布局B端跨境電商直播，是外貿(mào)人最應(yīng)該抓住的時(shí)代機(jī)遇

B端直播的風(fēng)起，將把我們送至全新的跨境貿(mào)易4.0階段，通過(guò)直播，買賣雙方能夠完全通過(guò)線上更高效更直觀地完成認(rèn)識(shí)，取得信任，達(dá)成最后成交，這是數(shù)字化跨境貿(mào)易的風(fēng)向，更是趨勢(shì)。

阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)對(duì)直播和短視頻的持續(xù)加碼，是在為這個(gè)行業(yè)蹚出一條數(shù)字化新外貿(mào)的新通路，理應(yīng)引起從業(yè)者們的高度重視。風(fēng)起時(shí)，遲疑就等于放棄，能否把握往往就在一念之間。

本文作者：馮迪洋，普特教育創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)，浙江國(guó)際化戰(zhàn)略研究院專家，阿里巴巴數(shù)字貿(mào)易學(xué)院院長(zhǎng)，感動(dòng)浙江十大電商人物，蕭山區(qū)第八屆“十大杰出青年”，杭州直播電商領(lǐng)軍人物。

近日，兩組數(shù)據(jù)引起了筆者的注意：

其一，已經(jīng)于6月8日開幕的阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)官宣，其B類直播達(dá)到6000場(chǎng)之多；

其二，是不久前剛結(jié)束的阿里巴巴國(guó)際站居家健康生活線上展會(huì)（以下簡(jiǎn)稱511線上展會(huì)）期間，B類直播買家互動(dòng)率從26%提升至40%，帶動(dòng)直播商家日均詢盤環(huán)比增長(zhǎng)93%。

不得不說(shuō)，這兩組數(shù)據(jù)本身是有關(guān)聯(lián)的，正是因?yàn)?11線上展會(huì)上B類直播帶動(dòng)商家詢盤近乎翻倍的效應(yīng)，才有了網(wǎng)交會(huì)期間6000場(chǎng)直播的大手筆。

再結(jié)合筆者所接觸過(guò)的一位傳統(tǒng)工廠客戶敏銳地抓住風(fēng)口，報(bào)名5月線上居家健康生活展，連做6場(chǎng)直播，取得了觀看點(diǎn)贊量飆至10萬(wàn)+，互動(dòng)量呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，網(wǎng)站權(quán)重和詢盤量翻倍，兩次占據(jù)了直播界面封面位置的傲人成績(jī)；也看到有跨境貿(mào)易的資深商家果斷入局，首次在阿里國(guó)際站開播2小時(shí)便獲取到驚人流量，吸引詢盤翻了10倍不止，收到上百封采購(gòu)商發(fā)來(lái)的郵件，當(dāng)天訂單數(shù)量破千的現(xiàn)實(shí)“奇跡”。

作為深耕跨境貿(mào)易行業(yè)近10年的從業(yè)者及觀察者，筆者忍不住發(fā)出感慨：布局B端跨境電商直播，是外貿(mào)人最應(yīng)該抓住的最佳機(jī)遇！

為什么這么說(shuō)？二十年前做外貿(mào)，跨境業(yè)務(wù)尚處于1.0階段。外貿(mào)人去做展會(huì)，飛到海外面對(duì)面聊客戶，當(dāng)面闡述公司與產(chǎn)品價(jià)值，從完成認(rèn)識(shí)到取得信任直到達(dá)成交易這一整套流程，仍屬于線下。

后來(lái)，我們進(jìn)入到跨境2.0階段。有了互聯(lián)網(wǎng)，有了國(guó)際站這類平臺(tái)，獲客有了新的渠道，我們能夠與客戶在線上完成認(rèn)識(shí)，然后再到線下完成彼此信任直到達(dá)成交易，我們看到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)改變的方向。

近十年以來(lái)，我們已經(jīng)進(jìn)入到跨境3.0階段，有了信保，我們不僅能在線上完成認(rèn)識(shí)，還能在線上數(shù)據(jù)賦能，金融賦能，這背后帶來(lái)的是買賣雙方線上完成認(rèn)識(shí)，線上完成信任，線上完成成交。

而如今，B端直播的風(fēng)起，將把我們送至全新的跨境4.0階段，通過(guò)直播，買賣雙方能夠完全通過(guò)線上完成認(rèn)識(shí)，取得信任，達(dá)成最后成交，這就是數(shù)字化跨境貿(mào)易的風(fēng)向，更是趨勢(shì)。

B端直播，底層邏輯與C端直播自然是一樣的，但相比于C端直播，比起著眼于帶貨，B端直播更應(yīng)該考慮信任建立和高效鏈接，這點(diǎn)在B2B外貿(mào)領(lǐng)域尤為重要。

