2020年Shopee好做嗎？找準(zhǔn)選品邏輯方式，賺錢(qián)不難！

當(dāng)下，東南亞無(wú)疑是跨境電商人的新興熱門(mén)平臺(tái)，眾多賣(mài)家爭(zhēng)先布局。其中，以Shopee為例，年均整體增速都超過(guò)100%的增長(zhǎng)。在2020年的新趨勢(shì)下，Shopee賣(mài)家如何找準(zhǔn)自身店鋪定位以及掌握選品策略，才能在新興市場(chǎng)中大獲全勝。

Shopee 4種店鋪定位類(lèi)型及優(yōu)劣勢(shì)

“Shopee是一個(gè)以店鋪類(lèi)型為主導(dǎo)的平臺(tái)。目前，有四種類(lèi)型的店鋪”Shopee 官方認(rèn)證講師、雨課頭部講師黃俊杰講道：

1、百貨店，因?yàn)镾hopee不限類(lèi)目經(jīng)營(yíng)，比如賣(mài)家在賣(mài)女裝的同時(shí)也可以賣(mài)汽配、箱包，這種是百貨店。百貨店有什么特點(diǎn)？什么類(lèi)型的產(chǎn)品都有，什么好賣(mài)賣(mài)什么，但是產(chǎn)品之間是缺乏一些關(guān)聯(lián)性，常見(jiàn)于原來(lái)做擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)亞馬遜轉(zhuǎn)型做Shopee的賣(mài)家。

優(yōu)勢(shì)：品類(lèi)不受限制，可以形成較大的體量。

劣勢(shì)：難以形成關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和粉絲沉淀，難以形成品牌溢價(jià)，會(huì)給買(mǎi)家形成專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。

2、以產(chǎn)品類(lèi)型為定位，專(zhuān)注于某一品類(lèi)的店鋪，比如充電寶、家居、收納等等。優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)性比較高，容易沉淀重視的粉絲及復(fù)購(gòu)。常見(jiàn)的產(chǎn)地賣(mài)家比如澄海玩具、深圳3C、廣州女裝。

劣勢(shì)：品牌概念越強(qiáng)對(duì)粉絲的復(fù)購(gòu)、粘度要求越高。

3、人群類(lèi)型，圍繞一個(gè)群體滿(mǎn)足多方面的需求，比如25—35歲的職業(yè)女性或者母親，針對(duì)這群女性會(huì)提供多品類(lèi)的東西，比如母嬰產(chǎn)品、女裝、箱包，甚至辦公用品，只要符合生活習(xí)慣的類(lèi)型也可以成為一種定位。

優(yōu)勢(shì)：容易帶來(lái)高關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)，以及高客單價(jià)，粉絲的忠誠(chéng)度比較高。

劣勢(shì)：供應(yīng)鏈的整合能力要求比較高。

4、生活方式的定位。這個(gè)概念更早提出的是中國(guó)品牌賣(mài)家，跟人群類(lèi)型有點(diǎn)相似。以某種生活方式為定位，比如小米圍繞整生活的方方面面滿(mǎn)足買(mǎi)家所有的產(chǎn)品需求。

優(yōu)勢(shì)：類(lèi)似小米的企業(yè)能夠幫助品牌形成非常高的購(gòu)買(mǎi)復(fù)購(gòu)、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的能力

劣勢(shì)：一般的中小賣(mài)家沒(méi)法做到，競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻比較高。

Shopee店鋪4種產(chǎn)品線(xiàn)的布局

在清楚了店鋪定位之后，賣(mài)家要開(kāi)始做選擇。但無(wú)論是走哪種定位風(fēng)格，產(chǎn)品線(xiàn)的布局都離不開(kāi)以下這幾方面：

第一種是引流款，店鋪里一定要有引流款。何為引流款？處于大類(lèi)目中，單鏈接流量占比較大，競(jìng)爭(zhēng)非常大，引流能力非常強(qiáng)，甚至單條鏈接帶來(lái)的流量能占到整體流量的10%—20%，就是店鋪的引流款。

第二種是爆款，在引流款的基礎(chǔ)上還有利潤(rùn)賺，就是爆款。能夠穩(wěn)定得出單，評(píng)價(jià)都比較好，售后比例也比較低，店鋪打造越多這樣的鏈接越好。

第三種是利潤(rùn)款，在基于店鋪為運(yùn)營(yíng)策略的這種平臺(tái)，利潤(rùn)不是專(zhuān)門(mén)看某個(gè)鏈接，或者單靠某一個(gè)鏈接，而是站在更加全局的范圍去思考店鋪有沒(méi)有總體的盈利?？赡芤骺畈辉趺从?，但是靠著長(zhǎng)尾的利潤(rùn)款讓整個(gè)店鋪?zhàn)鼋徊嫜a(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)最好的盈利。

