16個(gè)亞馬遜選品的分析指標(biāo)及其應(yīng)用方式

選品就跟綜藝節(jié)目海選一樣，全國50萬人參加，選出150人錄制再篩選出全國五強(qiáng)，最后在鳥巢決勝全國冠軍過程中，當(dāng)然是要用許多篩選條件不斷過濾，這些條件就是有沒有符合「選品指標(biāo)」

我先把這16個(gè)亞馬遜的選品指標(biāo)列出

后面將會(huì)針對每一項(xiàng)詳細(xì)解說！

1. 商品價(jià)格介于 10～50美金

2. 商品重量要輕（最好可以低于2～3 磅）

3. 商品在大分類排名在 5000以內(nèi)

4. 確認(rèn)該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國際品牌的商品

5. 商品堅(jiān)固耐用，不容易破損或是變形

6. 商品搜索第一頁至少包含 2～3個(gè)商品其 Review 是低于 50個(gè)的

1. 商品價(jià)格介于 10～50美金

商品售價(jià)非常重要，這個(gè)是買家在下訂單前必定會(huì)看到并且考量的地方。

10～50美金這個(gè)價(jià)格區(qū)間可以說是售價(jià)甜蜜點(diǎn)（最佳區(qū)間），因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格區(qū)間容易讓買家產(chǎn)生沖動(dòng)性購買的行為。

如果商品價(jià)格在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，大部分的買家不需要再和另外的商品進(jìn)行比價(jià)，來決定是否購買。因?yàn)檫@樣的價(jià)格非常低廉，使買家愿意承受商品不好的風(fēng)險(xiǎn)，可以毫不猶豫的下單。即使商品不如預(yù)期，損失這一點(diǎn)點(diǎn)小錢也不算什麼。

試想，如果今天你要買的是較昂貴的商品，例如除草機(jī)或是全新的電視機(jī)，一定會(huì)花非常多的時(shí)間進(jìn)行商品調(diào)研和比價(jià)，不可能會(huì)有沖動(dòng)性購買的行為發(fā)生。而且較昂貴且精密的商品，通常都會(huì)有大品牌貨是國際品牌的商品，自創(chuàng)品牌小賣家是不可能抗衡的。

另外個(gè)原因是落在這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品通常也較簡單，不像高單價(jià)的商品通常較精密且復(fù)雜。

例如滑鼠墊（簡單，便宜）和音響（精細(xì)復(fù)雜也較容易受到破壞，昂貴）。

介于這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品，對于資金較小的賣家來說是一個(gè)容易進(jìn)入跨進(jìn)電商的門檻，這些商品在中國的生產(chǎn)價(jià)格也相對較低，以下舉兩個(gè)不同價(jià)格區(qū)間的商品當(dāng)例子。

如果你本身不是廠商或是有規(guī)模的公司，沒有足夠的資金，從上面的例子可以很明顯的知道，一般小賣家想要?jiǎng)?chuàng)建自己的品牌，肯定是從 10～50美金 這個(gè)價(jià)格區(qū)間著手開始的。

這個(gè)商品價(jià)格區(qū)間是選品是否成功的重要關(guān)鍵，如果你是初生之犢最好在選品的道路上能夠依照這個(gè)價(jià)格區(qū)間來挑選商品理想狀況是商品的重量越輕越好，4～5磅肯定是太重了，除非你打算賣的商品定價(jià)是偏高的。

在這討論的重量都是針對運(yùn)送重量，并非商品本身的重量。

運(yùn)送重量包含了商品本身，商品包裝和運(yùn)送紙箱。

一般在廠商給你商品資訊時(shí)，你很難知道商品的實(shí)際運(yùn)送重量是多少。

所以在選品時(shí)，可以試著在亞馬遜上找相同尺寸類似商品，

依照他們的運(yùn)送重量來估算自己的。

重量將決定從中國發(fā)貨到美國亞馬遜倉庫的運(yùn)費(fèi)還有亞馬遜的 FBA 運(yùn)送費(fèi)用，如果商品的重量超過 2磅將大大的影響你的利潤空間。

以下是包裝過商品的最大尺寸和重量，建議選品尺寸可以在大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸（Large standard-size ）之內(nèi)，如果在小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸（Small standard-size ）之內(nèi)是最好的！

下圖是亞馬遜美國站 FBA 的收費(fèi)，亞馬遜于 2019年2月19日開始調(diào)整收費(fèi)，對于小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸（Small standard-size ）的商品收費(fèi)是下降的！

