借錢創(chuàng)業(yè)，速賣通95后商家賣廚房用品，一年賣出了3000萬元

“1萬元人民幣能做什么生意？”在創(chuàng)業(yè)初期，朱煥裕心里埋下了諸多問號。

2014年，剛踏出大學(xué)象牙塔的95后創(chuàng)業(yè)者朱煥裕已經(jīng)身兼數(shù)職攢下積蓄，得益于餐飲以及銷售實習(xí)經(jīng)歷，讓他萌生了廚具品牌出海的想法，從親朋好友處東拼西湊1萬元啟動資金。

當時，在他的設(shè)想中，先組建一支精英團隊，不僅要打造自己的品牌，還要結(jié)合線上線下新零售，從而進行一種品牌的輸出，承包起整個全球市場廚房理想生活，達到品牌出海最終目的。

兩年過去了，這個設(shè)想落地，據(jù)深圳市英思實業(yè)有限公司總經(jīng)理朱煥裕透露，目前，其精英團隊成員近30人，并實現(xiàn)了從1萬人民幣到3000萬營業(yè)額的增長，擁有多家速賣通TOP店鋪，尤其是KEMORELA品牌粉絲量突破27萬+，成為速賣通家居用品行業(yè)翹楚。

（圖：深圳市英思實業(yè)有限公司總經(jīng)理朱煥裕）

深扒當?shù)孛朗愁l道挖掘歐美、新興市場廚具商機

在創(chuàng)業(yè)初期，朱煥裕每年都會抽出固定時間前往海外拓展視野和學(xué)習(xí)，這似乎已經(jīng)形成了一個固定模式，尤其是到一些街市、商超等了解當?shù)叵M者生活習(xí)俗，進而挖掘更多商機。

“2018年在比利時一個小鎮(zhèn)上，偶然發(fā)現(xiàn)家居廚房用品的廣闊性。當?shù)鼐用窨梢园岩患壹揖有〉曜龀扇绱说募毞志?，此外，在日本還看到當?shù)厝俗鍪碌膶Ｗ?，一個賣家居用品老板十年如一日專注于產(chǎn)品研發(fā)打磨。種種經(jīng)歷促使我想要把中國制造帶到世界各地，讓全球各地家庭都能感受到這種中國制造的家居體驗?！?

在一次次的旅行過程中，朱煥裕收獲頗多。據(jù)他觀察，近兩年來，廚具用品在海外消費行為習(xí)慣發(fā)生很大變化。以歐美市場為例，其需求量巨大，當?shù)叵M者對于廚房吧臺用品等細分品類更看重的是產(chǎn)品品質(zhì)、品牌，以及售后。而經(jīng)營俄羅斯、西班牙、以色列、巴西等這些國家，跨境賣家重心需要放在店鋪運營上，比如產(chǎn)品推廣渠道、文案寫作，以及物流的運費模板等都是需要不斷去做差異化的地方。截止目前，速賣通平臺上家居家具品類增長趨勢較為明顯的是巴西、西班牙等地。

在這一變化中，朱煥裕不斷調(diào)整企業(yè)經(jīng)營策略開始加速發(fā)展。“目前我們的受眾市場主要定位在歐美和俄羅斯，但針對這兩個國家我們也有不一樣的營銷方式。在產(chǎn)品選擇上，針對不同國家地區(qū)接受價格能力的不同會做不一樣的調(diào)整，比如俄羅斯追求性價比，因此店鋪會針對俄羅斯市場推出更多的促銷活動；又如歐美客戶則注重產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)等，會以線下體驗為主，因地制宜而不是以偏概全。”他補充道，“隨著國際家居流行風格的盛行，中國制造已經(jīng)被越來越多的海外消費者所認可。而在互聯(lián)網(wǎng)競爭時代，中國賣家必須每時每刻具備十分敏感的市場洞察力，為廣大海外消費群體提供讓他們滿意的產(chǎn)品。例如通過Instagram、Facebook、當?shù)孛朗愁l道等挖掘更多商機。”

2021年餐具、收納、烘焙用具等仍將持續(xù)吃香

真正讓廚具用品推向高潮的是在今年疫情期間。繼德國、法國、英國宣布封城之后，日前美國洛杉磯也緊急啟動“封鎖令”。疫情禁足期間，當海外居民無奈地將前所未有的關(guān)注投入廚房后，同時大大助長了廚具行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品銷售，使其瘋狂逆流而上。

據(jù)速賣通相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，家居、燈具、家電、DIY工具等“宅家”品類在平臺上最為搶手。疫情同時拉動DIY熱潮，DIY木工小電鋸?fù)仍龇?58%；小家電同比上漲超60%；烘焙用具、咖啡用具在法國也分別有50%和150%的增長。

那么，今年大火的“宅經(jīng)濟”品類，明年還會香嗎？宅經(jīng)濟品類又有哪些風險，跨境賣家如何避免盲目布局呢？對此，朱煥裕坦言，選品其實是一個相當復(fù)雜的工作，聚焦廚具用品來看，更需要充分考慮商品的交易屬性、功效屬性、運輸屬性和品牌屬性，基于不同圈層、不同社群的需求去打造產(chǎn)品差異化，而非盲目跟風。但可以肯定的是，諸如餐具用品、收納、烘焙用具等在明年仍將是持續(xù)增長類目。

