德國(guó)外貿(mào)市場(chǎng)解讀，知識(shí)清單

雖然“德國(guó)制造”在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，但是國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)品還是需要依賴進(jìn)口的，比如：機(jī)電產(chǎn)品、家具玩具、紡織品及原料等。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2019上半年中國(guó)與德國(guó)雙邊貿(mào)易額為958.2億美元，是歐洲各國(guó)中最高的?？梢?jiàn)德國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，有很大外貿(mào)空間、是值得去開(kāi)發(fā)的。今天重點(diǎn)來(lái)談?wù)劦聡?guó)市場(chǎng)及其客戶開(kāi)發(fā)攻略，希望能對(duì)大家的外貿(mào)工作有所幫助！

德國(guó)是歐盟的領(lǐng)頭羊

德國(guó)位于西歐心臟地帶，是歐洲鄰國(guó)最多的國(guó)家；擁有強(qiáng)大的工業(yè)基礎(chǔ)；漢堡港和不來(lái)梅港在歐洲處于舉足輕重的地位，是重要的中轉(zhuǎn)海港；是歐洲最大經(jīng)濟(jì)體，其中汽車(chē)和機(jī)械行業(yè)的地位尤為突出，是世界第五大經(jīng)濟(jì)體，占?xì)W盟27國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的1/5左右（原歐盟成員國(guó)有28個(gè)，2016年6月，英國(guó)全民公投決定“脫歐”）

據(jù)調(diào)查德國(guó)人使用率最高的網(wǎng)址第一是Google的搜索引擎：google.de ，第二是Google旗下的視頻網(wǎng)站：youtube.com。巨大的流量入口，Google是做德國(guó)市場(chǎng)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

國(guó)家概況

貨幣：歐元

官方語(yǔ)言：德語(yǔ)

國(guó)際域名后綴：.de

Google官網(wǎng)：www.google.de

人口：8,293萬(wàn)(2018年)

首都：柏林（Berlin）

主要港口

漢堡(Hamburger)：德國(guó)最大的港口，也是歐洲第二大集裝箱港，位于歐洲共同體從而使它成為歐洲最重要的中轉(zhuǎn)海港。

不來(lái)梅(Bremen)和不來(lái)梅哈芬(Bremerhaven)：屬于德國(guó)不來(lái)梅州，兩個(gè)港口之間相距約60公里，在德語(yǔ)中合稱為“不來(lái)梅組合港”

庫(kù)克斯(Cuxhaven)：德國(guó)下薩克森州的城市，庫(kù)克斯港縣的首府，位于易北河匯入北海的入?？?。

埃姆登(Emden)：德國(guó)主要港口之一，與比利時(shí)澤布呂赫和德國(guó)不來(lái)梅哈芬同為歐洲三大汽車(chē)進(jìn)出口港口。

主要機(jī)場(chǎng)

法蘭克福國(guó)際機(jī)場(chǎng)(Frankfurt Airport)：歐洲第三大機(jī)場(chǎng)，德國(guó)客運(yùn)量排名第1，機(jī)場(chǎng)占地2300公頃（5683英畝），并擁有兩個(gè)每年可容納約6500萬(wàn)人次的旅客航站樓，四個(gè)跑道以及廣泛的物流和維護(hù)設(shè)施。

慕尼黑機(jī)場(chǎng)(Munich Airport)：德國(guó)客運(yùn)量排名第2，歐洲最大的航空樞紐之一，約100家航空運(yùn)營(yíng)商在此提供航班飛往全球69個(gè)國(guó)家的242個(gè)航點(diǎn)。

杜塞爾多夫機(jī)場(chǎng)(Dusseldorf Airport)：德國(guó)客運(yùn)量排名第3，位于德國(guó)北萊茵-威斯特法倫州首府杜塞爾多夫，距離杜塞爾多夫市中心約8公里。

柏林泰格爾(Berlin Tegel Airport)：德國(guó)客運(yùn)量排名第4，是德國(guó)首都柏林的主要國(guó)際機(jī)場(chǎng)，位于柏林萊尼肯多夫區(qū)約8公里

如何與德國(guó)客戶溝通

一提到德國(guó)人，首先就會(huì)想到他們細(xì)致的手工業(yè)、精美的汽車(chē)制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度等等。從民族特點(diǎn)來(lái)看，德國(guó)人具有自信嚴(yán)謹(jǐn)、保守刻板的個(gè)性，辦事富有計(jì)劃性注重工作效率，追求完美的特征。以下我整理了德國(guó)客戶的主要特點(diǎn)，溝通話題，文化習(xí)俗，讓我們?cè)谂c德國(guó)客戶溝通中不踩坑。

性格特點(diǎn)

• 嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)做出周密的研究和比較。因此，與德國(guó)人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問(wèn)題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。
• 追求質(zhì)量和試用鬼主意，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上注意要變現(xiàn)果斷，不要拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買(mǎi)家。
• 信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約之民”的稱號(hào)，他們對(duì)設(shè)計(jì)合同的任何條款都非常細(xì)心，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問(wèn)題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國(guó)人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對(duì)德國(guó)人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國(guó)商人的最后一筆生意了。

