亞馬遜海外賣(mài)家：我是這樣布局今年P(guān)rime Day和黑五的

亞馬遜在近日官宣了Prime Day舉辦日期，Q4旺季的起點(diǎn)槍聲馬上就要響起，賣(mài)家趁11月及12月的假日購(gòu)物季賺夠一年的GMV并非不可能。再加上疫情推動(dòng)了消費(fèi)線上化的趨勢(shì)，今年的旺季銷(xiāo)售潛力甚至?xí)韧赀€要大。但這也給亞馬遜賣(mài)家?guī)?lái)了巨大的供應(yīng)鏈和物流挑戰(zhàn)。面對(duì)這樣是“危”也可能是“機(jī)”

的情況，賣(mài)家亟需做好相關(guān)準(zhǔn)備。以下是業(yè)內(nèi)人士整理的8條亞馬遜賣(mài)家可以在旺季用到的“大賣(mài)攻略”，以供各賣(mài)家參考：

1. 物流

物流是今年Q4旺季取得成功的關(guān)鍵，今年的物流問(wèn)題或?qū)⒈纫酝耐疚锪鲬B(tài)勢(shì)更加嚴(yán)峻。以往亞馬遜賣(mài)家可以在10月到11月之間備貨。但今年6月以來(lái)，亞馬遜倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)問(wèn)題頻發(fā)，物流時(shí)效出現(xiàn)嚴(yán)重延遲?？梢灶A(yù)見(jiàn)旺季的這一問(wèn)題或?qū)⒏訃?yán)重，入倉(cāng)方面時(shí)效也得不到保證。以往需要7天的流程可能需要3到4周的時(shí)間。另外，亞馬遜最近還宣布了幾項(xiàng)新的庫(kù)存限制，許多產(chǎn)品的補(bǔ)充庫(kù)存不能超過(guò)200件/次。除此之外，亞馬遜還提高了IPI門(mén)檻分，大大限制了許多賣(mài)家的存儲(chǔ)空間。這意味著賣(mài)家需要向亞馬遜倉(cāng)庫(kù)量更少，也更頻繁的進(jìn)行庫(kù)存補(bǔ)充。隨著旺季到來(lái)，亞馬遜倉(cāng)庫(kù)變得更加繁忙，收貨時(shí)間會(huì)更繼續(xù)往后延長(zhǎng)，這意味著在年終旺季，賣(mài)家可能會(huì)面臨高昂的缺貨成本。

以下是針對(duì)物流問(wèn)題的幾點(diǎn)建議：

避免LTL

雖然LTL通常比小包裹(通過(guò)UPS與亞馬遜合作發(fā)貨)便宜，但會(huì)影響亞馬遜入庫(kù)時(shí)效。比較推薦賣(mài)家利用平臺(tái)合作小包裹或FTL進(jìn)行貨物運(yùn)輸。

減少SKU數(shù)量

如果賣(mài)家的庫(kù)存總量有限，可以考慮減少店鋪SKU數(shù)量。這樣可以縮短相關(guān)時(shí)長(zhǎng)，為剩下的SKU爭(zhēng)取更多時(shí)間，提高店鋪評(píng)分。

將MFN作為退路

相對(duì)MFN，在亞馬遜上做FBA比較容易取得突破是公認(rèn)的事實(shí)，但今年的情況可能略有變化。在Prime Day，給所有產(chǎn)品都提供Prime優(yōu)惠促進(jìn)銷(xiāo)售是建議做法，但賣(mài)家也可以準(zhǔn)備一個(gè)MFN的SKU，并準(zhǔn)備好相應(yīng)庫(kù)存好進(jìn)行自發(fā)貨或是從第三方物流合作伙伴發(fā)貨。這樣一來(lái)，萬(wàn)一產(chǎn)品受入倉(cāng)延遲或存儲(chǔ)限制而無(wú)法通過(guò)FBA進(jìn)貨/銷(xiāo)售時(shí)，MFN就能在Q4季度幫上大忙，從而最大化全年的總銷(xiāo)售額。

