半年斬獲20億！老大賣(mài)盈利爆表、跑步IPO，新賣(mài)家緊隨風(fēng)向標(biāo)

2020年系獨(dú)立站賣(mài)家的豐收之年。獨(dú)立站大賣(mài)半年斬獲20億元GMV，超百位賣(mài)家凈資產(chǎn)過(guò)億；環(huán)球易購(gòu)、通拓科技等上市企業(yè)獨(dú)立站板塊盈利突出；中東獨(dú)立站典范SHEIN更是甩開(kāi)同行跑步IPO……

跨境戰(zhàn)至下半場(chǎng)，老獨(dú)立站賣(mài)家大網(wǎng)撈金的同時(shí)，新賣(mài)家也換守為攻、狂飆突進(jìn)入圍獨(dú)立站市場(chǎng)。

深圳、廣州……賣(mài)家圈層相交重疊！選品多參考當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈

如果說(shuō)亞馬遜、eBay、Wish等平臺(tái)是賣(mài)家布局跨境的第一條主線，那不斷擴(kuò)充的品牌自建站風(fēng)口，則是賣(mài)家的第二條主線。雖說(shuō)二者運(yùn)營(yíng)玩法截然不同，但“平臺(tái)+獨(dú)立站”的普遍布局，還是使得第三方平臺(tái)賣(mài)家與獨(dú)立站賣(mài)家大量相交重疊，且兩者之間多有跨圈層轉(zhuǎn)型、相互導(dǎo)流的作用。

不妨，以中國(guó)跨境電商賣(mài)家的創(chuàng)業(yè)基地來(lái)看。早期，一批起于深圳華強(qiáng)北的賣(mài)家對(duì)峙于江湖，“賣(mài)家腹地”愈熱，也源源不斷的將這種跨境氛圍向周邊沿海城市及內(nèi)部城市傳輸。新老板Shoptago創(chuàng)始人林永鵬（即下文Marco）觀察到獨(dú)立站賣(mài)家最多的還是深圳，因?yàn)樯钲诳缇畴娚痰膭?chuàng)業(yè)氛圍較為濃厚；其次是國(guó)內(nèi)重要的產(chǎn)品集散地——廣州，如廣東佛山、東莞；再者，其他獨(dú)立站賣(mài)家多集中于上海、青島、成都、寧波、廈門(mén)、泉州等跨境服務(wù)較為完善的城市。

另一個(gè)建站的核心要素，產(chǎn)品供應(yīng)鏈，也會(huì)左右賣(mài)家的創(chuàng)業(yè)選址。例如，Marco指出廣州獨(dú)立站賣(mài)家多偏愛(ài)于時(shí)尚類目，如服裝；深圳賣(mài)家偏好3C數(shù)碼電子，青島的泳裝，溫州的鞋子、許昌的假發(fā)等等。這種偏好說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)能夠豐富獨(dú)立站賣(mài)家的供應(yīng)鏈，第二個(gè)靠近供應(yīng)鏈源頭會(huì)降低他們的選品及采購(gòu)成本。

垂直精品、鋪貨站群，賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)“心理戰(zhàn)”

很少有人能夠逃過(guò)“賺快錢(qián)”的誘惑，獨(dú)立站賣(mài)家也是。200多個(gè)賬號(hào)，一個(gè)爆款一套房，鋪貨測(cè)品的站群運(yùn)作方式簡(jiǎn)單粗暴，更像是賣(mài)家的投機(jī)行為。“這類玩法下，雖說(shuō)多賬號(hào)可單個(gè)站點(diǎn)的生命周期很短。例如，一個(gè)爆品大概在兩周到一個(gè)多月之間，基本就玩完了。鋪貨站群的打法非常累，需要賣(mài)家不斷找到新的產(chǎn)品，并且投入大量的時(shí)間、精力打爆它”。

反觀垂直精品站點(diǎn)，它則具備更長(zhǎng)久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。Marco坦言，垂直精品站對(duì)賣(mài)家的產(chǎn)品質(zhì)量有要求，側(cè)重對(duì)流量的深耕運(yùn)營(yíng)，對(duì)客戶有響應(yīng)服務(wù)且站點(diǎn)和產(chǎn)品的生命周期都較長(zhǎng)?！皞€(gè)人認(rèn)為，熟悉流量營(yíng)銷的賣(mài)家可以從鋪貨模式開(kāi)始切入精品站，而有平臺(tái)基因的賣(mài)家只適合垂直站，不適應(yīng)鋪貨模式，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)平臺(tái)的賣(mài)家更關(guān)注長(zhǎng)期的價(jià)值以及他們習(xí)慣對(duì)運(yùn)營(yíng)的重投入。”他繼續(xù)講道。

