如何發(fā)起海外網(wǎng)紅營(yíng)銷項(xiàng)目并做出決策（下）

上一篇文章我們學(xué)會(huì)了如何拆解目標(biāo)并制定方案，接下來我們一起來看看執(zhí)行過程中都需要做什么？我們沿用上一篇文章的例子：50000美金銷售額的目標(biāo)，需要花費(fèi)不多于33333美金的同時(shí)獲取不少于3333300的曝光量才有可能確保ROI≥1。而這就是我們執(zhí)行中的目標(biāo)，大致流程是這樣的：收集網(wǎng)紅=>網(wǎng)紅配比=>分發(fā)邀請(qǐng)=>確認(rèn)合作=>審核Demo=>發(fā)布視頻。我們?cè)谙挛闹屑?xì)化一下。

一、收集網(wǎng)紅

收集網(wǎng)紅階段我們已經(jīng)在第一講中提到：可以在社交媒體平臺(tái)搜索，使用Noxinfluencer的網(wǎng)紅搜索引擎搜索。找到網(wǎng)紅后你需要得到對(duì)方的聯(lián)系方式，目前已知的辦法可以去YouTube 查看網(wǎng)紅的About頁：

但是，2020年4月開始，YouTube對(duì)查看網(wǎng)紅郵箱做出了限制：?jiǎn)蝹€(gè)IP單日只能查看7個(gè)郵箱。這個(gè)限制一定程度上影響了營(yíng)銷者觸達(dá)網(wǎng)紅的效率。

二、網(wǎng)紅配比

網(wǎng)紅配比這個(gè)詞可能會(huì)讓你感覺新鮮，其實(shí)用白話來解釋就是：為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我需要如何將預(yù)算分配給本次收集的網(wǎng)紅們。先分享一個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：中小網(wǎng)紅是性價(jià)比最高，產(chǎn)出效果最好的。不同體量的網(wǎng)紅有不同的特質(zhì)，我們也要結(jié)合需求來進(jìn)行分配，我先講一下各個(gè)量級(jí)網(wǎng)紅的特點(diǎn)和在一個(gè)case中的作用：

頭部網(wǎng)紅：量級(jí)大，粉絲覆蓋面廣（也就是說粉絲的愛好興趣廣，不垂直），單價(jià)高但是CPM平均下來稍低。

腰部網(wǎng)紅：量級(jí)中等，粉絲基礎(chǔ)好（粉絲信任度高），價(jià)格有高有低，整體下來CPM會(huì)比頭部高一些。

尾部網(wǎng)紅：量級(jí)較低，粉絲少（但是粘性很高），單價(jià)低，CPM高。

在一個(gè)case中，頭部網(wǎng)紅負(fù)責(zé)帶曝光，腰部網(wǎng)紅負(fù)責(zé)帶點(diǎn)擊（新增），尾部網(wǎng)紅負(fù)責(zé)吸引最垂直的粉絲。所以整體的配比，要看你的預(yù)算，以及對(duì)這次推廣的預(yù)期是什么（品牌知名度，效果，還是吸引核心用戶）。因此，回落到電商推廣，我的$33333預(yù)算配比會(huì)是這樣的：頭部：30%，腰部60%，尾部：10%。這樣的配比最穩(wěn)健，同時(shí)可以最大化觸達(dá)我推廣的目標(biāo)。如果你的預(yù)算很少，我建議40%腰部網(wǎng)紅，60%尾部網(wǎng)紅，切記：任何營(yíng)銷者都會(huì)有失誤，所以你不能把雞蛋都放在一個(gè)籃子里。

三、分發(fā)邀請(qǐng)

EDM – 郵件營(yíng)銷，為了避免騷擾，任何國(guó)家都有使用郵箱的習(xí)慣，網(wǎng)紅也是如此。因此我們可以把收集到的網(wǎng)紅郵箱進(jìn)行批量群發(fā)，通過批量規(guī)則來收集網(wǎng)紅的回復(fù)，同時(shí)創(chuàng)建文件夾來分類整理網(wǎng)紅的進(jìn)度。

