Lazada店鋪流量下滑的原因分析及優(yōu)化技巧

上篇文章，我們有講到一個基本公式：銷售額=流量×轉化率×客單價。而在其中，我們可以把流量看成是電商的生命線，這是一家店鋪活下去的根本。

從某種意義上講，如果店鋪的流量開始下滑，這可能意味著店鋪許多方面出現(xiàn)了問題，這都是要去分析和解決的。

一個店鋪只有不斷的新流量涌入，才能支撐后續(xù)一系列運營動作的運轉。那么，當自己店鋪的流量面臨著下滑問題，我們該如何去應對呢？

1、平臺整體情況分析

其實，店鋪的流量下滑，我們站在平臺的角度，做一個整體的分析，是有以下幾種可能的。

行業(yè)整體數(shù)據(jù)

當平臺的整體流量都在下滑，或者平臺某個品類的流量都在下滑，這個問題是難以去改變的。目前，各平臺也沒有完善的數(shù)據(jù)反映出這樣的問題。

大量同行進入

第一種情況：不知道大家有沒有關注同行涌入，或者大量同類目的產(chǎn)品暴增的現(xiàn)象。

之前做孕婦裝的時候，當時做的是Lazada馬來西亞站，同類目產(chǎn)品數(shù)量不到10萬，經(jīng)營了不到2個月，產(chǎn)品數(shù)量暴增到20萬，這時候競爭加大了，所有產(chǎn)品的流量就會有所降低。

第二種情況：同行競品會參加閃購、低價促銷吸引流量，因為我們有時候看不到具體數(shù)據(jù)，所以會有影響。

第三個情況：大量本土性質(zhì)的賣家進入到了平臺。當大量的本土賣家入駐平臺，這會搶奪很多跨境店鋪的流量。

平臺大促影響

比如說，雙十一、雙十二之前，大家會提前將心儀的產(chǎn)品放進購物車，然后去購買。大促之后，產(chǎn)品銷量會受到影響。

這里有個例子，有個商家雙十二基本上能出500多單，但是雙十二之后，他一天只能出5-10單，這種情況是不太正常的。

雖然說大促的時候訂單會很多，大促過后銷量單量會降低，但是落差這么大，這種情況一定是有問題的。這個時候要從自身店鋪等等方面找問題。

季節(jié)等等影響

之前有個商家是做電蚊拍，因為這個產(chǎn)品受季節(jié)限制，所以當這個季節(jié)過去之后，產(chǎn)品銷量就會下降。

不過大家也不必太過緊張，像這種市場大局因素對個人賣家的影響不是很大，因為這是所有賣家都會出現(xiàn)的問題。

2、清楚店鋪流量來源

從上圖大家可以看到Lazada導入的流量和專屬流量以及其他的一些流量，這個店鋪是一個越南站點，它的流量對于一些新手或者新賣家來說流量還可以，但是對于一些還不錯的賣家而言就不是很好。

導入流量

Lazada導入流量，它大體包括了三個方面，搜索、閃購和其它工具引流。

我不知道大家報閃購報得怎么樣，相對來說，現(xiàn)在的閃購沒有之前的爆發(fā)式增長，以前的閃購比較厲害，因為之前的工具比較少，大家都在玩閃購，而現(xiàn)在的工具變多了，大家的選擇也更多了。

再者就是其它工具引流，其它工具包括很多，像優(yōu)惠券之類。

專屬推薦

專屬推薦（主頁），這個概括起來就是千人千面，就是說根據(jù)你平時的搜索習慣來推薦你喜歡的產(chǎn)品或者是平臺覺得你會喜歡的產(chǎn)品。

包括平臺推薦和猜你喜歡都是類似的，這里賣家需要做的就是標題，主圖的設定，使之盡量能吸引到顧客。

其他版塊

PDP推薦

這部分是指來自其他來源（包括但不限于寶貝詳情頁PDP推薦引流和全球購），他主要包括兩個方面，一是PDP，這個設置一定要用好。

因為店鋪裝修針對的店鋪整體，但是產(chǎn)品的裝修是說當買家進來，他們首先看到的是單個產(chǎn)品，只有在單個產(chǎn)品還不錯的情況下，他才有可能進入店鋪，所以說PDP是很重要的。

GC全球購

其次是全球購，這里的全球精選產(chǎn)品大部分是低客單價產(chǎn)品，產(chǎn)品總數(shù)為1216，其中GC產(chǎn)品519件，占比42.68%，這個GC產(chǎn)品占比對于普通賣家店鋪來說算比較高的（不針對品牌商家），然后它的占比流量也是非常大的95.11%，基本上所有的流量都是從GC產(chǎn)品進來的。

