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一周籌集50萬(wàn)美金,逆境求變,換個(gè)思維玩轉(zhuǎn)出海

疫情下,外貿(mào)企業(yè)訂單難。

一周籌集50萬(wàn)美金,逆境求變,換個(gè)思維玩轉(zhuǎn)出海


2020年開(kāi)年以來(lái),受到疫情影響,外貿(mào)跨境圈也遭遇了近年來(lái)最大的一次寒潮。就在許多外貿(mào)人士和跨境賣家仍在為今后中美貿(mào)易,美國(guó)市場(chǎng)需求及消費(fèi)者購(gòu)買力的情況感到彷徨和擔(dān)憂的時(shí)候,最近卻有不少中國(guó)產(chǎn)品和品牌逆風(fēng)出海,塑造本土化的海外自有品牌,通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷和跨境電商銷售的方式,取得了令人矚目的成績(jī)。

比如最近就有一款便攜式木顆粒電烤爐產(chǎn)品,在電子科技產(chǎn)品眾籌平臺(tái)Indiegogo悄然上線,上線僅3.5小時(shí)籌款金額即達(dá)到10萬(wàn)美金,目前上線不足一周,已經(jīng)籌集接近50萬(wàn)美金,被Indiegogo作為Popular Projects官方推送,展示在首頁(yè),更是獲取了許多額外流量,繼續(xù)助推項(xiàng)目籌款沖擊更高的目標(biāo)。乍一看這個(gè)產(chǎn)品的眾籌頁(yè)面:點(diǎn)擊此處。很多人都不會(huì)想到這樣一個(gè)無(wú)論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是營(yíng)銷內(nèi)容都看上去非常本土化的爆款產(chǎn)品其實(shí)出自一家中國(guó)工廠的自有品牌。

一周籌集50萬(wàn)美金,逆境求變,換個(gè)思維玩轉(zhuǎn)出海

一周籌集50萬(wàn)美金,逆境求變,換個(gè)思維玩轉(zhuǎn)出海

Asomke 便攜木顆粒電烤爐原身是中國(guó)浙江平湖一家大型廚房設(shè)備制造商自主研發(fā)生產(chǎn)的烤爐新品。廠家長(zhǎng)期以來(lái)專注OEM代工,為歐美品牌方貼牌生產(chǎn),每年出廠數(shù)萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品。由于近些年來(lái)OEM代工的利潤(rùn)一直被壓縮,且貿(mào)易環(huán)境并不理想,工廠決心尋找新出路,在2019年底開(kāi)始籌劃開(kāi)創(chuàng)自有品牌,并與Red Cube(麥出海)進(jìn)行全案的深度合作。從前期的市場(chǎng)調(diào)查,品牌定位規(guī)劃,產(chǎn)品軟硬件及外觀ID設(shè)計(jì)的改良等一步步推進(jìn),以及針對(duì)海外市場(chǎng)品牌視覺(jué)形象如Logo,品牌主題色,產(chǎn)品包裝,說(shuō)明手冊(cè)等的重新規(guī)劃設(shè)計(jì),再到本地化的營(yíng)銷視頻,圖片,文案的拍攝制作,儼然化身為一個(gè)本地化的美國(guó)品牌。

根據(jù)Red Cube對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的分析,認(rèn)為該產(chǎn)品有較明顯的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),但是作為全新品牌,要挑戰(zhàn)其他已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,需要盡快打響知名度,迅速建立起消費(fèi)者口碑,積累網(wǎng)紅,媒體的權(quán)威測(cè)評(píng),并從實(shí)際的消費(fèi)者反饋中獲得有效信息以進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)詳細(xì)的評(píng)估和思考,Red Cube認(rèn)為以眾籌的方式完成產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的首發(fā)亮相是最合適有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略,且具有很大的成功把握。

經(jīng)過(guò)半年對(duì)產(chǎn)品的反復(fù)打磨,本土化團(tuán)隊(duì)從視頻,圖片,文案,網(wǎng)頁(yè)等營(yíng)銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)制作,以及接近一個(gè)月的上線前預(yù)熱,通過(guò)社交媒體,付費(fèi)廣告,網(wǎng)紅與媒體公關(guān)等多重本地化營(yíng)銷渠道積累起的消費(fèi)者興趣及人氣,在Red Cube的營(yíng)銷運(yùn)作下,產(chǎn)品6月初在電子科技產(chǎn)品眾籌平臺(tái)Indiegogo上線,上線僅3.5小時(shí)籌款金額即達(dá)到10萬(wàn)美金,目前上線不足一周,已經(jīng)獲得2000余位消費(fèi)者接近50萬(wàn)美金的籌資支持,被Indiegogo作為Popular Projects官方推送,展示在首頁(yè),可以說(shuō)是一炮打響了品牌和產(chǎn)品,穩(wěn)穩(wěn)邁出了出海的第一步。