亞馬遜都在幫你省運(yùn)費(fèi)，還不選這個(gè)尺寸的商品是傻了嗎？

從表格也可以很明顯的知道，商品重量最好是可以控制在 1磅以下，超過一磅的話也最好可以低于2～3磅。

詳細(xì)的 FBA 價(jià)格可以自行參考官網(wǎng)

2019 年美國銷售傭金和亞馬遜物流費(fèi)用變更一覽

商品重量影響的是你的利潤空間，這個(gè)部份也是買家比較看不到的成本。

如果商品重量太重導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)成本大幅增加，你的商品價(jià)格就需要因此調(diào)高來彌補(bǔ)運(yùn)費(fèi)成本，調(diào)高只是彌補(bǔ)成本，并沒有讓你的利潤增加，但買家對于價(jià)格的觀感上就是覺得貴了。

所以可以的話，商品尺寸盡量可以控制在小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)尺寸。

想要知道商品在亞馬遜上賣的好不好，目前最好的辦法就是參考 Best Seller Rank（BSR）。

從 BSR 可以看出來該商品在該類別賣的好不好，舉例來說，在同一個(gè)類別的商品，排名 2000名的商品賣出數(shù)量肯定會(huì)比排名 20000 的多很多，可以從排名知道這個(gè)商品目前在市場上的需求程度。

如果輸入關(guān)鍵字后商品排名在第一，但每天卻只能賣 1～2個(gè) ，這種商品也不是我們要的。判斷市場需求度還有其它方法，但 BSR 毋庸置疑是最快速且有效的方法。

關(guān)于 BSR 這個(gè)選品條件，有很多的說法，有人說 10000名之內(nèi)即可，也有人說 500～2500名 才是最好的條件，更有人推薦 5000名內(nèi)才是對的。

其實(shí)應(yīng)該是要看你的商品類別，每個(gè)商品類別的商品數(shù)量都不相同，市場容量和需求量也都不同，對于市場容量較大或是商品數(shù)量較多的商品類別，BSR 的篩選條件是可以在往后抓的像是書籍類的商品，抓到 10000名是肯定沒問題的。

最后記得確認(rèn)是不是有其他的類似商品也在排名 5000名以內(nèi)，來確保這商品在亞馬遜上的需求程度。

4. 確認(rèn)該商品的類別或是利基沒有大品牌或是國際品牌的商品

如果你是小賣家，沒有足夠的資金和人力，千萬要避開被大品牌霸占的商品類別！不要妄想你的商品可以跟這些大品牌競爭，肯定甩你超過十條街。

除了品牌效應(yīng)外，你很難做到比大品牌成本更低但質(zhì)量更好的商品，

光商品就打不過人家了，而且買家在購買時(shí)，

也傾向選擇自己熟悉或是聽過的品牌來購買，

所以一個(gè)商品類別有眾多的大品牌霸占著，建議就敬而遠(yuǎn)之！

要怎麼確認(rèn)該類別是否有大品牌商品呢？

很簡單，上亞馬遜前臺(tái)搜索你的商品關(guān)鍵字，看看你的目光是否被品牌抓住，如果在搜索結(jié)果第一頁有認(rèn)識(shí)的品牌并不是一個(gè)好現(xiàn)象。