四、確認(rèn)合作

確認(rèn)合作前有哪些一定要明確的呢？我整理了一下主要有以下幾點(diǎn)：

• 歷史推廣表現(xiàn)：有些網(wǎng)紅的粉絲由于過渡營(yíng)銷，出現(xiàn)了廣告負(fù)載。

看圖，這是最好的證明。品牌合作視頻觀看量高于平均表現(xiàn)，證明創(chuàng)意發(fā)揮的很棒，反之則意味著推廣內(nèi)容表現(xiàn)差，或是粉絲對(duì)廣告負(fù)載。

• 何時(shí)發(fā)布視頻：這個(gè)也要與網(wǎng)紅明確好，因?yàn)橛行┚W(wǎng)紅視頻發(fā)布時(shí)間是固定的，如果與你的視頻推廣日期沖突可以考慮協(xié)商或放棄，因?yàn)槎嗑W(wǎng)紅推廣時(shí)，一起發(fā)布的聲量是最大的。
• 視頻制作周期：這個(gè)很重要，因?yàn)楹Ｍ饩W(wǎng)紅們的內(nèi)容風(fēng)格不同，背后團(tuán)隊(duì)人員配置不同，因此產(chǎn)出視頻的時(shí)間會(huì)有差異。
• 付款方式：跨境行業(yè)常用的是Paypal，但是有些國(guó)家的用戶并沒有使用習(xí)慣，所以也要確認(rèn)好，如果付款延誤了容易導(dǎo)致網(wǎng)紅拒絕發(fā)布視頻，影響推廣進(jìn)度。
• Demo支持的修改次數(shù)：溝通→創(chuàng)意一定會(huì)有偏差，所以事先談好最好。
• 支持的廣告形式：Pre-roll or Indicated video, 前者是貼片廣告，屬于片頭硬廣，后者是類似原生廣告的視頻風(fēng)格，營(yíng)銷屬性更軟些。這兩者的價(jià)格和制作周期是有差異的。

五、審核Demo

關(guān)于審核Demo, 往往在視頻發(fā)布前，網(wǎng)紅返還一個(gè)unlisted link, 這可以讓你提前預(yù)覽視頻，在這里你要確認(rèn)推廣鏈接是否防止正確：是否出現(xiàn)在描述中，評(píng)論區(qū)是否置頂，以及落地頁是否正確。另外，要記得把落地頁鏈接設(shè)置成可追蹤點(diǎn)擊。你需要在推廣結(jié)束后統(tǒng)計(jì)各各網(wǎng)紅的表現(xiàn)。

六、發(fā)布視頻

發(fā)布視頻其實(shí)要講的不多了，主要是看一眼，然后追蹤一下點(diǎn)擊效果。整理好數(shù)據(jù)后你可以拿著匯報(bào)工作了。最后分享幾個(gè)統(tǒng)計(jì)維度，如果你是新人可能會(huì)用到：

1. 網(wǎng)紅名

2. 頻道鏈接

3. 聯(lián)系方式

4. 推廣視頻鏈接

5. 價(jià)格

6. 觀看量（曝光量）

7. Utm Source(短鏈服務(wù)的后綴)

8. 點(diǎn)擊量

9. CPM=預(yù)算/點(diǎn)擊數(shù)*1000

10. CPC=預(yù)算/點(diǎn)擊數(shù)

11. CTR=點(diǎn)擊數(shù)/觀看量（曝光量）

12. 轉(zhuǎn)化銷售額

13. 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化數(shù)/點(diǎn)擊數(shù)

14. 曝光轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化數(shù)/觀看量（曝光量）

15. ROAS=轉(zhuǎn)化銷售額/網(wǎng)紅營(yíng)銷成本

16. ROI=轉(zhuǎn)化毛利潤(rùn)/網(wǎng)紅營(yíng)銷成本

我相信看完了這兩篇文章后，你基本上具備發(fā)起并落地一個(gè)項(xiàng)目的思考力和執(zhí)行力了，剩下的就是看細(xì)節(jié)和解決突發(fā)問題的能力了。

（來源：KOL營(yíng)銷說）

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（來源：KOL營(yíng)銷說）