應(yīng)屆大學(xué)生投身電商創(chuàng)業(yè)，“賣個(gè)毛線”賣出亮眼成績

商機(jī)往往隱藏在一切看似“不可能”中。

當(dāng)你聽到有人要在東南亞這個(gè)熱帶區(qū)域開網(wǎng)店賣毛線，并且這個(gè)人還是一名創(chuàng)業(yè)大學(xué)生，可能你的第一反應(yīng)會是“賣個(gè)毛線？這孩子讀書讀傻了嗎？”

然而，就在Shopee平臺上，大學(xué)畢業(yè)即接觸電商的杜鵬飛依靠在東南亞售賣毛線產(chǎn)品，成功獲得了20倍爆單佳績。

畢業(yè)大學(xué)生在東南亞賣毛線，賣爆了？

杜鵬飛的毛線生意開始得有些陰差陽錯(cuò)。

2019年5月，偶然機(jī)會下，作為一名電商創(chuàng)業(yè)者的杜鵬飛接觸到了Shopee平臺，經(jīng)過對平臺的深入了解，他發(fā)現(xiàn)Shopee營銷成本低、入駐門檻低，尤其對中小型賣家格外友好。迅速入駐平臺之后，憑借從熟悉的廠家那里拿一些具備價(jià)格競爭力的家居百貨產(chǎn)品，杜鵬飛很快在東南亞打開市場，并一舉開通了Shopee所有站點(diǎn)。

有一天，有熟悉的廠家找上門來，希望能在他的Shopee店鋪里幫忙售賣一些毛線產(chǎn)品。

這給杜鵬飛出了個(gè)大難題，東南亞大部分地區(qū)都是熱帶氣候，毛衣都不穿。賣毛線？會有銷量？

盡管秉持懷疑的態(tài)度，但杜鵬飛依然開始嘗試性的在店鋪中上架了幾款物美價(jià)優(yōu)的毛線產(chǎn)品。這一決定，讓他意外打開了新世界的大門，店鋪內(nèi)毛線品類的銷量一直保持著快速且穩(wěn)定的增長。

“發(fā)現(xiàn)這一趨勢后，我進(jìn)行了充分調(diào)研，后來發(fā)現(xiàn)，其實(shí)毛線類產(chǎn)品在東南亞市場也是具有一定需求的?！睋?jù)杜鵬飛介紹，由于東南亞地處熱帶，當(dāng)?shù)鼗緵]有毛線工廠，毛線款式和品種都十分稀缺，價(jià)格也普遍較高。而受到疫情的影響，越來越多的東南亞人開始希望能在家中尋找一些娛樂活動(dòng)，毛線小物手工制作，就成為了選擇之一。

在東南亞,毛線產(chǎn)品的受眾主要是27-40歲年齡段人群，他們一般會購買普通或特殊混合材質(zhì)毛線，以及一些編織材料和工具，設(shè)計(jì)加工成頭飾、配飾、擺件等，可以留給自己使用，也能送給朋友作為小禮物，或者直接通過電商平臺再次售賣。

“這證明了毛線的確是一個(gè)比較好的品類，于是我們隨即決定在原有家居百貨的業(yè)務(wù)下，拓展毛線品類，并開始注冊毛線類的品牌?！?

目前杜鵬飛的毛線生意已經(jīng)步入正軌，團(tuán)隊(duì)也由一人，變?yōu)樗娜?。?jù)他透露，基本上在自家店鋪購買毛線之后，新客戶都會直接轉(zhuǎn)化為老客戶，復(fù)購率頗高。從購買總量看，B端買家較多，但單純從單量看，C端占上風(fēng)。

不過，杜鵬飛的毛線生意并不是在東南亞市場實(shí)現(xiàn)全覆蓋。

“這是我和其他賣家有些不同的地方，目前我們主要采取的店鋪運(yùn)營形式是各個(gè)站點(diǎn)自主自營，結(jié)合市場的競爭激烈程度，以及當(dāng)?shù)乜蛻舻牟煌枨?，在不同站點(diǎn)選擇不同品類售賣。毛線制品也一樣，我們其實(shí)只選取了相對沒有成熟頭部大賣的兩個(gè)市場進(jìn)行突破?！?

高手運(yùn)營的招數(shù)：0差評，店鋪的評價(jià)全5.0？

賣毛線是個(gè)“意外”，但是生意能不能玩得轉(zhuǎn)，最終看的還是運(yùn)營能力。

在店鋪運(yùn)營上，杜鵬飛采用了和歐美電商市場相似的策略——精細(xì)優(yōu)化產(chǎn)品圖片，讓買家只看一張圖就可以了解所有的信息，盡量不依靠描述了解產(chǎn)品。同時(shí)，靈活運(yùn)用Shopee平臺功能，根據(jù)消費(fèi)者的需求，設(shè)置套裝優(yōu)惠、加購優(yōu)惠等。

例如，針對毛線制品，消費(fèi)者在購買一種產(chǎn)品的同時(shí)，大概率會想嘗試同類型相似產(chǎn)品，比如材質(zhì)相同顏色不同的棉線，或顏色相同材質(zhì)不同的混合線。搭配著設(shè)置套裝優(yōu)惠，更容易帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售；與此同時(shí)，買家購買毛線后，對編織工具等配套產(chǎn)品通常也有需求，那么針對這種情況，設(shè)置加購優(yōu)惠則更為有效。

不過在杜鵬飛看來，毛線生意能夠在東南亞迅速展開，并獲得高復(fù)購率，更深層次的原因在于他始終堅(jiān)持與消費(fèi)者之間建立獨(dú)特聯(lián)系。Shopee平臺與國內(nèi)的社交電商有一定的相似之處，都有一個(gè)積累粉絲的過程，所以客服態(tài)度和店鋪的自身魅力是非常重要的。

“在Shopee平臺上大多數(shù)中小賣家的客戶回復(fù)率其實(shí)都不太高，所以買家時(shí)常會感覺不到店鋪的熱情。東南亞消費(fèi)者愛聊天，喜歡交朋友，他們買的不單是一個(gè)產(chǎn)品，更是一種購物體驗(yàn)。因此，我們在客服服務(wù)上十分重視，會使用很多表情包，甚至有空的時(shí)候會和客戶純聊天。這樣客戶對我們的印象就會比其他的賣家好很多?！?

