海外版李佳琦崛起，跨境電商直播帶貨如何落地？

目前全球疫情持續(xù)下，傳統(tǒng)的線下外貿(mào)渠道受挫，但是各大跨境電商平臺(tái)的流量數(shù)據(jù)卻在暴漲，根據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年3月份美國(guó)在線銷(xiāo)售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率是48%。

2020年海外疫情持續(xù)下，流量爆發(fā)的最明顯的渠道就是“直播”。

預(yù)期未來(lái)3年到5年內(nèi)，通過(guò)直播等視頻引流會(huì)成為中小外貿(mào)企業(yè)在線引流的最重要的風(fēng)口，2020年很有可能會(huì)是外貿(mào)跨境電商直播的真正元年。

其實(shí)直播帶貨模式在國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域已經(jīng)做的比較成熟了，疫情期間抖音，快手等短視頻平臺(tái)迎來(lái)了難得的發(fā)展歷史紅利期。

帶貨主播，李佳琦和薇婭更是擁有比明星更高的商業(yè)價(jià)值，通過(guò)直播帶貨也確實(shí)給廣大中小企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)。

目前傳統(tǒng)的外貿(mào)在線平臺(tái)流量已經(jīng)越來(lái)越看到了天花板，再加上海外疫情的持續(xù)，目前直播的熱潮也蔓延到了海外，2020年中國(guó)廣交會(huì)首次在線舉辦，更是把外貿(mào)直播推到了一個(gè)歷史高度。

中小跨境企業(yè)海外直播怎么做

對(duì)于很多跨境企業(yè)來(lái)說(shuō)，不是這次疫情，別說(shuō)海外直播怎么玩，很多傳統(tǒng)線下模式為主的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，連國(guó)內(nèi)的視頻平臺(tái)都缺少了解，所以大家要做好海外直播，首先應(yīng)該進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

首先我們先來(lái)介紹一下，目前海外的主流直播短視頻平臺(tái)有什么。

相對(duì)于中國(guó)短視頻和直播的瘋狂成長(zhǎng)，海外的直播和視頻平臺(tái)基本上被控制在幾大電商巨頭手里。比如說(shuō)Facebook、Twitter、Youtube、Instagram 等。當(dāng)然也會(huì)有些直播APP但是目前來(lái)說(shuō)都沒(méi)有國(guó)內(nèi)這樣火熱。

海外的直播視頻在贏利模式也跟目前的國(guó)內(nèi)直播有大的區(qū)別，海外的直播更注重娛樂(lè)性，也沒(méi)有太多的直接類(lèi)似于打賞和刷禮物等收費(fèi)模式。

其實(shí)在海外的中小企業(yè)做視頻營(yíng)銷(xiāo)和直播營(yíng)銷(xiāo)最近幾年也非常常見(jiàn)，但是海外的視頻傳播核心還是關(guān)注企業(yè)的傳播內(nèi)容，通過(guò)傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價(jià)值，有意思的視頻，在社交媒體擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇做視頻直播可以有下面幾類(lèi)選擇，首先還是選擇各大跨境電商平臺(tái)的直播平臺(tái)，比如說(shuō)阿里巴巴國(guó)際站，阿里巴巴速賣(mài)通，亞馬遜，lazada等電商平臺(tái)目前都有自己的電商直播平臺(tái)，這些主流的電商平臺(tái)也有非常完善電商直播的培訓(xùn)系統(tǒng)。

這里我們重點(diǎn)來(lái)說(shuō)一下，抖音國(guó)際版對(duì)于出口企業(yè)的價(jià)值和作用。

抖音國(guó)際版最適合中小企業(yè)

關(guān)于跨境電商的直播平臺(tái)，抖音國(guó)際TikTok是我個(gè)人首推平臺(tái)，理由是這樣的，首先抖音國(guó)際的推廣邏輯基本上跟國(guó)內(nèi)的推廣邏輯是這樣的，而抖音其實(shí)是真正意義上成長(zhǎng)于國(guó)內(nèi)的短視頻平臺(tái)，相對(duì)于Facebook等海外基因的國(guó)外平臺(tái)，更適合中國(guó)的中小企業(yè)。

