銷量火速飆升！賣家速看這個(gè)打造爆款

在4KMILES推出產(chǎn)品透視頁面后，相信有不少亞馬遜的老板都紛紛開始關(guān)注運(yùn)用起來管理監(jiān)控自己團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營細(xì)節(jié)。產(chǎn)品透視功能不僅幫助大家聚焦分散但同樣重要的碎片化數(shù)據(jù)-產(chǎn)品訂單、成本、庫存、退貨、跟賣整合起來，并通過整合計(jì)算讓我們知道每天產(chǎn)品的運(yùn)營和利潤情況，做到心中有數(shù)，而且還能結(jié)合最核心的“亞馬遜權(quán)重算法考核因子”和其它透視數(shù)據(jù)指導(dǎo)各位賣家輕松把握產(chǎn)品運(yùn)營的節(jié)奏，讓銷量火箭般飛躍。

接下來4KMILES將給大家分享亞馬遜大賣是如何利用亞馬遜權(quán)重算法考核因子提供的數(shù)據(jù)去打造符合亞馬遜A9算法的爆款，有條不紊把銷量做起來的。

1.新品“馬不停蹄”階段

用數(shù)據(jù)透視，掌握關(guān)鍵數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品始終不偏離目標(biāo)，快步往高處邁進(jìn)

對(duì)于亞馬遜賣家來說，新品期就等于紅利期，因?yàn)檫@段時(shí)間正處于新品剛?cè)霂觳痪?，listing的數(shù)據(jù)還處于比較空白的階段，亞馬遜對(duì)新品有額外的2-3倍的流量來扶持。我們需要“馬不停蹄”抓住機(jī)會(huì)測試我們的圖文效果，也就是客戶看了我們產(chǎn)品是否被客戶接受，從而了解這款產(chǎn)品在市場上的受歡迎程度。

一般情況下，我們用以下數(shù)據(jù)指標(biāo)去定義產(chǎn)品的新品期：

時(shí)間范圍：從產(chǎn)品入庫開售開始一個(gè)月內(nèi)

Review數(shù)：0<Review數(shù)<10

日均訂單數(shù): 0<訂單數(shù)<5

關(guān)鍵詞收錄:<500

產(chǎn)品處于幾乎沒有自然流量詞、很少Review的前提，我們著重觀察產(chǎn)品透視中廣告CTR和廣告轉(zhuǎn)化率CR兩個(gè)核心數(shù)據(jù)是否總體呈上升趨勢(shì)，從而判斷出:1）我們的產(chǎn)品是否有爆款潛質(zhì)；2)判斷消費(fèi)者看了產(chǎn)品初步信息(首圖\附圖六張賣點(diǎn)功能\Review\價(jià)格)，是否愿意在這個(gè)階段去購買產(chǎn)品(如圖1)。

圖1

圖1所示，產(chǎn)品剛上架不久，產(chǎn)品每天陸續(xù)就有廣告單，廣告CTR數(shù)據(jù)OK，CR略低，意味我們把重點(diǎn)放在優(yōu)化廣告轉(zhuǎn)化率CR這個(gè)高權(quán)重A9算法考核因子上，可以上A+頁面和增加測評(píng)Review, QA ,點(diǎn)贊數(shù)量，提高產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，讓CTR轉(zhuǎn)化率不斷提高。同時(shí)通過把自然廣告篩選出轉(zhuǎn)化率高的詞轉(zhuǎn)手動(dòng)，提升出單詞的轉(zhuǎn)化率和銷量，讓產(chǎn)品在這個(gè)關(guān)鍵詞的自然排名在做到首頁，從而拉動(dòng)其它更多關(guān)鍵詞的自然排名。

圖2

相反，當(dāng)我們做了這幾個(gè)方面的優(yōu)化后，產(chǎn)品的CTR和CR還是沒有改善（如圖2），就要從產(chǎn)品自身找原因-是否是產(chǎn)品款式太舊，還是產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)格比起其它競爭對(duì)手沒有優(yōu)勢(shì)。我們可以發(fā)散思維找原因，再給產(chǎn)品兩個(gè)月的廣告曝光率，如果最終表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意，我們就要考慮開始止損，處理產(chǎn)品的庫存，再上架其它新品來測試。此時(shí)可以先不看產(chǎn)品的廣告單占總訂單占比。