聚焦市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，盡管上半年很多賣(mài)家投入防疫用品的銷售，但只有少數(shù)賣(mài)家能夠快速起量并成功存活。其他常規(guī)類目，如很多賣(mài)家持續(xù)在做的3C電子、家居、服裝，這些大的類目下反而孵化出了很多細(xì)分品類的垂直精品站。

如何決斷賣(mài)家對(duì)“賺快錢(qián)”的心理戰(zhàn)，在Marco看來(lái)認(rèn)清這個(gè)事實(shí)尤為重要——“獨(dú)立站的挑戰(zhàn)在于，如何深耕運(yùn)營(yíng)、提升獨(dú)立站的競(jìng)爭(zhēng)力，驅(qū)動(dòng)獨(dú)立站的增長(zhǎng)。”提出思考的當(dāng)下，再選一個(gè)開(kāi)店門(mén)檻低、上線時(shí)間短、營(yíng)銷功能強(qiáng)、流量轉(zhuǎn)化高的建站平臺(tái)，如新老板Shoptago；同時(shí)他還建議賣(mài)家聚焦并深耕某個(gè)品類，多做對(duì)站點(diǎn)長(zhǎng)期價(jià)值有意義的投入，如品牌投入、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入等等；這樣賣(mài)家才能夠在持續(xù)變化的環(huán)境中，保持更機(jī)動(dòng)、鮮活的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

轉(zhuǎn)化率需治本！流量變現(xiàn)，需依循營(yíng)銷渠道分化

近幾年，在流量成本不斷下探的紅利期下，獨(dú)立站引流無(wú)疑趕上了好時(shí)機(jī)。較此前不同，獨(dú)立站賣(mài)家更多將提升訂單轉(zhuǎn)化率的目光，聚焦到新出現(xiàn)的營(yíng)銷渠道。例如，TikTok短視頻，直播等跨境引流新風(fēng)口。

截止目前，已有一批獨(dú)立站賣(mài)家正在使用“TikTok+獨(dú)立站”的短視頻引流，可真正能夠扭虧為盈的賣(mài)家還是少數(shù)，大部分賣(mài)家依舊需要在試錯(cuò)的前提下，持續(xù)優(yōu)化調(diào)整運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

對(duì)此，Marco也提供了行業(yè)佐證。據(jù)他觀察，在前期投入測(cè)試的這些賣(mài)家中，大部分反饋“TikTok+獨(dú)立站”的轉(zhuǎn)化率并不理想，只有極少部分的賣(mài)家能做到盈利，但也未能形成規(guī)?；：迷诙桃曨l的流量入口非常大，后續(xù)的流量商機(jī)也難以預(yù)料，建議賣(mài)家持續(xù)關(guān)注短視頻所對(duì)應(yīng)的銷售熱門(mén)品類；了解短視頻平臺(tái)的廣告優(yōu)化機(jī)制；同時(shí)在不定期內(nèi)依據(jù)變化進(jìn)行測(cè)試，這種賣(mài)家才更容易找到優(yōu)先突圍的機(jī)會(huì)。

短視頻之外，直播的高歌猛進(jìn)也為獨(dú)立站賣(mài)家提供了新機(jī)遇。憑借短平快的優(yōu)勢(shì)，直播帶貨已經(jīng)成為眾多賣(mài)家提升品牌銷量的必備選項(xiàng)。一種，在TikTok這樣的短視頻流量平臺(tái)，賣(mài)家借助與網(wǎng)紅、KOL的“深度合作”，談好分潤(rùn)或廣告投入的合作形式測(cè)試直播帶貨的轉(zhuǎn)化價(jià)值，間接將平臺(tái)流量導(dǎo)入賣(mài)家私域流量進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化；另一種，不借助第三方流量平臺(tái)，直接將賣(mài)家私域流量作為直播賣(mài)貨的第一渠道，這樣的買(mǎi)家粘性和訂單轉(zhuǎn)化率更高。當(dāng)然，第二種玩法需要賣(mài)家具備一定的沉淀流量和用戶基礎(chǔ)，提醒賣(mài)家謹(jǐn)慎使用。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來(lái)源：Yura zhong）