料神Sam：產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索門道

【編者按】：不可否認(rèn)，許多業(yè)務(wù)員對(duì)于所銷售的產(chǎn)品非常專業(yè)，無(wú)論從做工還是從用途。但了解自身產(chǎn)品還不夠，對(duì)于此類產(chǎn)品的周邊關(guān)聯(lián)系的產(chǎn)品也是需要了解的，同時(shí)客戶買回去是作何用途，如何處理也值得我們?nèi)ヒ灰涣私?，以點(diǎn)帶面才能將自己的銷售網(wǎng)拓寬。通過(guò)料神Sam本期的文章分析，相信對(duì)于今后業(yè)務(wù)員如何上網(wǎng)搜尋買家有一定的幫助。

原文分享如下：

很多人都是思維模式的問(wèn)題，局限于產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品！

有個(gè)業(yè)務(wù)員跟我聊天，他的產(chǎn)品是玻璃器皿。說(shuō)他已經(jīng)很了解自己的產(chǎn)品了，可以說(shuō)非常熟悉，自己就是從技術(shù)跳到做業(yè)務(wù)上來(lái)的。

我問(wèn)他，那你是怎么找客戶的。他說(shuō)，用GOOGLE啊。在GOOGLE里輸入產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，但是效果很差，一頁(yè)一頁(yè)翻。

我說(shuō)好吧，你有多少關(guān)鍵詞？他說(shuō)他們產(chǎn)品比較單一，就幾種。一個(gè)禮拜就搜完了，發(fā)了幾百封開發(fā)信，只有一封回復(fù)說(shuō)：Do you have a website? （他連網(wǎng)站都沒(méi)有）

我給他做了分析，首先，從產(chǎn)品詞去搜的話，很多時(shí)候你只是在GOOGLE上搜索這個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果頁(yè)面會(huì)有哪些呢？

比如，會(huì)有維基百科介紹玻璃器皿，會(huì)有一些B2C網(wǎng)站amazon、eBay等等賣玻璃器皿，會(huì)有一些B2B網(wǎng)站有玻璃器皿的產(chǎn)品頁(yè)，會(huì)有一些博客發(fā)表的玻璃器皿的文章，甚至可能一些SNS平臺(tái)Facebook,、twitter上說(shuō)關(guān)于玻璃器皿的一個(gè)新奇idea 的文章等等。

他說(shuō)OK，那我用你帖子里的那一串過(guò)濾詞來(lái)過(guò)濾掉B2B，零售網(wǎng)站，商業(yè)目錄網(wǎng)站等等，剩下的一個(gè)個(gè)看是否是對(duì)口客戶。

我說(shuō)這樣OK，可以過(guò)濾掉一些無(wú)用的“網(wǎng)站類型”，專注于“企業(yè)/公司網(wǎng)站的類型”。這個(gè)是效率提高了，但是如何能保證這些就是你的最優(yōu)開發(fā)資源？（當(dāng)然也有不少朋友在回帖中反饋有用，回帖的記錄中也有一些都成單的。對(duì)于這些朋友來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐郧皼](méi)有接觸過(guò)，可能效果一試不錯(cuò)。每個(gè)行業(yè)和具體的關(guān)鍵詞效果也不一樣，這個(gè)我不多講了）

他說(shuō)，你的意思是再組合更多的關(guān)鍵詞？

我說(shuō)：有兩個(gè)選擇：

1）多研究關(guān)鍵詞的組合，有目的地來(lái)搜索你想要的哪一類公司網(wǎng)站，多考慮有哪些特征關(guān)鍵詞。

2）跳出產(chǎn)品的思維，從客戶的市場(chǎng)入手，了解上下游和流通鏈，設(shè)定關(guān)鍵詞，找特定的客戶類型。

他問(wèn)，第一點(diǎn)算是有點(diǎn)明白，帖子里也提過(guò)幾次，第二點(diǎn)不明白。

我說(shuō)，你有幾個(gè)穩(wěn)定的客戶或者說(shuō)老客戶？他說(shuō)不是很多，5個(gè)。我問(wèn)這5個(gè)客戶，姑且標(biāo)記為A,B,C,D,E，你先把5個(gè)符號(hào)列出來(lái)，然后對(duì)應(yīng)的把這些客戶的產(chǎn)品買去做何種用途寫出來(lái)。

他說(shuō)，有兩個(gè)客戶是進(jìn)口商，應(yīng)該買過(guò)去再賣給下級(jí)的批發(fā)商和分銷商吧。其他的三個(gè)客戶我沒(méi)怎么問(wèn)過(guò)，不是太清楚。

