挽救生意！亞馬遜賣家戰(zhàn)“疫”指南出爐

2020年初新冠病毒疫情的爆發(fā)以來, 為了遏制疫情擴(kuò)散蔓延，國務(wù)院辦公廳關(guān)于延長2020年春節(jié)假期的通知》發(fā)布，延長2020年春節(jié)假期。出于各地對疫情防控的需要，地方政府也陸續(xù)發(fā)布了延遲復(fù)工的通知, 節(jié)后復(fù)工的時間一推再推。直接沖擊餐飲、旅游、教育、零售等消費(fèi)金融線下場景業(yè)務(wù)，相比之下，電商行業(yè)相對受沖擊較小，但也面臨部分員工無法返工，部分地區(qū)快遞停運(yùn)，時效變長，運(yùn)力緊張；以及產(chǎn)品庫存不足，工廠停工無法補(bǔ)貨等等問題。在跨境領(lǐng)域，更是如此，疫情當(dāng)前，亞馬遜賣家們也面臨著不小的壓力和挑戰(zhàn)，如何從目前的危機(jī)中總結(jié)經(jīng)驗，積極調(diào)整運(yùn)營策略，最小化損失，有效利用疫情的窗口期優(yōu)化產(chǎn)品和建設(shè)品牌等都是有遠(yuǎn)見的賣家關(guān)心的話題。

麥出海小編就和各位亞馬遜跨境的賣家伙伴們一起梳理下，疫情期間有哪些需要特別關(guān)注的方面和建議應(yīng)對方法,與您分擔(dān)壓力，共度時艱。

1. 合理調(diào)整運(yùn)營計劃

春節(jié)假期, 本身運(yùn)營人力相對短缺，又碰上疫情，讓許多新手賣家和跨境企業(yè)有些不知所措。知道如何合理且及時地調(diào)整運(yùn)營計劃，避免損失非常重要。

亞馬遜官方近期已經(jīng)發(fā)布官方指導(dǎo)信息，提醒各位亞馬遜賣家根據(jù)店鋪實際情況，及時調(diào)整銷售設(shè)置，避免由于疫情帶來的對產(chǎn)品和店鋪評分的負(fù)面影響:

l 對于貨源未準(zhǔn)備好或者物流商未開始提供服務(wù)導(dǎo)致全店鋪基本無法發(fā)貨的賣家，建議把賬戶狀態(tài)改為休假模式(從后臺界面點擊：亞馬遜賣家平臺>設(shè)置>賣家賬戶信息>假期設(shè)置 進(jìn)行設(shè)置)，讓店鋪商品均處于暫不可售的狀態(tài)。

l 對于如仍有部分商品可售的賣家，建議酌情按照實際庫存以及物流運(yùn)輸狀況，把無法按時履約的商品及時做下架處理。

l 如果賣家對于貨源到倉庫的時間，以及物流運(yùn)輸時間是有較準(zhǔn)確的預(yù)計，只是時效相對延長，可以根據(jù)實際情況，對Listing進(jìn)行編輯設(shè)置更長的配送準(zhǔn)備時間(從后臺界面點擊:亞馬遜賣家平臺>庫存>庫存管理>編輯 進(jìn)行設(shè)置)。

l 對于使用亞馬遜FBA服務(wù)的賣家，可正常享受負(fù)面買家反饋政策福利，賣家只要按時發(fā)貨，是因為物流商的問題造成的延遲送達(dá)，將不會影響到賣家績效指標(biāo)。如果無法保證按時發(fā)貨，則建議參照上述指導(dǎo)在賣家后臺進(jìn)行設(shè)置調(diào)整。

針對仍有庫存能夠正常銷售的賣家，麥出海小編建議，也要盡快認(rèn)真查看梳理在售各個產(chǎn)品的庫存和近期運(yùn)營銷售情況，由于當(dāng)前許多工廠仍尚未復(fù)工，受到原料，配件等上游供應(yīng)商停工的影響，以及短期內(nèi)國內(nèi)，國際物流時效延長等，需要考慮到庫存補(bǔ)給存在不及時的可能性。為了避免徹底斷貨對于Listing排名等帶來的影響，對于庫存比較緊張的產(chǎn)品，賣家可以采取降低站內(nèi)廣告投入，暫不做折扣促銷活動，甚至適當(dāng)提價，相對減緩銷售速度，為補(bǔ)貨爭取更多時間。在不同產(chǎn)品之間也可以重新調(diào)整廣告預(yù)算分配，以便于庫存充足的產(chǎn)品有更好的銷售表現(xiàn)，回籠資金，緩解現(xiàn)金流壓力。

