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疫情下仍日爆5000單! 揭秘高手的選品運(yùn)營體系

區(qū)別到底在哪里?因為他們有反脆弱和東山再起的能力。

疫情下仍日爆5000單! 揭秘高手的選品運(yùn)營體系

4-5月,賣家訂單進(jìn)入加速回暖的階段。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,4月全球包裹量同比增長43.6%,美國的收件量大幅上漲,且數(shù)量達(dá)到了過去12個月里面的新高。健身器材啞鈴銷量暴漲3000%,電腦攝像頭銷量上漲2000%以上……

盡管形勢轉(zhuǎn)好,但在疫情照妖鏡下,跨境電商仍然是兩種不同的寫照:

場景一:一些賣家訂單被腰斬,亦或是直接掛零,生存窘迫。

場景二:日出5000單,更有甚者在短暫挫折后,訂單暴漲,并因出庫壓力大,被迫暫時停止接受新的訂單。

同樣面對疫情,一些曾經(jīng)風(fēng)光的賣家已經(jīng)下了牌桌,失去了參賽的資格;而那些真正厲害的賣家,雖然疫情也會有一定的影響,但根基依然穩(wěn)健,并且反而因為疫情給了人家蟄伏的時間,做好了隨時重新騰飛的準(zhǔn)備。

區(qū)別到底在哪里?因為他們有反脆弱和東山再起的能力。而這種能力的背后,是因為人家有體系。

今天,我們就來聊聊跨境圈子里的“體系”,希望從一些小的方面能見微知著,幫助大家理解構(gòu)建體系的重要性,以及學(xué)習(xí)別人如何構(gòu)建體系。

我們從簡單的“賣什么”說開來。

賣什么的體系與邏輯

舉個栗子。假設(shè)這是你不小心發(fā)現(xiàn)的一款產(chǎn)品,曲線堪稱完美,上架一個多月以來,沒有明顯的刷單痕跡,也沒有違規(guī)的變體操作,銷量持續(xù)攀升,看起來非常有爆款的潛力。

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產(chǎn)品的銷量排名走勢

大家的第一反應(yīng)是什么?馬上從1688上找有沒有同款或相似貨源,二話不說,就奔著跟賣的目標(biāo)去做?

對于很多新手賣家或經(jīng)驗不豐富的賣家,這確實是一個思路,而且客觀來講還是一個不錯的上手的思路。但長期來講,這不是值得推薦的做法,因為大家如果長期癡迷于招式,卻從不曾研習(xí)心法和構(gòu)建體系,那么成功就會太過于依賴運(yùn)氣。但運(yùn)氣這東西,不會總眷顧一個人。

有體系的人會怎么做呢?

第一

確認(rèn)需求的體量和趨勢。

(1)找到這個產(chǎn)品的核心流量關(guān)鍵詞,查看其搜索量大小,確認(rèn)產(chǎn)品需求體量:

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產(chǎn)品的主要出單流量詞

(2)查看這些關(guān)鍵詞的搜索趨勢,確認(rèn)需求的持續(xù)性和穩(wěn)定性,是短期還是長期的機(jī)會:

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Google搜索熱度趨勢

(3)找出同類產(chǎn)品的綜合銷售趨勢,判斷未來的增長空間:

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近幾年的需求增長趨勢

(4)使用同類產(chǎn)品的滿意度輔助確認(rèn)產(chǎn)品的生命周期和可提升空間。一個品類在早期的時候通常會因為供應(yīng)鏈不完善,基礎(chǔ)部件相對粗糙而無法很好的滿足客戶的需求,故而客戶的滿意度會比較低;但隨著行業(yè)的成熟、供應(yīng)鏈的完善、基礎(chǔ)部件的標(biāo)準(zhǔn)化,產(chǎn)品質(zhì)量會飛速提升且價格會隨之下降,于是客戶的滿意度會隨之提升。

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產(chǎn)品在不同時間點(diǎn)的評價滿意度分布