“不太清楚”。這個(gè)就是很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀。賣給客戶做了很多單了也不知道客戶買去干什么用的，只知道客戶詢價(jià)的時(shí)候要什么規(guī)格，報(bào)個(gè)價(jià)格寄個(gè)樣品就好。做銷售，不管是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，不管是任何經(jīng)典的教程，都會(huì)提到一個(gè)關(guān)鍵詞，“客戶需求”。把握不了客戶需求，銷售很難做好。

我給他建議，去客戶網(wǎng)站上看看，客戶的business是什么樣的商業(yè)模式，向什么領(lǐng)域供應(yīng)產(chǎn)品。他說(shuō)慚愧，一年多沒(méi)看客戶網(wǎng)站了，連一個(gè)客戶網(wǎng)站改版了都不知道。

有些網(wǎng)站上沒(méi)說(shuō)向什么領(lǐng)域供應(yīng)產(chǎn)品。我說(shuō)你直接郵件去問(wèn)！他說(shuō)現(xiàn)在問(wèn)是否有點(diǎn)突兀？會(huì)不會(huì)反而提醒客戶原來(lái)我們對(duì)他們了解這么少？

我說(shuō)不會(huì)，你可以說(shuō)我們目前在針對(duì)客戶的產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，以后會(huì)定期的發(fā)送一些新產(chǎn)品的推廣郵件，來(lái)滿足客戶更多的需求。這就算是一個(gè)不是太突兀的借口，你可以讓客戶告訴你: so far, what industries are your products used for? what's your main customer group?

后來(lái)有個(gè)客戶回復(fù)得非常詳細(xì)，we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc) and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and that's quite good for both of us.

我問(wèn)他，是否有些啟發(fā)？他說(shuō)是的！以前總是用產(chǎn)品詞在搜，現(xiàn)在思路擴(kuò)大了一些。但是怎么去設(shè)置關(guān)鍵詞呢？從流通鏈去入手了。

講到流通鏈，很多人可能認(rèn)為就是importer, distributor, wholesaler, dealer, retailer 這些。這些可以說(shuō)算是產(chǎn)品的供應(yīng)鏈吧。流通鏈其實(shí)包含的內(nèi)容很多，供應(yīng)鏈的這些，我們基本上可以看做是產(chǎn)品的一個(gè)流通模式。其商業(yè)模式都離不開買和賣模式。但是買和賣并不能涵蓋所有商業(yè)模式，比方說(shuō)機(jī)械行業(yè)會(huì)有公司專門做租賃，做維修，禮品行業(yè)會(huì)有公司專門做活動(dòng)策劃，IT和一些應(yīng)用行業(yè)會(huì)有公司專門做解決方案等等。甚至?xí)幸恍┦钦少?gòu)，教育部門采購(gòu)，國(guó)際組織和協(xié)會(huì)采購(gòu)等等，因此流通鏈涵蓋的內(nèi)容很多。

在流通鏈里，抓住產(chǎn)品的上下游。打個(gè)比方，有人做“沙灘拖鞋”這個(gè)產(chǎn)品，那么就在GOOGLE搜“沙灘拖鞋+importer”。嗯，相當(dāng)于是在供應(yīng)鏈角色類型中選擇了進(jìn)口商。（我又要說(shuō)一遍，importer本身就是B2B網(wǎng)站吸引exporter去注冊(cè)的一個(gè)高頻詞。所以用importer必出一堆B2B網(wǎng)站。當(dāng)然我前面有給過(guò)濾詞，就不用擔(dān)心了。）

Importer這詞，其實(shí)很有文章。小到一個(gè)門店，大到專業(yè)的進(jìn)口類的公司，都可以稱自己是importer，只是量大小不一就是了。通常來(lái)講，那些專進(jìn)口某一類或幾類產(chǎn)品，而且又在網(wǎng)絡(luò)上留下過(guò)很多信息的（如參展過(guò)，各種國(guó)內(nèi)外B2B都有發(fā)過(guò)公司信息），這類 importer如果你沒(méi)有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你是很難搞定的。

拋開“沙灘拖鞋”這個(gè)產(chǎn)品（脫離“看山是山”的思維），我們來(lái)看它的應(yīng)用領(lǐng)域。很多人可能會(huì)說(shuō)，這有什么好看的，產(chǎn)品名里不是寫了，不就是用在沙灘上的嘛？OK，沙灘上其實(shí)可以用的產(chǎn)品會(huì)很多，對(duì)吧？那么跟沙灘拖鞋這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有不少“關(guān)聯(lián)產(chǎn)品”。注意，這個(gè)關(guān)聯(lián)很重要。那么哪些產(chǎn)品是相關(guān)聯(lián)的呢？