但總的來(lái)說(shuō)，MFN的產(chǎn)品銷(xiāo)售速度沒(méi)有通過(guò)FBA渠道的速度快。但是如果沒(méi)有其他FBA賣(mài)家進(jìn)行同品類(lèi)報(bào)價(jià)，或者競(jìng)品也因?yàn)檫\(yùn)輸限制等問(wèn)題無(wú)法上架時(shí)，備下的MFN的SKU就能派上用場(chǎng)了。另外，數(shù)據(jù)顯示，在疫情隔離最嚴(yán)重的時(shí)候，由于亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題，許多MFN的商品甚至比FBA的商品賣(mài)得更好。

2.優(yōu)化Listing

賣(mài)家在年終旺季可以把精力多放一點(diǎn)在產(chǎn)品上，確保當(dāng)流量訪問(wèn)Listing時(shí)能成功轉(zhuǎn)換，因此可以對(duì)店鋪listing多做一些優(yōu)化。在進(jìn)行第一次優(yōu)化之后，賣(mài)家可以返回頁(yè)面進(jìn)行相關(guān)信息確認(rèn)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，查看轉(zhuǎn)化率是否有提高，以此來(lái)看優(yōu)化的效果。賣(mài)家可以通過(guò)后臺(tái)下拉產(chǎn)品的詳細(xì)銷(xiāo)售和流量報(bào)告，來(lái)查看百分比(基本上就是在亞馬遜的轉(zhuǎn)化率)來(lái)確認(rèn)效果。同樣也可以使用各種工具對(duì)Listing進(jìn)行A/B測(cè)試。

3. 確認(rèn)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)廣告營(yíng)銷(xiāo)及推廣，賣(mài)家需要確保能：

·制定正確的推廣策略

·使用多種匹配架構(gòu)

·篩選無(wú)效關(guān)鍵詞

在廣告投放這方面，賣(mài)家關(guān)注的問(wèn)題主要是在什么時(shí)候加大廣告力度才能優(yōu)化旺季的銷(xiāo)售額表現(xiàn)。但如果在進(jìn)入旺季才開(kāi)始推廣告，帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率可能不如提前開(kāi)始做相關(guān)推廣來(lái)的好。因?yàn)樵谝粋€(gè)廣告活動(dòng)中，相關(guān)關(guān)鍵詞的有效率數(shù)據(jù)需要大概30天的時(shí)間才能得出。此外，考慮到很少有賣(mài)家會(huì)在旺季之前投放廣告，提前進(jìn)行廣告投放更方便賣(mài)家進(jìn)行有效關(guān)鍵詞篩選，轉(zhuǎn)化率也更高。

4.關(guān)注listing關(guān)鍵詞相關(guān)排名

有賣(mài)家反饋稱(chēng)，已經(jīng)對(duì)listing做了優(yōu)化，但不知為何，產(chǎn)品的相關(guān)排名并沒(méi)有上升。一般來(lái)說(shuō)，會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于賣(mài)家沒(méi)有精準(zhǔn)定位到有效搜索關(guān)鍵詞。因?yàn)樵趤嗰R遜上，消費(fèi)者主要是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索來(lái)找產(chǎn)品的。有效關(guān)鍵詞應(yīng)可以：

·會(huì)帶來(lái)高度相關(guān)的買(mǎi)家。

·有足夠的搜索量來(lái)吸引足夠的潛在買(mǎi)家。

·能在廣告預(yù)算范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率最大化。

5.提前對(duì)店鋪進(jìn)行壓力測(cè)試

由于許多賣(mài)家預(yù)計(jì)Q4會(huì)面臨收發(fā)貨方面的挑戰(zhàn)，也有部分賣(mài)家已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注MFN，如果賣(mài)家計(jì)劃做MFN的話，應(yīng)當(dāng)盡快開(kāi)始對(duì)店鋪?zhàn)鱿嚓P(guān)的測(cè)試。包括但不限于：

·測(cè)試店鋪每天可以實(shí)際發(fā)出多少訂單

·測(cè)試所需處理時(shí)間是否符合店鋪目前水平

·敲定需要的相關(guān)商品和工具，以便進(jìn)行自發(fā)貨

如果賣(mài)家需要與第三方物流供應(yīng)商簽訂合同，以完成MFN發(fā)貨，或者店鋪有環(huán)節(jié)沒(méi)能通過(guò)相關(guān)測(cè)試，賣(mài)家需要著手：