第四種是定位款，很多賣(mài)家對(duì)定位款少有耳聞。舉個(gè)例子，大家在逛LV等奢侈店時(shí)，會(huì)看到在門(mén)檻櫥窗的位置擺放了一個(gè)上百萬(wàn)的包，當(dāng)進(jìn)店后突然看到一個(gè)一兩萬(wàn)的包，覺(jué)得便宜了很多，買(mǎi)了。這就是定位款，其實(shí)是一個(gè)價(jià)值的鉚釘效率，當(dāng)定位款擺在櫥窗的時(shí)候，會(huì)引起買(mǎi)家對(duì)于其他款的價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，可能會(huì)促進(jìn)引流款和利潤(rùn)款、爆款的銷(xiāo)售。

除了這些款之外，如果賣(mài)家想要更深入的話(huà)，往后還要延伸出活動(dòng)款、清倉(cāng)款等，甚至一些其他的方向。做好規(guī)劃之后，比如引流款大概占店鋪15%，利潤(rùn)款占店鋪60%。

選品的策略有哪些方式？

第一種，熱銷(xiāo)產(chǎn)品。通常多見(jiàn)于跟賣(mài)各類(lèi)目熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，常見(jiàn)于雜貨鋪，適合運(yùn)營(yíng)見(jiàn)長(zhǎng)的賣(mài)家。因?yàn)闊徜N(xiāo)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較大，對(duì)于運(yùn)營(yíng)能力綜合要求比較高，門(mén)檻較高。它的優(yōu)點(diǎn)是熱銷(xiāo)，產(chǎn)品價(jià)格被市場(chǎng)所接受。這種情況下，賣(mài)家不用擔(dān)心賣(mài)不出去，流量也會(huì)相對(duì)可觀(guān)。黃俊杰建議，一些剛開(kāi)店的新手賣(mài)家，如果實(shí)在沒(méi)有其他方向的選品策略，可以直接跟賣(mài)熱賣(mài)產(chǎn)品，只要頁(yè)面不做得太差，價(jià)格不超過(guò)50%的議價(jià)，通常都可以賣(mài)得出去。對(duì)于孵化期的賣(mài)家來(lái)講，這也是通常比較容易避雷的策略。但缺點(diǎn)就是沉淀不了一些忠實(shí)的人群和粉絲，關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)性也比較差，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也比較大。

熱銷(xiāo)式選品舉例。方式一，在平臺(tái)首頁(yè)輸入一個(gè)手表的關(guān)鍵詞之后按照最熱銷(xiāo)的方式排列，發(fā)現(xiàn)有一款兒童手表賣(mài)得很好，幾乎賣(mài)這款產(chǎn)品的店鋪銷(xiāo)量都很好，這就是市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品，當(dāng)然價(jià)格也要面臨競(jìng)爭(zhēng)力；方式二，Shopee的首頁(yè)有熱門(mén)商品顯示，如果賣(mài)家做多品類(lèi)的，在不看客單價(jià)的情況，就選毛巾。因?yàn)檫@么多賣(mài)家都做的情況下，它的定單量比較高，這也是一種跟賣(mài)熱銷(xiāo)的方式；方式三，可以看同類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)的店鋪，找到店鋪?zhàn)顭徜N(xiāo)的產(chǎn)品好賣(mài)，選擇一些同類(lèi)型，做細(xì)微的差異。

第二種，數(shù)據(jù)化選品。目前Shopee還沒(méi)有一個(gè)非常完善的數(shù)據(jù)工具，但是有一些第三方工具，沒(méi)有像國(guó)內(nèi)淘寶、天貓有非常完善龐大的數(shù)據(jù)可以做分析。數(shù)據(jù)化的選品，主要策略就是通過(guò)整理大量的關(guān)鍵詞，類(lèi)目賣(mài)家數(shù)、關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)品售價(jià)、市場(chǎng)的趨勢(shì)等數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析選品，當(dāng)然也可以結(jié)合第三方的數(shù)據(jù)工具做類(lèi)目層面上的分析。

優(yōu)點(diǎn)就是屬于精準(zhǔn)打擊，通過(guò)這一系列數(shù)據(jù)分析下來(lái)的選品都不會(huì)太差，也比較容易挖掘到競(jìng)爭(zhēng)較淺的市場(chǎng)。缺點(diǎn)就是，對(duì)中小賣(mài)家而言較難，完成的數(shù)據(jù)構(gòu)建和分析，操作起來(lái)比較耗時(shí)。

