這是一個浙江家居用品的工廠找代運(yùn)營的經(jīng)歷,以下為他的自述:
我是從2008年開始自己創(chuàng)業(yè)開工廠的,之前在日企工作,手里有積累的一批資源,這是我做工廠的重要原因。剛開始的幾年手里的訂單做不完,也沒有為接客戶發(fā)愁過。在我的工廠旁邊,還有兩家做同類產(chǎn)品的企業(yè)。
2010年,大訂單開始變少,基本都是淘寶賣家來采購,要的款式多,而且數(shù)量少,要求高。我們本來不想接,但是迫于沒有訂單,就接了。那個時候意識到一直做工廠怕是不行了,利潤越來越低。
后來我們?nèi)夜S都在商量,要不我們也做淘寶吧,直接通過淘寶把產(chǎn)品賣出去,快遞也不貴。我當(dāng)時沒有電商的經(jīng)驗(yàn),淘寶店鋪如何賣貨無從下手,即便招了幾個人也做不好。另外2個工廠決心不足,因?yàn)椴恢廊绾芜\(yùn)營店鋪,看我做的不好,他們退縮了。當(dāng)時,一家把工廠賣了轉(zhuǎn)行了,一家還在堅持。
我當(dāng)時已經(jīng)下定決心去做電商了,開了一個1688店鋪,并放棄做淘寶,因?yàn)樘詫氉鱿聛?,太難了。開了1688店鋪后,普天蓋地的電話打過來,有幫店鋪?zhàn)龃\(yùn)營的,有做代賬,有貸款的等等,五花八門的推銷電話,真的是炸了。因?yàn)樽约翰恢廊绾蜗率郑鸵恢睕]有上產(chǎn)品,店鋪也不動,也不知道什么是關(guān)鍵詞優(yōu)化(SEO)。我記得有一天,我打開1688后臺研究,電話響了,是1688誠信通代運(yùn)營的,一家杭州企業(yè)。因?yàn)楫?dāng)時要做但不會做,所以就和代運(yùn)營的銷售員開始聊,了解他們能做什么,價格多少。當(dāng)時價格也不貴,6800元一年的服務(wù)期,就直接和他合作了。提交產(chǎn)品材料之后,大約1個月,店鋪裝修好了,產(chǎn)品也上架了,網(wǎng)銷寶也充了點(diǎn)錢,當(dāng)時不多也就2000元,陸續(xù)開始有詢盤,然后我真的接到了訂單。
當(dāng)時很開心,能有運(yùn)營公司幫我來解決這個事情挺好。后來就想找個淘寶運(yùn)營的來做店鋪,經(jīng)過一段時間的篩選,再次選擇了一家杭州的淘寶運(yùn)營公司,淘寶運(yùn)營當(dāng)時一年交了49800元。但是這次就沒有那么幸運(yùn)了,交了錢之后對方就不怎么做事情了,各種理由推脫,店鋪也有訂單,但是很少。這樣趨勢下去,賣貨的錢服務(wù)費(fèi)都賺不回來。當(dāng)下放棄與這個淘寶代運(yùn)營的合作。
結(jié)束合作之后,店鋪偶爾會有訂單。后恰逢我外甥女畢業(yè),就開了天貓交給她來運(yùn)營,并組建了一個小團(tuán)隊,自己做天貓。2012年的時候基本都是花錢買經(jīng)驗(yàn),但是慶幸的是我們的銷量一直增長,我們也越來越有信心。2013年1年我們做了800萬的銷售額,算是不虧錢了。對于天貓賣家來講,這還是小店鋪。當(dāng)時最大的收獲是,產(chǎn)品線、備貨、運(yùn)營團(tuán)隊、客服團(tuán)隊,逐漸成熟了。這也為我們2014年的爆發(fā)做了很好的鋪墊,2014年斬獲2000萬的銷售額,并擠進(jìn)這個類目前5。當(dāng)時我記得很清楚,我外甥女在杭州買了房子,小丫頭開心壞了。
到了2015年,開始接觸跨境電商——亞馬遜。為什么會接觸呢?我1688上接了一些深圳的客戶,他們采購,都要英文的包裝盒說明書,并且讓我?guī)退N標(biāo)簽,外箱上嘜頭都是去Amazon的,并且貨量也不錯,很穩(wěn)定。我還去了一趟深圳,想了解亞馬遜,但是那時候沒有任何的頭緒,如何開店,上產(chǎn)品都不知道。
一次偶然,接到了一個推銷電話,說是亞馬遜代運(yùn)營的在杭州,我當(dāng)時很興奮,杭州有亞馬遜運(yùn)營公司?那時候基本沒有做亞馬遜代運(yùn)營特別是杭州。后來就和他們開始接觸。因?yàn)槲姨詫毩闶鄣拇\(yùn)營做的很爛很爛,不想找代運(yùn)營來做零售。但是也沒有拒絕,抱著了解的心態(tài)去了杭州的那家亞馬遜代運(yùn)營公司。那家運(yùn)營公司也在濱江,早上我從工廠出來一看下雪了,想推掉不去了,就在這個時候那個亞馬遜代運(yùn)營的銷售打電話給我,說:*哥,今天下雪了,你來的時候路上小心,時間上沒事,你今天什么時候到,我都等你,如果你不方便,我們這邊去你工廠。聽了句話,我本想拒絕的話又咽了回去。我這人很心軟,我“口是心非”的說好的,到了聯(lián)系你,我現(xiàn)在出發(fā)了。然后我就去了那家亞馬遜代運(yùn)營公司,人不多,就10人以內(nèi),杭州是招商中心,運(yùn)營中心在深圳。