賣家店鋪GC商品占比可能會很小，但是總流量占比和GMV占比肯定也是比較大的，因為這兩項跟平臺推薦有關。最后轉化率的情況，不是GC商品，它的轉化率為0，GC商品的轉化率是3.45%，不是太好，但是對于跨境賣家來說還不錯。

那為什么GC商品的流量為什么這么大呢？這里也來解釋一下。

那為什么GC商品的流量為什么這么大？因為它是全鏈路心智透傳。其中包括主搜，GC商品流量加權，以及TAB，其它商品詳情頁等等。同時還包括一些平臺推出的GC商品活動。

在這里，我們先來看一下GC3.0的一些細節(jié)規(guī)則。

首先，要達到垂直類目度大于80%，現(xiàn)在Lazada上傳商品不能跨類目，可能你可以通過一些其他的途徑上傳成功，但是如果你要報名一些類目的活動，這就會受到影響，或者說你雜七雜八的商品多了，你也可能無法參加活動。

然后就是賣家的評分要≥70%，取消率≤5%，SOT（延遲發(fā)貨率）≥85%，還有過去30天店鋪轉化率，這里沒有告訴我們整個平臺的轉化率，但是基本上如果你們的轉化率高于平均轉化率5%以上就算不錯了。

再一個就是過去30天店鋪的動銷率，它是非常重要的一個數(shù)據(jù)，它會影響整個店鋪的權重，如果你店鋪過多的產(chǎn)品沒有流量和訂單，那店鋪以及單個產(chǎn)品的權重都不會太高。

最后過去30天店鋪GMV以及回復率要求都比較低。基本上來說，新產(chǎn)品和新賣家是很容易得到GC標志的，但是如果商品有差評那就拿不到了。

其他店鋪

來源于其他店鋪，這里會提到一個詳情頁底部推薦，就是說從其它店鋪，通過點擊商品詳情頁底部的“推薦”欄目內(nèi)的商品去跳轉到你的店鋪里的流量。

它的流量占比是非常大的，7天的訪客數(shù)能達到498，這方面比較關鍵的還是主圖，主圖做的話，才會有不錯的點擊量。其次還有的就是金幣系統(tǒng)和獎勵中心。

關鍵詞搜索

截圖上面顯示的部分是主搜框，左側是類目導航，這兩部分的流量占比其實都是比較大的。

第一個Seller Picks：這個現(xiàn)在還是平臺的免費流量，如果你能拿到這個流量，當然是非常好的，但是它的坑位是有限的。如果你要添加產(chǎn)品進去，一定要添加產(chǎn)品本身轉化還不錯的產(chǎn)品，而且還要自帶流量。

你不能挑那種你覺得利潤還不錯的產(chǎn)品去參加，因為你覺得不錯不一定產(chǎn)品情況就很好。給你一個坑位去參加，如果你的產(chǎn)品利潤率和轉化情況不好的話，后面的機會就會更少了。

第二個優(yōu)化標題：其實，就是關鍵詞的問題，平臺每周都會給一些熱搜詞，我們需要根據(jù)自己的產(chǎn)品去做一些篩選和優(yōu)化，因為平臺給的熱搜詞都是比較寬泛的，我們需要自己去細化。

第三個完善屬性：很多大賣家屬性填寫的不是很完善，而且主圖只放了2-3張。我們說普通賣家不能按照大賣家的模式去經(jīng)營，因為大賣家的玩法很多，包括邀請知名主播去賣貨等等，這個成本還是比較高的。

最后一個詳情描述：詳情描述解決的是一些買家的關心和顧慮的問題，比如說毛絨玩具會不會掉毛，衣服會不會掉色這些問題都可以作為詳情描述。

其他的渠道

Most Popular這個途徑，基本上是對于那些點擊量比較高，加購比較多，曝光和銷量比較好的產(chǎn)品。

閃購：不同國家情況也是不一樣的，基本上你們聯(lián)系小二就可以了，他會給你一些權限幫到你。但是不能說你可以憑借閃購能把自己的產(chǎn)品賣得多好，最主要的還是產(chǎn)品本身的流量以及如何運營，閃購主要還是一個輔助的作用。

Feed：我不太了解大家的使用情況。現(xiàn)在發(fā)Feed最有效的方式就是發(fā)視頻和粉絲優(yōu)惠券，這個帶來的流量和粉絲量都是很不錯的。

直播：它對語言要求有點高，一般都是一些資源比較好的賣家或者是品牌賣家在做，優(yōu)點是直播成本不高，所以有資源的商家可以嘗試一下。最后一個就是自主流量，外部流量，比如聊天這些比較零散的流量。

這里有個銷售漏斗，如果你們能完全弄清楚，電商其實很簡單。我們說賣家最先解決的應該是流量問題，流量解決之后，轉化率和客單價才有意義。

而且我建議大家要有一款能給你的店鋪帶來持續(xù)流量的產(chǎn)品，這種引流款可以少賺錢或者不賺錢，流量進來之后再去做轉化，包括一些主圖、標題等方面的細節(jié)優(yōu)化以及優(yōu)惠力度來提高轉化率。

