獨(dú)立站賣家欣維發(fā)：站群玩法有其行業(yè)生態(tài)和焦慮根源

新消費(fèi)和品牌是2020年最大的一輪熱潮，而無(wú)論是資本關(guān)注、還是跨境電商的發(fā)展階段，都在推動(dòng)電商出海從鋪貨向品牌轉(zhuǎn)型。欣維發(fā)獨(dú)立站事業(yè)部總監(jiān)Rock告訴雨果跨境，跨境電商平臺(tái)上的馬太效應(yīng)明顯，新品牌要想脫穎而出相對(duì)比較困難，而依托于獨(dú)立站發(fā)展起來(lái)的品牌在過去一年逆勢(shì)增長(zhǎng)，且獨(dú)立站熱潮下也吸引著第三方平臺(tái)上的成熟品牌逐步開始建立自己的獨(dú)立站。Rock進(jìn)一步指出：“可以預(yù)見的是，去年獨(dú)立站火爆態(tài)勢(shì)在2021年仍將持續(xù)，賣家群體大量涌入，進(jìn)一步加速了新品牌的崛起。且隨著產(chǎn)品以及服務(wù)愈加多元化，未來(lái)獨(dú)立站市場(chǎng)就是一場(chǎng)品牌之間的較量，而非僅單純關(guān)注產(chǎn)品本身。”

以下為雨果跨境與欣維發(fā)獨(dú)立站事業(yè)部總監(jiān)Rock對(duì)話實(shí)錄：

雨果跨境：疫情之下，有關(guān)獨(dú)立站的話題格外受重視。過去一年，獨(dú)立站市場(chǎng)有什么具體變化？

Rock：疫情期間，從消費(fèi)者層面來(lái)看，大部分消費(fèi)者的消費(fèi)重心有了很大轉(zhuǎn)變。相對(duì)以往更多關(guān)注一些民生用品，且注意力更聚焦疫情方面，而對(duì)于其他產(chǎn)品,整個(gè)消費(fèi)意愿相對(duì)降低很多。需要注意的是，疫情的把控也迫使物流方面嚴(yán)重受阻，很多國(guó)家禁止發(fā)貨，物流成本隨之水漲船高，供應(yīng)鏈也出現(xiàn)了短缺的問題。

基于欣維發(fā)本身來(lái)看，針對(duì)經(jīng)營(yíng)層面，過去一年相信所有跨境賣家都經(jīng)歷了一次面對(duì)市場(chǎng)變化積極調(diào)整的動(dòng)作，對(duì)賣家而言更似一場(chǎng)生存大考。疫情帶來(lái)了不同品類消費(fèi)需求的改變、物流成本與時(shí)效的劇烈波動(dòng)、各國(guó)出入境海關(guān)的加強(qiáng)監(jiān)管等不同影響，使得跨境出口在釋放出巨大發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r(shí)，也承受著來(lái)自行業(yè)困境的大考。

欣維發(fā)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的雙重壓力下，積極地調(diào)整了公司的業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品線，結(jié)合市場(chǎng)的變化對(duì)營(yíng)銷向的資源投入做了更好的分配。與此同時(shí)，針對(duì)疫情階段的市場(chǎng)機(jī)會(huì)深入挖掘，勇于嘗試，積極拓展新業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括國(guó)內(nèi)電商的布局。除此之外，還進(jìn)一步加強(qiáng)物流周轉(zhuǎn)管控和供應(yīng)鏈周期的優(yōu)化，讓公司全盤業(yè)務(wù)在危機(jī)之中具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和增長(zhǎng)動(dòng)力。

雨果跨境：中國(guó)B2C出口電商起步多年，已是高速增長(zhǎng)的萬(wàn)億賽道，可謂蔚然壯觀。但也有不少抱怨，比如說業(yè)務(wù)規(guī)模越做越大，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄。這個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷哪些變化？

Rock：據(jù)我觀察，縱觀當(dāng)前整個(gè)跨境電商行業(yè)來(lái)看，獲客難度與成本正在不斷提升，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈。有的甚至拉低價(jià)格來(lái)獲取更多的銷量，引發(fā)了一些惡劣競(jìng)爭(zhēng)。雖然出口電商起步多年,也有不少人抱怨,但是每年還是有不少新賣家加入這個(gè)行列，前景仍值得期待。

實(shí)際上，2020年，全球消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)歷“霜凍”后，一大批新品牌猶如雨后春筍般迅速崛起了。從當(dāng)下海外消費(fèi)環(huán)境變化來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)，不斷有新的品牌成立并快速搶占市場(chǎng)，主要集中在一些紅海產(chǎn)品的細(xì)分領(lǐng)域。這也充分說明了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn),已然不再滿足于基礎(chǔ)需要，而是附加功能帶來(lái)的不同的體驗(yàn)。比如，lululemon就是個(gè)典型案例，在一些大的知名運(yùn)動(dòng)品牌之中找到自己的賽道并超越。