與消費(fèi)者打好交道，杜鵬飛的想法甚至與一些知名出海企業(yè)不謀而合。早前，小米國際全網(wǎng)電商部總經(jīng)理趙程就曾表示，小米在海外不斷斬獲收獲成功，根本原因就在于品牌與消費(fèi)者之間塑造的并不是一種簡單的買賣關(guān)系，而是一種朋友關(guān)系。消費(fèi)者的購買決定不僅僅取決于產(chǎn)品，還有源于產(chǎn)品之外獨(dú)一無二的價(jià)值感。

憑借自身獨(dú)特價(jià)值，小米成功了，而杜鵬飛也創(chuàng)造了運(yùn)營“神話”——產(chǎn)品評價(jià)及整個(gè)店鋪評價(jià)都是5.0，基本0差評。

據(jù)杜鵬飛透露，良好的客戶服務(wù)也有效幫助店鋪增強(qiáng)了客戶黏性，從去年5月份到現(xiàn)在大約一年半的時(shí)間里，客戶經(jīng)常會通過聊聊發(fā)圖告訴客服，他們有哪些想要購買的新興產(chǎn)品。而后，杜鵬飛再根據(jù)客戶的需求開展選品，持續(xù)上新?？梢哉f這家毛線店鋪，就是依賴于消費(fèi)者需求搭建起來的。

現(xiàn)在，杜鵬飛仍在不斷加深與消費(fèi)者的特殊聯(lián)系，Shopee新開的免費(fèi)功能Shopee Feed也成為其與消費(fèi)者直接溝通，高效了解買家需求的有利途徑?！癝hopee Feed現(xiàn)在已經(jīng)成為了我們最為頻繁使用的功能之一，我們會通過發(fā)一些引起話題的文案、圖片或是小視頻，比如毛線織成的小物，毛線編織教學(xué)等，以吸引消費(fèi)者的評論和購買。”

年終大促：吸取9.9、10.10經(jīng)驗(yàn)，決勝11.11、12.12

對比美國大選引發(fā)的騷亂，民眾屯糧買槍，加固門窗；歐洲二次疫情及暴亂的一片狼藉；東南亞電商市場卻在喜氣洋洋的迎接11.11、12.12的到來。

針對即將來臨的11.11、12.12大促，杜鵬飛也重新做了部署：

選品上：大促期間，同步上線新品。

據(jù)杜鵬飛透露，一般他們會選擇在大促前半個(gè)月上最新款產(chǎn)品，這樣在大促流量來臨時(shí)能有效提升出單比例，同時(shí)，這些新品都是由不同市場的爆款產(chǎn)品延展開發(fā)而來，再投入相應(yīng)的市場中，具有爆單潛質(zhì)，只要抓住大促這一機(jī)會累積消費(fèi)者好評，就會對店鋪形成一個(gè)良性循環(huán)。

推廣上：在大促前6-7天的預(yù)熱期，會大面積鋪廣告，占住大促流量點(diǎn)位，同時(shí)利用廣播功能和Shopee Feed對新品進(jìn)行宣傳。

“大促前的每一天我們都會發(fā)廣播宣傳新品，并附帶優(yōu)惠券。同時(shí)，我們也會準(zhǔn)備好Shopee Feed的內(nèi)容，有時(shí)間就會發(fā)，推廣新品，雙管齊下。只要吸引住了消費(fèi)者的目光，搭配我們店鋪內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，出單就是順理成章的事情?！?

此外，隨著社交平臺在東南亞的迅速普及，TikTok等平臺也帶來可觀的流量，這也是賣家值得關(guān)注的流量渠道。

備貨上：根據(jù)此前的銷售數(shù)據(jù)，店鋪大促時(shí)的備貨一般是平時(shí)的7-10倍。杜鵬飛表示，此次也會在之前大促備貨量的基礎(chǔ)上稍微有所提升。

值得一提的是，此次Shopee平臺也攜激勵(lì)禮包、流量禮包、運(yùn)營禮包助力賣家爆單。

比如Shopee邀請各大市場流量達(dá)人——菲律賓“全媒體女王”的姬絲阿奎諾（Kris Aquino）、新加坡站點(diǎn)邀請當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘南矂⊙輪T葛米星（Gurmit Ottawan Singh）和演員王偉良（Wang Weiliang）等實(shí)力引流帶貨，引爆賣家單量。

比如在10.10大促期間為Shopee諸多店鋪帶來上萬曝光量、數(shù)千進(jìn)店流量，并轉(zhuǎn)化為數(shù)百單量的免費(fèi)營銷工具Shopee Feed，在雙11.11大促期間，再次提供豐富激勵(lì)——50美元廣告金、免運(yùn)券、優(yōu)惠券、官方置頂。

在賣家與平臺的持續(xù)加碼下，接下來的大促成績，還是值得期待的。

杜鵬飛指出，東南亞的銷量大于歐美，雖然客單價(jià)總體偏低，但近期的客單價(jià)也有所上漲。未來，他們也會根據(jù)不同站點(diǎn)的市場競爭情況，開發(fā)不同品類的產(chǎn)品，并在確認(rèn)市場持續(xù)看好的情況下，投入更多精力。

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