開始了解,開店需要什么資料,產(chǎn)品信息怎么編輯,如何推廣,預(yù)算需要多少。因?yàn)橐呀?jīng)做了天貓,比之前找代運(yùn)營更加有目的性。基本情況我了解完了,從骨子里我是不想找代運(yùn)營,但是迫于不知道如何來做,想花錢買經(jīng)驗(yàn),一年69800的年費(fèi)+銷售額8%提成,這也算是跨境電商的第一筆學(xué)費(fèi)吧。自己沒有精力、經(jīng)驗(yàn)來做,先花錢把基礎(chǔ)的事情建好,并且跟著學(xué)習(xí),從這個角度出發(fā)的話,69800一年也不貴的。如果單純從亞馬遜上賣貨賺回來利潤,那肯定是不現(xiàn)實(shí)的,當(dāng)時是這樣想的。在亞馬遜上賣的也不錯,前期備貨的問題,銷售額沒有起來,大概有半年的時間,店鋪過萬美金,利潤還可以,總的來說這次錢沒有白花,體量先不說做多大,最起碼事情都是踏踏實(shí)實(shí)在做,并且運(yùn)營的店長是一個很有耐心的小姑娘,做事情很仔細(xì),對我的產(chǎn)品也越來越了解。
代運(yùn)營一年的時間很快過去了,第一年一共做了20萬美金的銷售額。和現(xiàn)在銷量比不值一提,但是當(dāng)時還是很是很開心了,最起碼我2016年這一年把亞馬遜這個事情走通了,并且雛形出來了。但是這時自己把賬號拿回來,還是繼續(xù)交給代運(yùn)營,我陷入糾結(jié)中:
1、亞馬遜客服的環(huán)節(jié)不多,事情不雜,代運(yùn)營的能完成這個環(huán)節(jié);
2、走的是精品路線,產(chǎn)品不需要太多,但是有10個SKU左右;
3、考慮到我這邊確實(shí)找不到能運(yùn)營亞馬遜的人。
結(jié)合這3點(diǎn),還是想找代運(yùn)營的繼續(xù)做。但是傭金點(diǎn)和服務(wù)費(fèi)我想讓這家公司給我降低點(diǎn),不過他們很死板,不愿意。我有點(diǎn)想把這個運(yùn)營的小姑娘挖過來,但是這位小姑娘在深圳,不愿意過來。后來我就想再找一家亞馬遜運(yùn)營公司,想找一家杭州的并且運(yùn)營中心也在杭州的。
這次找代運(yùn)營公司,我做了充分的準(zhǔn)備,我要了解亞馬遜代運(yùn)營以下這幾點(diǎn)?
1、運(yùn)營水平。(看他們的案例)
2、能否控制好廣告成本(這個是難點(diǎn))
3、最終分配給我的這個運(yùn)營店長的水平。
4、這家公司本身做電商的基因是否強(qiáng)大。
5、這家公司的CEO是否懂亞馬遜運(yùn)營。
帶著這幾個點(diǎn),我?guī)缀跽冶榱?,杭州全部的代運(yùn)營公司,最終確定了現(xiàn)在的這家,合作下來很是比較愉快的,現(xiàn)在一年做200萬美金(約1400萬RMB)左右的銷售額。
作為一個過來人,提醒大家如果要找代運(yùn)營公司,要避開一些誤區(qū):
1、不能把店鋪交給代運(yùn)營后就不管了,還是要安排專人對接,遇到問題及時溝通,這點(diǎn)很重要。
2、要安排運(yùn)營店長學(xué)習(xí)產(chǎn)品,最好讓運(yùn)營店長來工廠,讓他們了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和工藝,之后店長他們來編輯產(chǎn)品信息和文案,制作說明書也會更加貼切產(chǎn)品,并且方便大家以后討論開發(fā)新的款式。
3、選品這個環(huán)節(jié)還是需要自己來參與的,代運(yùn)營能提供平臺數(shù)據(jù)、利潤表。需要自己看選產(chǎn)品,可以聽取代運(yùn)營的意見。這個環(huán)節(jié)要自己多上心。
4、前期不要吝嗇推廣預(yù)算,后期要控制好ACOS。
5、制定目標(biāo)和店鋪規(guī)劃,以一周為一個周期來溝通。需要盯緊。
這是結(jié)合我自身這幾年找代運(yùn)營公司的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),分享給大家,希望對工廠找代運(yùn)營做電商的企業(yè)帶來一點(diǎn)幫助,少踩點(diǎn)坑。
目前我老店還是交給代運(yùn)營做的,新店開了現(xiàn)在自己親自做亞馬遜,工廠那邊也找了一個替身,現(xiàn)在專心做亞馬遜,歐洲、日本、美國新店,陸續(xù)也會嘗試建立自己的運(yùn)營中心。這個過程代運(yùn)營確實(shí)給我?guī)砹藥椭?。并且現(xiàn)在代運(yùn)營這家公司CEO心胸還是很寬廣的,他們剛好在做師徒制培訓(xùn),我也參加了,可以幫我組建團(tuán)隊,當(dāng)然這個費(fèi)用不低。但是我覺得值得!
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