跟款or改款？面對(duì)物流上漲，產(chǎn)品布局該改改了！

物流成本上漲，導(dǎo)致利潤(rùn)率下降，部分商戶坦言在漲價(jià)功能開放前，其近乎在虧本買賣……當(dāng)然，我們也發(fā)現(xiàn)有不少商戶在大環(huán)境不利的情況下，仍能快速調(diào)整產(chǎn)品布局，很好地生存下來(lái)。

是什么原因?qū)е铝藘煞N不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)果呢？

本期主題我們將圍繞“在物流成本上漲，利潤(rùn)空間被壓縮的背景下，商戶可以借鑒的新品開發(fā)思路”，以另一種視角為商戶拓寬選品視角，重新規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高外部環(huán)境抗壓能力。

五步走，開發(fā)一款好產(chǎn)品！

1 選品開發(fā)流程

品類定位 → 產(chǎn)品分析 → 供應(yīng)商找款 → 利潤(rùn)核算 → 決定開款

我們建議商戶在選品之前，先做品類整體規(guī)劃。

這個(gè)計(jì)劃可以細(xì)分到依據(jù)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)（物流成本上漲對(duì)利潤(rùn)的影響），確定利潤(rùn)率和利潤(rùn)值，再?zèng)Q定每周開品的數(shù)量。

在此，我們建議商戶可以借此機(jī)會(huì)，開發(fā)利潤(rùn)較高的產(chǎn)品，調(diào)整店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高利潤(rùn)水平。

01/品類定位

品類定位的關(guān)鍵在于，觀察市場(chǎng)的數(shù)據(jù)趨勢(shì)。我們建議商戶先定位品類，再做產(chǎn)品分析和開發(fā)。

02/產(chǎn)品分析

上述的品類定位原則有利于商戶深度了解和分析一個(gè)品類，再借助自身的開發(fā)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也有利于后期PB營(yíng)銷推廣的開展。

03/供應(yīng)商找款

充分發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，得以以較低的成本在供應(yīng)商處找款。

04/利潤(rùn)核算

確定產(chǎn)品的價(jià)格是否有利可圖，是否符合利潤(rùn)率標(biāo)準(zhǔn)。

05/決定開款

一旦產(chǎn)品價(jià)格核算符合達(dá)到利潤(rùn)要求，則可以考慮開款。

2 三個(gè)模型，預(yù)測(cè)你的新品開發(fā)方向！

如何根據(jù)數(shù)據(jù)模型確定選品方向呢？

我們將數(shù)據(jù)模型濃縮為“市場(chǎng)力模型”、“競(jìng)爭(zhēng)力模型”和“吸引力模型”三類，商戶可結(jié)合自身情況和偏好，確定自己適合哪一種數(shù)據(jù)模型。

01/市場(chǎng)力模型

市場(chǎng)力模型考核“類目銷售占比”、“環(huán)比銷售增長(zhǎng)速度”和“同比增長(zhǎng)趨勢(shì)”三大指標(biāo)。

“類目銷售占比”能幫助商戶理解這一類目在整個(gè)市場(chǎng)中的份額情況，判斷其是否有足夠大的市場(chǎng)容量可供開發(fā)。

“環(huán)比銷售增長(zhǎng)速度”這一指標(biāo)有利于我們觀察新品在當(dāng)下階段的增長(zhǎng)速度，判斷哪些新品在當(dāng)前有快速增長(zhǎng)的潛力。

“同比增長(zhǎng)趨勢(shì)”的數(shù)據(jù)有助于我們對(duì)比分析去年同一時(shí)間的數(shù)據(jù)情況 ，判斷哪些應(yīng)季產(chǎn)品適合當(dāng)下開發(fā)。

02/競(jìng)爭(zhēng)力模型

競(jìng)爭(zhēng)力模型考核“TOP產(chǎn)品的類目銷售占比”、“同期評(píng)論數(shù)”、“同期PB用戶數(shù)”和“同期活躍產(chǎn)品數(shù)”三大指標(biāo)。

“TOP產(chǎn)品的類目銷售占比”的數(shù)據(jù)結(jié)果有助于我們判斷這一類目的爆款產(chǎn)品在該類目的“壟斷程度”，若爆款產(chǎn)品占該類目比例過(guò)高，則說(shuō)明該類目爆款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，后期商戶開發(fā)該類目的壓力和挑戰(zhàn)相對(duì)較高，不建議商戶強(qiáng)行進(jìn)入開發(fā)該類目產(chǎn)品。

“同期評(píng)論數(shù)”、“同期PB用戶數(shù)”和“同期活躍產(chǎn)品數(shù)”都有助于我們把握該類目爆款的競(jìng)爭(zhēng)力，這些數(shù)據(jù)可通過(guò)第三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站獲取。

03/吸引力模型

吸引力模型考核“搜索詞熱度趨勢(shì)”、“客單價(jià)”、“銷量”、“銷售額”和“PB花費(fèi)”等指標(biāo)，有助于幫助我們判斷某一類目是否當(dāng)前適合在平臺(tái)開發(fā)。