2.新品“險(xiǎn)中求升”階段

避開銷量瓶頸和下滑的陷阱，提升銷量；

通過第一階段不斷優(yōu)化我們的賣點(diǎn)和圖片打好基礎(chǔ)，我們產(chǎn)品的廣告CTR和CR也基本穩(wěn)定。這時(shí)候我們開始關(guān)注別的考核因子，也就是新品第二到第三個(gè)月的時(shí)間段，我們需要把注意力放到透視表中權(quán)重算法考核因子中的自然流量和自然流量轉(zhuǎn)化率兩個(gè)數(shù)據(jù)。第一階段我們把自動(dòng)轉(zhuǎn)化率高的出單詞設(shè)置手動(dòng)后不斷優(yōu)化，廣告轉(zhuǎn)化率會(huì)越來越高。轉(zhuǎn)化率和銷量的提升也進(jìn)一步刺激亞馬遜推送更多流量到我們的listing。所以我們的自然單數(shù)量也會(huì)跟上來。一般情況下，一款受市場歡迎產(chǎn)品的自然單量占總訂單量占比這個(gè)階段可能會(huì)高于2/3，有的甚至可達(dá)到90%左右（如圖3和圖4）。

 圖3

 圖4

面對(duì)銷量瓶頸情況-這個(gè)時(shí)候我們就需要開始增加產(chǎn)品新的關(guān)鍵詞，增加流量的入口，并同時(shí)把控考核因子中的Session、自然單占總單量占比以及總轉(zhuǎn)化率-（包括自然單和廣告轉(zhuǎn)化率）。把控的方法有兩個(gè)：做新詞延伸出來的無相關(guān)詞否定和挑選精選轉(zhuǎn)化率高的詞來增加流量入口。等新增加的廣告詞開始出單的時(shí)候，這時(shí)候可以直接上站內(nèi)LD/BD直接推高銷量，可以整體上提升關(guān)鍵詞的整體排名，從而讓銷量上升更快。

面對(duì)銷量下滑情況-隨著我們的listing的轉(zhuǎn)化率和銷量上升，算法考核因子中的BSR大類排名和關(guān)鍵詞排名不斷上升。這種情況有更多的競爭對(duì)手看到我們的listing。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率由于受到競爭對(duì)手的惡意攻擊，包括買我們的產(chǎn)品直接退貨和上差評(píng)。這會(huì)讓我們的總轉(zhuǎn)化率下降，導(dǎo)致listing 權(quán)重下降，銷量下滑。這時(shí)候就需要關(guān)注算法考核因子中的退貨率和總差評(píng)數(shù)。碰到因?yàn)檫@兩個(gè)因素而導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率下滑，我們需要通過合理的降價(jià)讓利去拉升總轉(zhuǎn)化率，同時(shí)解決差評(píng)和退貨問題。把控這兩個(gè)考核因子突然發(fā)生的變化變得非常關(guān)鍵。

3.新品“穩(wěn)步慢跑”階段

減少運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)長期盈利

圖5

圖6

人們都說陡峭山峰上的風(fēng)景才是最美的。圖5和圖6中，通過重重考驗(yàn)，我們的listing的銷量終于沖破小類前10名，銷量達(dá)到一個(gè)比較理想的數(shù)字。在第三階段（也就是第三個(gè)月后），我們開始看總轉(zhuǎn)化率和ROAS。在保持總轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定前提下，ROAS越高，對(duì)利潤就越有利。ROAS越低，我們的廣告費(fèi)用就必須越低。在第三階段，產(chǎn)品無論在總轉(zhuǎn)化率、銷量方面都穩(wěn)定在一定的幅度，開始降低廣告花費(fèi)：1）一些轉(zhuǎn)化高、銷量大的廣告詞，可以每三天降一次競價(jià)，降價(jià)的幅度必須不超過0.05，每降低一次監(jiān)控產(chǎn)品關(guān)鍵詞中的自然排位和廣告排位變化-自然位置同時(shí)關(guān)注總轉(zhuǎn)化率變化，隨著競價(jià)不斷往下調(diào)；2）跟listing相關(guān)度高，但是ACOS高于產(chǎn)品臨界廣告成本的詞可以降低競價(jià)或者直接暫停。

總結(jié)下來，相信各路老板看了以上內(nèi)容，對(duì)打造爆款過程應(yīng)該去掌控跟銷量息息相關(guān)的權(quán)重算法考核因子有了更深的了解。為了讓賣家全面了解亞馬遜A9算法，我們的思路就是將這些A9關(guān)鍵指標(biāo)全部細(xì)分開，用表格“中央集成化”。然后通過在不同階段通過大賣經(jīng)歷去引導(dǎo)大家去關(guān)注不同的因素，處理問題的針對(duì)性就會(huì)更強(qiáng)。大家可以把運(yùn)營分拆開類似上述的階段逐一攻破！

以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場?。ň庉嫞航?