可以這么說(shuō)，做C端直播，你可以不必一定是某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品的專家（當(dāng)然如果你是專家，你的優(yōu)勢(shì)肯定更明顯），但做B端直播，你是也必須是最懂自己所處行業(yè)的人，你還要懂平臺(tái)，懂運(yùn)營(yíng)，懂規(guī)則。因?yàn)樽鯞端生意的，你面對(duì)的是海外專業(yè)的采購(gòu)商，他們可絕不會(huì)因?yàn)槟阋痪渚实目陬^禪就“剁手”，專業(yè)的采購(gòu)可不是上街買白菜那樣簡(jiǎn)單。

因此今時(shí)今日的外貿(mào)人，需要學(xué)習(xí)對(duì)著鏡頭，發(fā)揮你最擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，去闡述產(chǎn)品，去展現(xiàn)實(shí)力，從面對(duì)面到屏對(duì)屏，從產(chǎn)品本身到工廠生產(chǎn)線，全方位、高效率地展示。

直播為我們帶來(lái)了線上獲客的新渠道，推動(dòng)了整個(gè)跨境電商的發(fā)展節(jié)奏，疫情只是一個(gè)良好的“借口”，筆者認(rèn)為我們中國(guó)的供應(yīng)商早就該站出來(lái)，通過(guò)這種最高效的數(shù)字化的手段，讓國(guó)貨真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化出海。

然而就像薇婭說(shuō)過(guò)，“所有的一夜成名都在一千夜之后”，外貿(mào)企業(yè)如何才能在直播風(fēng)起時(shí)借力起勢(shì)，這兩點(diǎn)值得我們關(guān)注：

B端直播注重用戶的積累，更像是一場(chǎng)大型“種草”。

對(duì)于B端來(lái)說(shuō)，企業(yè)級(jí)服務(wù)購(gòu)買周期長(zhǎng)，決策者眾多，僅憑一場(chǎng)直播并不一定能達(dá)到直接“收割”。后期一定需要用戶留存、線索孵化，直到用戶真正達(dá)成交易。所以一定要明確一點(diǎn)，直播僅僅是營(yíng)銷獲客活動(dòng)中的一環(huán)，是為了讓受眾加速完成“信任”這一動(dòng)作，更像是“種草”這一概念。

而每場(chǎng)直播都能產(chǎn)出許多短視頻切片，它們以工廠為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，碎片化全網(wǎng)布局，拓寬傳播裂變路徑，支撐B端直播更好的發(fā)展。

B端直播是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)，要抓住客戶心智實(shí)現(xiàn)沉淀。

對(duì)于RTS品類可以模仿參照C端直播的技巧，但更多的深度定制賽道不僅要播品，更要播廠。要告訴所有的買家你們具備OEM/ODM的能力，產(chǎn)品研發(fā)的能力，生產(chǎn)制造的能力，外貿(mào)服務(wù)的能力，讓買家對(duì)你的團(tuán)隊(duì)有非常清晰的認(rèn)知。

在直播中，哪怕只有一個(gè)大型買家，他所具備的價(jià)值也是C端直播難以望其項(xiàng)背的巨大商機(jī)。所以B端直播一定要有互動(dòng)，多留一些彩蛋，或者是懸念去吸引客戶進(jìn)行互動(dòng)，產(chǎn)生雙向互動(dòng)內(nèi)容，這樣才會(huì)愈加清晰用戶需求，才能真正抓住買家心智。

讓我們回顧思考一下，C端直播是頭部KOL點(diǎn)燃的，回歸到B端是一樣的道理，在未來(lái)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該，也必須要有屬于自己的“全球帶貨官”。

什么才是真正的全球帶貨官？他（她）絕不僅是一個(gè)人，而像是一支軍隊(duì)，他的背后是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)與組織。從意識(shí)的開拓，到腳本的編寫，再到主播形象的選擇，直播間布景的匹配，所謂的“人貨場(chǎng)”一樣也不能少。它是一個(gè)專業(yè)的，有策劃的，掌握節(jié)奏的完美流程，能夠真正的從客戶角度出發(fā)，針對(duì)性的設(shè)計(jì)整套環(huán)節(jié)抓住買家真正的需求，帶來(lái)詢盤和成交。

此時(shí)正在火熱進(jìn)行中的阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)，直接拋出6000場(chǎng)B2B直播的計(jì)劃，并提出將大力扶持商家的優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容，這樣的大手筆，筆者認(rèn)為是在為這個(gè)行業(yè)蹚出一條數(shù)字化新外貿(mào)的新通路，理應(yīng)引起從業(yè)者們的高度重視。風(fēng)起時(shí)，遲疑就等于放棄，能否把握往往就在一念之間。

最后，衷心寄語(yǔ)B端跨境直播這個(gè)新物種，希望在整個(gè)行業(yè)的一致努力下，未來(lái)B端直播不需要繁復(fù)的流程，商家可以無(wú)縫觸網(wǎng)，讓跨境直播潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的融入商業(yè)當(dāng)中，讓優(yōu)質(zhì)的中國(guó)制造商數(shù)字出海，快速擁抱數(shù)字化新外貿(mào)的新時(shí)代。（來(lái)源：阿里巴巴國(guó)際站）
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