溝通話題

• 汽車(chē)。德國(guó)是現(xiàn)代汽車(chē)的發(fā)祥地，是生產(chǎn)汽車(chē)歷史最悠久的國(guó)家，德國(guó)著名的汽車(chē)品牌非常多，例如：保時(shí)捷、奔馳、寶馬、奧迪、大眾等，德系汽車(chē)業(yè)是德國(guó)人引以為傲的事情，從汽車(chē)品牌、性能到油耗都是很好的話題點(diǎn)。
• 香腸。在德國(guó)，每個(gè)地方都有其可以引以為傲的香腸品種，其中格廷根和雷根斯堡的香腸從中世紀(jì)起就已享有盛名。
• 啤酒。德國(guó)為世界第二大啤酒生產(chǎn)國(guó)，境內(nèi)共有一千三百家啤酒廠，其中有白啤酒，清啤酒，黑啤酒，科什啤酒，出口啤酒和無(wú)酒精啤酒這六大類(lèi)。
• 足球。德國(guó)隊(duì)歷史上共8次殺入世界杯決賽，4次奪得冠軍，13次晉級(jí)四強(qiáng)，戰(zhàn)績(jī)積分僅微弱次于巴西，排名世界第二，知名人物有貝肯鮑爾、穆勒、三駕馬車(chē)等。

文化習(xí)俗

• 大約有60%的德國(guó)人信仰基督新教，29%的德國(guó)人信仰天主教，天主教在齋月期間禁食豬、牛、雞、飛禽和羊的肉
• 德國(guó)是小費(fèi)制國(guó)家，不要在小費(fèi)問(wèn)題上斤斤計(jì)較，幾馬克的小費(fèi)就會(huì)使你得到熱情周到的服務(wù)
• 認(rèn)為黑貓，公羊和核桃是不祥之物，十分忌諱數(shù)字“13”和星期五
• 祝賀生日的習(xí)慣與中國(guó)人不同，生日不得提前祝賀
• 政治、宗教及德國(guó)納粹的過(guò)去是談?wù)摰慕伞?

德國(guó)對(duì)外貿(mào)易要點(diǎn)

政府機(jī)構(gòu)

• 德國(guó)聯(lián)邦政府（Germany Federal Government）：bundesregierung.de
• 德國(guó)海關(guān)總署（Germany Central Customs Authority）：www.zoll.de
• 德國(guó)外交部（Germany Federal Foreign Office）：auswaertiges-amt.de
• 德國(guó)內(nèi)政部（Germany Federal Ministry of the Interior）：bmi.bund.de

主要進(jìn)口中國(guó)商品構(gòu)成

• 機(jī)電產(chǎn)品(HS編碼84-85)：德國(guó)從中國(guó)進(jìn)口31,541百萬(wàn)美元(2019年1-9月)，占比48.8%
• 紡織品及原料(HS編碼50-63)：德國(guó)從中國(guó)進(jìn)口5,823百萬(wàn)美元(2019年1-9月)，占比9%
• 家具、玩具、雜項(xiàng)制品(HS編碼94-96)：德國(guó)從中國(guó)進(jìn)口5,131百萬(wàn)美元(2019年1-9月)，占比7.9%

出口到該國(guó)注意事項(xiàng)

• 清關(guān)單據(jù)：提單、箱單、發(fā)票及產(chǎn)地證（CO或Form A），產(chǎn)地證種類(lèi)根據(jù)客戶要求辦理；不需要產(chǎn)地證的客戶需要在箱單及發(fā)票上標(biāo)注：ORIGIN OF GOODS : CHINA
• 鋼材、紡織品和服裝需要提供供貨國(guó)頒發(fā)的出口許可證原件(double checking surveillance)
• 大于22歐元的包裹會(huì)征收稅，郵寄樣品時(shí)需要注意
• 外箱不能有蠟紙或油質(zhì)隔紙，不能用任何金屬塑料釘或夾
• 出口服裝產(chǎn)品時(shí)不能含有甲苯和偶氮

信用評(píng)級(jí)與風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

• 中信保(Sinosure 、2019）：2/9，展望：穩(wěn)定
• 標(biāo)準(zhǔn)普爾(S&P、2019） ：AAA（100/100），展望：穩(wěn)定
• 穆迪投資（Moody’s，2019）：Aaa（100/100），展望：穩(wěn)定
• 評(píng)級(jí)說(shuō)明：

國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)劃分為1至9級(jí)(共9級(jí))，風(fēng)險(xiǎn)水平均為依次升高，國(guó)家信用分值從0-100，分值越高，國(guó)家信用越高。國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)展望分為“正面”“穩(wěn)定”和“負(fù)面”三個(gè)層面，“正面”表示未來(lái)1年內(nèi)該國(guó)風(fēng)險(xiǎn)水平可能相對(duì)下降，“穩(wěn)定”表示未來(lái)1年內(nèi)該國(guó)風(fēng)險(xiǎn)水平可能保持穩(wěn)定，“負(fù)面”表示未來(lái)1年內(nèi)該國(guó)風(fēng)險(xiǎn)水平可能相對(duì)上升

（來(lái)源：Google論壇）

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