目前抖音國(guó)際在海外擴(kuò)張速度非?？?，特別是歐洲和美國(guó)的年輕人更是成為一個(gè)風(fēng)潮，而歐洲和美國(guó)恰恰是外貿(mào)企業(yè)出口的核心目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家。并且抖音國(guó)際在日本和東南亞發(fā)展的也非常好，并且本土化趨勢(shì)非常明顯。

跨境賣(mài)家如何選擇海外主播

剛剛我們是從網(wǎng)紅直播的角度聊如何玩轉(zhuǎn)海外直播，現(xiàn)在我們換一個(gè)角度通過(guò)中小企業(yè)角度來(lái)談?wù)劊绾芜x擇一個(gè)符合自己企業(yè)定位的網(wǎng)紅直播。

01選擇第三方電商網(wǎng)紅中介

首先如果你對(duì)于海外直播沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，建議你找一些第三方網(wǎng)紅直播中介平臺(tái)，通過(guò)專業(yè)靠譜的中介選擇符合自己的網(wǎng)紅直播。

02判斷網(wǎng)紅粉絲的價(jià)值和粉絲定位

這是任何網(wǎng)紅帶貨的核心，因?yàn)榫W(wǎng)紅的價(jià)值就是她的粉絲量。

但是現(xiàn)在網(wǎng)紅的粉絲量水非常深，真真假假難分辨，沒(méi)有足夠價(jià)值的粉絲量自然產(chǎn)生不了太大的銷(xiāo)售。

如果你無(wú)法判斷粉絲量，沒(méi)有預(yù)估網(wǎng)紅帶貨能力的路徑，建議選擇第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)推薦靠譜的網(wǎng)紅。

關(guān)于的粉絲的定位。比如你是賣(mài)剃須刀的，你應(yīng)該選擇的網(wǎng)紅的粉絲是男性，而且年齡層級(jí)符合你產(chǎn)品的消費(fèi)定位。

03 直播應(yīng)用場(chǎng)景的建立和應(yīng)用

任何一個(gè)網(wǎng)紅直播都會(huì)有他的直播背景和應(yīng)用場(chǎng)景，因?yàn)橹行∑髽I(yè)直播帶貨不尋常于娛樂(lè)直播，網(wǎng)紅直播的背景和設(shè)置應(yīng)該符合你的產(chǎn)品。

關(guān)于這點(diǎn)其實(shí)可以參考前幾年大火的電視直播模式，比如前幾年非常著名的“湖南衛(wèi)視快樂(lè)購(gòu)”電視直播。

直播的背景其實(shí)是專門(mén)為產(chǎn)品搭建的，然后通過(guò)演員的演員和主播的宣講，描述出產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景，最大程度的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。

04 跟網(wǎng)紅直播談業(yè)績(jī)合作分成模式

對(duì)于廣大外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，直播帶貨最關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)就是業(yè)績(jī)分成，傭金抽成的操作怎么進(jìn)行。目前網(wǎng)紅直播的合作模式大概有下面幾點(diǎn)：

單純的話題營(yíng)銷(xiāo)品牌曝光宣傳

這個(gè)一般是粉絲量級(jí)非常高的網(wǎng)紅和大品牌商之間的合作，比如李佳琦薇婭這樣的級(jí)別的網(wǎng)紅，首先品牌商對(duì)于網(wǎng)紅的粉絲價(jià)值充分肯定，通過(guò)網(wǎng)紅制作品牌產(chǎn)品相關(guān)的視頻，曝光產(chǎn)品品牌。

同時(shí)生產(chǎn)制作話題性的視頻，達(dá)到品牌傳播的效果。

這種模式下，網(wǎng)紅根據(jù)自己的粉絲價(jià)值事先跟品牌商談好價(jià)格，價(jià)格完全取決于市場(chǎng)和買(mǎi)賣(mài)雙方的約定。