(5)根據(jù)以上數(shù)據(jù),形成自己的基本判斷,如果確認(rèn)需求沒有問題,就深入分析該產(chǎn)品或同類產(chǎn)品需求背后的深層次原因,比如是因為什么客觀背景或因素導(dǎo)致了此類產(chǎn)品的需求,以及這些客觀因素是否會發(fā)生某種變化,導(dǎo)致未來需求的萎縮或增長。

(6)找出這類產(chǎn)品的銷售淡旺季,確認(rèn)當(dāng)前是否已經(jīng)錯過最佳的時間窗口,或者是否有足夠的時間做準(zhǔn)備,因為時間周期會決定打法:

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近5年的淡旺季趨勢

大家看,僅僅只是確認(rèn)需求這一點(diǎn),高手都是有完整的方法論體系的。而且如果再做得更加細(xì)化,每一步其實也是有方法論體系的。我們接著往下說。

第二

確認(rèn)產(chǎn)品的競爭程度

同樣的一門生意,有些人可以拼一拼,而有些人就最好選擇放棄。我們對自身的定位非常重要,不要盲目參與一場沒有勝算的競爭。

那么如何確認(rèn)我們要不要參與一場競爭?

(1)確認(rèn)該類產(chǎn)品目前已經(jīng)進(jìn)入了多少對手,且發(fā)展趨勢如何。進(jìn)入早,勝算就大,還可能有一定的先發(fā)優(yōu)勢;進(jìn)入晚,脫穎而出的概率就比較小,陷入混戰(zhàn),就很難做起來。

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每月新增商品數(shù)趨勢

(2)確認(rèn)產(chǎn)品當(dāng)前的市場集中度的高低,是否有寡頭壟斷。如果是做亞馬遜,一定要了解亞馬遜的自營商品或自有品牌是否在其中占據(jù)了非常大的市場份額,不要不自量力的去和亞馬遜貼身肉搏。

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頭部賣家的市場份額

(3)如果確認(rèn)了產(chǎn)品的競爭度尚且不高,接下來就要準(zhǔn)確的設(shè)定自己的期望值和認(rèn)識自己的實力。假設(shè)你的目標(biāo)是要做進(jìn)品類前100,那就需要很清楚的知道目前在Top 100里的對手,他們都擁有怎樣的實力。以及你如果想進(jìn)入Top 100,你至少需要滿足什么最低標(biāo)準(zhǔn),比如評論數(shù)要做到多少個,評分要達(dá)到幾星,至少需要多長時間的積累等等。

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頭部100商品的評論數(shù)最大值、平均值和最小值

通過以上的需求和競爭分析,可以讓你對自己即將進(jìn)入一片怎樣的領(lǐng)域有清晰的認(rèn)識和定位。假設(shè)一切都還可以接受,那接下來就是評估做大做小,賺多賺少的問題。

第三

確認(rèn)產(chǎn)品的合理定價區(qū)間和利潤空間

(1)了解同類產(chǎn)品的定價區(qū)間分布,以及消費(fèi)者最喜歡的定價區(qū)間在哪里

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不同價格區(qū)間商品的受歡迎程度

(2)如果有雄心壯志想做到Top 100,那必須還要參考一下Top 100的價格的平均水平,還有最低價格已經(jīng)做到了什么程度

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頭部100商品價格的最高價、平均價和最低價

(3)在通過以上分析確定合適的目標(biāo)價位后,就需要通過精確計算各項成本來評估利潤空間,有利潤才做,沒利潤就不要賠本賺吆喝。這個大家都很熟悉,我們不多講。

假設(shè)通過以上分析,大家心里邊已經(jīng)有基本的認(rèn)知,認(rèn)為這個品類值得投入,接下來我們要解決的就是比較實際的問題:到底賣一個什么樣的產(chǎn)品。我們也簡單的給大家分享一下高手們一般怎么做這個事情。