但如果該品牌商品并非你想要販賣的商品則無大礙，

例如你搜索的詞是 Dog Collar （狗項(xiàng)圈），雖然第一頁有大品牌的商品，

不過商品是 Bark Collars （止吠狗項(xiàng)圈），跟你要賣的一般狗項(xiàng)圈很顯然是不同的商品，如果是這樣的情況，

即使有大品牌在第一頁，但由于商品本來就不同所以不影響你的選品。

理想狀況是，你會(huì)希望搜索結(jié)果第一頁的商品都來自不同品牌，

并且是默默無名的小品牌！這個(gè)在選品上也是非常重要的條件，沒有大品牌競爭的商品和商品類別，可以減少競爭上的不利因素。

盡量避免的商品類別：

· Appliances

· Appstore

· Books

· Clothing

· Electronics

· Gift Cards

· Grocery and Gourmet Food

· Kindle Store

· MP3 Downloads

· Magazines

· Movies and TV

· Music

· Prime Pantry

· Shows

· Software

· Video Games

5. 商品堅(jiān)固耐用，不容易破損或是變形

這點(diǎn)非常重要，很多的差評都來自商品的破損，挑選不容易在運(yùn)送過程中破損的商品是非常重要的選品要件。

盡量避免多個(gè)部份組成的商品或是具有電子零件的商品，

選擇像是瑜珈墊或是滑鼠墊只有單一主體構(gòu)成，這類商品也比較容易找到廠商制作生產(chǎn)。

簡單商品條件清單

· 堅(jiān)固耐用

· 容易在中國找到制造商

· 沒有電子零件

· 沒有可拆解的部份

· 不需要說明書也會(huì)使用

· 產(chǎn)品只具備單一功能

· 普遍性

6. 商品搜索第一頁至少包含 2～3個(gè)商品其 Review 是低于 50個(gè)的

商品 Review 如果低于 50個(gè)的話，是比較有機(jī)會(huì)可以跟他競爭并且打敗他的。

如果搜索結(jié)果第一頁的商品，全都是好幾百甚至上千 Review 的商品，

你覺得你有機(jī)會(huì)打敗他嗎？買家肯定是選 Review多的購買嘛！

給自己一個(gè)可以贏的機(jī)會(huì)，選擇第一頁至少有 2～3個(gè)商品的 Review 是低于 50個(gè)的，這樣你才有機(jī)會(huì)擠到第一頁！

有越多的商品的 Review 是低于 50個(gè)的，擠到第一頁的機(jī)會(huì)就越大。

假設(shè)一個(gè)市場需求很大的商品，但搜索結(jié)果第一頁的 Review 非常少，

可能低于 5個(gè) Review ，恭喜你找到一個(gè)具有潛力的商品，

可以擠到第一頁的機(jī)會(huì)非常大！

大家都知道，Review 數(shù)量是影響排名的重要因素之一，

所以在選品時(shí)，Review 也是非常重要的選品條件之一。

這只是一個(gè)快速可以檢視，你挑選的潛力商品是否具有一定的利潤空間，

當(dāng)然真的要做的話，還會(huì)有很多其他復(fù)雜的計(jì)算，

這邊就先略過，就是教個(gè)簡單預(yù)估利潤的方法！

要如何知道供應(yīng)商的價(jià)格多少呢？

挑選到有興趣的商品后，可以到1688采購批發(fā)網(wǎng)先看看供應(yīng)商的價(jià)格大概是多少，成本是不是低于售價(jià)的 25％？

成本 25％ 會(huì)太低嗎？

為何要留 75％的利潤空間？

75％不會(huì)太多嗎？

答案是不會(huì)的

要保有一定的利潤，這 75％ 是絕對必要的。

包含了 FBA 頭程費(fèi)，關(guān)稅，F(xiàn)BA 運(yùn)費(fèi)，F(xiàn)BA倉儲(chǔ)費(fèi)，亞馬遜平臺(tái)抽傭費(fèi)，加值稅，站內(nèi)廣告費(fèi)用還有你的利潤，這樣零零總總加起來，75％剛好而已。

如果成本不得已超過25％，建議不要超過 40%，

如果超過 40% 基本上你是沒有利潤在賣的，甚至還有虧損的可能。

亞馬遜如何選品 ，什麼是尚未優(yōu)化的 listing ？

· 沒有商品圖片或是只有單一張商品圖片

· 商品圖片品質(zhì)很差

· 很短的或是根本沒有商品描述

· 沒有寫滿的 Bullet Points

· 很簡略的描述

· 商品重點(diǎn)被省略

· 標(biāo)題沒有優(yōu)化

· 標(biāo)題和 Bullet Points 沒有關(guān)鍵詞

對于品牌的發(fā)展，獨(dú)特性是非常重要的關(guān)鍵！

會(huì)回頭購買的商品例如維他命，衛(wèi)生紙或是廚房紙巾，洗衣精等等，

這類商品通常一定都會(huì)有大品牌在賣，雖然商品具備這個(gè)性質(zhì)是好事

，但通常很難找到這個(gè)條件的商品又符合以上重要的選品條件。

所以這點(diǎn)不用放在心上。

商品相關(guān)的關(guān)鍵詞越多，搜索量越大表示市場需求量也大。

一般商品應(yīng)該都會(huì)有一個(gè)以上的關(guān)鍵詞，但依照上面的選品條件完成選品后，

還是可以檢查一下商品是不是具有多樣化的關(guān)鍵詞，

如果只有少量關(guān)鍵詞的話對于競爭是非常不利的，

一方面要擠到搜索結(jié)果第一頁的幾率小，

另外方面做站內(nèi)廣告時(shí)能曝光展現(xiàn)的機(jī)會(huì)比較少，間接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化幾率下降，這些都會(huì)造成額外的成本。

（來源：大寶站外推廣）

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