亞馬遜老賣家是怎樣判斷選品的？

前幾天跟一個入行六七年的老賣家一起喝茶，大家坐在一起交流了一些選品的經(jīng)驗。

他現(xiàn)在的公司有不到20個員工，產(chǎn)品開發(fā)是4個人的小團(tuán)隊。

他們以前是做鋪貨起家的，現(xiàn)在在慢慢往精品的路線上靠近。

在選品的把控和篩選上，公司的產(chǎn)品開發(fā)可以做出初步的判斷，但是在最終的選品定奪上，他是最后的決定者。

在產(chǎn)品的初選上，產(chǎn)品開發(fā)部的小伙伴其實已經(jīng)做了大量的研究，而他要做的事情，就是提出該選品所存在的問題。

如果他提出的問題有解決方案，那么這個選品就可以通過，反之，該提議就被打回去。

1、該類目集中程度如何？

類目集中程度，一般包括商品集中程度和品牌集中程度。

商品集中程度，就是該類目被某一個或某幾個產(chǎn)品所壟斷的程度。

在有些類目，看似銷量很好，但是仔細(xì)一查，類目銷量的90%都被一款產(chǎn)品所占據(jù)，這樣的類目對新賣家是沒什么進(jìn)入的意義的。

而品牌集中程度跟商品集中程度又有很大的不同。

商品集中程度，主要是從單一的產(chǎn)品維度來考慮問題，而品牌集中程度，是從品牌這個維度來考慮問題。

如果一個類目的商品集中度很低，但是品牌集中度很高，那就說明這個類目是被某一家或幾家的一堆產(chǎn)品所壟斷，新手進(jìn)入這樣的類目，難度也不低。

新品要選擇那些兩個集中程度都適中的類目，這樣的類目，產(chǎn)品銷量有一定的空間，而且各家之間的銷量比較平均。

在新產(chǎn)品上線以后，我可以去很好的利用自己的優(yōu)勢去快速的推進(jìn)，這樣的類目是比較理想的類目。

有些新手賣家可能會問怎么查看這些集中度數(shù)據(jù)，用軟件啊，市場上的選品軟件基本都有這個功能。

2、新產(chǎn)品上線之后如何脫穎而出？

在新品上線之前，你就要把手里的資源和類目的競爭程度做一下對比。

比如說類目有多個產(chǎn)品的review已經(jīng)在500+以上，評分也基本上是4.7分以上，那么在我們的產(chǎn)品上線以后，你就要去思考一下，新品上線以后要花多長時間可以把雙方的產(chǎn)品差距縮到最小。

如果我們的暫時還不具備這種跟頭部listing相抗衡的能力，那么進(jìn)入這樣的類目也只能是長期混跡在類目的末端。

等到大批的新品以低價進(jìn)入這個類目的時候，這款產(chǎn)品的生命周期也算是基本結(jié)束了。

所以，在新品上線前，我們就要做好進(jìn)入或者不進(jìn)入的抉擇，而抉擇的根據(jù)，就是你手里有沒有過硬的資源可以跟他們抗衡。

review不夠，自己想辦法去上。

擔(dān)心留評率過高？站外deals低價走一波。

關(guān)鍵詞排位不夠，操控轉(zhuǎn)化率拉升一波。

這些都是需要一定的積累的，新賬號和新賣家貿(mào)然去做，也容易掛掉店鋪。

3、我們的產(chǎn)品跟已存在的有什么不同？

現(xiàn)在到處都在講差異化，差異化又分為很多種。

有些賣家將包裝盒子換一下，也叫差異化，只是屬于比較“低端”的差異化。

有些賣家將產(chǎn)品功能升級一下，屬于高端的差異化。

那些沒有做差異化的賣家，就是直接去1688上找一個一模一樣的產(chǎn)品，直接把產(chǎn)品搬到亞馬遜平臺上來。

這個時候，你就要去觀察一下類目已存在商品的大體情況。

有多少新品是最近3個月進(jìn)來的？

有多少新品是在做低價的站內(nèi)促銷？

有多少新品在上線3個月左右的時間銷量一直在“零蛋”徘徊。

這些觀察結(jié)果，其實都可以很好的印證你的新品上線之后的一些表現(xiàn)。

如果你的產(chǎn)品是1688上照搬過來的產(chǎn)品，而這個類目已經(jīng)存在很多低價在賣的產(chǎn)品，那這樣的類目你就不要再進(jìn)來了。

可能你覺得，這個類目的銷量還算可以，也許我可以分到一杯羹。

但是你對產(chǎn)品的自信從哪里來的呢？僅僅是依靠感覺么？

就像我之前提到過的“Knife Sharpener”這個產(chǎn)品。

確實，頭部產(chǎn)品確實賣的很好，下面這個knife sharpener的頭部產(chǎn)品，銷量一直占據(jù)kitchening類目的前列。

上線兩年多的時間，做到這個程度，這款產(chǎn)品的表現(xiàn)已經(jīng)足夠出色。

當(dāng)你看到這款產(chǎn)品，可能會怦然心動，不由得去1688上對比一下價格。

1688上的進(jìn)貨價僅僅是五六塊錢。

五六塊錢人民幣的東西，在亞馬遜上可以賣到19.99美金？錢這么好賺嗎？

這個時候，其實你已經(jīng)陷入了一種誤區(qū)，你只看到了這款產(chǎn)品非常的賺錢，卻沒看到產(chǎn)品背后的東西。

這款產(chǎn)品自2018年上線以后，一直都牢牢占據(jù)頭部的位置，它的review數(shù)量一直在迅猛的增長。

兩年多的時間，review從0漲到了現(xiàn)在的10000+，這個恐怕不全是自然留評能夠做到的。

在之前曾經(jīng)可以用代碼查對手庫存的時候，曾經(jīng)關(guān)注過這款產(chǎn)品的FBA庫存數(shù)量。

該產(chǎn)品在FBA倉庫的庫存數(shù)量最多的時候高達(dá)28000+，這樣的庫存數(shù)量，再加上倉儲費等費用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是小賣家所能承受的起的。

然后你再去關(guān)鍵詞搜索的界面上看一下其他的新品，一堆的低價產(chǎn)品已經(jīng)開始大量的出現(xiàn)。

review大幾百個的listing，都已經(jīng)開始在以成本價銷售，如果你是一個新產(chǎn)品，怎么去和這些產(chǎn)品競爭呢？

況且這款產(chǎn)品可以差異化的地方已經(jīng)不多了，在功能上，已經(jīng)難以實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

在外觀上，可以玩點新花樣出來，比如這樣的。

但是這畢竟是差異化的初級表現(xiàn)，別人也可以輕易的去復(fù)制你的產(chǎn)品。

以上這些內(nèi)容，是對選品的一些經(jīng)驗之談，沒有數(shù)據(jù)，也不談方法，只是就選品發(fā)表的一點看法。

希望對看文章的你有一丁點的幫助。

（來源：跨境老鳥Mike）

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