持續(xù)斷貨！翻轉(zhuǎn)章魚是怎么做到亞馬遜BSR TOP1？

有一款玩具：外觀可愛、有趣好玩，集減壓和情緒表達(dá)于一身，紅遍TikTok和各大跨境電商平臺(tái)，讓廣大賣家眼紅卻又不敢跟賣。

說到這里，不知道大家和我想到的是不是同一款玩具，就是盤踞亞馬遜Toys & Games品類BSR TOP 1近半年之久的Teeturtle翻面章魚：

（圖片來源：亞馬遜美國站）

對于Teeturtle這個(gè)品牌，大家可能不是很熟悉，該品牌由設(shè)計(jì)師Ramy B于2012年創(chuàng)立，它主打商品是服裝，旨在為客戶創(chuàng)造可愛、有趣、流行的各種T恤。

玩偶并非Teeturtle的主營業(yè)務(wù)，那么一個(gè)并不具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的品牌，是如何打造并長時(shí)間維持一款爆款商品呢？今天，孟老師就來帶大家扒一扒翻面章魚背后有哪些值得廣大賣家學(xué)習(xí)的選品和運(yùn)營技巧。

一、選品立意：易于共情、共鳴

通過商品圖片，我們可以看出翻轉(zhuǎn)章魚的雙面分別反映了不同的情緒：有的一面是喜悅，另一面是生氣；而有的一面是生氣，另一面是憤怒。其實(shí)這款玩具設(shè)計(jì)的初衷是給自閉癥兒童，因?yàn)樗麄儾欢帽磉_(dá)，設(shè)計(jì)師希望他們能通過翻轉(zhuǎn)玩偶來向周圍的人表達(dá)情緒。

這是共情層面的選品立意，而這款產(chǎn)品令人意外之處，是將人們對自閉癥兒童的關(guān)愛轉(zhuǎn)移到對自己的關(guān)愛，這就是共鳴。

其實(shí)這款產(chǎn)品真正爆火，最開始是因?yàn)橛形徊┲髋牧藗€(gè)視頻，向大家示范“當(dāng)女朋友來大姨媽時(shí)男友的正確表達(dá)”，視頻中章魚公仔是非常重要的角色，一面是開心，一面是不開心（生氣），它幫助女友輕松簡單地表達(dá)了情緒。

所以，不善表達(dá)和需要被理解是許多人的情感共鳴，而這款玩具的立意，可以在以下情景下對用戶有所幫助：

01. 疫情下人們的情緒宣泄口

去年，全球范圍內(nèi)因新冠變異病毒的導(dǎo)致多國“封國”政策，致使大家不得不在家辦公、上課，許多人在情緒上出現(xiàn)問題，長時(shí)間的封閉容易引起人際間的爭吵與摩擦，而這款翻面章魚玩偶在某種程度上，能帶來一定的幫助，緩和緊張氛圍，增進(jìn)情感交流。

02. 工作/生活壓力下的情緒釋放

因消費(fèi)觀念、貧富差距等客觀條件，歐美許多國家人群都面臨較大的心理壓力。其中，美國更是世界上抑郁癥發(fā)病率最高的國家之一，據(jù)2017年研究數(shù)據(jù)表示，美國抑郁癥發(fā)病率高達(dá)16.1%，也就是差不多每6個(gè)美國人里，就有1個(gè)抑郁癥患者。而這款玩具無疑是一款減壓良品，這一點(diǎn)從亞馬遜買家的評論中可見一斑：

（圖片來源：亞馬遜美國站）

沖動(dòng)購買是多數(shù)玩具品類買家的消費(fèi)特性，因此如果商品的選品立意很好地做到了共情或者共鳴，無疑會(huì)推送買家沖動(dòng)購買的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，共情的選品立意同樣適用于其他品類，如寵物用品。

比如下圖這款拾便袋，該品牌通過短描述講述了自己與北美動(dòng)物收容和救助站緊密合作，并且買家購買行為都是為動(dòng)物救助出力，無疑升華了用戶購買商品的價(jià)值和意義，相信會(huì)引起不少鏟屎官的共情。

