2020年獨(dú)立站營(yíng)銷趨勢(shì)與運(yùn)營(yíng)思路

跨境電商海外營(yíng)銷三大趨勢(shì)

現(xiàn)在的營(yíng)銷趨勢(shì)有三塊：趨勢(shì)一就是我們跨境 B2B 的品牌化之路即將開啟，意思就是現(xiàn)在有更多的 B2B 賣家還有工廠在轉(zhuǎn)型。因?yàn)橛蟹浅６嗟馁u家朋友跟我們說想做這一類的獨(dú)立站品牌去賣貨，他們都很注重整個(gè)品牌化的建設(shè)，通過品牌溢價(jià)來提升公司產(chǎn)品的價(jià)值；

趨勢(shì)二就是跨境電商企業(yè)自建獨(dú)立站的趨勢(shì)特別明顯，平臺(tái)賣家大量涌入導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，賣家都在尋求積極增長(zhǎng)的渠道。因?yàn)楠?dú)立站有非常強(qiáng)的品牌渲染力，不僅可以在上面宣傳，也可以售賣，是與用戶、客戶以及經(jīng)銷商深度連接的一個(gè)窗口。它的價(jià)值和意義就體現(xiàn)在這里，也是這兩年比較火的原因。

趨勢(shì)三，品牌化步伐加快了中國(guó)產(chǎn)品向全球的邁進(jìn)。現(xiàn)在很多的跨境電商都在積極打造自己的出海品牌，我們遇到十幾、二十幾個(gè)賣家基本上沒有一個(gè)人不往品牌化上走的，所以這一定是個(gè)趨勢(shì)。

來看一個(gè)趨勢(shì)圖，2006 年的時(shí)候是賣產(chǎn)品為主；2012 年已經(jīng)出現(xiàn)“產(chǎn)品+服務(wù)”的思維，通過提升服務(wù)來增加產(chǎn)品的性價(jià)比；2014 年已經(jīng)有一些品牌的思維了，例如 Zara 就開始提升它的品牌度、質(zhì)量以及客戶體驗(yàn)度；

現(xiàn)在到了 2018 年，不只是賣品牌，還要體現(xiàn)核心價(jià)值。中國(guó)人有很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，只是欠缺產(chǎn)品包裝的能力，現(xiàn)在很多品牌都在往這個(gè)方向走。品牌的核心價(jià)值能幫助我們降低營(yíng)銷費(fèi)用，提升品牌的復(fù)購率和深度內(nèi)涵。

跨境品牌頂級(jí)運(yùn)營(yíng)思路

從我們熟悉的社交媒體看“品牌電商官網(wǎng)營(yíng)銷體系”

社交媒體是我們之前玩的、用的比較多的。我們從一個(gè)公司或者是從整個(gè)大局的角度，考慮銷售還有利潤(rùn)的方向：像 Instagram 比較適合美妝、服飾，那里還是有它的流量紅利在；YouTube 的渠道也比較好；Twitter 比較適合日本的渠道。

看一下各段時(shí)間的流量紅利周期，1998 年的時(shí)候是 Google SEO 的紅利，當(dāng)時(shí)基本上不用怎么花錢，整個(gè)的網(wǎng)站的流量和銷售就非常大，2004 年的時(shí)候是 Google 廣告的流量紅利。2012 年開始，亞馬遜全球開店的趨勢(shì)比較明顯，2012 年到 2016 年我們趕上了 Facebook 社交營(yíng)銷紅利的趨勢(shì)，基本上一個(gè)非常大的站點(diǎn)通過 Facebook 一個(gè)渠道就可以突破出來。

來看近幾年，亞馬遜這兩年的紅利期是非?？膳碌模瑫r(shí)視頻營(yíng)銷的紅利期到來。我們的一個(gè)簡(jiǎn)單做法是將網(wǎng)紅收集回來的素材進(jìn)行 Facebook 廣告渠道的投放，這種簡(jiǎn)單的組合就可以把現(xiàn)在的一些困難點(diǎn)突破出去。

有兩個(gè)以簡(jiǎn)潔標(biāo)題和視頻取勝的爆款廣告案例，一個(gè)投放到 14 個(gè)國(guó)家的點(diǎn)贊數(shù)達(dá) 1.3 萬，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)達(dá) 5 千；另一個(gè)僅有 18 秒，投放年齡是 27~70，打到了美國(guó)、加拿大和澳洲。

我其實(shí)舉的這兩個(gè)例子其實(shí)想跟大家說，就是我們現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)的機(jī)會(huì)是比較多的。非常簡(jiǎn)單的視頻，不需要團(tuán)隊(duì)花非常大的精力去做，但是它就可以到社交媒體上成為爆款，帶來流量和銷售。我們沒有拿一些很大的一些品牌去給大家做趨勢(shì)判斷，因?yàn)橐曨l營(yíng)銷還沒有到超級(jí)品牌化的階段，這是大家的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

