不轉(zhuǎn)向移動端的電商都是傻逼？

編者按：本文作者為網(wǎng)絡(luò)投資人，夢想家度假連鎖投資人（www.walk-land.com) 比鄰互動顧問-吳駿先生。從加拿大商務(wù)考察回來后撰寫的一篇關(guān)于移動端電商O2O探討的文章。

從加拿大回來以后就關(guān)門干活，2014，唉！本命年總要有些新的突破才對得起自己往四十歲奔的心；春季，唉！第一季度拿不下全年35%怎么對得起今年的目標(biāo)；轉(zhuǎn)型，唉！電商不能一成不變地玩，看不懂大環(huán)境變化的都得變恐龍。

所以蟄伏、埋頭、干活、沉淀，然后和我的合伙人吵架。吵架的原因：她是商電，我是電商；她是做了傳統(tǒng)MARKETING十幾年接觸電商的，我是做了十年純電商的，我們在企業(yè)的發(fā)展方向上總是吵架，很有趣很好玩。

這次吵架的主題是：2014，我們電商做的是什么？深化移動端、進(jìn)入本地電商。

好像現(xiàn)在人人都在討論移動端，我覺得對于電商來說，不轉(zhuǎn)向移動端的電商都是傻逼。一說到這里我的合伙人就罵我裝逼。其實我很冤枉。

我在自己去年的電商總結(jié)里寫過，一直以來互聯(lián)網(wǎng)的巨頭企業(yè)的競爭都是流量入口的競爭，他們是賣流量的。電商類的企業(yè)其實屬于互聯(lián)網(wǎng)的二級競爭，是引入流量進(jìn)而銷售產(chǎn)品的。這就意味著電商類的企業(yè)對于流量引入平臺的選擇其實是他們生存的根本。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)從門戶時代——搜索時代——社交時代——移動社交時代不斷變化，流量入口也在不停地轉(zhuǎn)化。曾經(jīng)的一線流量入口企業(yè)搜狐、新浪、網(wǎng)易早已退居二線，連百度搜索現(xiàn)在也光芒黯淡，如果大家分析下自己使用搜索引擎的頻率，有沒有感覺是在下降的，反正我是有。過往多年，每一次流量入口的轉(zhuǎn)移，必然伴隨著用戶信息獲取方式的轉(zhuǎn)移，最終也要求商業(yè)企業(yè)信息傳遞渠道的變化。跟上變化的企業(yè)發(fā)展，脫離的就被遺忘。這類故事總是一而再地初現(xiàn)。從讀報紙-看電視-看網(wǎng)絡(luò)信息-看移動信息，哪一代不是品牌更迭？

我是一個標(biāo)準(zhǔn)的吃貨，在BBS時代，南京有一個很火的論壇叫E美食，我2000年是其中的活力會員。這個論壇捧紅了一批餐飲企業(yè)，但是隨著論壇時代的退卻，消費的品牌也快速更迭。有一天我路過一家餐館，看著門頭的“品海閣”誰還想這是當(dāng)年多紅的一個海鮮餐館。后來當(dāng)紅的都是大眾點評的餐廳品牌，但是說實話能記住的實在不多，因為分類搜索依然信息太多，人們記得住平臺記不住平臺上的品牌，直至現(xiàn)在逐步出現(xiàn)的微信餐廳品牌。

廢話啰嗦這些，是因為移動端的流量入口已經(jīng)不可逆的格局初現(xiàn)，無論在國內(nèi)還是國外。隨之而來的是用戶獲取信息方式的改變，這樣的流量入口變遷，會帶來新的品牌機(jī)會也會慢慢的送走很多老的品牌。

從這個角度來說，基于PC的淘寶其實已經(jīng)缺乏開拓的空間。我堅定的支持微信+移動商城的生活類電商，撼動談不上但是分流淘寶趨勢不可逆。

淘寶是一個大集市，復(fù)制ebay而已。去年就論述過，網(wǎng)絡(luò)集市最大的問題是流量入口很狹窄：客戶習(xí)慣使用的分類設(shè)置有限，能搜索的關(guān)鍵詞有限，一個關(guān)鍵詞搜索出來首頁能看到的位置有限。有限的位置和無限的產(chǎn)品，這樣的模式博弈成本高能存活的企業(yè)少。

客戶進(jìn)入淘寶是先看到產(chǎn)品再去看商家，所以淘寶只是一個銷售平臺，沒有做內(nèi)容、做品牌、做差異、做營銷的空間。一個客戶對一個商家或品牌產(chǎn)生初步的認(rèn)知需要停留至少一分鐘以上，產(chǎn)生深刻認(rèn)知需要脈沖式的內(nèi)容教育。當(dāng)初的淘寶或許可以，在今天大量商家堆砌的階段，充分認(rèn)識一個商家的概率越來越低，有多少客戶會在一個產(chǎn)品一個商家頁面里停留超過一分鐘？答案是總客戶流量的15%~20%。

最后，也是最關(guān)鍵的，淘寶獲取種子新客戶的成本太高，當(dāng)然指整體而言。這已經(jīng)限制了淘寶發(fā)展和想象的空間。至于天貓如果你不是有線下的知名度，完全希望通過天貓建立自有品牌，我想也該洗洗睡了，當(dāng)然我也只能泛泛的說整體，尤其對于小商家。