“搜索詞熱度趨勢(shì)”一方面能幫助我們開發(fā)應(yīng)季和熱點(diǎn)產(chǎn)品，另一方面能幫助我們驗(yàn)證所開發(fā)的產(chǎn)品是否符合當(dāng)前的用戶搜索需求。（商戶可借助Google trends查看搜索詞趨勢(shì)）

“客單價(jià)”、“銷量”和“銷售額”指標(biāo)有助于我們觀察產(chǎn)品在不同客單價(jià)區(qū)間的銷量和銷售額變化，從而幫助商戶確定產(chǎn)品的合理客單價(jià)區(qū)間，進(jìn)而將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)所確定的價(jià)格與該客單價(jià)區(qū)間作對(duì)比，以判斷是否有利可圖。

“在寫了恰當(dāng)關(guān)鍵詞的情況下，PB的費(fèi)用能否花出去”是一個(gè)很有參考意義的指標(biāo)，所以“PB花費(fèi)”指標(biāo)可以幫助我們?cè)谝欢ǔ潭壬虾饬吭摦a(chǎn)品是否是當(dāng)前平臺(tái)和用戶想要的產(chǎn)品。

跟款 or 改款？

遵循上述的開發(fā)思路，確定了類目和產(chǎn)品后，我們選擇跟款還是改款呢？

根據(jù)“市場(chǎng)占比”與“銷售增長(zhǎng)”的數(shù)值，我們搭建了波士頓矩陣用于確定產(chǎn)品的類型，進(jìn)而判斷該類型的產(chǎn)品適合跟款還是改款。

01/明星產(chǎn)品

銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占比皆高的產(chǎn)品，被定義為“明星產(chǎn)品”，等同于平臺(tái)的紅海產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)門檻相對(duì)較高。因此，具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯的商戶將更具優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于明星產(chǎn)品，我們建議，若您有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，則可考慮加大投入；若無(wú)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，則可考慮改款銷售。

02/問(wèn)題產(chǎn)品

問(wèn)題型產(chǎn)品的特點(diǎn)是“銷售增長(zhǎng)”高，但是“市場(chǎng)占比”低，這意味著這一類型產(chǎn)品當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，但由于目前的市場(chǎng)占有率低，不確定該產(chǎn)品的未來(lái)的市場(chǎng)份額能否持續(xù)擴(kuò)大。

對(duì)于問(wèn)題產(chǎn)品，我們建議商戶可選擇競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品跟款測(cè)試，一旦產(chǎn)品進(jìn)入到“明星產(chǎn)品”階段，則可繼續(xù)加大投入；若測(cè)試效果不佳，則可考慮放棄。

03/現(xiàn)金牛產(chǎn)品

現(xiàn)金牛產(chǎn)品又稱“厚利產(chǎn)品”，處于“低增長(zhǎng)率”、“高市場(chǎng)占有率”的象限內(nèi)，是成熟的市場(chǎng)，同時(shí)意味著在這塊市場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)高手如云，爆款多掌握在市場(chǎng)先入者的手中，中小賣家的開拓空間有限。

對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，我們建議大商戶持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；小商戶則可通過(guò)改款銷售進(jìn)入市場(chǎng)或者直接繞道而行。

04/瘦狗產(chǎn)品

“銷售增長(zhǎng)”和“市場(chǎng)占有”雙低的產(chǎn)品，被稱為“瘦狗產(chǎn)品”，處于衰退或虧損狀態(tài)。我們建議商戶酌情放棄此類產(chǎn)品。

改款？這樣做！穩(wěn)了！

1 將平郵爆款開發(fā)成適應(yīng)物流升級(jí)的產(chǎn)品！

2 三條思路，爆款改款套路大公開！

四條建議，助你攻克難關(guān)！

在物流資費(fèi)上漲，利潤(rùn)空間縮小，平郵產(chǎn)品占比較高的情況下，我們羅列了以下四個(gè)建議供商戶們參考：

01 在平郵產(chǎn)品占比較高的情況下，積極尋找合適的物流替代方案；

02 升級(jí)物流方案，適當(dāng)改款產(chǎn)品，運(yùn)費(fèi)比合理化；

03 適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)高利潤(rùn)款，調(diào)整利潤(rùn)配比；

04 增加海外倉(cāng)份額，加大PB預(yù)算，迅速搶占品類排名。

我們無(wú)法改變大環(huán)境，但是我們可以改善小環(huán)境，我們無(wú)法阻止疫情發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是我們可以調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運(yùn)營(yíng)模式。

此時(shí)此刻，困難在，但優(yōu)秀者的腳步仍可以追逐，唯有快速調(diào)整運(yùn)營(yíng)龍頭，才能在風(fēng)云萬(wàn)變的大環(huán)境中生存下來(lái)，再逆勢(shì)反超。

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