給大家看一下我們品牌電商官網(wǎng)營(yíng)銷體系的圖，這個(gè)是我們今天最重要最主要的一個(gè)圖。

我們?cè)诖蛟爝@種超級(jí)品牌電商觀望營(yíng)銷體系的圖的時(shí)候考慮的是哪些板塊？

分別是定位、品牌、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷渠道。

定位，我們優(yōu)先選擇平臺(tái)類型和我們品類的分析，平臺(tái)類型會(huì)選擇綜合站、垂直站或者站群模式，品類分析是指要對(duì)產(chǎn)品和品類做市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)研，對(duì)整個(gè)行業(yè)有一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的了解，它的存量、增量還有趨勢(shì)在哪里，會(huì)根據(jù)它的營(yíng)銷趨勢(shì)、價(jià)位、痛點(diǎn)、功能參數(shù)、客戶的評(píng)價(jià)還有我們的優(yōu)劣勢(shì)去做產(chǎn)品調(diào)研。

運(yùn)營(yíng)層面中的供應(yīng)鏈?zhǔn)乾F(xiàn)在很多賣家（尤其是大型賣家）最頭疼的問題。還有一塊是我們以后做大了起來之后，我們會(huì)依托于很多系統(tǒng)進(jìn)行整個(gè)的渠道、人員還有各方面做一個(gè)整體的調(diào)配。

右邊的營(yíng)銷渠道是最核心的一塊，我們現(xiàn)在打造獨(dú)立站的話不會(huì)單純只用 Facebook 或者 Google 廣告兩個(gè)渠道，而是會(huì)用 9~10 種渠道去鋪墊。前期有些渠道是短期可以盈利、流量變現(xiàn)很快的，但也有很多是給后期品牌做了非常強(qiáng)的鋪墊，且后期利潤(rùn)極高的。

流量分為硬廣與軟廣。硬廣就是 Facebook 和 Google 廣告的渠道，其中 Facebook 渠道速度確實(shí)比較快，這兩年很多賣家可以迅速崛起；軟廣我們會(huì)針對(duì)網(wǎng)站做一些 SEO 的優(yōu)化，還有網(wǎng)紅營(yíng)銷等等。

中階營(yíng)銷推廣思路

從品牌官方的社媒維護(hù)開始，到 Facebook 與 Google 廣告并行，再到紅人營(yíng)銷和聯(lián)盟平臺(tái)，再到 deal 站，這是我們做項(xiàng)目時(shí)優(yōu)先考慮的渠道的次序。

Facebook 與 Google 廣告選其一為第二種類型。因?yàn)橐恍┥缃换漠a(chǎn)品在 Facebook 上（比如剛才的爆款小視頻）是非常容易傳播的，而一些亞馬遜上的的好產(chǎn)品是需要用 Google 廣告先起量的，直接用 Facebook 廣告反而不太好。

第三種實(shí)力比較強(qiáng)的可以用通用型，即我們把官方社媒全部設(shè)定好之后，下面的渠道可以直接鋪設(shè)。

具體案例幫你搞懂“營(yíng)銷這回事”

我們接觸過一個(gè)做假發(fā)的客戶，結(jié)合很多網(wǎng)紅素材，再到 Facebook 上去做廣告。現(xiàn)在一個(gè)月有 400 萬美金的營(yíng)銷額，復(fù)購率 50%，客單價(jià) 150 美金，這都是現(xiàn)在一些行業(yè)的做法和機(jī)會(huì)點(diǎn)，并沒有很復(fù)雜。

第二個(gè)是做電源類產(chǎn)品的中小公司案例，它的預(yù)算和周期是比較有限的。因?yàn)樗麄冎霸趤嗰R遜的渠道上已經(jīng)有一定的鋪設(shè)，在 2018 年 8 月剛開始綁定域名的第一天就有了訂單；12 月是它們 Google 廣告的爆發(fā)期，可以用 10 美金打造一個(gè) 999 美金的高客單價(jià)的產(chǎn)品，在最早做這個(gè)渠道的時(shí)候我們已經(jīng)開始提前布局網(wǎng)紅渠道。

今年 3 月份的時(shí)候，它網(wǎng)紅渠道的流量和銷售額已經(jīng)起來了，而且利潤(rùn)非常好。同時(shí)我們針對(duì)這個(gè)品牌做了一場(chǎng)眾籌，吸引到一家國(guó)外的 Facebook 投放機(jī)構(gòu)，他們有一些精準(zhǔn)客戶一下把這個(gè)品牌帶起來了。

第三個(gè)是兩個(gè)以色彩取勝的例子。輕奢品牌 MK 與智能手機(jī) Vivo 的印度宣傳廣告點(diǎn)贊的數(shù)量非常大，都在 15 萬以上，利用了 Facebook 以及整個(gè)的營(yíng)銷渠道推廣它的品牌。

所以不管我們的最終目的是利潤(rùn)也好，還是我們品牌的長(zhǎng)久發(fā)展，剛才給大家介紹的渠道都是可以做的。我們可以幫助大家對(duì)整個(gè)品牌進(jìn)行分析，根據(jù)你的產(chǎn)品和流量渠道提供一個(gè)方案或者一些培訓(xùn)。