激發(fā)我轉(zhuǎn)變的是，有一天我發(fā)現(xiàn)身邊有人在微信上開始做海淘生意了。以她們這樣沒有生意基因的人居然都在微信上做生意，而且居然幾乎是當(dāng)天就開始產(chǎn)生訂單。我知道淘寶一定有問題了。

幾乎絕大多數(shù)人去淘寶開店后的第一件事就是如何通過淘寶找新客戶，而淘寶獲取客戶的成本越來越高這就像一道越來越高的墻，機(jī)會越來越少。

但在微信上，對于幾百萬的小商家和小小商家，你的客戶一開始就在那里，就在你的朋友圈里！你是已經(jīng)有了初始的客戶去尋找產(chǎn)品投放，風(fēng)險小、啟動快、門檻低，所有小個體都能低成本的獲得機(jī)會。對于已經(jīng)有一定客戶積累的企業(yè)，你的老客戶的朋友圈也是你的發(fā)展空間。這也就讓微信獲得了豐富的想象空間，這也是為什么微信的朋友圈早已不缺乏賣貨的商家。雖然很多在刷屏幕，那是初級水平，但是越來越多的商家會通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引和精美的圖片喚醒再加上有效的話題互動傳播。營銷而不是促銷，吸引而不是刷屏。所以微信是個做營銷的平臺，不要用淘寶的方式面對微信。

在淘寶牛逼的是會搞流量的銷售，在微信牛逼的是會做內(nèi)容的編輯。內(nèi)容怎么做，各家各家思路，至少你可以找到懂得做內(nèi)容的幫你分享體驗。所以在我看來：主題或?qū)I(yè)、圖片、交互成為營銷設(shè)計的核心。這個時候文化、內(nèi)涵和差異化的客戶體驗成為最終的粘性。

因為流量入口越來越移動端，因此本地電商也呈現(xiàn)出巨大的機(jī)會。

我姐夫在南京最高大上之一的商場代理運營男裝。四個品牌、四個柜臺，每年要達(dá)成1000萬的銷售其中400~500萬交給了商場。因為對于他們，商場就是淘寶，大家都希望競爭最靠近門口的位置帶來客流，客戶完全依賴商場。

有一天，我問他，如果你好好建設(shè)自己的微信+移動商城，然后把你的二維碼在網(wǎng)上傳播，你自己為自己引流，客戶愿意來的，直接到你商場的專柜購買，熟悉你的直接網(wǎng)上購買，發(fā)貨靠同城快遞，你還需要在商場四個專柜么？何況如果我是你，我還可以把自己二維碼的廣告投放到周邊沒有高大上商場的區(qū)縣去。

是的，在我看來，旗艦專柜+微信+移動商城+二維碼+同城快遞，可以把他的產(chǎn)品覆蓋到全市以及周邊總計1000萬人口的區(qū)域。不同于傳統(tǒng)商場品牌的是，如此一來，商場的流量是很小的一部分，而更多的是自己掌握的流量，可以壓縮成本，同時可以將有形的專柜做無形的擴(kuò)張延伸覆蓋面。不同于淘寶商家的是，商場成為一個展示中心和客服中心，所有的服務(wù)和產(chǎn)品都有保障，而且客戶群更加集中在一個局部區(qū)域，粘性更高，認(rèn)同感更強(qiáng)。

服裝如此，餐飲呢？其他零售呢？我想莫不如此，原因很簡單，客戶獲取信息的渠道在發(fā)生變化。移動社交時代，用戶獲取信息更加碎片化，信息交互的頻率更高，用戶購買的不是產(chǎn)品而是獲取到的產(chǎn)品信息。

客戶購買的不是面膜而是她能看到的面膜功能的信息。

客戶點的不是菜是他看到的圖片和朋友的體驗分享。

客戶去玩的不是這個景點線路，而是尋找分享里的美圖和游記里的體驗。

因此如果你做的是附加值的產(chǎn)品，我想移動社交本地電商恐怕就是避不開的趨勢。

今天先到這里，寫這個耗腦子。

為什么這篇文章寫得這么飄忽裝逼又不具體呢，后面會根據(jù)具體行業(yè)實際的案例來寫，現(xiàn)在就當(dāng)是個序。也希望將來有機(jī)會能夠在比鄰互動的精品班與大家分享我自己做過和投資的更多真實案例。之所以能分析，是因為自己做了十年的美國電商B2C，經(jīng)歷了從ebay-搜索-FACEBOOK社交-移動社交，坦白說和美國電商對照，國內(nèi)的營銷水平也就是剛學(xué)會做愛缺少技巧的小兄弟。我只是想把美國的電商經(jīng)驗轉(zhuǎn)移一下，為最早具有移動電商意識的企業(yè)提供田忌賽馬和低等馬比賽的機(jī)會而已。

開篇所說也只是泛泛，無力指導(dǎo)全部行業(yè)，那種牛逼貨色世間難尋，我只想針對自己做過、正在投資的女性零售、旅游度假、酒店餐飲三個行業(yè)慢慢寫。

也歡迎分享你做過的所在行業(yè)的觀點一起碰撞。

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