線上拿下150萬(wàn)美元美國(guó)大單，疫情下傳統(tǒng)外貿(mào)人的新活法

“拿下美國(guó)150萬(wàn)美元大訂單！”對(duì)于深陷疫情泥潭的外貿(mào)紡織行業(yè)而言，這是一件稀奇的事情。在剛剛過(guò)去不久的4月，義烏市圣淳紡織品有限公司總經(jīng)理黃雁閣收獲了這樣一份喜悅。

疫情下的紡織業(yè)：“過(guò)山車”式大起大落，150萬(wàn)訂單從哪來(lái)？

與所有外貿(mào)工廠一樣，黃雁閣也遭遇了疫情期間“過(guò)山車”式的大起大落。

在國(guó)內(nèi)疫情階段，工廠復(fù)工難，海外客戶要貨催得緊，黃雁閣僅能安撫客戶，并保證穩(wěn)定立馬開(kāi)工交貨。好不容易貨物生產(chǎn)完，恰逢海外疫情爆發(fā)，客戶要求停止發(fā)貨，所有貨物暫存?zhèn)}庫(kù)，發(fā)貨時(shí)間不詳，與此同時(shí)，一些客戶開(kāi)始取消訂單。

訂單做好了發(fā)不出去，手上排產(chǎn)的訂單又要被取消。難熬，不僅僅是黃雁閣，這也是眾多外貿(mào)工廠的真實(shí)寫(xiě)照。放眼整個(gè)紡織行業(yè)，近50%的工廠被迫處于停產(chǎn)狀態(tài)，外貿(mào)訂單至少減少一半以上，倉(cāng)庫(kù)滿滿都是貨，但是沒(méi)訂單，賣不出去，工廠也沒(méi)有余錢投資再生產(chǎn)。而造成這樣局面，一方面是因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)用量減少，銷量下滑，外貿(mào)新訂單銳減；另一方面則是線下停擺，紡織行業(yè)賴以依存的獲取訂單的主要渠道被“堵”。

在黃雁閣所在的義烏國(guó)際商貿(mào)城，疫情期間，國(guó)外客商寥寥，基本全無(wú)，線下生意基近腰斬，僅靠少量的海外老客戶返單支撐。與此同時(shí)，黃雁閣身邊許多外貿(mào)同行們開(kāi)始收緊腰包縮減開(kāi)支，推廣停了，廣告停了，以維系現(xiàn)金流。

眼看著同行們的舉動(dòng)，黃雁閣卻有另一番思量。“線下不景氣，這個(gè)時(shí)候我反而更看好線上。海外疫情爆發(fā)，需求還在，采購(gòu)商要貨的渠道只能是線上，6年前，我們就已經(jīng)在阿里巴巴國(guó)際站上布局，如果加大投資，得到的回報(bào)可能較平時(shí)更多，尤其是大家都不投資的情況下，我專門投資，花更少的錢能見(jiàn)到更多的效果?！?

而且也是這一場(chǎng)“逆行”，4月份，黃雁閣在阿里國(guó)際站上順利斬獲了一個(gè)來(lái)自美國(guó)的150萬(wàn)美金大訂單，讓他擺脫外貿(mào)“無(wú)訂單”的難題。【點(diǎn)擊入駐阿里國(guó)際站】

“疫情期間，許多工廠停產(chǎn)或是產(chǎn)能不足，原有的海外采購(gòu)商不得不重新找供應(yīng)商，而在社交隔離的措施下，他們僅能通過(guò)線上進(jìn)行采購(gòu)，圣淳紡織因客戶前期催貨，工人到崗率高，能極大滿足客戶訂單需求?！?

黃雁閣告訴雨果網(wǎng)，海外客戶下訂單時(shí)，甄選工廠也是有要求的，有沒(méi)實(shí)力，能不能做，能不能完成。eWTP的數(shù)字化1039，將線下數(shù)據(jù)搬到線上，工廠所有的交易數(shù)據(jù)能夠沉淀下來(lái)，交易量越大，說(shuō)明工廠越有實(shí)力，能夠極大打消采購(gòu)商的戒備心，提升信任感。