疫情下,外貿(mào)企業(yè)訂單難

其實(shí)按照往年的規(guī)律,每年3月開(kāi)始,無(wú)論是傳統(tǒng)出口貿(mào)易還是跨境電商都會(huì)逐步開(kāi)始踏入旺季,訂單量和銷售額都會(huì)有明顯增長(zhǎng)。然而2020年的春夏,過(guò)去的兩三個(gè)月間,外貿(mào)跨境行業(yè)卻面臨著一次近年來(lái)前所未有的“寒冬”。新冠疫情在中國(guó),以及歐美各國(guó)相繼大規(guī)模爆發(fā),從原材料供應(yīng),生產(chǎn),發(fā)貨,國(guó)際物流,倉(cāng)儲(chǔ),尾程派送等多個(gè)環(huán)節(jié)上影響了傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商行業(yè),正如不少圈內(nèi)人士自嘲的那樣:“國(guó)內(nèi)打完(疫情)上半場(chǎng),國(guó)外繼續(xù)(疫情)下半場(chǎng),而外貿(mào)人要打完全場(chǎng)。”

根據(jù)中國(guó)海關(guān)的官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),第一季度,中美貿(mào)易總值6680.1億元人民幣,同比下降18.3%;其中,對(duì)美出口4765.5億元,下降23.6%。新冠疫情在全球的爆發(fā)導(dǎo)致了中美,中歐之間B2B貿(mào)易訂單量驟減,許多訂單被延遲或者直接取消,給外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)了巨大的損失。

一方面,在疫情影響下,歐美相繼頒布居家禁令,線下零售渠道如大型購(gòu)物中心,百貨公司,品牌直營(yíng)門店等幾乎完全處于封鎖狀態(tài),終端消費(fèi)的減少導(dǎo)致許多美國(guó)品牌和企業(yè)也陷入財(cái)政危機(jī),現(xiàn)金流壓力大,而不得已減少或者取消部分采購(gòu)和代工訂單。未取消訂單的海外買家客戶也不乏通過(guò)壓低廠家供貨價(jià)等行為轉(zhuǎn)移損失,目前訂單少而導(dǎo)致的買方市場(chǎng)也加劇了各外貿(mào)企業(yè)之間的同行競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致本就不多的代工利潤(rùn)進(jìn)一步被擠占。

另一方面,三四月份疫情最嚴(yán)重的歐洲和美國(guó)是各行業(yè)領(lǐng)域大型展會(huì)活動(dòng)集中舉辦的地區(qū),每年1-8月也是這類展會(huì)最集中的時(shí)間段,今年上半年,由于疫情的影響非常多的國(guó)際性大型交易型展會(huì)活動(dòng),包括歐洲的世界移動(dòng)通信大會(huì),意大利美容用品,米蘭國(guó)際家具展覽會(huì),美國(guó)的世界家庭用品展覽會(huì),電子娛樂(lè)展,國(guó)際五金及花園展覽會(huì)等都已經(jīng)官宣取消或者延遲,這對(duì)一貫依靠線下展會(huì)拓展客戶資源,成交訂單的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)也是雪上加霜。

同時(shí),由于旅行禁令和貨物入關(guān)檢查措施等也對(duì)國(guó)際物流的運(yùn)送效率和周期產(chǎn)生了較大影響,國(guó)際航班量和海運(yùn)航線船次的減少,導(dǎo)致運(yùn)送及清關(guān)時(shí)間普遍延長(zhǎng),運(yùn)力出現(xiàn)緊張,貨運(yùn)價(jià)格明顯上漲,增加了頭程物流成本,對(duì)B2B訂單交付,B2C跨境電商補(bǔ)貨都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

逆境求生存,危中有機(jī)

從上述種種現(xiàn)象來(lái)看,對(duì)外貿(mào)和跨境電商行業(yè)人而言,2020年勢(shì)必是起伏動(dòng)蕩,充滿挑戰(zhàn)的一年,然而所謂危機(jī),總是“危”中有“機(jī)”,這場(chǎng)不期而至的外貿(mào)寒潮也促使政府,行業(yè)組織,企業(yè)管理者們開(kāi)始重新評(píng)估重度依賴線下渠道,主動(dòng)權(quán)主要掌握在國(guó)外客戶手中的傳統(tǒng)代工外貿(mào)商業(yè)模式的脆弱性,并開(kāi)始尋求新的發(fā)展思路,改變企業(yè)戰(zhàn)略,尋求多元化發(fā)展,在逆境中尋求轉(zhuǎn)變突破。