2. 最小化供應(yīng)鏈管理風(fēng)險

跨境電商行業(yè)近兩年發(fā)展勢頭正盛，進(jìn)駐亞馬遜平臺的中國賣家也越來越多，然而本次疫情也反映出了許多新賣家行業(yè)經(jīng)驗不足，供應(yīng)鏈管理存在的潛在風(fēng)險和缺陷。

此前的鋪貨模式，以及所謂的無貨源模式導(dǎo)致很多中小跨境賣家及企業(yè)以搬磚為主，缺少庫存管理和供應(yīng)鏈管理的能力，并沒有穩(wěn)定的工廠或者供貨商，往往是看什么產(chǎn)品火賣什么,過段時間就換一批產(chǎn)品, 沒有持續(xù)性。且不談這類模式在近期亞馬遜平臺的一系列改革措施和精品化運(yùn)營，店鋪品牌化等大趨勢下的利潤和生存空間已經(jīng)越來越小了，遇上本次疫情，由于物流受阻和消費(fèi)者信任的受挫，國內(nèi)自發(fā)貨的產(chǎn)品銷量受到很打打擊，一些FBA倉備貨不足的產(chǎn)品也很快售完。

此類賣家目前面臨貨源和運(yùn)輸?shù)膬纱髮擂坞y題，在補(bǔ)貨方面，由于沒有穩(wěn)定合作的供應(yīng)商，倉庫，在目前貨源緊張的情況下，也很難有得到優(yōu)先補(bǔ)貨或者拿到最優(yōu)的采購價；在運(yùn)輸方面，國內(nèi)物流上，都還沒有完全恢復(fù)，采購很難進(jìn)行操作。另一方面國際物流上，Dropshipping的模式受到很大打擊，湖北省E郵寶已經(jīng)完全停止收件，其他地區(qū)也因為封路和郵政運(yùn)力緊張時效明顯延長。同時由于暫時的國際旅行及入境限制，目前已有多個國家已經(jīng)全面停止了到中國的航班，有些國家也減少了到中國的航班。以美國為例，美國三大航空公司停運(yùn)，中美航空物流運(yùn)力減少70%以上，海運(yùn)的訂艙裝貨周期也相應(yīng)延長，小批量物流運(yùn)輸成本增高，利潤空間也進(jìn)一步被壓縮。由于上述供應(yīng)鏈方面的原因，許多賣家和企業(yè)這段時間將面臨訂單驟降或者無貨可賣的情況，銷售收入的大幅降低。個人賣家還可以當(dāng)做停工放假半年，尋找其他工作替代的經(jīng)濟(jì)來源，但是對于中小企業(yè)而言，要負(fù)擔(dān)固定的企業(yè)運(yùn)營成本，這無疑是雪上加霜。

根據(jù)中國商務(wù)新聞網(wǎng)的報道，春節(jié)期間國內(nèi)大部分跨境電商企業(yè)依慣例按停產(chǎn)兩周來規(guī)劃庫存與資金。疫情將使國內(nèi)絕大部分工廠比往年推遲2-3周返工，給跨境電商企業(yè)帶來資金周轉(zhuǎn)和斷貨風(fēng)險。調(diào)查中，有超過17%的企業(yè)表示無法在2月15日前開工，有超過62%的企業(yè)表示供應(yīng)鏈無法正常供貨，有超過46%的企業(yè)認(rèn)為復(fù)工延遲會給全年營收帶來10%-30%的損失。

相對而言，那些平時注重進(jìn)行供應(yīng)鏈管理的亞馬遜賣家和企業(yè)，在春節(jié)前已經(jīng)在海外倉進(jìn)行了較大量的提前備貨，目前能夠保持穩(wěn)定的銷售收入，運(yùn)營人員也可以在家辦公，可以說是國內(nèi)各行各業(yè)中少數(shù)不受太大沖擊的企業(yè)了。在后續(xù)產(chǎn)品補(bǔ)貨生產(chǎn)，運(yùn)輸?shù)确矫嬉簿袀溆媒鉀Q方案，也能做到心中有數(shù)，有條不紊。