“類似國(guó)內(nèi)的天貓店，一個(gè)新店，如果成交少的話，下單一般更謹(jǐn)慎，小訂單還好，大訂單一般不會(huì)下手。過(guò)去做阿里國(guó)際站，工廠一般不太注重?cái)?shù)據(jù)，基本有大客戶詢盤，都喜歡搬到線下交易，沒(méi)有考慮線上數(shù)據(jù)的沉淀實(shí)際上能夠增加采購(gòu)商的信任感。eWTP的數(shù)字沉淀價(jià)值也體現(xiàn)在這里，圣淳紡織經(jīng)過(guò)一年多的經(jīng)營(yíng)，如果采購(gòu)商按成交額搜索，我們的排名很容易就能出現(xiàn)在最前面?？蛻裟芨菀渍业轿覀儯灰左w量也更有說(shuō)服力。”

外貿(mào)行業(yè)顛覆：訂單線上化，小訂單賺更多

疫情完全顛覆了過(guò)去外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的方式，在當(dāng)前的外貿(mào)行業(yè)，訂單線上化已是大勢(shì)所趨。

2003年在義烏開(kāi)啟外貿(mào)生意之時(shí)，為爭(zhēng)取訂單，黃雁閣常常要拿著貨到外商入住的賓館排隊(duì)，與其他商家一起等待客戶“翻牌”，成功率極低。而現(xiàn)在，線上成為了圣淳紡織獲取訂單的主要渠道。

黃雁閣告訴雨果網(wǎng)，按照以往圣淳紡織的訂單，線上占據(jù)20%，而今年在疫情的催化下，線上訂單占比直逼70%。

發(fā)力線上可以說(shuō)是黃雁閣做得一個(gè)最正確的決定，也讓他從“滿目蒼夷”的外貿(mào)行業(yè)中脫穎而出，能夠正常生產(chǎn)。據(jù)透露，今年圣淳總體訂單與去年得以相持平，而這在現(xiàn)在的行業(yè)當(dāng)中相當(dāng)難得。

線上化也成為當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的熱議話題，甚至出現(xiàn)了“阿里國(guó)際站現(xiàn)在是獲取新客戶的一個(gè)標(biāo)配”這樣的說(shuō)法。在黃雁閣看來(lái)，線下停擺，線上化是外貿(mào)企業(yè)接下來(lái)應(yīng)該也必須著力布局的一環(huán)，阿里是外貿(mào)企業(yè)的一個(gè)重要選擇。

訂單碎片化是另一個(gè)趨勢(shì)呈現(xiàn)?！按笥唵魏苌伲?yàn)橐咔殡A段，客戶基本不敢下大訂單，4月份接到150萬(wàn)的訂單，我們也感覺(jué)到驚訝。我們本身有幾個(gè)大客戶常年下的都是大訂單，但是目前都縮緊采購(gòu)計(jì)劃，目前小單偏多?！睋?jù)黃雁閣觀察，當(dāng)前大量的小型批發(fā)商涌現(xiàn)，諸如亞馬遜、eBay的賣家，或是線下零售小店，雖然起訂量不多，但是返單速度非常快，一個(gè)星期就能返單，要是能為這些采購(gòu)商服務(wù)，外貿(mào)生意還能火一把，且這個(gè)體量比原先的量還要大。

以沙灘巾為例，這個(gè)產(chǎn)品具備季節(jié)性，對(duì)于傳統(tǒng)采購(gòu)商而言，一年頂多下一個(gè)訂單，而現(xiàn)在，通過(guò)阿里國(guó)際站我們還開(kāi)發(fā)了許多做亞馬遜、eBay的賣家，他們一年四季都在不停下單，雖然沙灘巾是一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品，但是這些小型采購(gòu)商在全世界進(jìn)行銷售，輻射范圍更廣，這樣的訂單銷量加起來(lái)比傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單總量更大，而且相對(duì)而言，這些小單的利潤(rùn)更高。

“這是外貿(mào)的一個(gè)新起點(diǎn)，過(guò)去許多外貿(mào)工廠對(duì)這樣的小單不屑一顧，許多工廠訂單生產(chǎn)都有一定的起訂量，看到這種小單都不接，圣淳紡織過(guò)去也是這樣，但是現(xiàn)在我們做出了改變，從我們目前的觀察來(lái)看，小單利潤(rùn)高，有時(shí)候一個(gè)大訂單做下來(lái)，還不如做幾個(gè)小訂單賺的多。且每年我們還可以將新品通過(guò)這些小B賣家推向市場(chǎng)，進(jìn)行測(cè)款，預(yù)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)。”

