產(chǎn)品的。那普通的消費(fèi)者,會(huì)去關(guān)注甚至購(gòu)買么?大概率下,是不會(huì)的。
還比如,再一個(gè)朋友出口的,是塑料大桶,在國(guó)外用作工業(yè)使用,或者存放消毒液之類的。這類產(chǎn)品,做跨境電商可能么?也許你會(huì)說(shuō),可以啊,我買來(lái)自己用,在家里存放園林的農(nóng)藥,或者家用的消毒液,完全有銷售場(chǎng)景。
那就錯(cuò)了,做跨境電商有一個(gè)天然的問(wèn)題,就是物流成本的Finalmile,最后一公里。一個(gè)塑料大桶,單價(jià)或許不到20美元,但是運(yùn)費(fèi)高達(dá)200美元都不止,怎么賣???客戶不如在當(dāng)?shù)刭?gòu)買,更加簡(jiǎn)單直接,還便宜。
所以對(duì)于C端的跨境電商,許多產(chǎn)品也不適合,只有普羅大眾會(huì)感興趣的禮品、消費(fèi)品、日用品、電子產(chǎn)品等等,才有可能通過(guò)電商直播,來(lái)營(yíng)造一個(gè)情景和使用氛圍,讓客戶有代入感,從而轉(zhuǎn)化訂單。
這其中,我覺(jué)得只有滿足以下條件的產(chǎn)品,或許才能通過(guò)直播,來(lái)推動(dòng)跨境電商的銷量。了解更多詳情
小而輕(物流成本低)
高毛利(價(jià)格還不錯(cuò))
可復(fù)制(能提升產(chǎn)能)
一個(gè)朋友做的是婚紗,包裝起來(lái)的體積并不大,容易通過(guò)快遞和專線物流發(fā)海外;婚紗的毛利相當(dāng)高,在國(guó)外購(gòu)買會(huì)很貴,而她依托蘇州的工廠,可以通過(guò)現(xiàn)成面料和設(shè)定的款式,給客戶隨時(shí)加工,隨時(shí)發(fā)貨;這個(gè)項(xiàng)目又是可復(fù)制的,針對(duì)不同客戶,無(wú)非是款式的調(diào)整,尺碼的不同,等于是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,根據(jù)不同客戶做一些小差異,哪怕一天100個(gè)訂單,她都可以下單工廠,應(yīng)付得過(guò)來(lái)。
這類產(chǎn)品,就適合做跨境電商,同樣適合做直播,以吸引消費(fèi)者的眼球。
坦白說(shuō),我們?nèi)缃駸峄鸪斓闹辈バ问剑鋵?shí)很多年前就已經(jīng)出現(xiàn)了,那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有直播這個(gè)名詞,我們稱為“電視購(gòu)物”。
其實(shí)認(rèn)真想一下,不就這么回事么?對(duì)著產(chǎn)品做介紹,配合夸張的肢體和臺(tái)詞演繹,然后給予活動(dòng)和促銷,限時(shí),限量,限購(gòu),驚爆價(jià),這一系列的營(yíng)銷套路,這么多年并沒(méi)有多大的改變。
無(wú)非就是從過(guò)去的直播、錄播,電視機(jī)里的節(jié)目,搬到互聯(lián)網(wǎng)上,搬到移動(dòng)端,搬到你的手機(jī)里而已。
我們可以認(rèn)真去對(duì)比如今的直播形式,大多數(shù)集中在美妝、日用品、家居用品、消費(fèi)品,這類產(chǎn)品為主,其實(shí)有很大的局限性。不是說(shuō)大件產(chǎn)品不能賣,而是相對(duì)來(lái)說(shuō),這是比較少的。
在直播場(chǎng)景之下,可以看到迅速的訂單增加,可以看到庫(kù)存的迅速減少,大家會(huì)有一種緊迫感,會(huì)在那個(gè)氛圍下感受到壓力,好像我不下單,機(jī)會(huì)就要錯(cuò)過(guò),就少了占便宜的感覺(jué),因?yàn)檫@支口紅,原價(jià)要299,如今只需要99塊。然后直播間,會(huì)有一個(gè)Link,可以鏈接到淘寶或其它電商網(wǎng)站,直接形成訂單的轉(zhuǎn)化。
而過(guò)去的電視購(gòu)物,在體驗(yàn)和操作上,要相對(duì)落后一點(diǎn),轉(zhuǎn)化訂單,是需要消費(fèi)者拿起電話訂購(gòu),而付款又是另外一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題,往往都是送貨上門(mén)后,才付款或刷卡。
但是思維邏輯和營(yíng)銷推廣的手法,這么多年并沒(méi)有太大的變化。不管是降價(jià),還是買贈(zèng),還是限時(shí)搶購(gòu),都是非?;镜臓I(yíng)銷手段。也許一開(kāi)始,大家圖新鮮,有一個(gè)紅利階段。當(dāng)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入的時(shí)候,同樣會(huì)逐漸市場(chǎng)化,競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加激烈,利潤(rùn)會(huì)不斷走低,到一個(gè)正常的臨界點(diǎn)。
生活方式的差異,物流方式的復(fù)雜,同樣是直播帶貨面臨的壁壘。