關于客單價，這里我想說的是，如果你長期賣一些低客單價的產(chǎn)品，那銷售額肯定上不去，因為店鋪必須要有一些高利潤產(chǎn)品才能保持利潤，這一塊大家需要注意。

3、店鋪服務質(zhì)量下降

一是店鋪層級變動：Lazada對店鋪是比較看重的，如果你店鋪起來了，你的流量就會比較穩(wěn)定。

如果你是靠單件產(chǎn)品獲取流量的，其他產(chǎn)品的流量就不是很理想，而且后期你在推新的產(chǎn)品時會更加困難。二級以下基本上是小白商家，三級和四級中等，五到七級算是不錯。

二是店鋪違規(guī)扣分：這個其實是比較嚴重的，他和店鋪權重是直接掛鉤的。

4、具體產(chǎn)品表現(xiàn)情況

這張截圖上的數(shù)據(jù)都是非常關鍵的，它基本上能夠呈現(xiàn)出你店鋪靠哪些產(chǎn)品引流，靠哪些產(chǎn)品實現(xiàn)轉化。它包括了流量，加購和轉化幾個重要方面。同時他這里還有一個詳情頁.

還可以針對性地去優(yōu)化某件產(chǎn)品，其中包括了商品訪客數(shù)，頁面訪問量，加購人數(shù)，以及加購轉化率等了，下面還有SKU詳情也可以了解一下。

5、流量下滑的原因因素

原因一

營銷活動或者付費推廣停止。比如說你包郵設置掉了，你的基層產(chǎn)品銷量就會下降，包括的多件多折，優(yōu)惠券到期了，你的轉化率也會下降。

前面介紹的內(nèi)容是你要了解你的那些方面出了問題，然后要做出及時調(diào)整，針對性的優(yōu)化。

對于付費推廣來看，有部分商家就是只靠這個部分來引流，長期來看這肯定是不正常的，它只能作為一個輔助功能加大你的流量。

原因二

調(diào)整價格。比如說一款產(chǎn)品去引流，流量比較大，但是每件產(chǎn)品可能要虧損1-2塊錢，然后很多商家可能就不愿意，就會去調(diào)整價格，比如說漲7塊錢，那大概就有5塊錢的利潤。

我是不太聯(lián)系大家這樣大幅度來調(diào)整價格的，因為引流款本身就是就是要擴大流量的，你可以設置成不虧錢，或者用關聯(lián)營銷的策略。

因為價格的調(diào)整可能會影響整個店鋪的流量。如果真的要調(diào)整價格，可以以設置優(yōu)惠券的形式，而且最好是單品優(yōu)惠券。

原因三

調(diào)整標題。建議大家謹慎調(diào)整，而且避免大改，我們以前測試調(diào)整標題影響有多大的時候，原本有150多流量進來，調(diào)整標題之后每天就只剩下10-20個訪客，然后我們又通過其他方式低價引流的方式把他的流量又帶起來了，但是這個成本是很大的，所以大家盡量不要調(diào)整這個標題。

原因四

調(diào)整主圖。它是影響點擊非常關鍵的一樣東西，建議大家主圖只寫核心賣點，不要設置太多賣點，因為太多會顯得很亂很雜。

原因五

批量下架。前面提到了動銷率，動銷率會直接影響到你要下架產(chǎn)品，下架產(chǎn)品的時候不建議大家批量下架，或者說一次性下架很多產(chǎn)品，大改動，大調(diào)整都會影響店鋪的整體情況。

原因六

其它營銷工具到期。大家一定要及時關注店鋪信息，可以用一些外部工具等等。

整體的話，發(fā)現(xiàn)的這些問題要去及時的調(diào)整，但勿頻繁和大改動。尤其是價格和標題。還有一點，不管你怎么調(diào)整，核心是要根據(jù)自己的數(shù)據(jù)去進行優(yōu)化：

第一：如果流量高，但是轉化低，這是我們優(yōu)化的核心。

第二：低流量高轉化，那需要解決的就是流量問題，不管是做單品優(yōu)惠券也好，閃購也好，直通車也好，一定要去加大自己的流量，這樣高轉化才有意義。

第三：高流量高轉化，不太建議大家去優(yōu)化產(chǎn)品，而是去上新一些同類型的產(chǎn)品。

第四：低流量低轉化，這可能是你的產(chǎn)品有問題。

以上，就是Lazada店鋪流量下滑原因以及一些應對技巧，大家可以對號入座，看看自己店鋪是否有這樣的問題，看看問題出在哪，并及時去解決掉。

（來源：Lazada知識局）

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（來源：Lazada知識局）