二、廣告展現(xiàn)：突出特點(diǎn)+視覺沖擊

不論是做電商平臺(tái)還是獨(dú)立站，商品廣告都追求最快速度地吸引用戶的注意力，而做到這一點(diǎn)，需要廣告素材和文案兩手抓，不僅需要充分凸顯產(chǎn)品特點(diǎn)，同時(shí)也要營造視覺沖擊，形成記憶點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，我們不妨來參考一下Teeturtle翻轉(zhuǎn)章魚玩具廣告。

01. 功能展現(xiàn)：突出賣點(diǎn)，尊重事實(shí)

以下面的廣告為例，廣告素材方面，充分展現(xiàn)了該玩具可翻轉(zhuǎn)把玩的特點(diǎn)，同時(shí)兩面的不同表情也完美展現(xiàn)。除了盡可能完美地突出賣點(diǎn)之外，最重要的就是客觀真實(shí)，虛假宣傳無疑會(huì)增加商品下架等風(fēng)險(xiǎn)，前段時(shí)間的“紅雙喜”痰盂就是典型的案例。

02. 沖動(dòng)消費(fèi)催化劑：

豐富的變體選題正如之前我們分析的，該類商品的購買人群中很大比例是出于沖動(dòng)購買，而豐富的變體選擇無疑會(huì)增加此類人群沖動(dòng)購買的幾率：

同時(shí)對于有收集欲的人群來說，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，在廣告中善加誘導(dǎo)，也可以提升產(chǎn)品復(fù)購率，而針對這類人群，可能只需如下圖一樣，加上一句簡單的文案就足夠了：

03. 視覺沖擊：

營造反差感如果一個(gè)廣告沒有造成視覺沖擊，那就難以稱之為一款好廣告，尤其對于沖動(dòng)型消費(fèi)人群而言，而營造反差感是增加廣告視覺沖擊的好方式之一。以下圖翻面章魚的廣告為例，可愛的玩具與肌肉男的手臂對比感十分強(qiáng)烈，造成了較強(qiáng)的視覺沖擊，是一款很有吸引力的商品廣告。

04. 文案設(shè)計(jì)：

強(qiáng)化賣點(diǎn)加深印象是廣告文案的主要作用之一，可以重點(diǎn)突出難以通過畫面或視頻展現(xiàn)的賣點(diǎn)，而且越簡單越好。翻面章魚廣告的文案很簡單，“GET IT BEFORE IT'S GONE”，這也是產(chǎn)品特點(diǎn)之一，因?yàn)樵撋唐凡徽撛谄洫?dú)立站，還是亞馬遜，都時(shí)常處于缺貨狀態(tài)。

（視頻來源：廣大大選品）

三、高階玩法：“市場壟斷”+饑餓營銷

這一部分為高階的運(yùn)營技巧，適合于Vendor賣家或具有一定品牌規(guī)模的賣家。

這里“市場壟斷”加了引號(hào)，因?yàn)椴皇钦嬲饬x上的市場壟斷，而是這款產(chǎn)品早早地申請了專利，更為夸張的是，除了外觀專利之外，Teeturtle還申請了發(fā)明專利，發(fā)明專利注冊地點(diǎn)為美國、加拿大、澳大利亞，也就是在這三個(gè)國家只要未經(jīng)授權(quán)生產(chǎn)售賣此類翻轉(zhuǎn)玩具就屬于侵權(quán)。

因此不論亞馬遜還是速賣通，與此相似的商品都很少見，這也就意味著幾乎只有Teeturtle一家可以獨(dú)享這龐大的流量。

饑餓營銷，是這款商品賣家另一運(yùn)營策略。下圖為該商品在美國站亞馬遜的Buybox價(jià)格走勢，可以看出大部分時(shí)間該商品處于缺貨狀態(tài)。做過小商品的賣家都知道，這類商品的生產(chǎn)過程是較為簡單的，量產(chǎn)起來也比較快，之所以采取饑餓營銷，或出于保持熱度的考慮。

（圖片來源：廣大大選品）

需要強(qiáng)調(diào)的是，如果你是Vendor賣家，發(fā)明專利、外觀專利和品牌備案還請盡快申請，有備無患，而饑餓營銷是熱門商品賣家的游戲，如果你的商品熱度不夠或同類競品過多是不建議采用的。

結(jié)語

以上，希望能對廣大賣家有所啟發(fā)，祝愿大家全部實(shí)現(xiàn)大賣！

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（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！