·確保及時(shí)擴(kuò)大店鋪規(guī)模，以滿足MFN相關(guān)需求

·當(dāng)與第三方物流簽訂合同時(shí)，需要確保產(chǎn)品的發(fā)貨時(shí)效，緊盯延遲發(fā)貨率，如果需要，刪除MFN的商品。因?yàn)槌^(guò)4%的發(fā)貨延遲率會(huì)導(dǎo)致賣(mài)家賬戶被暫停。

在進(jìn)行相關(guān)測(cè)試前，賣(mài)家需要對(duì)亞馬遜后臺(tái)及規(guī)則有詳細(xì)的了解，避免賬戶被制裁。

6. 確保供應(yīng)鏈能正常運(yùn)轉(zhuǎn)

市場(chǎng)需求的激增和不同地區(qū)的疫情防控措施導(dǎo)致今年的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)特別令人擔(dān)憂。這意味著賣(mài)家的產(chǎn)品可能會(huì)有延遲出貨的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可能也會(huì)對(duì)運(yùn)輸和包裝供應(yīng)造成一定負(fù)面影響。因此，賣(mài)家需要為重新進(jìn)貨留出額外的時(shí)間，并主動(dòng)確認(rèn)所有供應(yīng)鏈的可用性。如果有必要的話，也可以對(duì)同品類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售賣(mài)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)關(guān)注，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某款產(chǎn)品特別爆，賣(mài)家自己的店鋪表現(xiàn)卻平平無(wú)奇，就要考慮是否要對(duì)listing進(jìn)行優(yōu)化，并加大營(yíng)銷(xiāo)支出了。

另外，在實(shí)時(shí)關(guān)注庫(kù)存及供應(yīng)鏈情況后，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)產(chǎn)品有斷貨的風(fēng)險(xiǎn)了，賣(mài)家需要：

·取消部分優(yōu)惠券或折扣代碼

·減少?gòu)V告支出

·提高價(jià)格

但要注意，價(jià)格大幅上漲會(huì)引發(fā)Buy Box抑制，從而使產(chǎn)品不可用。如果賣(mài)家產(chǎn)品可以通過(guò)其他網(wǎng)上零售商以更低的價(jià)格買(mǎi)到，那就要小心了。另外，當(dāng)賣(mài)家是產(chǎn)品的唯一賣(mài)家時(shí)，保持庫(kù)存有效性是最重要的。

7. 關(guān)注賬戶健康度

節(jié)假日期間賬戶被封等于砸了賣(mài)家吃飯的家伙，一旦賬號(hào)被封，就需要幾周甚至幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)恢復(fù)。因此，賣(mài)家必須時(shí)刻關(guān)注自己賬號(hào)的健康度。包括但不限于：

·訂單缺陷率(ODR)。

·物流

·運(yùn)營(yíng)是否合規(guī)

·顧客反饋。

以上幾點(diǎn)指標(biāo)分?jǐn)?shù)賣(mài)家都可以在Seller Central查看。

8. 關(guān)注現(xiàn)金流

不論淡旺季與否，現(xiàn)金流都是賣(mài)家維持生意的一個(gè)重要部分。當(dāng)現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，庫(kù)存、供應(yīng)端、物流等各方面都會(huì)受到影響。賣(mài)家需要考慮，萬(wàn)一今年以為物流等不可抗力因素導(dǎo)致店鋪運(yùn)營(yíng)情況不佳，現(xiàn)金流無(wú)法及時(shí)回籠，明年的Q1季度該如何自處？因此，不論是選品還是備貨還是資金使用規(guī)劃，賣(mài)家都必須為自己準(zhǔn)備Plan B，這樣一來(lái)，哪怕沒(méi)有按原計(jì)劃進(jìn)行Q4運(yùn)營(yíng)或是遇到了瓶頸，也不至于一蹶不振。

（來(lái)源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）