線上拿下150萬美元美國大單，疫情下傳統(tǒng)外貿(mào)人的新活法

“拿下美國150萬美元大訂單！”對于深陷疫情泥潭的外貿(mào)紡織行業(yè)而言，這是一件稀奇的事情。在剛剛過去不久的4月，義烏市圣淳紡織品有限公司總經(jīng)理黃雁閣收獲了這樣一份喜悅。

疫情下的紡織業(yè)：“過山車”式大起大落，150萬訂單從哪來？

與所有外貿(mào)工廠一樣，黃雁閣也遭遇了疫情期間“過山車”式的大起大落。

在國內(nèi)疫情階段，工廠復(fù)工難，海外客戶要貨催得緊，黃雁閣僅能安撫客戶，并保證穩(wěn)定立馬開工交貨。好不容易貨物生產(chǎn)完，恰逢海外疫情爆發(fā)，客戶要求停止發(fā)貨，所有貨物暫存?zhèn)}庫，發(fā)貨時間不詳，與此同時，一些客戶開始取消訂單。

訂單做好了發(fā)不出去，手上排產(chǎn)的訂單又要被取消。難熬，不僅僅是黃雁閣，這也是眾多外貿(mào)工廠的真實寫照。放眼整個紡織行業(yè)，近50%的工廠被迫處于停產(chǎn)狀態(tài)，外貿(mào)訂單至少減少一半以上，倉庫滿滿都是貨，但是沒訂單，賣不出去，工廠也沒有余錢投資再生產(chǎn)。而造成這樣局面，一方面是因為海外市場用量減少，銷量下滑，外貿(mào)新訂單銳減；另一方面則是線下停擺，紡織行業(yè)賴以依存的獲取訂單的主要渠道被“堵”。

在黃雁閣所在的義烏國際商貿(mào)城，疫情期間，國外客商寥寥，基本全無，線下生意基近腰斬，僅靠少量的海外老客戶返單支撐。與此同時，黃雁閣身邊許多外貿(mào)同行們開始收緊腰包縮減開支，推廣停了，廣告停了，以維系現(xiàn)金流。

眼看著同行們的舉動，黃雁閣卻有另一番思量?！熬€下不景氣，這個時候我反而更看好線上。海外疫情爆發(fā)，需求還在，采購商要貨的渠道只能是線上，6年前，我們就已經(jīng)在阿里巴巴國際站上布局，如果加大投資，得到的回報可能較平時更多，尤其是大家都不投資的情況下，我專門投資，花更少的錢能見到更多的效果?！?

而且也是這一場“逆行”，4月份，黃雁閣在阿里國際站上順利斬獲了一個來自美國的150萬美金大訂單，讓他擺脫外貿(mào)“無訂單”的難題。【點擊入駐阿里國際站】

“疫情期間，許多工廠停產(chǎn)或是產(chǎn)能不足，原有的海外采購商不得不重新找供應(yīng)商，而在社交隔離的措施下，他們僅能通過線上進(jìn)行采購，圣淳紡織因客戶前期催貨，工人到崗率高，能極大滿足客戶訂單需求?！?

黃雁閣告訴雨果網(wǎng)，海外客戶下訂單時，甄選工廠也是有要求的，有沒實力，能不能做，能不能完成。eWTP的數(shù)字化1039，將線下數(shù)據(jù)搬到線上，工廠所有的交易數(shù)據(jù)能夠沉淀下來，交易量越大，說明工廠越有實力，能夠極大打消采購商的戒備心，提升信任感。

“類似國內(nèi)的天貓店，一個新店，如果成交少的話，下單一般更謹(jǐn)慎，小訂單還好，大訂單一般不會下手。過去做阿里國際站，工廠一般不太注重數(shù)據(jù)，基本有大客戶詢盤，都喜歡搬到線下交易，沒有考慮線上數(shù)據(jù)的沉淀實際上能夠增加采購商的信任感。eWTP的數(shù)字沉淀價值也體現(xiàn)在這里，圣淳紡織經(jīng)過一年多的經(jīng)營，如果采購商按成交額搜索，我們的排名很容易就能出現(xiàn)在最前面?？蛻裟芨菀渍业轿覀儯灰左w量也更有說服力?！?

外貿(mào)行業(yè)顛覆：訂單線上化，小訂單賺更多

疫情完全顛覆了過去外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的方式，在當(dāng)前的外貿(mào)行業(yè)，訂單線上化已是大勢所趨。

2003年在義烏開啟外貿(mào)生意之時，為爭取訂單，黃雁閣常常要拿著貨到外商入住的賓館排隊，與其他商家一起等待客戶“翻牌”，成功率極低。而現(xiàn)在，線上成為了圣淳紡織獲取訂單的主要渠道。

黃雁閣告訴雨果網(wǎng)，按照以往圣淳紡織的訂單，線上占據(jù)20%，而今年在疫情的催化下，線上訂單占比直逼70%。

發(fā)力線上可以說是黃雁閣做得一個最正確的決定，也讓他從“滿目蒼夷”的外貿(mào)行業(yè)中脫穎而出，能夠正常生產(chǎn)。據(jù)透露，今年圣淳總體訂單與去年得以相持平，而這在現(xiàn)在的行業(yè)當(dāng)中相當(dāng)難得。

線上化也成為當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的熱議話題，甚至出現(xiàn)了“阿里國際站現(xiàn)在是獲取新客戶的一個標(biāo)配”這樣的說法。在黃雁閣看來，線下停擺，線上化是外貿(mào)企業(yè)接下來應(yīng)該也必須著力布局的一環(huán)，阿里是外貿(mào)企業(yè)的一個重要選擇。