我們輸入一個(gè)詞：beach shop

為什么我們要用shop這個(gè)詞呢，因?yàn)榱闶圩罱咏诮K端用戶消費(fèi)者，最貼近于終端客戶的需求！打個(gè)比方，問(wèn)你沙灘用品除了拖鞋，還有哪些，你可能回答不上來(lái)，怎么辦？一百度，二直接淘寶找沙灘用品專賣的淘寶店鋪。賣的這些產(chǎn)品一定是有客戶需要的，是吧？

我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)聯(lián)度非常高的產(chǎn)品詞：Beach Towels & Mats （沙灘毛巾和墊子），那么根據(jù)相關(guān)性原則，你在搜索潛在客戶的時(shí)候，不一定要用沙灘拖鞋 Beach Slippers 這個(gè)詞，進(jìn)口沙灘毛巾和墊子的這些類型的客戶，難道他們不進(jìn)口沙灘拖鞋嗎？

那么這種類型的進(jìn)口商，到底怎么標(biāo)識(shí)他們呢？你需要瀏覽大量的賣這類產(chǎn)品的網(wǎng)站，挖出一個(gè)頻率非常高的詞“supplies/supply/supplying”。這個(gè)詞看似簡(jiǎn)單，其實(shí)代表了某一個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品專供。

比如Beach supplies代表的是“沙灘用品專供商”。它在供應(yīng)鏈中可能是importer, wholesaler, distributor……，這并不矛盾。

如果我是一個(gè)批發(fā)商，我專門批發(fā)沙灘用品，那么我會(huì)怎么在網(wǎng)站上介紹自己？

we are ... wholesaler ..... dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products...此處省略N多表達(dá)句式。

那么思維到達(dá)這一步，可以說(shuō)已經(jīng)初步跳出“產(chǎn)品詞”的思維定勢(shì)了。接著你可以加上帖子里之前提過(guò)的關(guān)鍵詞組合，組合一些擴(kuò)展的關(guān)鍵詞。

但是，我們還可以繼續(xù)發(fā)散思維。

沙灘拖鞋，用在沙灘上，OK，用戶基本都是游客，來(lái)干嘛的？度假！那么沙灘拖鞋也屬于“度假/假日產(chǎn)品” 的范疇。那么你還可以去找假日產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。繼續(xù)上面的思路，去shop看看，用關(guān)鍵詞 holiday beach shop。

我們?cè)谒阉鹘Y(jié)果中發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，是不是證明沙灘拖鞋也是和假日衣服有關(guān)聯(lián)的？而且你還收獲了一個(gè)非常不錯(cuò)的產(chǎn)品類別詞，beach clothing and footwear.（在beach用品中，clothing/dressing 和 footwear 經(jīng)常都會(huì)一起出現(xiàn)在產(chǎn)品類目里）

點(diǎn)進(jìn)去看看，憑我的經(jīng)驗(yàn)，基本上你做沙灘鞋，beach footwear 絕對(duì)會(huì)涵蓋沙灘拖鞋。

果然是的，而且還有4個(gè)款式（箭頭指示的），那么你又多了一些款式的關(guān)鍵詞。收錄進(jìn)入關(guān)鍵詞詞庫(kù)。

OK，我們已經(jīng)驗(yàn)證了假日產(chǎn)品和沙灘“衣足”有關(guān)聯(lián)度。(beach clothing/dressing and footwear，我姑且統(tǒng)稱為“衣足”) 那么設(shè)置關(guān)鍵詞的時(shí)候可以怎么設(shè)置呢？

起碼 holiday supplies 假日用品專供是可以確定的，beach footwear 也是可以確定的。那么至少這兩部分已經(jīng)可以組成一個(gè)較為有效的關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)。你還可以再擴(kuò)展，比如想找某個(gè)特定的地域如城市、州等。如 LAS VIGAS（這種比國(guó)家更具體的地域，我建議優(yōu)先掃蕩“港口類”城市）。

脫離產(chǎn)品關(guān)鍵詞的用法很多，比如說(shuō)拖鞋這個(gè)詞“Slippers”不出現(xiàn)，但是照樣搜出來(lái)還是沙灘拖鞋，你可以使用具體的規(guī)格款式，比如就選之前網(wǎng)站圖片上那4種款式的一種，比如第2個(gè)，flip flop。

那么搜 beach flip flop，beach footwear flip flop效果其實(shí)很好。沒(méi)出現(xiàn)產(chǎn)品詞Slippers，但是關(guān)鍵詞的特征已經(jīng)足夠精準(zhǔn)定位。

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