在這一背景下,為了支持中國(guó)外貿(mào)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,政府部門也宣布今年將在已設(shè)立59個(gè)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)基礎(chǔ)上,再新設(shè)46個(gè)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)。商務(wù)部研究院國(guó)際市場(chǎng)研究所副所長(zhǎng)白明也在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)明確表示,疫情期間,加工貿(mào)易的生存環(huán)境并不理想,但跨境電商的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn),今年我國(guó)將把促進(jìn)跨境電商發(fā)展,作為我國(guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向。同時(shí),跨境電商品牌化的趨勢(shì)也得到了關(guān)注,商務(wù)部外貿(mào)司二級(jí)巡視員劉長(zhǎng)于也在新聞發(fā)布會(huì)上表示,要著力提升加工貿(mào)易技術(shù)含量和附加值,推動(dòng)加工貿(mào)易由組裝向技術(shù)、品牌、營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,促進(jìn)加工貿(mào)易生產(chǎn)制造與服務(wù)貿(mào)易融合發(fā)展。

其實(shí)跨境電商并不是什么新鮮事,然而在經(jīng)歷了過(guò)去將近十年的野蠻生長(zhǎng)紅利期后,現(xiàn)在入局跨境電商早期簡(jiǎn)單粗暴,玩黑科技,不重質(zhì)量打價(jià)格戰(zhàn),賺快錢的一套思路已經(jīng)不再適用。當(dāng)前無(wú)論是從國(guó)家政策方向,電商平臺(tái)規(guī)則導(dǎo)向,企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,還是目標(biāo)消費(fèi)者心理角度而言,完善品牌建設(shè),實(shí)現(xiàn)品牌在海外市場(chǎng)的營(yíng)銷本土化,并優(yōu)先通過(guò)跨境品牌實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的跨境2B及2C銷售,通過(guò)幾款在設(shè)計(jì),技術(shù)等方面創(chuàng)新有核心優(yōu)勢(shì),高質(zhì)量且有競(jìng)爭(zhēng)力的終端定價(jià)的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),吸引并逐漸積累品牌用戶群體,而后通過(guò)逐步擴(kuò)充產(chǎn)品線,定期進(jìn)行產(chǎn)品迭代,做出品牌溢價(jià)等方式繼續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售額,利潤(rùn)和品牌估值的增長(zhǎng),已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)的經(jīng)典模式,建議主營(yíng)產(chǎn)品為消費(fèi)品的外貿(mào)企業(yè)和工廠可以考慮重點(diǎn)考慮這一路徑。

疫情和國(guó)際政治關(guān)系,的確在一定程度上沖擊了傳統(tǒng)依賴線下渠道的B2B集中訂單模式的貿(mào)易,但是沒(méi)有對(duì)美國(guó)消費(fèi)者對(duì)好產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買熱情產(chǎn)生明顯影響,一定程度上對(duì)以眾籌,電商銷售等線上B2C零售的營(yíng)銷方式為主的出海品牌反而是一個(gè)黃金時(shí)機(jī)。類似Asomke這樣的產(chǎn)品和品牌出海成功的聲音也在不斷傳來(lái),這一切都在印證一個(gè)事實(shí),貿(mào)易和需求是不可能被阻斷和扼殺的,只是在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,新的全球化背景下,在經(jīng)歷著新舊模式的交替,在這一次彎道中能夠超車勝出的,一定是那些充分認(rèn)知到這一趨勢(shì),有轉(zhuǎn)型意識(shí)和品牌思維的企業(yè)。

5月以來(lái),隨著美國(guó)疫情的逐步解封,商業(yè)運(yùn)作和C端消費(fèi)也開(kāi)始回暖,根據(jù)中國(guó)海關(guān)官方數(shù)據(jù),5月中美貿(mào)易額與去年同期相比甚至上漲了1.4%。同時(shí)考慮到疫情對(duì)線下消費(fèi)向互聯(lián)網(wǎng)電商的轉(zhuǎn)型促進(jìn)作用,相信下半年美國(guó)市場(chǎng)的電商銷售將會(huì)迎來(lái)新一輪的增長(zhǎng),而在這次貿(mào)易寒潮中開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)變的外貿(mào)企業(yè)也將催生更多的跨境電商自有品牌進(jìn)入這一領(lǐng)域。如果您兼具膽識(shí)與格局,目前也在考慮從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商,準(zhǔn)備和布局自有品牌的建設(shè)和出海戰(zhàn)略,正苦于沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),經(jīng)驗(yàn)和資源,不妨與我們的出海營(yíng)銷顧問(wèn)聊聊。麥出海與您共渡克時(shí)艱,幫助中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品逆境突圍,揚(yáng)帆出海。

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(編輯:江同)

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