對于已經(jīng)出現(xiàn)供應(yīng)鏈壓力的賣家，目前也可以積極采取一些措施去減小損失。一方面可以積極聯(lián)系供應(yīng)商，不僅需要確認(rèn)生產(chǎn)工廠本身的復(fù)工時間，也需要考慮原材料，配件等其他上游供應(yīng)商的因素，同時也多關(guān)注物流的情況，以確定后續(xù)的銷售計劃。也可以嘗試在受疫情影響較小的地區(qū)，聯(lián)系其他備選供應(yīng)商或者開發(fā)貨源充足的新產(chǎn)品。

3. 關(guān)注政策變化

本次的新冠疫情引發(fā)了世界的普遍關(guān)注，在全球化的今天，尤其對跨境電商而言，中國的貨源和賣家的情況對平臺和整個跨境產(chǎn)業(yè)都有著舉足輕重的影響，各大跨境電商平臺包括亞馬遜,Wish, eBay，阿里巴巴國際站等均發(fā)布了相關(guān)指導(dǎo)和扶持政策。如亞馬遜表示針對疫情期間產(chǎn)生的賣家自配送訂單，如果由于疫情影響導(dǎo)致延遲發(fā)貨、訂單取消、買家差評等情況，績效審核團(tuán)隊會根據(jù)具體情況酌情處理；亞馬遜品牌成長計劃及新賣家起航計劃也推出了減免服務(wù)費(fèi)用或者延長服務(wù)周期的福利等，各位買家和企業(yè)可以多多關(guān)注郵件等官方信息渠道。

另一方面，特殊時期賣家和企業(yè)也需要緊密關(guān)注目標(biāo)銷售國家的相關(guān)政策，清楚了解自己所銷售的產(chǎn)品，在目標(biāo)市場國家的清關(guān)，檢疫和銷售政策是否有所變化，規(guī)避風(fēng)險。比如以美國為主要銷售市場的賣家和企業(yè)，麥出海小編建議多關(guān)注如下幾個美國政府機(jī)構(gòu)網(wǎng)站的要聞發(fā)布版塊：美國疾病預(yù)防控制中心 (CDC); 美國消費(fèi)品安全協(xié)會(CPSC); 美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(FTC);美國海關(guān)邊境保護(hù)(CBP);美國衛(wèi)生與公共服務(wù)部(HHS)等。

4. 發(fā)展本地化品牌形象建設(shè)與營銷

俗話說順勢拔節(jié),逆時生根，在經(jīng)濟(jì)方面，增速放緩可以促進(jìn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。對于跨境電商也是如此，過去幾年的高速增長，平臺和市場整體的野蠻增長，讓許多企業(yè)和賣家一味追求產(chǎn)品的短期銷量，卻沒有時間對企業(yè)的整體發(fā)展，品牌的長期規(guī)劃進(jìn)行深入思考。本次疫情帶來的特殊窗口期，也恰恰提供了這樣的機(jī)會。

從2018年起，大量企業(yè)和賣家涌入跨境電商行業(yè)，早期紅利效應(yīng)開始消散，以亞馬遜平臺為例，隨著平臺的成熟，政策的變化，競爭的激增，尤其是美國本地賣家和品牌的壓力，以及消費(fèi)者消費(fèi)升級的需求，尤其是在亞馬遜平臺，此前以低質(zhì)量無差別產(chǎn)品為主, 純靠刷單，價格戰(zhàn)和黑科技導(dǎo)致的劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象漸漸消失，從而轉(zhuǎn)向優(yōu)選品，精運(yùn)營，謀求長期發(fā)展的品牌化的模式。

本土化品牌形象的建立，一方面可以減少部分消費(fèi)者對于中國制造產(chǎn)品的刻板印象造成的消費(fèi)信心不足的情況，與美國本土品牌在同一起跑線競爭，獲得更大的市場份額，這一點在疫情期間表現(xiàn)得尤其明顯，品牌形象本土化成功，本地發(fā)貨的賣家企業(yè)受到的沖擊相比于只有產(chǎn)品listing而無任何品牌感，從中國發(fā)貨的產(chǎn)品小得多，后者在消費(fèi)者體驗和信任度上都明顯處于下風(fēng)。另一方面，做好品牌營銷也可以形成差異化，圈住屬于自己的忠實購買用戶，并跳脫出激烈的價格戰(zhàn)，甚至實現(xiàn)品牌溢價。

