疫情下仍日爆5000單! 揭秘高手的選品運(yùn)營體系

4-5月，賣家訂單進(jìn)入加速回暖的階段。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，4月全球包裹量同比增長43.6%，美國的收件量大幅上漲，且數(shù)量達(dá)到了過去12個月里面的新高。健身器材啞鈴銷量暴漲3000%，電腦攝像頭銷量上漲2000%以上……

盡管形勢轉(zhuǎn)好，但在疫情照妖鏡下，跨境電商仍然是兩種不同的寫照：

場景一：一些賣家訂單被腰斬，亦或是直接掛零，生存窘迫。

場景二：日出5000單，更有甚者在短暫挫折后，訂單暴漲，并因出庫壓力大，被迫暫時停止接受新的訂單。

同樣面對疫情，一些曾經(jīng)風(fēng)光的賣家已經(jīng)下了牌桌，失去了參賽的資格；而那些真正厲害的賣家，雖然疫情也會有一定的影響，但根基依然穩(wěn)健，并且反而因為疫情給了人家蟄伏的時間，做好了隨時重新騰飛的準(zhǔn)備。

區(qū)別到底在哪里？因為他們有反脆弱和東山再起的能力。而這種能力的背后，是因為人家有體系。

今天，我們就來聊聊跨境圈子里的“體系”，希望從一些小的方面能見微知著，幫助大家理解構(gòu)建體系的重要性，以及學(xué)習(xí)別人如何構(gòu)建體系。

我們從簡單的“賣什么”說開來。

賣什么的體系與邏輯

舉個栗子。假設(shè)這是你不小心發(fā)現(xiàn)的一款產(chǎn)品，曲線堪稱完美，上架一個多月以來，沒有明顯的刷單痕跡，也沒有違規(guī)的變體操作，銷量持續(xù)攀升，看起來非常有爆款的潛力。

產(chǎn)品的銷量排名走勢

大家的第一反應(yīng)是什么？馬上從1688上找有沒有同款或相似貨源，二話不說，就奔著跟賣的目標(biāo)去做？

對于很多新手賣家或經(jīng)驗不豐富的賣家，這確實是一個思路，而且客觀來講還是一個不錯的上手的思路。但長期來講，這不是值得推薦的做法，因為大家如果長期癡迷于招式，卻從不曾研習(xí)心法和構(gòu)建體系，那么成功就會太過于依賴運(yùn)氣。但運(yùn)氣這東西，不會總眷顧一個人。

有體系的人會怎么做呢？

第一

確認(rèn)需求的體量和趨勢。

（1）找到這個產(chǎn)品的核心流量關(guān)鍵詞，查看其搜索量大小，確認(rèn)產(chǎn)品需求體量：

產(chǎn)品的主要出單流量詞

（2）查看這些關(guān)鍵詞的搜索趨勢，確認(rèn)需求的持續(xù)性和穩(wěn)定性，是短期還是長期的機(jī)會：

Google搜索熱度趨勢

（3）找出同類產(chǎn)品的綜合銷售趨勢，判斷未來的增長空間：

近幾年的需求增長趨勢

（4）使用同類產(chǎn)品的滿意度輔助確認(rèn)產(chǎn)品的生命周期和可提升空間。一個品類在早期的時候通常會因為供應(yīng)鏈不完善，基礎(chǔ)部件相對粗糙而無法很好的滿足客戶的需求，故而客戶的滿意度會比較低；但隨著行業(yè)的成熟、供應(yīng)鏈的完善、基礎(chǔ)部件的標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品質(zhì)量會飛速提升且價格會隨之下降，于是客戶的滿意度會隨之提升。

產(chǎn)品在不同時間點(diǎn)的評價滿意度分布

（5）根據(jù)以上數(shù)據(jù)，形成自己的基本判斷，如果確認(rèn)需求沒有問題，就深入分析該產(chǎn)品或同類產(chǎn)品需求背后的深層次原因，比如是因為什么客觀背景或因素導(dǎo)致了此類產(chǎn)品的需求，以及這些客觀因素是否會發(fā)生某種變化，導(dǎo)致未來需求的萎縮或增長。

（6）找出這類產(chǎn)品的銷售淡旺季，確認(rèn)當(dāng)前是否已經(jīng)錯過最佳的時間窗口，或者是否有足夠的時間做準(zhǔn)備，因為時間周期會決定打法：

近5年的淡旺季趨勢

大家看，僅僅只是確認(rèn)需求這一點(diǎn)，高手都是有完整的方法論體系的。而且如果再做得更加細(xì)化，每一步其實也是有方法論體系的。我們接著往下說。

第二

確認(rèn)產(chǎn)品的競爭程度

同樣的一門生意，有些人可以拼一拼，而有些人就最好選擇放棄。我們對自身的定位非常重要，不要盲目參與一場沒有勝算的競爭。

那么如何確認(rèn)我們要不要參與一場競爭？

（1）確認(rèn)該類產(chǎn)品目前已經(jīng)進(jìn)入了多少對手，且發(fā)展趨勢如何。進(jìn)入早，勝算就大，還可能有一定的先發(fā)優(yōu)勢；進(jìn)入晚，脫穎而出的概率就比較小，陷入混戰(zhàn)，就很難做起來。

每月新增商品數(shù)趨勢

（2）確認(rèn)產(chǎn)品當(dāng)前的市場集中度的高低，是否有寡頭壟斷。如果是做亞馬遜，一定要了解亞馬遜的自營商品或自有品牌是否在其中占據(jù)了非常大的市場份額，不要不自量力的去和亞馬遜貼身肉搏。

頭部賣家的市場份額

（3）如果確認(rèn)了產(chǎn)品的競爭度尚且不高，接下來就要準(zhǔn)確的設(shè)定自己的期望值和認(rèn)識自己的實力。假設(shè)你的目標(biāo)是要做進(jìn)品類前100，那就需要很清楚的知道目前在Top 100里的對手，他們都擁有怎樣的實力。以及你如果想進(jìn)入Top 100，你至少需要滿足什么最低標(biāo)準(zhǔn)，比如評論數(shù)要做到多少個，評分要達(dá)到幾星，至少需要多長時間的積累等等。

頭部100商品的評論數(shù)最大值、平均值和最小值

通過以上的需求和競爭分析，可以讓你對自己即將進(jìn)入一片怎樣的領(lǐng)域有清晰的認(rèn)識和定位。假設(shè)一切都還可以接受，那接下來就是評估做大做小，賺多賺少的問題。

第三

確認(rèn)產(chǎn)品的合理定價區(qū)間和利潤空間

（1）了解同類產(chǎn)品的定價區(qū)間分布，以及消費(fèi)者最喜歡的定價區(qū)間在哪里

不同價格區(qū)間商品的受歡迎程度

（2）如果有雄心壯志想做到Top 100，那必須還要參考一下Top 100的價格的平均水平，還有最低價格已經(jīng)做到了什么程度

頭部100商品價格的最高價、平均價和最低價

（3）在通過以上分析確定合適的目標(biāo)價位后，就需要通過精確計算各項成本來評估利潤空間，有利潤才做，沒利潤就不要賠本賺吆喝。這個大家都很熟悉，我們不多講。

假設(shè)通過以上分析，大家心里邊已經(jīng)有基本的認(rèn)知，認(rèn)為這個品類值得投入，接下來我們要解決的就是比較實際的問題：到底賣一個什么樣的產(chǎn)品。我們也簡單的給大家分享一下高手們一般怎么做這個事情。

第四

確認(rèn)產(chǎn)品的熱銷功能或?qū)傩?/strong>