數(shù)據(jù)化選品舉例。Shopee的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理提供給賣(mài)家的市場(chǎng)周報(bào)，有很多關(guān)鍵詞、熱銷(xiāo)程度、甚至翻譯。賣(mài)家可以分析市場(chǎng)周報(bào)，哪個(gè)關(guān)鍵詞躥得比較快，哪個(gè)關(guān)鍵詞流量大，也可以研究一下競(jìng)爭(zhēng)程度如何，有可能會(huì)挖掘到新增的市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入就如進(jìn)入“無(wú)人之地”。還有將關(guān)鍵詞信息采集起來(lái)再去分析競(jìng)爭(zhēng)的鏈接數(shù)，得出競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，最后綜合的判斷做哪個(gè)產(chǎn)品。

第三種，價(jià)格選品。可以根據(jù)賣(mài)家店鋪定位，或者所在類(lèi)目，觀(guān)察該類(lèi)目的價(jià)格區(qū)間。通常某一些類(lèi)目就是在價(jià)格段里面賣(mài)得比較好。這種卡價(jià)格區(qū)間的方式，可以倒推計(jì)算出需要的產(chǎn)品，成本大概控制在什么樣的位置。

這種選品方式，如果是低價(jià)的產(chǎn)品，屬于比較契合東南亞實(shí)際情況，同時(shí)也是比較容易起量的。因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比在任何平臺(tái)，甚至在任何時(shí)代都不過(guò)時(shí)。與此同時(shí)，它的缺點(diǎn)就是如果走低價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)程度比較大，難以做出比較高的客單價(jià)。當(dāng)然也有一些類(lèi)目，雖然每件都很低價(jià)，但是關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)，比如簡(jiǎn)單的打底衫。

第四種，測(cè)品式選品。以鋪貨的形式把產(chǎn)品做基礎(chǔ)的優(yōu)化，沒(méi)有其他的推廣和額外的付出，自然出單。這些產(chǎn)品慢慢從數(shù)據(jù)大盤(pán)中浮上來(lái)，這時(shí)候可以把拔尖的產(chǎn)品拎出來(lái)做重點(diǎn)優(yōu)化和推廣。優(yōu)點(diǎn)是輕松簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是出現(xiàn)超級(jí)爆款的幾率小。如果走鋪貨型的策略，不可控的因素也比較多，比如貨源、發(fā)貨時(shí)效等等。還有在采購(gòu)時(shí)，比如廣東上架十件產(chǎn)品，廈門(mén)上架十件產(chǎn)品，杭州上架十件產(chǎn)品，如果碰到買(mǎi)家專(zhuān)門(mén)作對(duì)，廣東買(mǎi)一件，廈門(mén)買(mǎi)一件，杭州買(mǎi)一件，最后只要有一個(gè)地方?jīng)]貨了，就很難發(fā)貨。

定下選品策略后，賣(mài)家從哪些渠道去尋找產(chǎn)品？

站內(nèi)渠道

1、Shopee首頁(yè)布局

2、站點(diǎn)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品

3、同典型的店鋪

4、關(guān)鍵詞廣告詞，做指數(shù)分析

5、市場(chǎng)周報(bào)

站外渠道

1、東南亞線(xiàn)下的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

2、海關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

3、數(shù)據(jù)公司分析的研報(bào)

4、東南亞友商和其他電商平臺(tái)，采取差異化補(bǔ)缺的策略，比如在某個(gè)平臺(tái)上看到好賣(mài)的產(chǎn)品，另一個(gè)平臺(tái)上還沒(méi)有就趕緊上架。

5、第三方開(kāi)放的數(shù)據(jù)工具或ERP

6、國(guó)內(nèi)淘寶天貓、1688、拼多多等。雖然是中國(guó)平臺(tái)，但是隨著中國(guó)國(guó)力增加，中國(guó)文化輸出能力在不斷的增強(qiáng)，中國(guó)制造的產(chǎn)品不斷的出去會(huì)影響到東南亞人民的消費(fèi)審美、消費(fèi)習(xí)慣。

7、娛樂(lè)化社交媒體，比如Facebook和Instagram是賣(mài)家必不可少要看的，還有抖音一些很火的視頻在東南亞同樣的視頻也火了。

選品考慮的五種維度

一、考慮平臺(tái)的特性和流量分配，比如每個(gè)站點(diǎn)熱銷(xiāo)的TOP5品類(lèi)，賣(mài)家在選品的時(shí)候要考慮有大流量的類(lèi)目，參與進(jìn)去。