目前階段的窗口期，正是規(guī)劃跨境品牌，在原有銷量基礎(chǔ)上發(fā)展品牌實現(xiàn)優(yōu)化升級的理想時間。 危機(jī)危機(jī)，總是危中有機(jī)，市場如戰(zhàn)場，善于把握時機(jī)的賣家和企業(yè)才能走得更長遠(yuǎn)。麥出海可為有興趣進(jìn)行跨境品牌實現(xiàn)升級改造的伙伴提供包括針海外品牌戰(zhàn)略制定, 品牌命名，Logo設(shè)計，海外本地化營銷圖片，視頻/廣告拍攝，品牌官網(wǎng)設(shè)計，文案撰寫，媒體宣發(fā)，網(wǎng)紅營銷等在內(nèi)的全案合作計劃，感興趣的伙伴們不妨趁此時間段與我們約個咨詢會議，接洽討論一下。另外需要重點提示，由于麥出海團(tuán)隊90%以上在美國舊金山灣區(qū)的總部辦公，并不受本次疫情影響，正常高效工作，請各位合作伙伴們放心。

5. 自建海外倉備貨，銷售渠道多元化

前文在供應(yīng)鏈的部分已經(jīng)提到，本次疫情中是否在海外有充足備貨和有效的庫存管理，成為亞馬遜賣家們在此次“戰(zhàn)疫”中生存的一個重要條件。中國電子商務(wù)研究中心近期發(fā)布的文章也明確指出，疫情發(fā)生以來，除部分抗風(fēng)險能力和議價能力較強(qiáng)的物流龍頭企業(yè)和跨境電商平臺的物流正常運(yùn)轉(zhuǎn)外，自建海外倉備貨的跨境電商企業(yè)所受影響也不大，建議企業(yè)今后進(jìn)一步完善跨境供應(yīng)鏈。

自建海外倉備貨是一個成熟跨境企業(yè)所必須賣出的一步，在降低上述供應(yīng)鏈風(fēng)險的同時，也能為品牌銷售渠道多元化，企業(yè)的進(jìn)一步成長發(fā)展?fàn)幦「嗫赡苄?。以亞馬遜平臺為例，近年來許多以第三方店鋪形式在亞馬遜做到類目前幾名的頭部賣家，開始發(fā)展品牌官網(wǎng)的銷售，尋找分銷商，進(jìn)駐其他平臺和零售商等，期望始于平臺而不局限于平臺。而擁有自建海外倉，能夠?qū)崿F(xiàn)本地配貨，靈活操作產(chǎn)品組合，提供不同物流時效是這一切進(jìn)一步發(fā)展最基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈保障。

中國人向來講求分散風(fēng)險，雞蛋不要放在一個籃子里，做跨境更是如此。麥出海作為亞馬遜的美國本土供貨商，對此深有體會，近期在疫情爆發(fā)，第三方賣家普遍憂心忡忡的情況下，許多與我們有合作代銷協(xié)議，在自建海外倉有充足備貨的合作方的產(chǎn)品卻很多都收到了來自亞馬遜自營的大額Purchase Order, 為了應(yīng)對可能到來的供應(yīng)鏈緊張，亞馬遜提前批量采購產(chǎn)品進(jìn)行囤貨，這些Purchase Order 的到來很大程度上也為這些品牌和企業(yè)強(qiáng)勢回血。

對增加銷售渠道，以B2B形式給亞馬遜自營供貨的方式有興趣的朋友，也歡迎聯(lián)系我們麥出海的商務(wù)經(jīng)理咨詢相關(guān)代銷合作信息。

眾志成城，相信疫情一定能夠盡快好轉(zhuǎn)，讓跨境電商行業(yè)的各個環(huán)節(jié)也盡快正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來，恢復(fù)高速增長的勁頭。特殊時期，麥出海也推出了各項限時優(yōu)惠服務(wù)，與合作伙伴分擔(dān)壓力，共度時艱：麥出海咨詢【點擊此處】。

麥出海小編也希望上述的基于本次突發(fā)疫情經(jīng)驗和啟示總結(jié)能夠?qū)Ω魑毁u家，企業(yè)和品牌的思考沉淀有一定啟發(fā)，幫助各位跨境人錦上添花完善自己的事業(yè)，實現(xiàn)新的突破，走得更加順利長遠(yuǎn)！

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