ROI高達17！深度剖析海外消費者購物圖鑒后，他抓住了這個機會！

“為什么有時候明明不想買東西，逛著逛著就花了一大筆錢？”

“為什么明明我只想買一樣?xùn)|西，卻不由自主地被其他東西吸引并且剁手？”

“本來我沒有想買這個東西，但是它出現(xiàn)在我的視線里，并且跟我要買的還能搭配，結(jié)果我因為一件產(chǎn)品，買了一大堆與之相關(guān)的附屬品……”

……

生活中的你是否也有同樣的感受？

身處流量時代，平臺的大數(shù)據(jù)推薦善于洞悉每個消費者的購物心理和喜好，從而更好地為商家?guī)砩虣C，以及形成一系列的復(fù)購。若從賣家的角度，如何利用好消費者購物心理和平臺流量推薦邏輯，擁抱更多的生意？

當(dāng)代海外消費者購物心理圖鑒，你都了解嗎？

對于跨境電商賣家來說，產(chǎn)品和價格是能否吸引海外消費者“第一眼緣”的兩大重要因素。但如果要強化老顧客的忠誠度并吸引到更多的消費者，洞悉消費者的購物心理就變得尤為重要。而無論是海外線上消費者，還是國內(nèi)線上消費者都有一個共同的特點，大多以年輕人為主。

就近來看，中國的當(dāng)代年輕人線上購物無外乎這幾個消費心理：“價格不是重點，能否帶來美好的消費體驗很是關(guān)鍵”、“比起單純的買買買，會更在意消費行為背后隱藏的標(biāo)簽”、“難以抵擋IP浸入式消費誘惑，如盲盒”。而這幾點延伸出來的無非有這三個關(guān)鍵詞：服務(wù)體驗、品牌溢價以及營銷方式，將其放置于跨境電商中，這三個重要因素在海外買家群體中同樣適用。

俗話說“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，只有深入地了解目標(biāo)市場消費者的購買習(xí)慣和心態(tài)偏好等方面，才能更準(zhǔn)確地把握消費者的購買決策，從而成功吸引更多的消費購買。2020年疫情催化了海外電商市場的發(fā)展速度，同時也增加了海外消費者在線購物的時長和頻率，帶動了市場消費。以拉美為例，根據(jù)調(diào)查，拉丁美洲和加勒比地區(qū)有66%的消費者表示在2020年7月線上購物消費高達為49％。

那么，海外消費者都有哪些購物心理呢？在萬里匯公開的2020全球消費者購物行為分析報告里，總結(jié)了十種消費者類型，如下圖所示：

（圖/萬里匯2020全球消費者購物行為分析報告截圖）

每一種類型的消費者都有自己的購物偏好，但總體來說，跨境電商海外消費者的購物心理有幾點特征：

1、對同價商品，更傾向于品牌。當(dāng)商品的實際質(zhì)感和質(zhì)量高于或等價于消費者的價格預(yù)期時，海外消費者會對商品及品牌產(chǎn)生積極印象，并會大概率復(fù)購或推薦給身邊的人。

2、集設(shè)計與美感的外包裝，能讓消費者“路轉(zhuǎn)粉”。海外市場的消費者，尤其是歐美地區(qū)消費者，普遍具有良好的審美能力，在消費者逛購物APP時，如果產(chǎn)品外包裝的視覺感受非常好，則容易被吸引，并最終決定著他們是否會成為該品牌的忠實粉絲或產(chǎn)生推薦復(fù)購。

3、贈品的吸引力大于折扣，隨機小禮品像“拆盲盒”。不同的國家有不同的節(jié)日，結(jié)合平臺促銷活動，跨境賣家除了做打折優(yōu)惠活動，平日里還可根據(jù)消費者消費額度贈與商品相關(guān)的小禮物。贈品的形式可以多種多樣，贈品的價值也不用追求過高。對于海外消費者來說，贈品的意義在于讓他們感受到賣家對他們的重視與關(guān)心，這種情感上的細節(jié)比價格折扣更容易俘獲人心和贏得好感。