二、市場(chǎng)大小和競(jìng)爭(zhēng)程度。通過(guò)搜索量除以類(lèi)目的鏈接數(shù)，觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)。

三、評(píng)價(jià)及產(chǎn)品缺陷。有些產(chǎn)品是天生就容易招來(lái)差評(píng)的，比如一款感應(yīng)的產(chǎn)品，只要手一感應(yīng)就會(huì)飛，但很多飛走了就再也飛不回來(lái)，很多差評(píng)的原因就源于此。所以做跨境的時(shí)候，售后成本非常高，這種產(chǎn)品不只帶來(lái)中差評(píng)，也會(huì)帶來(lái)售后的成本。    

四、市場(chǎng)趨勢(shì)和生命周期。兩種產(chǎn)品為例，當(dāng)年指尖陀螺的“神話(huà)”，讓很多人一夜暴富，也有很多人一夜“暴負(fù)”；另外一款產(chǎn)品，每年有固定的旺季，而且每一年都會(huì)比上一年增長(zhǎng)得更好，這種情況下建議賣(mài)家做生命周期相對(duì)比較長(zhǎng)的產(chǎn)品。

五、運(yùn)輸及供應(yīng)鏈。運(yùn)輸包括海關(guān)的政策、平臺(tái)政策、運(yùn)費(fèi)的核算。比如海關(guān)政策不允許發(fā)跟槍類(lèi)似的產(chǎn)品。其次是當(dāng)賣(mài)家缺貨的時(shí)候，廠(chǎng)家愿意把僅有的貨給他。在別人都是差評(píng)的情況下，這家廠(chǎng)家可以幫忙解決差評(píng)因素。

2020年的選品趨勢(shì)反向思考的報(bào)告

第一個(gè)，ShopeeTOP5熱銷(xiāo)的品類(lèi)，目前依然熱銷(xiāo)。

第二個(gè)，2019年末時(shí)，11.11、12.12大促，官方出來(lái)熱銷(xiāo)的爆款，還有一些選品的建議：1、一個(gè)平臺(tái)或者一些品類(lèi)，比如3C和女裝，無(wú)論到哪個(gè)平臺(tái)，哪個(gè)國(guó)家，這兩個(gè)類(lèi)目很大程度上都是平臺(tái)跟站點(diǎn)賣(mài)家的熱銷(xiāo)產(chǎn)品；2、這些熱銷(xiāo)的趨勢(shì)有連續(xù)性，黃俊杰得出的一個(gè)結(jié)論，就是趨勢(shì)即成，難以掉頭。即，賣(mài)家如果有信心往下走，可以做TOP5的熱銷(xiāo)品類(lèi)，熱銷(xiāo)的趨勢(shì)至少在未來(lái)三、五年不會(huì)有大掉頭的方向。

最后，黃俊杰也分享了他的一些個(gè)人反向的思考。2018年的營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)，電商受眾的性別占比，女性占大多數(shù)，但是在東南亞男性依然是占主導(dǎo)地位，財(cái)政權(quán)還是在男性手上，他們也是需要購(gòu)物的群體。

第一個(gè)，不要只盯著女性，關(guān)愛(ài)一下男性群體。

第二個(gè)，電商廣告的比例，TOP3中有兩個(gè)是跟穆斯林相關(guān)的國(guó)家，而且未來(lái)2025年，印尼可能成為東南亞最大的電商市場(chǎng)。穆斯林也是這個(gè)國(guó)家主要的宗教信仰，但是很多賣(mài)家沒(méi)有感受過(guò)任何穆斯林的問(wèn)題，本能的忽略關(guān)愛(ài)穆斯林同胞。

第三個(gè)，跨境是小件出單量多，但是小件的缺點(diǎn)是客單價(jià)不高。基于東南亞在2019年12月份全面推出了重貨的平臺(tái)，建議大家不要只看著小件商品，也可以看大件的商品。

第四個(gè)，中華文化的輸出。投資出去會(huì)帶來(lái)本地化融合，但是不要忘記中國(guó)商品不斷的輸出也會(huì)帶來(lái)文化、審美本地化的融合，所以關(guān)注中華文化，以中華文化的特點(diǎn)為類(lèi)型的產(chǎn)品也可以做。因?yàn)樗X(jué)得下一個(gè)十年，東南亞可能不再是日韓文化主導(dǎo)，而是中華文化主導(dǎo)的市場(chǎng)。

【小貼士】如果你想了解更多Shopee運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)及東南亞電商資訊，可添加編輯小雨的微信：yuguowang2019，備注“東南亞”入群。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）