從KEMORELA銷售最高的餐具套裝受歡迎程度來看，可以看出廚房用具已然不再僅僅是實用主義，逐漸走向功能化、多樣化、美觀化、健康、節(jié)能、環(huán)保等流行趨勢。截止目前，朱煥裕團隊運營的店鋪半年時間內(nèi)躋身行業(yè)排名TOP3，他的家居家具用品店鋪KEMORELA更是迎來了開掛“人生”。

（產(chǎn)品圖:由受訪賣家提供）

但值得注意的是，宅經(jīng)濟品類活躍市場后尤需把控好產(chǎn)品檢測和售后服務(wù)這兩道關(guān)鍵的檻?！懊媸星埃a(chǎn)品不僅要滿足質(zhì)量上的需求，對于功能性、精確性都有十分嚴苛的要求；面市后，售后服務(wù)更是品牌增分項。除此之外，還要警惕惡性競爭，如部分流氓專利對爆款產(chǎn)品做出攻擊，務(wù)必提高知識產(chǎn)權(quán)意識。”朱煥裕如是說。

旺季大促廚具冷門類目如何賣得熱鬧又賣出門道？

朱煥裕告訴雨果網(wǎng)，家居品類為標品，沒有非標品明顯的淡旺季之分。“相比較往年來看，今年如廚房吧臺用品許多細分產(chǎn)品的市場需求依然很大，但由于物流等原因?qū)е掠脩袅魇?，轉(zhuǎn)化率不夠問題嚴重。旺季備貨期間，最大風險在于庫存不夠。”他認為，這不僅需要倉庫部門的全力配合，還包括所有供應(yīng)商的前期建立合作，旺季前的備貨、驗貨、包貨，以及與物流商合作過程中對發(fā)貨時效、人工成本、資金周轉(zhuǎn)等溝通都不容小覷。

時值年終旺季期間，針對運營打法策略上，今年朱煥裕更側(cè)重立足消費者的角度去策劃店鋪，借助直播電商風口以及站內(nèi)外有影響力的網(wǎng)紅帶貨、測評等，“喚醒式消費”開啟流量轉(zhuǎn)化新渠道。他進一步分享了“喚醒”客戶三步走策略：

第一步，店鋪記憶喚醒。主要面向有過交易，但是半年以上沒有購買記錄的海外客戶，他們已經(jīng)進入了“睡眠”。此時，需要提醒客戶曾經(jīng)來過店鋪購物，此次狂歡將有很好的回饋等；

第二步，利益告知。針對高質(zhì)量客戶和潛在的目標客戶，告知其大促的相關(guān)利益點，進而逐步加深客戶對店鋪的印象；

第三步，制造緊迫感。面向所有大促的潛在客戶，預(yù)告大促即將開始，增加海外客戶的緊迫感。

那么，疫情下的廚具冷門類目該如何賣得熱鬧又賣出門道？基于黑五、網(wǎng)一大促實踐經(jīng)驗，他提出如下幾點建議：

1、爆款產(chǎn)品維護優(yōu)化。比如，Listing頁面展示，重點圍繞差異化打造，沒有最好，只有更好。

（產(chǎn)品圖:由受訪賣家提供）

2、新品及潛在爆款完成產(chǎn)品基本維度數(shù)據(jù)。其中，沖排名的技巧就在于，先定位后分析，每個系列先做出爆款再測延續(xù)性產(chǎn)品推爆。

3、旺季前的收藏加購。

4、旺季店鋪裝修，展示頁及搭配套裝，提高客單價。

5、Feed網(wǎng)紅合作推貼。比如通過試用活動、Feed、紅人等策劃增粉，這也是KEMORELA店鋪能夠在短期內(nèi)快速攢粉絲的成功關(guān)鍵。

6、旺季前除運營外，倉儲備貨發(fā)貨也是重點。尤其是疫情當下國內(nèi)還有許多供應(yīng)商因延遲開工導(dǎo)致生產(chǎn)時效加長，建議提前與供應(yīng)商聯(lián)系關(guān)于庫存?zhèn)湄浭马棥?、旺季期間物流時效避免走外地渠道。就目前來看，大部分還是走省市渠道更為穩(wěn)妥，減少大促后因物流產(chǎn)生的糾紛率上升等。

8、旺季后謹防侵權(quán)風險。每位跨境賣家?guī)缀醵加龅竭^被國際投訴機構(gòu)（GBC、Red Points）投訴導(dǎo)致店鋪被關(guān)經(jīng)歷，每年大促過后因侵權(quán)問題導(dǎo)致賬號被封現(xiàn)象更是頻發(fā)，基于此，建議賣家不妨嘗試多店鋪布局從而有效規(guī)避風險。

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（文/雨果網(wǎng) 陳林）

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（來源：陳木木）