這樣的模式不直接產(chǎn)生銷(xiāo)售，所以更多只適合大品牌商合作，不適合急于賣(mài)貨的中小企業(yè)。

服務(wù)費(fèi)+傭金模式

這是目前直播圈最常規(guī)的一個(gè)合作分成模式，一般來(lái)說(shuō)找一個(gè)成熟的網(wǎng)紅直播，網(wǎng)紅首先會(huì)報(bào)一個(gè)服務(wù)費(fèi)或者基礎(chǔ)費(fèi)用，這些基礎(chǔ)費(fèi)用不承諾銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的前提。

基礎(chǔ)費(fèi)用也根據(jù)市場(chǎng)和網(wǎng)紅的粉絲量?jī)r(jià)值區(qū)別很大，少的幾千幾萬(wàn)，大的網(wǎng)紅幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)。

這些費(fèi)用的收入還跟網(wǎng)紅公司的配備和運(yùn)營(yíng)模式關(guān)聯(lián)，比如網(wǎng)紅需要化妝，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成本，有些網(wǎng)紅做帶貨直播之前更需要做第三方付費(fèi)引流和優(yōu)化推廣付費(fèi)服務(wù)。

另外一個(gè)費(fèi)用就是銷(xiāo)售提成抽傭金，一般是10到30%之間，這也解釋了為什么李佳琦短短幾年可以在上海買(mǎi)到億萬(wàn)的房產(chǎn)。

直播是風(fēng)口，如果確實(shí)有效果，企業(yè)真金白銀的付出是值得的。對(duì)于這些協(xié)議中小企業(yè)建議找第三方律師參與，合同條款寫(xiě)的清清楚楚，明明白白，因?yàn)橹辈ж洜?zhēng)議和后期糾紛非常多，所以合同大家首先要寫(xiě)清楚。

單純的純傭金模式

這種模式很多網(wǎng)紅都不會(huì)特別積極主動(dòng)，理由非常簡(jiǎn)單，因?yàn)榫W(wǎng)紅投入和風(fēng)險(xiǎn)更大，肯定沒(méi)有基礎(chǔ)保底收入有保障。

除了如果是剛需，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品以外。

但是這恰恰是中小外貿(mào)企業(yè)最喜歡的合作模式，因?yàn)檫@類(lèi)合作模式企業(yè)不需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

網(wǎng)紅選擇這類(lèi)合作模式一般比較謹(jǐn)慎和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模话銇?lái)說(shuō)需要有店鋪的數(shù)據(jù)調(diào)研，比如說(shuō)你淘寶店鋪6個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，店鋪的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，有沒(méi)有上過(guò)聚劃算等團(tuán)購(gòu)的案例數(shù)據(jù)，價(jià)格是不是真的是全網(wǎng)最低價(jià)格。

因?yàn)檫@個(gè)模式網(wǎng)紅承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大，所以抽傭金自然也最高，一般是35%到50%甚至更高，所以中小企業(yè)選擇這樣的合作模式也應(yīng)該考慮到企業(yè)利潤(rùn)實(shí)際。

參考以前網(wǎng)紅案例和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例

最后你可以讓網(wǎng)紅提供以前的網(wǎng)紅帶貨的案例和直播案例，這些案例應(yīng)該是真實(shí)的，數(shù)據(jù)可以調(diào)研的，比如說(shuō)具體哪家公司委托你做過(guò)直播帶貨，直播帶貨的數(shù)據(jù)多少，最終產(chǎn)生了多少實(shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。而且建議網(wǎng)紅提供多維度的案例參考。

你也可以看看其他競(jìng)爭(zhēng)多少同一個(gè)級(jí)別的網(wǎng)紅帶貨的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，多做一些市場(chǎng)調(diào)研最終讓自己的企業(yè)的網(wǎng)紅直播產(chǎn)生真實(shí)的銷(xiāo)售效益。

市場(chǎng)在不斷變化發(fā)展，跨境人的腦袋也會(huì)產(chǎn)生新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。控制不了市場(chǎng)，但我們能不斷提升自己，順應(yīng)時(shí)代，緊跟前進(jìn)的腳步，爭(zhēng)取不掉隊(duì)！

（來(lái)源：獨(dú)立站男孩）

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