第四

確認(rèn)產(chǎn)品的熱銷功能或?qū)傩?/strong>

任何一件產(chǎn)品,都有其解決特定問題的功能或附加在其之上的屬性。這些具體的組成部分,才是客戶感知產(chǎn)品的關(guān)鍵,也是客戶做出選擇的重要參考。

比如你想做耳機(jī),就必須得清楚大家在選購耳機(jī)時,對哪些特性更加在意。

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耳機(jī)最受歡迎的功能屬性分布

第五

確認(rèn)產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)

但是純粹的功能堆砌,通常都無法做出一個讓客戶滿意的產(chǎn)品,更可能的結(jié)果是平庸。告別平庸的方法,就是要適當(dāng)?shù)牟町惢?。大家必須要深刻的去調(diào)研這類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體的訴求以及使用場景,在產(chǎn)品的功能特性中明確哪些是必備的,哪些是可以差異化創(chuàng)新的。

而尋找差異化,其實也有一些方法。除了天生的感知敏銳度之外,還可以通過同類產(chǎn)品的差評去挖掘潛在的產(chǎn)品改進(jìn)點(diǎn),用戶吐槽的必然就是其很在意的,把這部分改善并適當(dāng)?shù)淖鳛橘u點(diǎn)宣傳,通常都會有不錯的效果。

但大家同時也要防止進(jìn)入一個誤區(qū):為了差異化而差異化。差異化的前提一定是要非常明確差異化點(diǎn)的需求是真實存在且需求量可觀,并且你能在差異化方向上做出足夠的創(chuàng)新。在無足輕重的方向上努力,尤其是如果還要在供應(yīng)鏈上投入很多成本和時間,這一定會得不償失。

第六

確認(rèn)產(chǎn)品的熱銷款式(如顏色、尺寸)

經(jīng)過以上的這些步驟,一個產(chǎn)品的設(shè)計方案終于基本成型了,剩下的就是找貨或者生產(chǎn),然后開始銷售嗎?

并非如此。任何一個產(chǎn)品不管經(jīng)過了多少分析,不管數(shù)據(jù)多么準(zhǔn)確,始終都存在一定的不確定性。為了消除或者逐漸掌控這種不確定性,高手的做法是以“精益”的思維方式為指導(dǎo),先以比較輕快的方式做小范圍的驗證,在得到驗證之后才開始迅速上量。

比如你是做服裝的,那么熱銷的顏色和尺寸就很重要,前期可以先從同類產(chǎn)品中選擇幾個熱賣顏色和尺寸進(jìn)行測試,證明可行性后再增加其他顏色和尺寸,并逐步增加備貨量。

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最受歡迎的顏色和尺寸分布

從如何開發(fā)一門品類,到甄選出品類中合適的產(chǎn)品,到小規(guī)模試銷,再到精細(xì)化運(yùn)營,其中每一步怎么做都有很嚴(yán)密的邏輯體系,限于篇幅,我們無法為大家講得特別深入。

有體系,意味著每一步的決策都有邏輯和章法,每一步的努力都會降低未來的不確定性。我們都學(xué)過數(shù)學(xué)里的復(fù)利,假設(shè)成功需要10個要素,在每一個要素上如果都有20%的提升,最終的成功概率將會是原來的6倍。

感謝鷗鷺為以上思路提供數(shù)據(jù)支持,所有圖表除Google搜索熱度外均為鷗鷺真實產(chǎn)品截圖。鷗鷺是業(yè)內(nèi)知名的湃勢明星團(tuán)隊開發(fā)的大數(shù)據(jù)選品和精細(xì)化運(yùn)營工具,不僅數(shù)據(jù)全面(每日維護(hù)各大類前10萬商品)、更新及時(每天更新),最重要的是,所有設(shè)計都有完整的邏輯體系,包括選品開發(fā)和店鋪運(yùn)營。

大家有興趣可以掃描下方二維碼試用,希望大家都可以借助鷗鷺構(gòu)建自己的選品運(yùn)營體系,逐漸形成穩(wěn)定可持續(xù)的核心競爭力。

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