也正是看到這樣的趨勢(shì)，黃雁閣現(xiàn)在正在為上線國(guó)際站快速交易（RTS）賽道做準(zhǔn)備，RTS這是一個(gè)專門針對(duì)海外小B客戶的全新賽道，在他的預(yù)測(cè)中，海外疫情一旦好轉(zhuǎn)，RTS將會(huì)是海外采購(gòu)商采購(gòu)產(chǎn)品最主要的渠道。【快速布局RTS】

外貿(mào)形勢(shì)預(yù)判：疫情好轉(zhuǎn)，訂單率先在線上爆發(fā)

盡管當(dāng)前外貿(mào)頹靡，但海外需求并未因疫情的影響而減少，海外采購(gòu)商仍然在關(guān)注這些產(chǎn)品，只是待疫情穩(wěn)定會(huì)立馬下單發(fā)貨。在圣淳紡織的阿里國(guó)際站店鋪，每天都有詢盤進(jìn)入。

黃雁閣指出，若下半年，疫情得到控制，將會(huì)有一場(chǎng)報(bào)復(fù)性消費(fèi)，海外訂單量將集中爆發(fā)，且最先體現(xiàn)在線上。中國(guó)作為世界工廠，源源不斷為海外國(guó)家提供中國(guó)制造。疫情期間，海外產(chǎn)品基本屬于清庫(kù)存的邊緣，隨著疫情穩(wěn)定，海外消費(fèi)者復(fù)工，消費(fèi)能力提升，報(bào)復(fù)性消費(fèi)在所難免。而社會(huì)隔離界限仍在，采購(gòu)商們采購(gòu)產(chǎn)品不會(huì)專門跑到中國(guó)來(lái)找貨，最先通過(guò)線上，無(wú)論是OEM或是RTS，都會(huì)通過(guò)線上下單。因此圣淳紡織現(xiàn)在B2B及B2b同步布局，并為即將爆發(fā)的訂單潮不斷蓄力——研發(fā)新產(chǎn)品、加快線上化布局、人才儲(chǔ)備。

“做工廠，有大批的現(xiàn)貨，圣淳紡織當(dāng)前仍在不斷豐富現(xiàn)貨的品類，屆時(shí)，走空運(yùn)線路，一個(gè)星期就能送至小型批發(fā)商手上。”

目前，歐洲地區(qū)疫情已經(jīng)好轉(zhuǎn)，這是一個(gè)好趨勢(shì)，若美國(guó)、巴西、印度這些疫情嚴(yán)重的國(guó)家得到控制，那么就該是外貿(mào)企業(yè)上場(chǎng)唱大戲的時(shí)刻了。

而針對(duì)當(dāng)前處于困境中的外貿(mào)企業(yè)，黃雁閣指出對(duì)于部分外貿(mào)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)移至線上要訂單，有些不太現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有人，操作困難。事實(shí)上，今年停產(chǎn)的企業(yè)，要么是特別大的企業(yè)，要么是特別小的企業(yè)，兩級(jí)分化嚴(yán)重。大工廠負(fù)重過(guò)多，小工廠資金鏈不足，承受不住打擊，反而是中等型的工廠得到更好的發(fā)展。

但工廠若要開(kāi)啟阿里國(guó)際站業(yè)務(wù)，需要事先組建2-3人的團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)接單及專業(yè)運(yùn)營(yíng)。許多工廠早期都開(kāi)過(guò)阿里國(guó)際站，但是基本跟圣淳前期一樣都沒(méi)有重視。

6月初，阿里巴巴國(guó)際站跟義烏商務(wù)局簽訂戰(zhàn)略合作，不僅要幫助傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型，更是要為義烏的商家開(kāi)設(shè)專場(chǎng)的線上展會(huì)。據(jù)了解，全球規(guī)模最大的跨境電商線上展會(huì)---阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)暫告一段落，但是這樣的展會(huì)國(guó)際站今年要辦20場(chǎng)，讓線上展會(huì)“永不落幕”。

“我們正在積極準(zhǔn)備參加義烏專場(chǎng)的線上展會(huì)，這是外貿(mào)企業(yè)獲取訂單新的風(fēng)口，也是外貿(mào)商家存活下去的新機(jī)遇?！?

（文/雨果網(wǎng) 湯幼玉）

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