中國(guó)人或許特別喜歡電商購(gòu)物,這方面領(lǐng)先于全球,但是在美國(guó)和歐洲,這個(gè)趨勢(shì)雖然上升,但是并沒(méi)有達(dá)到超過(guò)實(shí)體消費(fèi)的情況。
也就是說(shuō),發(fā)達(dá)國(guó)家在這方面的消費(fèi)還是比較傳統(tǒng),大部分的消費(fèi)者,還是喜歡線下的場(chǎng)景體驗(yàn)。美國(guó)人買衣服,大多還是會(huì)選擇百貨公司,會(huì)選擇超市,會(huì)選擇專賣店,網(wǎng)上購(gòu)物往往只是補(bǔ)充,這也跟他們的物流成本和人工成本過(guò)高有關(guān)系。
中國(guó)的市場(chǎng)是集中性的,一個(gè)一個(gè)城市,高密度的人口和公寓式住宅,使得物流公司可以定點(diǎn)在不同區(qū)域,然后在一定的半徑距離內(nèi),配送商品,以節(jié)約成本。但是美國(guó)的情況不同,除了極少數(shù)的大城市外,大多數(shù)居民都是分散型的,都是點(diǎn)狀分布在廣袤的國(guó)土上,物流如何配送?成本會(huì)變得非常高。
在中國(guó),一個(gè)杭州的買家,可以從廣州的商家那里買一件衣服,穿的不合適,可以迅速退貨,物流速度很快,來(lái)回的成本,或許只要兩美元。
但是如果把距離半徑拉開(kāi),洛杉磯的買家,從中國(guó)上海的商家那里買了一件30美元的衣服,選擇了商家包郵的選項(xiàng)。要知道,中美之間,一件衣服的快遞成本,或許就要20美元以上,商家如何在不虧損的情況下,給客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)?或許就會(huì)考慮,采取定向的廉價(jià)物流,或者小包平郵。結(jié)果就是,客戶拿到這件衣服,需要等待整整一個(gè)月時(shí)間,包括物流和清關(guān)和美國(guó)的內(nèi)陸運(yùn)輸。
那如果衣服尺寸不合適,需要退貨換貨呢?難道寄回中國(guó),再重新寄過(guò)去?時(shí)間和物流成本,就變成了不可能的任務(wù)。這樣一來(lái),消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn),其實(shí)是非常糟糕的,買了衣服,但是沒(méi)法穿。
所以跨境電商的發(fā)展,直播可以提升一些產(chǎn)品的銷售,這是一定的,但這必然在一個(gè)可控的范圍內(nèi),而絕非許多朋友想象中的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
在筆者看來(lái),直播只是一種營(yíng)銷的途徑和方式,一個(gè)觸發(fā)點(diǎn),一個(gè)展示的機(jī)會(huì),僅此而已。
對(duì)于外貿(mào)而言,直播對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)幾乎無(wú)效,對(duì)跨境電商或許有些許效果,但是千萬(wàn)不要寄予太大的希望,以免花費(fèi)大量時(shí)間精力,從而效果寥寥。
雖然廣交會(huì)和香港貿(mào)發(fā)網(wǎng)都啟動(dòng)了線上展會(huì),但我堅(jiān)定認(rèn)為,貿(mào)易的本質(zhì),肯定是人與人之間的交流,是商業(yè)談判,是需求探討,是供應(yīng)鏈的平衡,是供應(yīng)商的篩選。展會(huì)的本質(zhì),更多的是Connection,也就是商業(yè)連接,把供應(yīng)商跟客戶,在這個(gè)平臺(tái)之下,可以接觸到,可以聯(lián)系上。
至于聯(lián)系上了以后,能否轉(zhuǎn)化訂單,這關(guān)系到很多因素,也考驗(yàn)供應(yīng)商的談判能力、產(chǎn)品特點(diǎn)以及方方面面的原因。外貿(mào)行業(yè)的直播賣貨,或許還不如前期溝通后,相互有興趣后,約時(shí)間視頻會(huì)議來(lái)得管用。
傳統(tǒng)外貿(mào),是不可能消亡的,商業(yè)合作不會(huì)停止。也許在未來(lái)的商業(yè)社會(huì),各種模式會(huì)層出不窮,甚至出現(xiàn)我們?nèi)缃穸枷胂蟛坏降男碌募夹g(shù),但比較優(yōu)勢(shì)的原理永遠(yuǎn)存在,任何國(guó)家都需要出口和進(jìn)口,國(guó)際分工會(huì)更加復(fù)雜和多元化。
一家生產(chǎn)和代工手機(jī)的中國(guó)工廠,或許在韓國(guó)采購(gòu)顯示屏,在日本采購(gòu)攝像頭模塊,在美國(guó)采購(gòu)基帶和芯片,在中國(guó)的廣東、福建、浙江、上海、北京采購(gòu)各種零部件后,完成組裝,再出口到世界各地,部分是自有品牌,部分是客戶的品牌。
如此復(fù)雜的國(guó)際分工和全球化的供應(yīng)鏈管理,又怎么可能被直播賣貨所取代?
所以,外貿(mào)人還是清醒一點(diǎn),不要被別人帶節(jié)奏,也不要被服務(wù)商收取智商稅。直播只是營(yíng)銷展示的一種形式,千萬(wàn)不要指望,直播一下就讓外貿(mào)變得十分好做,那純屬想多了!點(diǎn)擊免費(fèi)咨詢
(編輯:江同)
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