基于用戶的平臺流量邏輯分析，靈犀推薦3.0重磅來襲

通過消費者線上購買行為，也可看出平臺流量的推薦邏輯。品牌賣家、詳情頁優(yōu)化較好的賣家、用戶口碑好的賣家所獲平臺推薦的流量較多。圍繞節(jié)日展開的促銷活動、大促玩法、蓄水流量池等都是圍繞著用戶消費心理所設(shè)計的環(huán)節(jié)。而對于跨境電商賣家來說，掌握了這些玩法邏輯、流量推送邏輯即把握住了消費者購物心理。

以速賣通為例，該平臺上的站內(nèi)流量利器有三種：直通車、靈犀推薦、鉆展廣告。直通車是賣家精準(zhǔn)拿量必備法則，靈犀推薦是邊逛邊買拓量利器，鉆展廣告則是強勢曝光引流入口，不同階段的賣家可根據(jù)不同階段的需求配合使用。但眼下對于跨境電商賣家來說，隨著大量賣家涌入，站內(nèi)流量被不斷分割。不懂得投放廣告、燒錢不出單、操作難……都是賣家所需要面對的問題。

據(jù)速賣通公開數(shù)據(jù)顯示，在平臺上，相比直接搜索，有68%的海外用戶購買決策是在邊逛邊買的過程中被潛移默化影響，并最終完成下單支付，是直接搜索的用戶的2倍。這對于跨境電商賣家而言，是一個利好的信號。

3月17日，靈犀推薦3.0將重磅上線。比起2.0版本，靈犀3.0添加了三大新功能：“七日必出單”、“超完全人群定向”、“流量優(yōu)選策略”。其中，“超完全人群定向”又同時包含了國家定投、競店標(biāo)簽、搜索再營銷、私域人群標(biāo)簽等功能，適用于萌新賣家，以及想要打造私域人群，提升用戶消費能力的賣家。

美容健康類目賣家小P告訴雨果跨境，“我們之前從未使用過速賣通站內(nèi)廣告產(chǎn)品。一方面，我們想給商品進行推廣，卻總擔(dān)心實操未果只燒錢不出單。而靈犀推薦3.0的‘七日必出單’功能推出之后，聽說不出單能獲得全額推廣花費返還，所以我們進行了嘗試。”

據(jù)了解，該系統(tǒng)智能選品幫賣家挑選了6款店內(nèi)具有推廣潛力的商品，并幫其自動設(shè)置了40元的每日推廣預(yù)算，以及靈活的點擊浮動出價。最終在推廣的7天之中，平均每天都能獲得超過25筆支付訂單，投入產(chǎn)出比大于17?！斑@樣的效果是出乎我的理想預(yù)期的，所以在7天推廣周期結(jié)束之后，我選擇繼續(xù)創(chuàng)建第二條七日必出單計劃，并且保持原先的老計劃同步進行，感受雙倍爆單的快樂?！?

作為直通車和靈犀推薦這兩款廣告產(chǎn)品的忠實客戶，運動戶外類目賣家小V表示，“搜索再營銷”的功能滿足了他們聯(lián)動投放兩款廣告產(chǎn)品的訴求。通過“搜索再營銷”功能，他添加了直通車中搜索過重點大詞的人群，并設(shè)置了110%的溢價，投入產(chǎn)出比大于8。其認為，將靈犀推薦結(jié)合直通車一起使用，能夠在更豐富的場景下獲取流量，并對目標(biāo)消費者人群進行精準(zhǔn)的多次觸達。

目前，距離速賣通328大促僅剩半個月，重磅升級的靈犀推薦3.0也將為賣家推出活動福利。3月18日—3月28日，將有專場直播培訓(xùn)以及海量的預(yù)熱卡券，3月29日—4月2日，更有靈犀推薦專屬大額卡券放送！想要了解更多有關(guān)靈犀推薦3.0產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，可【點擊這里】預(yù)約3月17日，靈犀推薦3.0線上發(fā)布會直播間，更多驚喜等著你！

（文/雨果跨境 吳桂真）

（來源：呢喃）