雨果跨境：DTC品牌模式在全球的潛力有多大？

Rock：DTC品牌模式在全球的潛力巨大。目前國(guó)外已經(jīng)有超過100多家近幾年崛起的DTC品牌，這100多家涉及到了美妝、家具、食品、醫(yī)療、服裝等行業(yè)。對(duì)于B2C出口電商想要打造自己的品牌，我認(rèn)為關(guān)鍵還是要找準(zhǔn)自己的細(xì)分領(lǐng)域，目標(biāo)客戶群體,并創(chuàng)造出該細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)亦或是差異化。

雨果跨境：傳統(tǒng)外貿(mào)代工廠如何做到向跨境DTC品牌華麗轉(zhuǎn)型？

Rock：Worthfind的中文名叫欣維發(fā)，企業(yè)初心一直是通過找到一個(gè)產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域的一個(gè)切入口，而后聚焦一個(gè)產(chǎn)品的類別精耕細(xì)作。基于Worthfind的研究和分析，有三點(diǎn)因素值得每個(gè)做消費(fèi)品牌出海者思考。

首先，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)具有相成熟的研發(fā)、生產(chǎn)能力和完善的供應(yīng)鏈，可以控制成本創(chuàng)造更高的性價(jià)比產(chǎn)品，這是相較許多初創(chuàng)DTC公司的優(yōu)勢(shì)。

其次，切入市場(chǎng)要求聚焦一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的一個(gè)品類，集中力量去做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的爆品。另外，簡(jiǎn)化了SKU，降低消費(fèi)者的決策成本。

第三，充分挖掘和利用Shopify，提升運(yùn)營(yíng)效率。迅速完成網(wǎng)站搭建、運(yùn)營(yíng)和推廣。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)和剛進(jìn)入歐美市場(chǎng)的中國(guó)消費(fèi)企業(yè)來(lái)說，SaaS平臺(tái)就如同杠桿，在前期無(wú)論是從節(jié)約人力成本還是推廣成本的角度來(lái)看，能夠加速企業(yè)的發(fā)展速度。

Worthfind這一類從貿(mào)易轉(zhuǎn)電商的企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)員工占了大多數(shù)，主要團(tuán)隊(duì)都在國(guó)內(nèi)，做全渠道營(yíng)銷。例如做線下活動(dòng)、線下運(yùn)營(yíng)會(huì)面臨一定的困難，因此我們需要更充分利用好全球化的社交媒體和數(shù)字營(yíng)銷工具帶來(lái)的方便，做好粉絲的經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者體驗(yàn)，講好品牌故事。

雨果跨境：從品牌獨(dú)立站來(lái)看，像Anker等算是名氣比較大的品牌獨(dú)立站，但是廣大的賣家可能玩站群獨(dú)立站的更占主流。是如何看待這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀？

Rock：站群模式可能對(duì)于一些賣家而言，能快速的帶來(lái)銷量,但是這種模式無(wú)法持久，沒有客戶積累沉淀,并且很可能會(huì)形成一種惡性循環(huán)。因此，中小賣家更應(yīng)該在紅海當(dāng)中尋找一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域可能是大賣家沒有覆蓋到的，這樣就能快速的體現(xiàn)出自己的差異化。

由于測(cè)品效率高、起量快、低成本、高利潤(rùn)，獨(dú)立站站群模式讓跨境電商賣家趨之若鶩。在我看來(lái)，站群模式的存在是有其對(duì)應(yīng)的行業(yè)生態(tài)和焦慮根源，這種模式可能還會(huì)長(zhǎng)期存在。該模式下跨境企業(yè)成功因素根本原因在于覆蓋的品類多,快速搶占市場(chǎng),且早期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少，流量成本低。但對(duì)比如今的高成本運(yùn)營(yíng),實(shí)則難以復(fù)制。與此同時(shí)，隨著一些亂象愈演愈烈，SaaS服務(wù)方、社媒平臺(tái)、支付渠道在過去一年都加強(qiáng)了監(jiān)管力度，導(dǎo)致一些比較粗暴的操作難以簡(jiǎn)單持續(xù)。

或許，行業(yè)的繁榮避免不了階段的泡沫和混亂，我們也注意到一些站群大賣也有調(diào)整部分配置投入在垂直品類的品牌化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，相信大家都不希望退潮之后自己是裸泳的人。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來(lái)源：陳木木）