訂單碎片化是另一個趨勢呈現(xiàn)。“大訂單很少，因為疫情階段，客戶基本不敢下大訂單，4月份接到150萬的訂單，我們也感覺到驚訝。我們本身有幾個大客戶常年下的都是大訂單，但是目前都縮緊采購計劃，目前小單偏多。”據(jù)黃雁閣觀察，當(dāng)前大量的小型批發(fā)商涌現(xiàn)，諸如亞馬遜、eBay的賣家，或是線下零售小店，雖然起訂量不多，但是返單速度非?？欤粋€星期就能返單，要是能為這些采購商服務(wù)，外貿(mào)生意還能火一把，且這個體量比原先的量還要大。

以沙灘巾為例，這個產(chǎn)品具備季節(jié)性，對于傳統(tǒng)采購商而言，一年頂多下一個訂單，而現(xiàn)在，通過阿里國際站我們還開發(fā)了許多做亞馬遜、eBay的賣家，他們一年四季都在不停下單，雖然沙灘巾是一個季節(jié)性產(chǎn)品，但是這些小型采購商在全世界進(jìn)行銷售，輻射范圍更廣，這樣的訂單銷量加起來比傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單總量更大，而且相對而言，這些小單的利潤更高。

“這是外貿(mào)的一個新起點，過去許多外貿(mào)工廠對這樣的小單不屑一顧，許多工廠訂單生產(chǎn)都有一定的起訂量，看到這種小單都不接，圣淳紡織過去也是這樣，但是現(xiàn)在我們做出了改變，從我們目前的觀察來看，小單利潤高，有時候一個大訂單做下來，還不如做幾個小訂單賺的多。且每年我們還可以將新品通過這些小B賣家推向市場，進(jìn)行測款，預(yù)測市場反應(yīng)?！?

也正是看到這樣的趨勢，黃雁閣現(xiàn)在正在為上線國際站快速交易（RTS）賽道做準(zhǔn)備，RTS這是一個專門針對海外小B客戶的全新賽道，在他的預(yù)測中，海外疫情一旦好轉(zhuǎn)，RTS將會是海外采購商采購產(chǎn)品最主要的渠道。【快速布局RTS】

外貿(mào)形勢預(yù)判：疫情好轉(zhuǎn)，訂單率先在線上爆發(fā)

盡管當(dāng)前外貿(mào)頹靡，但海外需求并未因疫情的影響而減少，海外采購商仍然在關(guān)注這些產(chǎn)品，只是待疫情穩(wěn)定會立馬下單發(fā)貨。在圣淳紡織的阿里國際站店鋪，每天都有詢盤進(jìn)入。

黃雁閣指出，若下半年，疫情得到控制，將會有一場報復(fù)性消費，海外訂單量將集中爆發(fā)，且最先體現(xiàn)在線上。中國作為世界工廠，源源不斷為海外國家提供中國制造。疫情期間，海外產(chǎn)品基本屬于清庫存的邊緣，隨著疫情穩(wěn)定，海外消費者復(fù)工，消費能力提升，報復(fù)性消費在所難免。而社會隔離界限仍在，采購商們采購產(chǎn)品不會專門跑到中國來找貨，最先通過線上，無論是OEM或是RTS，都會通過線上下單。因此圣淳紡織現(xiàn)在B2B及B2b同步布局，并為即將爆發(fā)的訂單潮不斷蓄力——研發(fā)新產(chǎn)品、加快線上化布局、人才儲備。

“做工廠，有大批的現(xiàn)貨，圣淳紡織當(dāng)前仍在不斷豐富現(xiàn)貨的品類，屆時，走空運線路，一個星期就能送至小型批發(fā)商手上?！?

目前，歐洲地區(qū)疫情已經(jīng)好轉(zhuǎn)，這是一個好趨勢，若美國、巴西、印度這些疫情嚴(yán)重的國家得到控制，那么就該是外貿(mào)企業(yè)上場唱大戲的時刻了。

而針對當(dāng)前處于困境中的外貿(mào)企業(yè)，黃雁閣指出對于部分外貿(mào)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)移至線上要訂單，有些不太現(xiàn)實，沒有團(tuán)隊，沒有人，操作困難。事實上，今年停產(chǎn)的企業(yè)，要么是特別大的企業(yè)，要么是特別小的企業(yè)，兩級分化嚴(yán)重。大工廠負(fù)重過多，小工廠資金鏈不足，承受不住打擊，反而是中等型的工廠得到更好的發(fā)展。

但工廠若要開啟阿里國際站業(yè)務(wù)，需要事先組建2-3人的團(tuán)隊，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)接單及專業(yè)運營。許多工廠早期都開過阿里國際站，但是基本跟圣淳前期一樣都沒有重視。

6月初，阿里巴巴國際站跟義烏商務(wù)局簽訂戰(zhàn)略合作，不僅要幫助傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型，更是要為義烏的商家開設(shè)專場的線上展會。據(jù)了解，全球規(guī)模最大的跨境電商線上展會---阿里巴巴網(wǎng)交會暫告一段落，但是這樣的展會國際站今年要辦20場，讓線上展會“永不落幕”。

“我們正在積極準(zhǔn)備參加義烏專場的線上展會，這是外貿(mào)企業(yè)獲取訂單新的風(fēng)口，也是外貿(mào)商家存活下去的新機(jī)遇?！?

（文/雨果網(wǎng) 湯幼玉）

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